Точки роста бизнеса: Точки роста бизнеса

Точки роста бизнеса

Траектория развития любого бизнеса не линейна. Рано или поздно наступает момент, когда нужно принять решение – куда двигаться дальше и что для этого нужно сделать. Как правильно подойти в данному вопросу и не ошибиться с той лошадью, на которую поставить? Попробуем разобраться…

Руководитель бизнеса, тем более его собственник, всегда думает о завтрашнем дне. Поиск возможностей развития бизнеса не просто увлекательная игра ума, это необходимость обеспечить потенциал прибыли на перспективу. Сегодняшние «дойные коровы» завтра состарятся и не смогут кормить своего хозяина, и если вовремя не вырастить новых, то капитализация предприятия резко пойдет вниз.

Выбор новых точек роста бизнеса одновременно идет в нескольких измерениях: продуктовом, клиентском, географическом… Вариантов не меньше, чем в партии го, но против тебя играет не один профессионал, а все твои текущие и потенциальные конкуренты. А если среда вокруг турбулентна и рынок сжимается в объеме, то бонусом идет постоянный цейтнот, когда время на обдумывание ходов минимально. Тем не менее крупный, да даже средний и малый бизнес, не могут принимать необоснованно рискованные решения, это удел стартапов и именно поэтому естественный отбор в их среде так беспощаден.

Успешны же на рынке, как правило, те компании, которые умеют готовить стратегические решения и играть, считая на несколько ходов вперед. Здесь неуместны «предвидения» и прочий мистицизм, проекты в стиле «а давайте попробуем поработать в тендерах, все могут — мы чего ждем…» или «с завтрашнего дня поставляем в Израиль, потому что мой старый друг позвонил мне спустя 10 лет и уверил, что его компания по продаже цветов имеет все возможности эксклюзивно представлять наши стройматериалы…».

В определении точек роста работает только холодный расчет и стратегический анализ рынка суть основа принятия решений о диверсификации бизнеса.

На что следует обращать внимание с точки зрения поиска точек роста и какую информацию собирать, чтобы найти баланс между затратами на стратегический маркетинг и результатами в виде роста объема и маржинальности продаж? На наш взгляд, нужно сосредоточить свои усилия на следующих базовых моментах.

1. Продуктовая линейка

Как говорят психологи, начни с себя, и здесь бессмысленно спорить. Ассортиментная политика всегда на расстоянии вытянутой руки, но с ней работать так же тяжело, как и воспитывать родных детей. С годами работы на предприятиях, особенно производственных, скапливается целый пласт продуктов, которые производятся потому что…. да просто никто не задумывается зачем. Как поговаривали на одном месте моей работы (не в бизнесе) – так исторически сложилось. В результате имеем необоснованно раздутую линейку и высокие издержки. Еще хуже, часто сами потребители не понимают, что им делать с таким широким и невнятным предложением товаров и услуг, теряя понимание их ценности. Анализировать и резать, тем более что методом АВС владеет любой маркетолог.

Второй вопрос тут – а что взамен? И он более сложен. Отнять и поделить, как показывает исторический экскурс, гораздо проще, чем сложить и преумножить. Здесь потребуется целый инструментарий, который в общем виде можно нацелить на две задачи – что потребляет рынок, но не производим мы (в помощь конкурентная разведка и бенчмаркинг) и что никто не производит, но рынок может / должен принять и вознаградить «сливками» первопроходца. На второй вопрос ответить можно не всегда и не везде, но подходить к нему следует с позиций междисциплинарных исследований и развития сегмента R&D на предприятии. При этом остро потребуется маркетолог-стратег, который обладая методиками и технологиями получит от Вас время на изучение отрасли и сможет сгенерировать рыночно обусловленные задачи для научно-производственного блока компании. Искусство в чистом виде, но оно будет признано обществом не спустя 100 лет, а гораздо раньше, если картина сложится внутри Вашего бизнеса.

2. Новые типы клиенты / каналов продаж

Поиск возможностей развития бизнеса с позиции выхода на новые типы клиентов будет успешным, если маркетинг на предприятии тесно переплетен с коммерческой и сбытовой деятельностью. Задача руководителя здесь – сформировать такую модель совместной работы сбыта и маркетинга, чтобы информация между ними ходила со скоростью определения спинов фотонов, находящихся в запутанном состоянии (спойлер: пока эта скорость точно не установлена, но не менее чем в 100 000 раз превышает скорость света).

Очень часть качественный прорыв в работе с клиентами происходит в таких форматах организации работы коммерческого блока предприятия, где руководитель маркетинга и сбыта – де факто одно лицо, владеющее исходной информацией, методиками ее обработки и навыками продаж ключевым клиентам. Однако, такая ситуация возможна не всегда и еще реже она оправданна для работы на долгих отрезках и при большой «географии» продаж. Гораздо продуктивнее сформировать систему сбора информации «с земли» (см. статью про сенсус) посредством «полевых» продажников, выработать алгоритмы ее обработки и преобразования в гипотезы для принятия управленческих решений и обеспечить координацию процедур взаимодействия маркетинговой службы и отдела сбыта по развитию клиентской базы компании.

При этом маркетолог здесь должен обеспечить взвешенность решений с точки зрения наличия внутренних ресурсов компании и их качества, чтобы выход на новый потребителей (клиентов) был экономически сообразен и стратегически обоснован.

3. Новые географические рынки

Специалисты, работающие в продажах, часто представляют страну как некую равномерно закрашенную область на карте (как на карте мира в учебнике географии за 6 класс), куда как в пропасть проваливаются продукты их компании, однако понятно, что на практике все куда как сложнее. Предприятию, которое намерено развивать географию продаж хотя бы за пределы родного региона, следует внимательно подойти к изучению специфики рынка с точки зрения его территориальных особенностей. Есть товары и услуги, которые потребляются примерно одинаково везде, а есть те, что требуют существенной адаптации даже в пределах одного федерального округа. Еще сильнее влияние географии на структуры продаж и эффективность различных инструментов продвижения. Зачастую они даже выше, чем расхождения запросов различных типов клиентов. Работать в такой среде возможно только при наличии проработанной системы сбора и анализа информации о рынках в географическом разрезе.

Любая географическая экспансия, даже в соседний регион, должна быть подготовлена и обоснована цифрами. Ведь никто всерьез не рассматривает ситуацию, что воющая страна вторгнется на территорию противника, не проведя доскональную разведку местности. Почему же в бизнесе чаще руководствуются спорным выражением, что смелость города берет? Тем, что при последующей неудаче топ-менеджмент вспомнит пословицу – города сдают солдаты – генералы их берут? Лучше просто подготовиться, а главное гораздо дешевле.

Отдельная тема – выбор направлений для экспорта. Так хочется стать экспортером, возвращать 20% НДС и указывать в пресс-релизе, что я поставляю… в общем чем дальше, тем лучше, в уж если в Западную Европу или Китай, то жизнь удалась несомненно. Однако на практике все описанные выше проблемы поиска новых географических рынков за пределами Таможенного Союза можно умножить на 10. Цена ошибки здесь особенно велика, а удача полюбит не смелых, а расчетливых.

При выходе на новые экспортные рынки маркетинг компании (и не только он) должен быть подготовлен к решению задач иного уровня сложности. Потребуется собрать широкий спектр информации по работе на конкретном продуктовом рынке страны (география продаж которой также не равномерно закрашенная область карты), а для этого необходимо знать специфические страновые барьеры, статистику производства и продаж, составить карту конкурентных групп, проанализировать удачные и неудачные примеры импорта в страну и выявить те ниши, которые потенциально можно закрыть имеющимся или перспективным продуктом.

Какой-то блок информации можно почерпнуть, воспользовавшись открытыми данными (например, ресурсами Российского экспортного центра), однако вся коммерчески значимая информация потребует затрат времени и денег, при этом нужно двигаться постепенно, проверяя гипотезы о перспективных рынках стран мира, детально прорабатывая лишь те, которые на предыдущем этапе доказали свою привлекательность именно для Вас.

Можно упомянуть и обратную ситуацию – поиск ниш для импортозамещения в своей стране. Для этого можно и нужно использовать данные таможенной статистики и через анализ потоков импорта выявлять те незакрытые местным производством потребности, которые Вы потенциально можете удовлетворить. Опять же кропотливая аналитическая работа и никакой магии «третьего глаза» эффективных менеджеров.

Как несложно заметить, поиск точек роста для бизнеса всегда связан с проведением серьезной аналитической подготовки. Она может осуществляться силами компании за счет внутренних ресурсов, либо с привлечением специализированных организаций. Данное решение находится в компетенции руководства компании. Однако стоит помнить, что в любом случае это серьезная работа, которая потребует временного, интеллектуального и финансового ресурсов. Правильно подобрать комбинации таких ресурсов необходимо, что найти то направлении, где Вы взрастите стада новых «дойных» коров для Вашего бизнеса.

почему малому бизнесу нужна стратегия и как её разработать

В бизнес-среде часто звучит мнение, что долгосрочная стратегия развития – это инструмент для крупных и средних компаний, а малому бизнесу она не особенно нужна. Есть и другое мнение: качественно разработанная стратегия необходима для компаний любого уровня, так как помогает оценить потенциал бизнеса и вывести его на новый уровень. О том, почему малому бизнесу тоже нужна стратегия и как её разработать, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал эксперт по стратегическому маркетингу Михаил Бакунин.

Досье

Михаил Бакунин, предприниматель из Санкт-Петербурга, управляющий партнёр консалтинговой компании 
Bakunin&Partners, директор маркетингового агентства 
Cool Content. Окончил Военный университет МО РФ, Российский экономический университет им. Плеханова, прошёл MBA в Стокгольмской школе экономики. Эксперт по стратегическому маркетингу и построению систем продаж, разработчик бизнес-игр и симуляций.

Зачем вообще нужна стратегия

Российская реальность нередко подбрасывает бизнесу сюрпризы. Но и мировая экономика, как показывают события последних недель, очень быстро может перейти в очень нестабильное состояние. В таких условиях компаниям, чтобы выжить, недостаточно уметь быстро адаптироваться к обстоятельствам, «ловить волну». И планы, которые рушатся как карточный домик, также не работают. А вот формализованная стратегия поможет оставаться на плаву и чувствовать уверенность даже в шторм. «Планы — ничто, планирование – всё», — говорил Дуайт Эйзенхауэр, генерал армии США. А военные начальники, как никто другой, знают, на что можно рассчитывать, когда всё вокруг рушится. 

Малый бизнес часто действует тактически, но довольно редко – стратегически. За мою многолетнюю практику в области консалтинга для компаний разного масштаба я не раз слышал мнение, в том числе от собственников бизнеса, что стратегия необходима компании, достигшей определенного объёма: выручки, продаж, сотрудников, клиентов. И потому небольшим фирмам достаточно иметь планы, да и то краткосрочные. Однако я постоянно убеждаюсь на практике, что стратегия является важным и универсальным инструментом бизнеса для бизнеса любого уровня, в том числе для небольших компаний.

Крайне важно, что разработка стратегии помогает, прежде всего, оценить потенциал бизнеса, его ресурсы, возможности компании по продвижению, ключевые отличия от конкурентов. Благодаря этому и лидер, и команда могут лучше понять, какую ценность для аудитории несут продукт или услуга, которые они предлагают. 

Поскольку стратегия предполагает создание долгосрочного плана развития, благодаря ей небольшая компания может чётко оценить свои перспективы на рынке, скорректировать в случае необходимости как бизнес-модель, так и планы по продвижению и отстраиванию от конкурентов. Добавление в этот план элементов визуализации даёт возможность по-новому взглянуть на текущую ситуацию и открывает поле для новых идей. 

Создание стратегии: общие правила

Сначала поговорим о тех общих шагах, которые предпринимаются компаниями любого масштаба при создании стратегии, недетализированного плана, охватывающего длительный период времени. Стратегия проходит красной линией через весь процесс принятия решений и влияет на все направления деятельности компании. Это как геймплан в спорте — видение спортсмена, как он будет побеждать, зная свои слабые и сильные стороны. Это своего рода проекция существующей роли организации в будущее, определяющая её дальнейшие шаги в достижении различных целей. Чтобы сформировать стратегию, руководство компании должно учесть ряд важных факторов. 

Для начала необходимо оценить те ресурсы и возможности, которые имеются в распоряжении организации. Так, у любой компании есть трудовые ресурсы – сотрудники и управленцы, обладающие определённой квалификацией. Если компания занимается производством, то могут быть в распоряжении собственные производственные мощности. Создание продуктов и услуг поддерживается оборотными средствами. Также у компании есть в распоряжении финансовые ресурсы, предназначенные для обеспечения его работы. Иногда в бизнесе присутствуют инвестиции, то есть долгосрочные вложения капитала его команды или сторонних инвесторов. 

Важным аспектом для развития любого бизнеса является наличие нематериальных ресурсов, поскольку именно они несут в себе значительную часть потенциала предприятия и его конкурентоспособности. К ним относятся товарные знаки, торговые марки, патенты, авторские права, контракты и лицензии, коммерческие секреты, базы данных, организационная структура и ноу-хау персонала. Одной из важных составляющих этой группы ресурсов является деловая репутация предприятия. 

Наличие в распоряжении компании различных ресурсов напрямую определяет её возможности для развития. А также ту цепочку ценностей, которые она готова предложить аудитории. В процессе формирования стратегии компания может определить, какие проблемы потенциальных и реальных клиентов она способна закрыть за счёт предоставления своих продуктов и услуг, какие ценности создать. Также должны быть проанализированы отношения с контрагентами, которые напрямую связаны со стратегией развития любой организации. 

Оценив ресурсы, имеющиеся в её распоряжении, компания может переходить к анализу сильных и слабых сторон, возможностей и угроз – — так называемому SWOT-анализу. Он поможет определить следующие характеристики:

• 
  сильные стороны
  (Strengths) — ресурсы, которые дают бизнесу преимущество перед потенциальными конкурентами;

• 
  недостатки (Weaknesses) — факторы, неблагоприятные для развития бизнеса;

• 
  возможности (Opportunities) — элементы среды, которые бизнес или проект могут использовать в своих интересах;

• 
  угрозы (Threats) — элементы среды, которые могут подорвать положение фирмы на рынке и/или затрудняющие движение к цели.

Поскольку любая организация развивается не в вакууме, а в определённой бизнес-среде, которая в значительной мере определяет, насколько может реализоваться потенциал компании, при формировании стратегии также стоит обратить внимание на внешние факторы. Сделать это поможет анализ бизнес-среды — PEST, это аббревиатура от Political, Economic, Social и Technological.

PEST оценивает политическую обстановку (например, политические запреты могут серьёзно подорвать поток иностранных инвестиций в страну), экономические факторы (включающие, в том числе, инфляцию и оценку покупательской способности потребителей), технологические факторы (возможности для развития инноваций), социальные факторы (например, глобальная эпидемия, которая вносит коррективы в развитие бизнеса по всему миру).

Далее, компании необходимо оценить бизнес-модель, по которой она работает. Большинство организаций использует три основных: производитель (в сфере питания это могут быть как крупные корпорации вроде Nestle или «Лебедянского», так и совсем небольшие компании, например, снеки здорового питания «Живо»), дистрибьютор (любые сети косметики, продуктов, товаров для взрослых и т.д., а также небольшие точки по распространению эко-продуктов, например) и ритейлер
(как «Магнит», «ВкусВилл» или магазин у дома). Также довольно распространённой в регионах и на вторичных рынках является бизнес-модель франшизы, предполагающая использование модели и бренда материнского бизнеса, с выплатой процента головной организации. В качестве примера здесь можно привести франчайзинговую сеть McDonald’s по всему миру, федеральную сеть фирмы «1С» или небольшую сеть российских парикмахерских «Персона Лаб».

С распространением и развитием интернет-технологий появилось немало бизнес-моделей, делающих ставку на цифровизацию. Прежде всего, это электронная коммерция, предполагающая продажу товаров через интернет. В среде различных приложений сейчас распространена модель Freemium, предполагающая, что клиенты сначала пользуются продуктом или услугой бесплатно, а потом покупают «расширения»; пример — приложения для занятий спортом или фоторедакторы. 

Ещё недавно набирали популярность постепенно, а в последние недели просто взлетели из-за карантина по всему миру некоторые компании, работающие по принципу P2P, Peer-to-Peer, взаимообмена без посредников. Здесь в качестве примера можно привести ZOOM и eBay. Также набирают популярность сервисы предоставления контента по подписке, например, Netflix и Spotify. 

Благодаря растущей популярности шеринговой экономики получили большое распространение такие модели, как аренда вместо покупки (каршеринг, одежда и другие вещи напрокат) и краудфандинг
– коллективный сбор средств на удовлетворение общей потребности («Планета», Kickstarter и т.д.). А стремление найти новые ниши и креативно отстроиться от конкурентов породило такую модель, как айкидо, предполагающую дифференциацию, максимальное дистанцирование от конкурентов за счёт включения необычных элементов. Хорошим примером здесь служит Cirque du Soleil, который стал больше, чем цирком и театром и очень быстро завоевал признание в разных странах.

Такой многогранный анализ позволяет достаточно быстро, но и взвешенно взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли. И по его результатам возможно уже составить план действий с указанием сроков выполнения, приоритетности выполнения и необходимых ресурсов на реализацию. Причём полезно бывает также провести такую оценку не только для своих ресурсов, но и для тех, что поставляют на рынок конкуренты.

Специфика малого бизнеса

Если шаги по созданию стратегии одинаковы для компаний разных масштабов, то в чём различие, в чём основная разница между большим и малым бизнесом? В первую очередь, конечно, это объём денег. Второе — центр принятия решений. Чем больше бизнес, тем сложнее структура организации, тем больше количество менеджеров, собственников, акционеров, контролирующих друг друга. Третье — иерархия менеджеров, исполняющих решения. Чем крупнее организация, тем она разветвлённее.

Стратегия — это не набор готовых решений, это масштабные цели, в соответствии с которыми принимаются различные решения в зависимости от той или иной ситуации.

Малому бизнесу не всегда интересны отвлечённые материи: миссия, глобальное видение и т.д. Здесь на первое место при разработке стратегии должны выходить прибыльность бизнеса и его устойчивость. Если нет дохода и прибыли, то нет и бизнеса. Поэтому хорошая стратегия всегда привязана к конкретным метрикам. Первая метрика — оборот, то, сколько суммарно денег клиенты платят компании за определённый период. И у нас два основных способа увеличить оборот:

• Привлечь новых клиентов;
• 
  Стимулировать существующих покупать больше.

Здесь мы переходим к маркетинговой части стратегии. Задача маркетинга как раз и заключается в том, чтобы привлекать новых клиентов. Но с точки зрения стратегии важно обозначить, на какую именно аудиторию нацелена компания, способна ли она совершать повторные покупки. Ну и нужны ли повторные покупки бизнесу (некоторые сферы их не подразумевают).

Следующий за этим важный вопрос, способна ли компания привлекать желаемых клиентов и какова сумма привлечения каждого такого клиента. Эту информацию можно предполагать, то есть строить гипотезы. И проверять на практике: анализировать свои затраты и рассчитывать израсходованные средства на привлечение каждого клиента. Делать это можно по следующей формуле:

• стоимость маркетинговых активностей разделить на количество привлечённых клиентов, совершивших покупки

К примеру, если у вас ресторан, то аренду помещения тоже можно закладывать в маркетинговые активности, ведь расположение заведения непосредственно влияет на количество посетителей. Поэтому, в том числе, можно рассчитать, сколько стоит клиент, привлекаемый на той или иной локации.

Таким образом, мы должны ответить на два важных вопроса:

Многие исследования и эксперты утверждают, что привлечение нового клиента может стоить до десяти раз больше, чем удержание и обслуживание существующих. То есть с финансовой точки зрения лояльные клиенты, совершающие повторные покупки, более полезны для компании.

Возникает ещё один важный вопрос:

• Как стимулировать клиентов совершать повторные покупки?

Следующий набор показателей связан с прибылью, которая есть ни что иное, как доход за вычетом всех расходов и налогов. Соответственно, важно не только то, сколько привлекается денег, но и то, как ведётся управление различными затратами. Стоимость привлечения клиента относится к переменным расходам. Но также существуют и постоянные затраты, которыми тоже необходимо управлять. 

Следующая группа вопросов относится к внешней и внутренней стабильности бизнеса. Когда мы говорим о внешней стабильности бизнеса, то главное понимать, какие факторы и в какой степени прямо или косвенно влияют на наш рынок и бизнес. Для этого подойдёт упоминавшаяся выше модель PEST.

Внутренняя стабильность зависит от сотрудников, финансовой и бухгалтерской политики (например, управления дебиторской и кредиторской задолженностью), устава компании и взаимоотношения учредителей.

На первый взгляд, поскольку в малом бизнесе всего меньше (денег, руководителей и менеджеров), то и порядок (в виде формирования стратегии, в нашем случае) навести проще. Однако здесь нередко собственник является и руководителем, и советом директоров — такая сосредоточенность всей власти в одном лице ведёт к тому, что решения принимаются субъективно. Это отлично в том случае, если мы имеем дело с выдающимся предпринимателем. Но если нет? 

Когда центр принятия решений сосредоточен в голове одного человека, это имеет свои риски, поскольку существует большая вероятность, что он не видит целиком всю картину, а для любого бизнеса это важно. Как показывает практика, многие собственники, достигшие определённых успехов, вырастившие свой бизнес, имеющие своё видение, которое их никогда не подводило, оказываются не готовы к тому, что на масштабе некоторые вещи не работают. Не всё, что взлетает в начале пути, продолжает положительно влиять, когда компания растёт в объёме. 

И если есть желание продолжать рост и развитие, есть два пути: либо существующему руководителю совершенствоваться в управлении и прокачивать свои управленческие скиллы, либо нанять квалифицированного специалиста-управленца, который не только сможет помочь в бизнесе на определённом этапе, но также научит полезным для нового масштаба вещам. Без этого глубокого понимания, возможности анализировать положение компании текущее и желаемое, невозможно создать эффективную стратегию и расти.

Хотите ли вы строить свою стратегию или быть частью чужой стратегии? Решать только вам. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш 
Telegram-канал, 
страницу в Facebook и 
канал на «Яндекс. Дзен». 
biz360

4 ключевых точки роста и 12 путей прокачки бизнес-модели — 8K STRATEGY

В теме стратегии достаточно много шаблонных инструментов и концепций. Например, конкурентные стратегии Портера, которые говорят о том, что независимо от типа твоего бизнеса у тебя есть только 3 успешных пути – диверсификация, лидерство по издержкам или фокусировка. Все остальные варианты – неуспешны. Или матрица стратегий Ансоффа, в которой всего 4 варианта.

Я достаточно скептически отношусь к шаблонам в стратегии. Это как минимум ограничивает возможности «помечтать» и возможности создать действительно прорывную бизнес-модель. В жизни как раз много успешных примеров, когда компании действовали не по шаблону и становились успешными. Также много примеров, когда вроде как верный «шаблонный» путь ведет в никуда.

Однако, определенного рода единые принципы, которые компании закладывают в стратегию, безусловно присутствуют. И хотя я за создание действительно уникальных бизнес-моделей и наличие творчества и гибкости в стратегии, поделюсь нашим стратегическим шаблоном – «базовые стратегии 8k». Они скорее не о том, какой путь выбирать, а о том, за счет чего компания в принципе может расти. Возможно, этот шаблон может натолкнуть на новые идеи и инициативы, которые Вы заложите в свою стратегию.

Итак, мы выделяем 4 основные точки роста для компании, которые можно заложить в стратегию:

Масштабирование бизнеса:

Суть данной стратегии сродни ловле рыбы с помощью сети: хочешь много поймать – забрасывай почаще и в разных местах. Эта самая простая стратегия и сводится к тому, чтобы как можно больше попадаться на глаза потенциальному клиенту. Основные виды данной стратегии следующие:

Масштабирование ассортимента – это добавление новых вариантов продукта или услуги. Больше продуктов – больше поводов контактировать с целевой аудиторией.

Масштабирование территории – это выход на новые географические рынки (улицы, города, области, страны, континенты). Данная стратегия одна из наиболее простых и естественных. Если бизнес-модель работает, выходи туда, где есть схожий клиент, – модель должна работать на новой территории с похожей эффективностью.

Масштабирование ценности – это продвижение идеи о том, что нужно пользоваться вашим продуктом или услугой чаще. При таком подходе вы концентрируете внимание аудитории не на своем предложении, а на самой потребности. Данная стратегия больше подходит для лидеров рынка по объемам, так как прирост доли у них будет более заметным по сравнению с менее крупными конкурентами.

Интеграция:

Интеграционные стратегии направлены на повышение эффективности ключевых бизнес-процессов за счет получения полного контроля над ними. Возможные варианты:

Прогрессивная интеграция – представляет собой ситуацию, когда вы создаете или покупаете бизнес, идущий в цепочке ценности после вашего. Это одна из часто применяемых стратегий, например, в случаях, когда производитель выстраивает свою собственную сеть дистрибуции или когда оптовая компания выходит на розничный рынок со своей розничной сетью.

Обратная интеграция – это тот случай, когда вы создаете или покупаете бизнес, находящийся в цепочке ценности перед вашим. Данная стратегия встречается часто, особенно в сырьевых отраслях (нефтяной, газовой, угольной, металлургической), Типичный пример: производитель покупает своего поставщика, чтобы лучше контролировать цепочку.

Параллельная интеграция – это покупка своих конкурентов. По сути, здесь идет речь о масштабировании бизнеса (вы приобретаете доступ к своим клиентам, которых не обслуживаете непосредственно).  Принципиальное отличие этой стратегии от открытия своего филиала на новой территории состоит в том, что Вам приходится интегрировать в свой бизнес чужую корпоративную среду, сложившуюся команду, новые для Вас компетенции и принципы работы.

Инновационная интеграция — это покупка или создание бизнесов, формирующих патенты, ноу-хау, технологии, компетенции – все то, что усиливает конкурентные преимущества. Это стандартный путь развития многих технологических компаний. Если Вам нужна технология, то купить команду с готовой технологией лучше, — Вы быстрее получите результат. Однако не стоит забывать, что эту технологию нужно будет интегрировать в существующие продукты, что бывает достаточно сложной стратегической задачей.

Дезинтеграция:

В отличие от интеграционных стратегий, дезинтеграция направлена на снижение инвестиционной составляющей бизнеса и повышение компетенций за счет потери части контроля. Она тесно связана с интеграционными стратегиями и зачастую может выступать в качестве промежуточной стратегии перед этапом интеграции. Мы выделяем три основных типа дезинтеграции: аутсорсинг, краудсорсинг, франчайзинг.

Аутсорсинг – это передача части функций компании сторонним исполнителям. Данная стратегия может быть успешной при выстраивании эффективной модели контроля над подрядчиками. Практика показала, что на сегодняшний момент аутсорсингу поддаются как ключевые, так и неключевые функции и компетенции.

Краудсорсинг – нынче достаточно модное слово и стратегия. Суть состоит в том, что вы строите бизнес-модель, при которой, как правило, исполнение ключевого процесса передается временным исполнителям. При этом исполнитель может легко встроиться в процесс и легко из него выйти, в идеале ваша модель должна позволять контролировать качество исполнения любым исполнителем процесса.  По сути, сделка с каждым исполнителем является разовой. Наиболее яркий пример успешной реализации этой стратегии – Uber.

Франчайзинг — это передача прав на воспроизводство успешной бизнес-модели другим препринимателям. Это эффективная модель развития там, где есть четко выраженные конкурентные преимущества, выстроенные процессы и тиражируемая модель. Франчайзинг возможен при условии, что тиражируемый бизнес имеет успешный опыт развития. Помимо прочего, компании, прибегающей к этой стратегии, необходимо выстроить модель контроля над партнерами. Как правило, франкайзинговые сети получают определенные преференции от масштабирования, в частности – снижение затрат на продукцию поставщиков. Наиболее хорошо франчайзинг себя проявляет в бизнесах, нацеленных на оказание услуг. Компании, представляющей франшизу, такая модель позволяет значительно снизить зависимость развития бизнеса от объема собственных инвестиций.

 Трансформация:

Трансформационные стратегии меняют саму суть бизнеса. Можно выделить следующие их виды:

Трансформация ассортимента – это предложение целевым клиентам решений, удовлетворяющих их прочие, не связанные с текущей бизнес-моделью, потребности. В данном случае компания должна получить новые компетенции в работе с продуктами или сервисами, с которыми она до сих пор не сталкивалась. Это может быть достаточно сложной стратегией с точки зрения реализации, так как по сути, это выход на новый рынок, пусть и с уже сложившейся для Вас базой клиентов.

Трансформация клиентов – представляет собой ориентацию существующих предложений на новые клиентские группы, которая может привести к видоизменению продуктов. Компания, опирающаяся на эту стратегию, должна наработать компетенции по работе на других рынках и с другой целевой аудиторией,

Трансформация компании – осуществляется путем создания в ней подразделений, никак не связанных с существующими клиентами и продуктами, и работающих в направлениях, абсолютно новых для основного бизнеса. Часто такого рода стратегия становится производной от интеграции того или иного типа, например, когда компания создает логистический центр для своих нужд, а в последствии начинает оказывать логистические услуги.

4 ключевых точки роста и в итоге 12 путей поведения – вроде как немного. Но хорошая новость состоит в том, что в процессе поиска путей развития компании эти шаблоны можно и нужно миксовать в разных пропорциях, что на практике дает достаточно большое количество уникальных вариантов реализации бизнес-модели.

Впрочем, успех стратегии определяется не набором вариантов выбранных типов стратегии, а тем, как Вы их будете реализовывать. И зачастую, вроде как здравая мысль может привести к неуспеху, потому что была реализована из рук вон плохо. Но это уже другая история и тема для другой статьи.

Как найти точки роста бизнеса

Когда компании хотят увеличить прибыль и продажи, они смотрят на то, что у них уже есть, и пытаются это масштабировать. Например, вкладывают больше в рекламу тех товаров, которые уже есть в продуктовой линейке, или увеличивают число торговых точек в сети. Однако есть другое направление деятельности – анализировать не то, что уже есть, а то, чего не хватает. Так компания сможет предложить клиентам что-то новое и нужное, оптимизировать собственные бизнес-процессы и увеличить продажи за счет этого. 

Чтобы определить точки роста, необходимо проанализировать деятельность компании по нескольким направлениям.

На прибыль бизнеса влияют такие факторы:

• конверсия на каждом этапе;
• количество клиентов;
• маржинальность;
• количество повторных продаж;
• количество филиалов и франшиз;
• отлаженность бизнес-процессов;
• команда отдела продаж.

Поэтому, в первую очередь, необходимо анализировать воронку продаж. Если между двумя этапами наблюдается резкий спад конверсии, это то узкое место, устранение которого приведет к росту продаж. В остальных случаях можно использовать приведенные ниже стратегии. 

Шесть точек роста

Все точки роста можно свести к шести направлениям. Их можно комбинировать между собой, но одновременно все использовать не получится. Для каждой точки роста компания должна выбрать отдельную стратегию.

Увеличение объемов

Самый очевидный способ стимулировать рост компании – увеличить количество клиентов. Однако при выборе такого пути необходимо здраво оценить производственные мощности. Если число клиентов (и, соответственно, проданных товаров) увеличится, производитель должен создавать товары того же качества, что и до внедрения стратегии. Кроме того, увеличение числа клиентов требует налаженного агрессивного маркетинга. Для усиления эффекта необходимо сочетать увеличение объемов со снижением себестоимости.

Чтобы увеличить число клиентов, компания может пойти по двум путям – выйти на новые типы клиентов или использовать новые каналы продвижения. 

Частая ошибка маркетологов – попытки присутствовать на всех маркетинговых каналах. Однако это чревато такими негативными последствиями:

• повышение издержек, ведь каждый рекламный канал требует вложений, при этом лишь несколько приводят постоянный поток клиентов;
• снижается продуктивность маркетолога и его команды. Чем больше каналов, тем больше сил и времени уходит на создание контента для каждого из них. Компания не может обеспечить полноценное присутствие на каждой рекламной площадке.

Чтобы определить, какие рекламные каналы стоит использовать, необходимо также проанализировать поведение ЦА. Важно понимать, на каких интернет-площадках сидит потенциальный клиент, чем он интересуется, помимо продукта компании, как проходит его обычный день. Кроме того, можно проанализировать методы продвижения конкурентов с помощью инструментов SpyFu и SEMrush. Они позволят получить оценку SEO и PPC-стратегий.

Когда будут проведены эти исследования, можно сравнить результаты с собственным перечнем каналов. Если компания присутствует на большем количестве рекламных площадок, рекомендуется рассчитать для каждой из них ROI – показатель окупаемости инвестиций. Это соотношение между вложениями в рекламный канал и прибылью от покупателей, которые пришли с этого канала. Чем выше ROI, тем больше внимания следует уделить этому каналу.

Увеличение среднего чека

Не все компании имеют возможность бесконечно увеличивать число клиентов. Например, узкоспециализированные компании работают с ограниченным кругом потребителей. Они могут увеличить прибыль с помощью увеличения среднего чека. За счет продажи товаров в дополнение к основному продукту компания получает больше прибыли, чем конкуренты. 

Чтобы сделать средний чек больше, необходимо работать по двум направлениям:

• создавать дополнительную ценность в глазах клиента, работать над имиджем бренда, предлагать ему дополнительные услуги;
• обучение продавцов техникам дополнительных продаж – Cross Sell и Up Sell.

Сокращение себестоимости 

Увеличить прибыль можно, даже не меняя число клиентов и размер их покупки. Если другие направления развития невозможны, компания может сократить издержки на производство товаров. Вот как это можно сделать:

• повысить производительность труда, чтобы работники и оборудование за одну единицу времени создавали больше единиц товара;
• уменьшить цены на закупку сырья и материалов за счет поиска новых поставщиков или пересмотра договоренностей с текущими;
• сократить количество бракованных товаров;
• оптимизировать производственные процессы;
• внедрить принципы бережливого производства – запускать процесс изготовления продукта только после непосредственного заказа маленькими партиями, чтобы отказаться от аренды складских помещений.

Другой способ сократить себестоимость – проанализировать текущую продуктовую линейку и удалить «ненужные» товары. Если компания уже много лет существует на рынке, у нее может быть сформировавшийся, но не актуальный ассортимент. Многие товары производятся, под них заточен производственный процесс и настроено оборудование, но даже собственники бизнеса не могут объяснить, какую роль играет продукт в ассортименте и развитии бизнеса. Такие товары повышают издержки, скапливаются на складе. 

Чтобы проанализировать ассортимент, можно использовать ABC-анализ. По этому методу все продукты из линейки делятся на три группы:

• А – товары, которые продаются часто и регулярно. Они составляют до 80 % прибыли компании. Как правило, в группу А входит до 20 % всего ассортимента;
• В – товары, которые продаются реже. Это 30 % имеющихся наименований, которые приносят 15 % прибыли;
• С – почти половина всех наименований, которые дают всего 5 % дохода.

Таким образом можно проанализировать ассортимент по разным критериям: не только по прибыли, но и по количеству проданных единиц. В результате будут очевидны товары, которые можно безболезненно убрать из ассортимента – товары группы С. Однако не стоит сразу сокращать ассортимент вдвое. Например, в магазине смартфонов в группу С входят дорогостоящие телефоны. Если магазин уберет их из продажи, он потеряет целый сегмент целевой аудитории – обеспеченных клиентов, которые редко, но все же совершают покупку и, скорее всего, докупают к смартфону много аксессуаров.

Затем следует определить, стоит ли добавить что-то новое в продуктовую линейку. Для этого необходимо хорошо знать потребности своей ЦА. Необходимо провести опрос среди клиентов, чтобы понять, почему они приобретают тот или иной товар. Также следует изучить ассортимент конкурентов. На основе полученной информации можно выбрать новую позицию, которая дополнит продуктовую линейку.

Клонирование и расширение бизнеса

Под клонированием понимается освоение новых географических регионов за счет продажи франшизы или открытия филиалов. Эта стратегия доступна практически для любого бизнеса, однако она сопряжена со сложностями. Во-первых, перед открытием торговой точки в другом регионе необходимо максимально упростить бизнес-процессы и стандартизировать их. Важно задокументировать регламенты поведения сотрудников, должностные инструкции. Во-вторых, чтобы франшиза или филиал имели успех в новом регионе, бренд должен быть известен и уважаем. Чтобы позиционировать компанию, необходимо понимать, какова ее миссия, ценности, уникальность и отличие от конкурентов.

Кроме того, освоение новой территории не всегда проходит по тому же пути, что и продвижение в родном регионе. Один и тот же продукт можно адаптировать по-разному даже внутри одного федерального округа. Поэтому маркетологу необходимо анализировать новый рынок и каждый раз индивидуально подбирать инструменты продвижения.

В отличие от клонирования, при расширении компания не продает франшизы, а поглощает фирмы конкурентов. В рамках этой стратегии компания скупает бизнес смежной сферы и запускает новые направления производства. Главное преимущество стратегии заключается в усилении устойчивости бизнеса на рынке. Однако реализация стратегии требует от собственника бизнеса существенных финансовых вложений.

Усиление отдела продаж 

Еще одна точка роста прибыли – работа с менеджерами по продажам. Увеличить прибыль можно с помощью внедрения единых стандартов работы. Главная сложность этой стратегии – внедрение состоит из нескольких этапов и отнимает время.

Сначала необходимо проверить, как именно общаются менеджеры с клиентами. Для этого можно прослушивать разговоры по телефону или читать переписки. Важно уточнить, используют ли менеджеры разработанные скрипты продаж или утвержденные техники продаж. 

Затем потребуется внедрить единый распорядок дня, CRM-систему и регулярно проводить планерки. Главная задача этих действий – усилить контроль над менеджерами, стимулировать их работать по единым стандартам. На планерках проводить разбор полетов и короткие обучения.

Оптимизация бизнес-процессов

Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж и других подразделениях необходима, если наблюдаются такие проблемы:

• нет системы онлайн-отчетности или она непрозрачная;
• не ведется база клиентов в отделе продаж;
• отчеты есть, но их настолько много, что работники тратят большую часть рабочего времени на формирование документации, а не на выполнение прямых обязанностей.

Чтобы устранить эти узкие места, необходимо внедрить CRM-систему. В этой системе удобно хранить все данные о клиентах и контролировать ход сделок без многочисленных отчетов. Однако, чтобы сохранить контроль не только за результатами работы менеджеров, но и за процессом, следует организовать независимый отдел по контролю качества обслуживания.

5 точек роста бизнеса

Программа подойдет для:
— собственников бизнеса,
— тех, кто решил начать свое дело,
— тех, кто занимает руководящие должности в компаниях.

Программа  поможет:

— Упаковывать бизнес. Управлять финансовым риском.

— Формировать сильную команду. Строить прибыльный отдел продаж.

— Находить клиентов в интернете. Продвигать бизнес в соцсетях.

Спикеры обучения — действующие федеральные предприниматели с опытом построения устойчивого бизнеса:

Веретенников Игорь— управляющий партнёр в группе компаний «Алюстрой», эксперт в области финансов и инвестициях в

стартапы, разработал в 2004г. франшизу сети медицинских лабораторий «Инвитро», в 2010г. запустил и в 2013г. успешно продал

стартап в области онлайн видео videovolna.tv.

Маликов Алексей — основатель компании Самоспас и Вентопро — оборудование для работы на высоте и эвакуации, основатель инвестиционного фонда A&A Capital, инвестирует в 10+ проектов год, автор телеграм-канала Трушный ВЕНЧУР, резидент бизнес клуба Эквиум, участник Ironman и рекорда Гиннеса.

Дмитрий Карнаухов — руководитель кадрового агентства HR365, в работе от 52 до 128 вакансий одновременно; более 20 лет опыта работы в сфере Управления персоналом, кандидат наук, 2 степени MBA, работал директором по персоналу в компаниях из списка Forbes.

Авчинников Руслан— предприниматель с 10 летним стажем, совладелец маркетингового агентства SHEER (500+ проектов по созданию и продвижению сайтов за 9 лет), сертифицированный Бизнес-Трекер ФРИИ, взошел на самую высокую точку Европы-Эльбрус 5 642 м. IRONMAN.

Паткин Роман — руководитель рекламно-консалтингового агентства РП консалтинг с 2005 года (реализовано больше 500 проектов), предприниматель с 18 летним стажем, 20 лет практики в области исследований психики и ресурсных состояний человека, консультация и сопровождение предпринимателей.

Смирнов Николай — программный директор онлайн-университета «Skillbox», 10 лет в маркетинге, эксперт в области таргетированной рекламы и социальных медиа, потрачено более 30 000 000 эффективного бюджета в рекламе, аккредитованный партнер по образованию

myTarget и VK.

Участие бесплатное, по окончании обучения участники получат сертификат о прохождении программы. Всех желающих пройти оьучение просят зарегистрироваться, чтобы забронировать за собой место на курсе.

Всю необходимую информацию можно получить в отделе потребительского рынка и предпринимательства администрации БМР, каб. 105, (тел. 32-39-34).

Точки роста малого бизнеса по версии сайта stratego.ru

29 11 2015      Главред       Пока нет комментариев

Владельцы и директора, руководители подразделений бизнес организаций ищут возможности для роста своих предприятий. Как правило, ищут их, чаще всего во вне, нежели внутри. Такой подход оправдан, так как сразу видно – откуда, как и что получишь. Например, крупный клиент… Чем не возможность для роста? Есть условия, есть суммы, а это значит новые люди, большие перспективы. Всё понятно. Однако реальность такова, что чаще всего организации не справляются с новыми планами, с процессами, с людьми. В итоге года 1,5-2 стабильность и даже рост доходов, а после, организация разваливается как карточный домик. Начинается всё, казалось бы, с мелочей – небольшие срывы сроков, немного увеличивается текучесть кадров. Такие слабые сигналы. Правда, есть такое выражение:

«Мелочи не решают главного. Они решают всё»

В итоге проблемы растут как «снежный ком»
Надо сказать, что статья называется немного запутанно, ведь мы говорим о росте, как о количественной переменной, т.е. вторичной по отношению к развитию. Тем не менее, рост является тем мерилом, тем видимым результатом, который заметен предпринимателям. Поэтому в названии статьи фигурирует именно рост.

Содержание:

Основные принципы для развития малой организации
Рост через планирование
Рост через маркетинг
Рост через кадры
Рост через партнёрства
Рост через продажи
Выводы статьи и матрица «точки роста»

Основные принципы для развитии малой организации

на взгляд автора статьи их два:
1. Исключить диверсификацию, а для малого бизнеса – распыление ресурсов. На самом деле, это человеческая жадность, где желая получить большее, бизнесмен начинает хвататься за всё и в итоге просто ничего не успевает.
Стоит отметить, что при средних размерах бизнеса – если налажено правильное делегирование, ситуация проходит,  а в крупном, диверсификация даже полезна.
2. Постоянный поиск внутренних возможностей в соответствии с правилом Парето, о котором написано в предыдущих статьях.
Если с первым пунктом более или менее ясно, то пункт номер два имеет множество вариантов. Давайте рассмотрим некоторые из них:

Рост через планирование

Всё ну или почти всё в организациях любых размеров идёт от целей. Особенно в малом бизнесе, где вроде бы ситуация меняется так часто и может показаться, что все планы будут неактуальны уже через месяц. Ничего подобного. Как показывает практика, основные положения остаются в рабочем состоянии длительное время. Только правильно планируя можно добиться чего то существенного.
К примеру, есть фирма А занимающаяся оптовой торговлей продуктами питания. Руководство этой организации чётко определила для себя три основных цели на ближайшие полгода:
• Расширить мощности холодного складирования
• Выйти на розничную сеть В
• Наладить процедуру периодической инвентаризации с автоматизацией учёта
В жизни, пути достижения этих целей, подходы к ним, их понимание менялись несколько раз за полгода, но вот сами цели оставались неизменными.

Рост через маркетинг

Тут множество путей. Пройдёмся по маркетинг миксу 4P. В итоге для малого бизнеса получается несколько вариантов:
1. В продукте. Точкой роста может быть добавление сопутствующих услуг. Например, производите и продаёте вы садовые теплицы. В ходе анализа выясняется, что потребителям (в большинстве своём) необходима доставка и установка. Добавление сервиса повышает привлекательность вашего продукта в глазах потребителя.
2. В цене. Не могу сказать, что скидки или откровенный демпинг может привести к росту. Цена не так важна как ценность. Да, есть большая группа потребителей, которым нужна низкая цена. Это хорошо, что есть такие люди, но надо понимать, что им не дешёвка нужна, они ищут выгоду. Точка роста находится именно в выделении 3-5 выгод и транслировании их. Если предлагаемые выгоды адекватны и транслирование их ведётся хорошо, то цена всегда отходит на второй план.
3. В продвижении. Обычно, многие бизнесмены под этим словом понимают только рекламу и/или прямые продажи. Точка роста, сейчас и в ближайшие лет 10, находится в сети интернет. Сайт, группы, мобильные приложения или всё в комплексе – не столь важно. Стратегия продвижения в интернете – это отдельная тема, которую мы ещё будем рассматривать.
4. В месте. Это не только расположение торговой точки или каналов доставки. На этот фактор нужно смотреть более широко. Тут говорится про точки контакта с клиентом. И в этом случае ваше присутствие в интернет может стать определяющим.

Рост через кадры

Если быть честным, то тематика кадров настолько использована, что поначалу желания не было упоминать этот фактор в данной статье. Но это одно из самых главных и об этом необходимо сказать. Также следует написать о том, что не только тщательный подбор сотрудников двигает организацию к успеху. Мало нанять, нужно правильно направить людей, включить в рабочие процессы и наконец, необходимо обучать. Не нужно бояться того, что обученные люди будут стоить дороже на рынке труда, а от этого требовать повышения или искать место получше. Это естественно, но перед тем как уйти, обученные кадры «сдвинут горы» для Вашей компании, обучение окупится сторицей. Люди — это главный капитал любой организации.
Помимо обучения, для бизнеса малых форм и размеров актуален вопрос комплектации нужными людьми. Специалисты сегодня стоят не дёшево, подумаешь, прежде чем кого — то нанять, Кстати говоря, на Западе это вообще проблема, так как там нет практики серых зарплат и полулегальных схем найма, более того, если работодатель вознамерится кого то уволить, ему это будет стоить ну очень дорого (компенсации, страховка и т.п.). Так что, именно там перед наймом думают много-много раз.

Рост через партнёрства

Ещё один из способов обеспечить рост и довольно быстрый — это партнёрства, где малый бизнес ищет более крупные компании, обслуживая их клиентов по схожим направлениям или продавая товар необходимый ассортименту крупной организации, но отсутствующий в линейке у последней. Например, есть крупный производитель и продавец оконных конструкций, но услуг по установке у них пока нет, а в это время, крупному предлагает свои услуги малое предприятие, которое занимается установкой. Вот и получилось взаимовыгодное сотрудничество. Нужно добавить, что такое малое предприятие может работать и с другими крупными производителями оконных конструкций. Получается взаимная выгода, где одной стороне повышение привлекательности своего предложения, а другой стабильные заказы.

Рост через продажи

Добавлю, ещё один фактор — анализ данных продаж, так называемая, BigData. В реальности это просто такой модный термин, который обозначает не что иное, как анализ статистики. К примеру, чтобы сделать тот же abc/xyz анализ необходимо переработать данные продаж. Опять же из него можно вычислить такую информацию, которая даст взрывной рост. Особенно этот факт прослеживается в случае продаж физическим лицам. Можно привести пример, когда была вычислена небольшая аудитория, которая покупала основной объём т.н. портфелеобразующего продукта (мужчины в таком то возрасте и проживающие в радиусе 500 метров от точки продаж являлись покупателями жидкостей для авто). Эта аудитория была взята в «разработку». Им делались отдельные предложения, была постоянная работа с ними. В итоге они обеспечили существенный рост продаж, при чём не только за свой счёт, но и за счёт рекомендаций. Таких примеров можно привести с десяток. Но есть одно «узкое место» — это наличие такой информации. Как правило, статистика продаж не ведётся или ведётся бесцельно и поэтому неправильно. Нужно отметить, что на помощь может прийти интернет и мобильные технологии. Детали применения это тема отдельной статьи.

Выводы или развитие обеспечивает рост

Чтобы подвести итоги предлагаем матрицу, которая вышла из исследования роста и развития коммерческих организаций малых форм:

Матрица точки роста малого бизнеса (рисунок)

Как можно увидеть развитие прямо пропорционально влияет на рост, также на ней обозначены точки, перечисленные в этой статье и они разного размера. Последний завит от фактора, например кадры по опыту являются самым весомым, поэтому эта точка самая крупная.
Сделаем системный вывод: «необходимо приложить усилия именно в точки развития, так как они обеспечат рост. Привлекая человека с хорошими способностями продавать — усиливаете развитие, тем самым обеспечите себе дальнейшее движение вперёд и т.п.
Ещё раз можно вспомнить гениальную находку Вильфредо Парето, а именно принцип 20/80. Где 20 процентов дел дают 80%результата. Только вопрос – «где же эти 20%?». Ответ – в развитии.

Малый бизнес: как выжить и где найти точки роста

Автор — маркетолог, преподаватель МБА ЮФУ, член гильдии маркетологов России, бизнес-наставник, создатель онлайн-школы Ирина Дубовцева IG: @dubovtsevairina.

Как сообщает ТАСС, Россия к августу 2020 года потеряла свыше 1 млн микро-, малых и средних предприятий (МСП), или почти каждый пятый бизнес в этом секторе.

В Ростовской области ликвидировались 2922 компаний, что выше в 10 раз по сравнению с аналогичным периодом 2019 года, когда закрылось 268 фирм.

Почему так произошло мы все понимаем, бизнес, который в большинстве случаев закредитован, не справился с карантинными мерами пандемии, слишком высокая финансовая нагрузка при полной остановке жизнедеятельности компаний.

Однако, те кто выжил сегодня должны максимально аккумулировать свои силы вокруг изучения и внедрения современных маркетинговых инструментов, которые позволят в текущем моменте выровнять нестабильность бизнес-показателей и вернуть прибыль до отметки плановых норм. Таким образом, компаниям необходимо актуализироваться в соответствии с текущими жесткими реалиями рынка, принять новые правила игры и разработать план маркетинговых превентивных мер на основе качественного аудита четырех блоков бизнеса: товарная матрица, целевая аудитория, длина канала сбыта и позиционирование с обзором перспективных смежных ниш отрасли.

Итак, внедрение каких маркетинговых инструментов позволит бизнесу улучшать свои показатели?

1.     Составление Customer Avatar (портрет потребителя)

— потребительское мышление, потребности, привычки, поведение и активность вашего клиента сильно изменилось с момента наступления пандемии и до снятия жестких ограничительных карантинных мер, портрет клиента сейчас не соответствует тому, который был ранее. Это не означает, что ситуация ухудшилась, это лишь требует изучения тех критериев потребительского поведения, которые изменились, с целью внесения корректировок в портрет клиента. На что надо сфокусировать внимание? Однозначно, на его новые ценности! Важно научится изучать мысли наших клиентов и понимать их главные инсайты (глубинные потребности), которые вам необходимо закрывать предложенными решениями.

Как только вы построите портрет потребителя и пропишите его страхи, боли, мечты и привычки — это даст возможность построить новые коммуникации по типу сонастройки с вашей аудиторией. Вы сможете разработать ключевые триггеры, которые повысят конверсию вашей коммуникационной стратегии. Также, новый портрет потребителя откроет вам пути расширения имеющейся ЦА и выхода на новые смежные аудитории. Есть ряд программ и даже бесплатных приложений, которые вы можете использовать при построении портрета потребителя, например Xtensio, Digital Marketer или шаблон от HubSpot.

2.     Внедрение омниканальности

– системы, в которой все каналы коммуникации с клиентом (офлайн и онлайн) связаны воедино. Для этого необходимо актуализировать путь клиента и зафиксировать все точки контакта с вашим клиентом. Лучше всего это сделать с помощью построения CJM (Customer Journey Map), где вы увидите маршрут пути клиента от момента постановки вопроса до совершения покупки и дальнейшего взаимодействия с клиентом. Хотела бы обратить ваше внимание, что при построении карты пути клиента, вы сможете проанализировать все барьеры, которые возникают на его пути и в итоге срывается покупка или не закрывается сделка. Это современный маркетинговый инструмент, использование которого must have в условиях высококонкурентного рынка, позволит вашему бизнесу повысить конверсию и коэффициент привлечения клиентов.

3.     Автоматизация процессов бизнеса

– это данность, без которой бизнес будет проигрывать конкурентам, которые используют различные виды автоматизаций. На что следует обратить внимание? Прежде всего, CRM системы, которые подходят вашему сегменту бизнеса по параметрам и легко синхронизируются с программами товарного учёта. Какие показатели бизнеса улучшаются при внедрении CRM? Построение автоматизированных воронок продаж в офлайн и онлайн каналах сбыта, создание цепочки коммуникаций, сегментирование клиентов и реализацию цикла маркетинговых задач в связке с отделом продаж.

Подключение чат-ботов, программы автоматических почтовых рассылок, мультиссылка в Инстаграм, сервисы автопостинга в социальных сетях и формирование контент-плана — это инструменты маркетинга, которые повысят конкурентный вес вашей компании и позволят внедрить прозрачную систему KPI (критерии эффективности).

4.     Online-retail

— стремительно ворвавшийся онлайн канал сбыта в связи с режимом карантина сохраняет свои позиции и после снятия всех ограничительных мер, если не сказать больше, онлайн торговля набирает обороты и стала панацеей для бизнеса. Смещение фокуса в онлайн происходит во всех сферах бизнеса, однако, как адаптироваться малому бизнесу, у которого нет своего интернет-магазина или продающего лендинга? 

Самые простые решения, но тем не менее эффективные — это подключение мультиссылки в инстаграм, например программный продукт Taplink, на базе которого можно создать полноценно-функционирующий интернет-магазин самостоятельно без дизайнера и программиста. Программа предусматривает использование шаблонов, которые вы выбираете и адаптируете к фирменному стилю вашего бренда. 

Вы сможете подключить модули онлайн оплаты, автоматического уведомления о новых заявках, расчет стоимости доставки товара разными сервисами, создать презентабельные и продающие учетные карточки товара, а главное что ваша воронка продаж будет иметь наименее короткий путь: увидел пост (товар/предложение) в инстаграм , перешел по ссылке в шапке профиля сразу в товарную карточку, купил. Подобные программные продукты являются отличным маркетинговым инструментом для малого бизнеса, у которого нет департамента маркетинга с профессиональным штатом сотрудников.

5.     Регистрация на маркетплэйсах (marketplace)

Отличным решением выхода в онлайн-ритейл будет регистрация на маркетплэйсах (marketplace) — платформах электронной коммерции (e-commerce), предоставляющие информацию о продуктах или услугах вашего бизнеса, чьи операции обрабатываются оператором. Проще говоря, это торговые агрегаторы, к которым вы подключаетесь, регистрируете ваш личный кабинет бренда компании, загружаете ваш ассортимент или прописываете ваши услуги и начинаете продавать. Безусловно, для малого бизнеса – это возможность войти в онлайн канал сбыта, где трафик клиентов генерируется самой торговой платформой, а также вы используете все логистические системы платформы: доставка, платежи, возвраты, запуск рекламы итд.

На сегодняшний день, есть рейтинг сильных маркетплэйсов, в который вошли такие гиганты как: Wildberries, Ozon, Goods.ru, Pandao, Joom, Яндекс.Маркет, СБЕР Маркет. Вы можете зарегистрироваться на одном или нескольких маркетплэйсов одновременно и, таким образом, расширить свою цепочку каналов сбыта. Это позволит вам соответствовать требованиям современного рынка относительно присутствия бизнеса в онлайн и, как результат, повысить обороты продаж.

Подводя итог, хочу обозначить ценность осознанного бизнес-мышления, опирающегося на полученные в ходе маркетинговых аудитов данные рынка и изменений среды, потребительского поведения, актуальных метрик, срезов по эффективным каналам сбыта. Тенденции рынка подталкивают нас к необходимости самообразовываться в маркетинге и становится «сам себе маркетолог», который умеет оперативно реагировать на рыночные изменения, проводить точечные маркетинговые аудиты по ключевым блокам бизнеса, разрабатывать стратегии развития на основе текущего положения дел компании, учитывая открывающиеся возможности рынка.

5 стратегий роста бизнеса для увеличения прибыли вашей компании

Большинство крупных компаний в прошлом начинали с малого, но в действительности лишь горстка малых предприятий в конечном итоге вырастет до крупных брендов. Согласно статистике,

• Только 50% стартапов выживают более 5 лет
• 9 из 10 стартапов терпят неудачу
• Только 0,1% предприятий когда-либо достигают 250 миллионов годового дохода.

Легче сказать, чем сделать успешный бизнес, и компании любого размера сталкиваются с множеством проблем.Хотите знать, как обеспечить устойчивость своего бизнеса? Вам необходимо разработать стратегию роста вашей компании. Если у вас нет твердого плана роста, вы фактически увеличиваете шанс потерять свой бизнес из-за конкурентов.

Если вы хотите развивать свою компанию, вам нужны решительность, хорошие методы ведения бизнеса и применение хороших стратегий роста бизнеса. Помните, что эффективная стратегия роста — это больше, чем просто видение долгосрочного успеха. Вы должны определить измеримые шаги в своем росте и следовать им.

Конечно, малые и средние предприятия сильно различаются по размеру и возможностям роста. У них разные организационные структуры и стили управления, но очевидно, что малые и средние предприятия испытывают общие проблемы роста и развития бизнеса на одинаковых этапах своего развития.

В этой статье мы собираемся обсудить этапы роста бизнеса и типы стратегий роста бизнеса, которые могут быть использованы любым бизнесом для достижения долгосрочного успеха.

Вознаграждения и риски роста бизнеса

Начнем с определения роста бизнеса.Многие словари определяют рост как «увеличение, расширение или развитие». Рост бизнеса — это этап, когда бизнес достигает точки своего расширения и ищет дополнительные возможности для получения большей прибыли. Имейте в виду, что рост бизнеса может происходить во многих формах, и вам не следует сосредотачиваться только на росте доходов или активов, потому что в этом случае вы рискуете упустить усилия, которые могут привести к невероятной прибыли. Фактически, рост бизнеса означает множество вещей, включая увеличение продаж, расширение рынка и рост стоимости бизнеса.

Рост — цель любого бизнеса, и существует 2 типа роста бизнеса:

• Органический рост бизнеса идет медленно и имеет тенденцию быть более безопасным, потому что вы растете естественным образом, просто делая больше того, в чем ваш бизнес хорош. Кроме того, у вас будет больше времени для создания необходимых возможностей для поддержки вашего расширения и управления им.
• Быстрый рост бизнеса возможен благодаря реализации успешной бизнес-стратегии. Это может быть очень прибыльным, но в то же время сопряжено с определенными рисками и проблемами.

Есть множество причин для продолжения роста бизнеса, таких как увеличение доходов, повышение значимости в отрасли и более широкая узнаваемость бренда. Известные бренды обычно тратят меньше времени и денег на маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов и удержать их. Вместо этого они могут использовать свои средства для расширения услуг и инноваций в продуктах. Кроме того, им легче привлекать именитых клиентов, талантливых специалистов и инвесторов, которые необходимы для роста компании.

Рост бизнеса может привести к потере доходов, если ваши решения не основаны на значительном объеме маркетинговых исследований. .Согласно опросам, около 42% обанкротившихся стартапов заявили, что отсутствие потребности на рынке является основной причиной их неудач. Другими основными причинами неудач являются неудачные изменения в продуктах и ​​услугах, наем неправильных членов команды и юридические проблемы. Хорошая новость заключается в том, что большинства этих проблем роста можно избежать.

Что нужно делать, чтобы избежать ошибок или хотя бы минимизировать риски роста бизнеса? Это ясно. Ваши решения должны быть информированы и основаны на долгосрочных целях, а не на повседневных потребностях.Итак, , прежде чем пытаться расширить свой бизнес, вам следует выделить время, чтобы задокументировать свою стратегию расширения и убедиться, что ваши решения основаны не на предположениях, а на надежных бизнес-данных.

Если вы считаете, что это слишком сложно для вас, вы всегда можете рассчитывать на профессиональную помощь бизнес-экспертов Extrabrains. Мы можем помочь вам разработать стратегию роста бизнеса, в которой подробно описаны ваши конкретные бизнес-цели и определены шаги, которые необходимо предпринять для достижения этих целей. Этот документ может послужить вам дорожной картой для принятия решений и поможет избежать рисков.

Узнайте, как наши маркетинговые стратегии могут помочь вашему бизнесу расти с сохранением оптимальной рентабельности инвестиций.

Разработка стратегии роста бизнеса в действии

Посмотрите видео ниже с примерами стратегии роста и планов действий, которые привели наших клиентов к устойчивому и предсказуемому росту. Посетите нашу страницу разработки стратегии для получения более подробной информации.

5 этапов роста бизнеса

В процессе роста все малые предприятия проходят определенные этапы жизненного цикла бизнеса и сталкиваются с конкретными проблемами, которые могут потребовать различных подходов к их решению.Понимание того, на каком этапе вы находитесь, может иметь большое значение для стратегического планирования и операций вашего бизнеса. Вы входите в жизненный цикл бизнеса в тот момент, когда решаете создать бизнес, и его начальные этапы почти всегда полны проблем и проблем, связанных с ростом бизнеса.

1. Этап разработки — это только начало. У вас есть блестящая идея начать новый бизнес, и вы готовы сделать решительный шаг. Вам необходимо проверить свою бизнес-идею — провести исследование рынка, собрать отзывы друзей и специалистов отрасли, чтобы понять, стоит ли развивать вашу идею.Если ваша идея — это прорыв, который должен изменить существующий рынок, ценность консультации несколько ограничена. Вы должны создать MVP (минимально жизнеспособный продукт), чтобы протестировать вашу идею.

2. Пуск этап. Теперь ваш бизнес легален. Вы разработали продукты или услуги, которые может предложить ваша компания, и начали их продвигать и продавать. На этом этапе основные проблемы заключаются в привлечении клиентов и доставке продуктов или услуг. Бизнес-стратегия — просто остаться в живых и стать жизнеспособным.

3. Выживание этап. Теперь у бизнеса достаточно клиентов и появляются новые. Бизнес приносит доход, который помогает оплачивать операционные расходы. Компания может расти в размерах и прибыльности, и вам может потребоваться внести изменения в свою бизнес-модель, прежде чем расширять свой бизнес на массовый рынок.

4. Расширение ступени. Бизнес процветает. Пришло время расширяться и находить новые рынки и каналы сбыта. Вы можете добавлять новые продукты и услуги и получать быстрый рост доходов.Ключевые проблемы заключаются в том, как быстро расти и где найти деньги для этого роста.

5. Стадия зрелости является завершающей в жизненном цикле бизнеса. Бизнес доминирует на своем рынке. У компании достаточно ресурсов для детального и стратегического планирования. Если компания сохранит дух предпринимательства, она может стать сильным игроком на рынке. На этом этапе у предпринимателей есть 2 варианта: продолжить расширение или выйти из бизнеса.

Типы стратегий роста бизнеса

Существуют различные типы моделей роста бизнеса.На ранних этапах ваши цели определены философией основателя и ясны. Модель роста вашей компании — это простые бизнес-действия, которые могут улучшить вашу рентабельность. Но когда ваш бизнес перейдет в более зрелую фазу своего жизненного цикла, вам нужно будет построить стратегическую карту роста, которая дополнит вашу бизнес-модель.

Бизнес — это живое существо, и чтобы выжить, он должен расти. Существует несколько распространенных стратегий роста бизнеса, и некоторые из них могут представлять больший риск, чем другие.Вы также можете использовать комбинацию некоторых из них или их вариаций, учитывая размер и возможности вашей компании. Вы можете поэкспериментировать и попробовать две или более стратегии, чтобы понять, какая комбинация работает лучше всего.

Для увеличения прибыли вы можете использовать следующие стратегии:

• Улучшение вашего маркетинга с помощью существующего продукта на текущем рынке
• Выход на новые рынки
• Расширение ассортимента продуктов
• Диверсификация
• Расширение за счет приобретений

Маркетинг Улучшение

Это наиболее практичная стратегия, выходящая за рамки старых книг по теории.Он будет применяться к большинству малых и средних предприятий. Большинство предпринимателей предвзяты: мы влюбляемся в наш продукт и нашу маркетинговую коммуникацию. Иногда правда такова: у целевой аудитории разные чувства к тому, что мы делаем. Основная цель этой стратегии — бросить вызов самим себе при выборе сообщений, пользовательских потоков и маркетинговых каналов. Вы должны принять тот факт, что даже если вы долгое время работали на рынке, вы можете не знать всех потребностей своих клиентов и причин, по которым некоторые из них предпочитают ваших конкурентов.Начните с глубокого анализа ваших конкурентов и извлеките уроки из их успехов и неудач. Потратьте время на анализ CRO (Оптимизация коэффициента конверсии). Поступая так, вы получите множество идей по улучшению ваших маркетинговых операций. Наличие рядом непредвзятых глаз или экстрамозгов во время этого упражнения повысит эффективность.

Развитие рынка

Эта стратегия предполагает увеличение продаж существующих продуктов на новых рынках. Рост рынка может принимать самые разные формы.Вы можете расширить продажи в новый географический регион — новый город или зарубежную страну. Это можно сделать через партнерство с дистрибьюторами, имеющими налаженные сети. Если вы планируете выйти на новый рынок в другой стране, важно учитывать различия в местных правилах и культуре. Известные бренды могут расширять рынок, предлагая варианты франшизы местным предпринимателям. Таким образом они могут выйти на новые рынки с меньшими рисками. Вы можете начать продавать товары в Интернете через свой собственный веб-сайт или через Amazon и eBay и обратиться к национальным и международным клиентам.

Расширение продукта

Эта стратегия также известна как разработка продукта и включает в себя запуск новых услуг или продуктов на существующих рынках. SMB обычно используют эту стратегию, предлагая различные варианты своих основных продуктовых линеек для охвата большой аудитории. Например, вы можете разработать премиум-версию своего продукта для сегмента люксового рынка. Этот метод является полезным дополнением к любой модели роста бизнеса, поскольку он основан на существующей инфраструктуре.Новые продукты могут быть добавлены путем инвестирования в исследования и разработки дополнительных продуктов или приобретения прав на производство продукта другой компании.

Диверсификация

Этот рискованный метод известен как вывод новых продуктов на новые рынки. Его можно использовать как ценное дополнение к существующей модели. Прежде чем вы начнете это делать, вам следует провести хорошее исследование рынка и быть готовым вложить много денег, чтобы установить свое присутствие. Вам также нужно будет нанять много людей и построить новую инфраструктуру.Этот метод подходит для более зрелых компаний, занимающих сильные позиции на целевом рынке. Это можно сделать через слияния и партнерства.

Диверсификация может быть

• Горизонтальная — разработка новых продуктов и продажа их существующей группе клиентов
• Вертикальная — когда бизнес входит в сектор своих клиентов или поставщиков
• Концентрический — разработка новой линейки продуктов, аналогичных существующие продукты
• Conglomerate — разработка абсолютно новых продуктов, которые привлекают новую группу клиентов.

Приобретения

Этот метод подходит для зрелых компаний. Для расширения операций предприятия часто покупают сильные компании, которые уже работают на целевых рынках. Обратной стороной этого эффективного метода являются высокие первоначальные затраты, но в долгосрочной перспективе это рентабельный способ захвата нового рынка или увеличения доли рынка. Вы можете получить установленную клиентскую базу и операции, которые можно настроить в соответствии с вашими конкретными потребностями, чтобы повысить ценность. Кроме того, компания, которую вы покупаете, может быть прибыльной с первого дня.Это хорошая стратегия, если вы хотите расширить свой бизнес в новом географическом районе.

Нужна помощь в разработке стратегии роста вашего бизнеса?

Всем известно, что открытие бизнеса и его развитие требует много времени, усилий и точного планирования. Быстро принимать решения и делать крупные инвестиции может быть привлекательно, но если они не приведут к полностью устойчивым и функциональным бизнес-моделям, они не принесут ожидаемых результатов и могут привести к разочарованию. Документирование стратегии роста бизнеса является обязательным для всех компаний, прежде чем они предпримут шаги по развитию своего бизнеса.Конечно, вам нужно будет изучить свой рынок, и документация займет некоторое время, но первоначальные вложения окупятся в долгосрочной перспективе.

Разработка хорошей стратегии роста — это не универсальный процесс. Было бы глупо принимать стратегические решения на основе успехов других компаний. Конечно, вы можете поучиться у другой компании, но вы должны разработать уникальный план, основанный на данных вашей компании. Вы должны адаптировать свою стратегию к вашему конкретному бизнесу и вашим клиентам.Если вы не знаете, с чего начать и вам нужен совет, Extrabrains может помочь вам в разработке успешной стратегии роста вашего бизнеса. Наши специалисты имеют большой опыт создания успешных стратегий роста для малого и среднего бизнеса, которые действительно работают и приносят результат. Свяжитесь с нами и запланируйте бесплатную консультацию, чтобы узнать, как мы можем помочь вам разработать стратегические решения, которые естественным образом приведут к успешному росту.

Этот анализ принес новые бизнес-идеи 97% участников

13 секретов быстрого роста вашего бизнеса

Когда вы впервые запускаете свой бизнес, вашей главной целью является создание вашего бренда и начало роста.К сожалению, это не происходит в одночасье. Рост — это непрерывный процесс, требующий упорного труда, терпения и преданности делу. Не существует особого шага или секретного способа превзойти другие предприятия отрасли или добиться немедленного успеха.

Однако есть проверенные способы достижения вех роста, которые могут катапультировать бизнес к успеху. Мы попросили руководителей малого бизнеса поделиться своими советами по ускорению роста.

1. Нанимайте нужных людей.

Прежде чем вы сможете даже подумать о траектории роста вашей компании, вам нужно иметь солидный персонал, который поможет вам в достижении ваших целей.

«Наем самых лучших людей — верный способ обеспечить быстрый рост», — сказал Кристиан Ланг, генеральный директор и соучредитель поставщика программного обеспечения для бизнеса Tradeshift. «Все дело в правильной команде».

С трудолюбивыми сотрудниками, преданными успеху вашей компании, ваш бизнес будет лучше подготовлен для непрерывного роста. Кроме того, делегирование задач для сосредоточения на важной работе высвободит ваше время и энергию, что позволит вам работать с максимальной отдачей и развить культуру совместной работы.

2. Ориентация на установленные источники дохода.

Вместо того, чтобы пытаться привлечь новых клиентов, обратите внимание на основных клиентов, которые у вас уже есть, — предложил Билл Рейли, предприниматель по ремонту автомобилей из Висконсина. «Вы можете сделать это, внедрив реферальную программу или программу лояльности клиентов или опробовав маркетинговые стратегии, основанные на предыдущем покупательском поведении, чтобы стимулировать повторный бизнес», — сказал он.

Эта ориентация на ваш устоявшийся рынок особенно важна, если вы пытаетесь получить финансирование.

«Раньше мы подчеркивали нашу бизнес-цель — стать франшизой, что не находило отклика у банков», — сказал Рейли. «Мы научились подчеркивать, что существует большой рынок для того, что мы делаем. Это вызовет интерес у банкиров, потому что они больше заботятся о окупаемости инвестиций, чем о ваших бизнес-чаяниях».

Совет: Максимально увеличьте свою текущую клиентскую базу, внедрив программу лояльности клиентов или опробовав маркетинговые стратегии, основанные на истории покупок клиентов.

3. Снизьте свои риски.

Риск — неотъемлемая часть начала и развития бизнеса. Невозможно контролировать все, но есть много способов ограничить внутренние и внешние угрозы для вашей компании и ее роста. Одним из важных ресурсов, который поможет вам в этом, является ваша страховая компания.

«Малым предприятиям необходимо управлять своим ростом, чтобы предотвратить сбои, которые могут привести к полной остановке бизнеса», — сказал Майк ДеХетре, вице-президент по разработке продуктов компании Travelers.Например, «кража данных сотрудников, записей клиентов и дизайна продуктов может разрушить малый бизнес, вызвав значительные расходы и подорвав доверие и лояльность клиентов. Политика не каждого владельца бизнеса охватывает утечки данных или другие кибер-потери. Малые предприятия должны быть готовы к этому. путем поиска страховых продуктов, которые помогут им восстановиться, включая те, которые покрывают расходы на исправление и судебные иски «.

По мере роста вашего малого бизнеса вы можете увеличивать площадь или оборудование, создавать новые продукты или услуги или увеличивать свою производственную площадь и зону распространения, поэтому DeHetre рекомендует периодически пересматривать вашу политику, чтобы убедиться, что у вас есть необходимое покрытие.

«Легко забыть об этом шаге в условиях быстрого расширения, но вы не хотите обнаруживать, что вы переросли свое покрытие, как раз тогда, когда вам это нужно больше всего», — сказал он.

4. Быть приспосабливаемым.

Общей чертой многих успешных стартапов является способность быстро менять направление в ответ на изменения на рынке. Ланнг сказал, что гибкий подход к разработке как вашего продукта, так и вашей компании поможет вам расти быстрее.

«Позволяя себе быстро адаптироваться и меняться, вы можете протестировать различные подходы к бизнесу и выяснить, какой из них работает лучше всего», — сказал Ланнг Business News Daily.«Это позволяет вам потерпеть неудачу, восстановить силы и продолжить движение».

Крис Корнелл, основатель и генеральный директор Manhead Merchandise, сказал, что его компания считает, что адаптируемость играет ключевую роль в расширении своей клиентской базы, выходящей за рамки первоначальной ориентации на музыкальные товары.

«Посмотрите на текущие тенденции поп-культуры, чтобы получить возможность стать частью движения, когда это будет иметь смысл», — сказал он. «В эпоху интернет-славы мы стремились расширить наши горизонты за пределы музыкальной индустрии. Мы стали партнерами« Короля поп-культуры »и известного щенка Insta Мопса Дуга, чтобы выпустить его новое снаряжение.Признавая охват и популярность Дуга, мы смогли вывести его товары на новый уровень, расширив нашу бизнес-модель за пределы диапазонов ».

5. Сосредоточьтесь на своем опыте работы с клиентами.

Восприятие клиентов может помочь или разрушить ваш бизнес. Предоставляйте качественный опыт и продукты, и они быстро начнут хвалить вас в социальных сетях; испортите это, и они расскажут миру еще быстрее. Быстрый рост зависит от того, насколько ваши нынешние и потенциальные клиенты довольны своим опытом.

«По сравнению с крупными компаниями, малые предприятия подвижны и часто лучше способны видеть, предвидеть и реагировать на потребности своих клиентов», — сказал ДеХетре. «Наиболее успешные малые предприятия используют это преимущество, быстрее выводя на рынок новые и инновационные продукты и услуги, а также развивая и поддерживая долгосрочные отношения с клиентами».

Деннис Танджелофф, президент и главный исполнительный директор Astro Gallery of Gems, согласился. Он сказал, что прислушиваться к своим клиентам и давать им то, что они хотят, имеет первостепенное значение. [Узнайте, как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами может помочь вам лучше понять своих клиентов.]

«Диверсифицируйте свои предложения, чтобы наилучшим образом удовлетворить меняющиеся вкусы клиентов», — сказал Танджелофф. «Помните, вы здесь, чтобы обслуживать клиентов — поэтому вы открыты для бизнеса».

Хотя взаимодействие с аудиторией имеет решающее значение, персонализация опыта может улучшить и укрепить эти отношения.

«В Manhead мы придумываем уникальный креативный дизайн, индивидуальные витрины и всплывающие окна, персонализированные для каждой группы [с которой мы работаем], чтобы помочь им по-новому взаимодействовать с фанатами», — сказал Корнелл.

Ключевой вывод: Малые предприятия могут быстро адаптироваться к потребностям клиентов и реагировать на них. Такая маневренность может дать им преимущество перед более крупными предприятиями.

6. Инвестируйте в себя.

На ранних стадиях своего бизнеса вы, скорее всего, увидите очень небольшую прибыль (или вообще не получите прибыли), поэтому любые деньги, которые вы действительно зарабатываете, должны направляться непосредственно на помощь вам в росте.

«Способность стартапа инвестировать в себя [помогает] ускорить рост», — сказал Ланнг.«В те ранние годы крайне важно убедиться, что вы перенаправляете любые доходы обратно в компанию. Для быстрого роста жизненно важно инвестировать на раннем этапе и в больших объемах».

Хотя может показаться соблазнительным вложить всю прибыль в карман, лучше инвестировать в рост вашего бизнеса, чтобы впоследствии вы могли получить еще большую выгоду. Определите, какие части вашего бизнеса требуют большего внимания: например, вам нужно нанять больше сотрудников, расширить свои маркетинговые усилия или получить дополнительное финансирование? Когда вы найдете важную область, которая требует улучшения, окажите ей финансовую поддержку.

7. Всегда думайте наперед.

Хотя гибкость — важное качество для стартапа, вы не можете пролететь мимо штанов, когда ведете бизнес. Планирование вашего следующего шага — в ожидании всех возможных сценариев — это лучший способ сохранить уверенность и безопасность по мере развития вашего бизнеса.

Думать о будущем — это общий совет, но он может быть столь же простым, как обзор всех текущих контрактов, например, сравнение ставок с лучшими обработчиками кредитных карт и попытка заключить более выгодную сделку.

8. Повысьте качество обслуживания клиентов.

Еще один отличный способ развития вашего бизнеса — сосредоточиться на предоставлении первоклассного обслуживания клиентов. Если вы превзойдете ожидания клиентов, они, скорее всего, расскажут о вашем бизнесе своим друзьям, семье и последователям.

Когда вы делаете все возможное, например, предлагая скидки, если у клиента плохой опыт, или следя за тем, чтобы клиент остался доволен вашим продуктом или услугой, вы создаете репутацию поставщика отличного обслуживания клиентов. [Убедитесь, что у вас лучшая телефонная система для бизнеса для вашей группы обслуживания клиентов.]

Еще один способ развития вашего бизнеса — создание профилей на всех основных платформах социальных сетей (Instagram, Facebook, Twitter, так далее.). Активный профиль позволяет вам лучше продвигать свой бизнес и взаимодействовать с гораздо большим количеством потенциальных клиентов.

Если у вашей компании есть учетная запись, которую вы регулярно обновляете на основных платформах, потребителям будет проще найти ваш бизнес и они с большей вероятностью поделятся информацией о вашей компании со своими друзьями.Вы также создадите более интересный опыт для своей аудитории, помогая им чувствовать себя более связанными с вашим брендом и укрепляя доверие.

10. Посещайте сетевые мероприятия.

Сетевые мероприятия позволяют вам общаться с единомышленниками, многие из которых имеют уникальные взгляды и идеи, которые могут помочь вам в развитии вашего бизнеса. Связи и отношения, возникающие в результате посещения сетевых мероприятий, могут быть полезными на долгие годы.

11. Практикуйте корпоративную социальную ответственность.

Потребители хотят покупать у компаний, увлеченных делами, которые помогают сделать мир лучше. Делаете ли вы пожертвования на исследования рака или поддерживаете некоммерческую организацию, такую ​​как приют для бездомных, ищите способы внести значительный вклад в дела, которые вы поддерживаете, и поделитесь этим со своими клиентами.

Вы можете публично выразить свою поддержку малообеспеченным сообществам, сделать пожертвование различным организациям, предложить свое время сборщикам средств и предложить экологически чистые продукты для защиты окружающей среды.Есть много способов быть социально ответственным в бизнесе; найдите несколько подходящих для вас.

12. Проводите местные мероприятия.

Хотя посещение мероприятий — отличный способ расширить вашу сеть, проведение собственных мероприятий в вашем сообществе еще более выгодно — будь то сбор средств, предложение эксклюзивных предложений на праздники или спонсирование местной спортивной команды. Создание уникального опыта для ваших клиентов будет способствовать установлению с ними более личных отношений.

Если вы проводите мероприятия в своем районе, вы повысите узнаваемость бренда и покажете своему сообществу, что вы инвестируете в их благополучие.Когда вы будете им преданы, они будут чувствовать большую лояльность к вашему бизнесу.

13. Изучите своих конкурентов.

Хотя это может и не привести к немедленному росту, изучение конкурентов — один из самых важных первых шагов в запуске вашего бизнеса. Спросите себя, кто ваши конкуренты, что они делают (что вы делаете , а не ), что работает для них, и как вы можете отличить свой бизнес от их бизнеса. Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать более продуктивную бизнес-стратегию, определив области вашего бизнеса, которые требуют большего внимания для процветания. [Прочитать статью по теме: Как проводить конкурентный анализ ]

Шеннон Гаузепол внесла свой вклад в написание этой статьи и ее составление. Источники интервью проводились для предыдущей версии этой статьи.

7 ключевых шагов к стратегии роста, которая работает немедленно

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Если только половина стартапов выживает более пяти лет, а только одна треть доживает до 10 лет, что вы можете сделать для обеспечения устойчивости своей компании? Ответ, конечно же, — создать стратегию роста вашего бизнеса.

Стратегия роста включает в себя больше, чем просто видение долгосрочного успеха. Если у вас нет реального плана, вы на самом деле теряете бизнес — или вы увеличиваете шанс потерять бизнес из-за конкурентов.

Связано: 5 основных уроков для расширения вашей растущей компании

Ключ к любой стратегии роста — это осознанность. Определите шаг, ограничивающий скорость вашего роста, и подлейте как можно больше масла в огонь. Но чтобы это было выгодно, нужно предпринять следующие шаги:

1.Сделайте ценностное предложение.

Чтобы ваш бизнес продолжал расти, вы должны понимать, что отличает его от конкурентов. Определите, почему клиенты приходят к к вам за продуктом или услугой. Что делает вас актуальным, дифференцированным и заслуживающим доверия? Используйте свой ответ, чтобы объяснить другим потребителям, почему им следует вести с вами дела.

Например, некоторые компании конкурируют за «авторитет» — Whole Foods Market — это окончательное место для покупки здоровых, органических продуктов.Другие, например Walmart, конкурируют по цене. Выясните, какие особые преимущества может предоставить только , который может предоставить вам , и забудьте обо всем остальном. Если вы отклонитесь от этого предложения, вы только рискуете обесценить свой бизнес.

2. Определите своего идеального покупателя.

Вы занялись бизнесом, чтобы решить проблему для определенной аудитории. Кто эта публика? Эта аудитория — ваш идеальный покупатель? Если нет, то кому вы служите? Найдите своего идеального клиента и вернитесь к этой аудитории по мере того, как вы корректируете бизнес для стимулирования роста.

3. Определите свои ключевые показатели.

Изменения должны поддаваться измерению. Если вы не можете измерить изменение, у вас нет возможности узнать, насколько оно эффективно. Определите, какие ключевые показатели влияют на рост вашего бизнеса, а затем посвятите время и деньги этим областям. Кроме того, правильное A / B-тестирование — внесение изменений с течением времени и сравнение исторических и текущих результатов недопустимо.

4. Проверьте свои потоки доходов.

Каковы ваши текущие потоки доходов? Какие потоки доходов вы могли бы добавить, чтобы сделать свой бизнес более прибыльным? Определив потенциал новых источников дохода, спросите себя, будут ли они устойчивыми в долгосрочной перспективе.Некоторые отличные идеи или крутые продукты не обязательно связаны с потоками доходов. Будьте осторожны, чтобы выделить и понять разницу.

Связано: 5 ошибок Успешные предприниматели не делают дважды

5. Обратите внимание на своих конкурентов.

Независимо от вашей отрасли, ваши конкуренты, вероятно, преуспеют в том, с чем ваша компания борется. Посмотрите на аналогичные предприятия, которые развиваются новыми, уникальными способами, чтобы информировать о своей стратегии роста. Не бойтесь спрашивать совета.Спросите себя, почему ваши конкуренты сделали альтернативный выбор. Они не правы? Или ваш бизнес позиционируется иначе? Предположение, что вы умнее, редко бывает верным.

6. Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах.

Иногда сосредоточение внимания на своих сильных сторонах — вместо того, чтобы пытаться исправить свои слабые — может помочь вам разработать стратегии роста. Переориентируйте игровое поле в соответствии со своими сильными сторонами и используйте их для развития своего бизнеса.

7. Вкладывайтесь в таланты.

Ваши сотрудники напрямую контактируют с вашими клиентами, поэтому вам необходимо нанимать людей, которые мотивированы и вдохновлены ценностным предложением вашей компании.Будьте дешевы с офисной мебелью, маркетинговыми бюджетами и праздничными вечеринками. Нанимайте несколько сотрудников, но платите им тонну. Лучшие из них обычно останутся, если вам нужно сократить их компенсацию в течение длительного периода.

Разработка стратегии роста — это не универсальный процесс. Фактически, из-за меняющихся рыночных условий принимать стратегические решения на основе чужих успехов было бы глупо. Это не значит, что вы не можете чему-то научиться у другой компании, но слепое внедрение плана «вырезки печенья» не приведет к устойчивому росту.

Вам необходимо адаптировать свой план, чтобы сгладить неэффективность вашего бизнеса, уточнить его сильные стороны и лучше удовлетворить ваших клиентов — которые могут полностью отличаться от тех, кто придерживается расплывчатой, универсальной стратегии.

Данные вашей компании должны использоваться для принятия всех ваших стратегических решений. В частности, вы можете использовать данные из ваших ключевых показателей и потоков доходов для создания персонализированного плана роста. Так вы лучше поймете нюансы своего бизнеса и клиентов, что, естественно, приведет к росту.

Универсальная стратегия подразумевает расплывчатые индикаторы. Но конкретный план — это успешный план. Если вы адаптируете свою стратегию роста к вашему бизнесу и клиентам , вы сделаете своих клиентов счастливыми и удовлетворите их желания и потребности, что заставит их возвращаться.

Связано: 3 обязательных тактики, чтобы выделить вашу компанию среди конкурентов

Что, вы можете вырасти из бизнеса?

Хотя наиболее интуитивно известно, что если рост вашей компании замедлится или замедлится, компания может обанкротиться.Но вы можете быть удивлены, узнав, что вы можете расти слишком быстро и, как следствие, выйти из бизнеса . Как однажды сказала Златовласка: «Не слишком жарко, не слишком холодно». Таким же должно быть состояние здоровья компании и ее подход к стратегиям роста бизнеса.

Итак, какова правильная величина роста?

Может показаться, что компании могут пойти на убыль, просто поддерживая статус-кво своего бизнеса, но я бы сказал, что компания либо растет, либо умирает .Как обеспечить рост, если альтернатива нежелательна?

7 вопросов, которые следует учитывать, готовы ли вы к росту

Во-первых, вы должны подумать, готовы ли вы к росту. «Но я думал, вы только что сказали, что у компании есть только два варианта: вырасти или умереть?»

Я сказал это, но вы не хотите слишком быстро начинать разработку плана роста бизнеса без надлежащей стратегии и планирования. Это может быть такой же катастрофой, как попытка сохранить статус-кво слишком долго.

Задайте себе эти семь вопросов, прежде чем вводить в действие любую стратегию роста бизнеса, чтобы проверить, готовы ли вы.

1.

Предложение рабочей силы

У вас достаточно рабочих?

Есть ли у вас подходящие сотрудники, соответствующие культуре?

Есть ли у вас нужных типов навыков в вашей команде , поскольку все больше работы тяготеет к работе с более высокой квалификацией?

Может быть, вам нужна помощь в наборе миллениалов .Обсуждение этого вопроса с руководителями вашей команды и сотрудниками отдела кадров может стать настоящим откровением. Эта проблема не исчезнет в ближайшее время, поскольку многим компаниям предстоит найти квалифицированных сотрудников, которые обладают необходимыми навыками и соответствуют культуре.

2.

Заказы или объем услуг (объем поставщика)

Если ваши заказы, доходы или продажи внезапно увеличатся вдвое или втрое, сможете ли вы справиться с ростом, не задыхаясь?

У вас есть помещения, оборудование, инвентарь, партнеры по выполнению заказов и имущество, необходимые для выполнения этих значительно более высоких заказов или запросов на обслуживание?

Смогут ли ваши нынешние поставщики справиться со скачком роста? Возможно, вам нужно заменить или дополнить некоторые из них, прежде чем вы погрузитесь в рассол и вам придется отказаться или значительно отложить некоторые из этих новых дел, на которые вы только что потратили кучу времени и денег.

3.

Связь (внутренняя и внешняя)

Как вы общаетесь со своими сотрудниками?

А как насчет ваших клиентов, клиентов или поставщиков? Знают ли ваши сотрудники, что означает ваш бренд?

Знают ли они, как сообщить об этом существующим и потенциальным клиентам? Возможно, сейчас самое время пообщаться с руководителями вашей команды и формализовать свой план коммуникаций, чтобы убедиться, что все находятся на одной волне. Принятие стратегии роста без участия всех участников одной и той же страницы может вызвать некоторое недопонимание, подрывая вашу стратегию роста.

4.

Целевые маркетинговые кампании

Рассмотрите возможность проведения целевых кампаний для развития вашего бизнеса, будь то цифровой или традиционный маркетинг. Большинство ваших клиентов каждый день засыпают общей рекламой. Узнайте, где находятся ваши клиенты, физически или в цифровом формате, и поговорите с ними напрямую.

Это не только способствует более целенаправленному нацеливанию, но и, как правило, позволяет более эффективно использовать финансовые ресурсы, поскольку вам не нужно разговаривать с массами, которые на самом деле не так заинтересованы в ваших продуктах и ​​услугах.

5.

Финансовые ресурсы

Есть ли у вас финансовые средства, необходимые для покупки дополнительного оборудования, инвентаря или найма нового персонала на месяцы или годы, прежде чем они внесут свой вклад в чистую прибыль?

Хотя может возникнуть соблазн подумать, что мы сможем понять это позже … когда произойдет рост, это может привести к плохой ситуации, когда вы не сможете выполнить обещания, которые вы только что дали этим новым клиентам. Вы можете занять деньги в банке, добавить капитал через акционеров или использовать альтернативную модель финансирования, например, , финансирование поставщика .

6.

Перспективы конкуренции

Вы уже опрашивали своих конкурентов? Они на хорошем каблуке? Или они борются? Принятие этого во внимание поможет вам определить, насколько агрессивными вы можете быть в своих планах роста.

7.

Могут ли клиенты расти вместе с вами?

По мере вашего роста некоторые клиенты не захотят подстраиваться под свои ожидания в отношении вашего нового размера. Возможно, их счет, который раньше был большим, теперь меньше по сравнению с другими вашими новыми клиентами.Тем не менее, они по-прежнему ожидают такого же уровня внимания, а это уже невозможно.

Кроме того, вы можете осознать, что некоторые из ваших клиентов не так уж и прибыльны, и вы можете уважительно отказаться от продолжения сотрудничества с ними, поскольку это убережет вас от других новых прибыльных клиентов. В этом случае было бы облегчить удар, если бы вы могли найти другую компанию, готовую выполнить их запросы в будущем, а также дать им достаточно времени для поиска другого поставщика.

10 стратегий роста бизнеса, которые нельзя игнорировать

Большинство из нас слышали эту пословицу, но ее невозможно переоценить. Каждая из этих десяти стратегий роста бизнеса требует планирования, подготовки и взаимодействия с теми членами вашей команды, которые собираются их реализовать, чтобы иметь шанс на успех. Было бы неразумно недооценивать важность правильной настройки.

«Отсутствие плана означает провал.» -Бенджамин Франклин

1.

Проникновение рыночной доли

Какой долей рынка вы владеете?

Возможно, вы не знаете точных чисел, но, немного покопавшись, обычно можно прийти к некоторому приблизительному представлению. Используйте это, чтобы определить более слабых конкурентов, которые могут иметь значительную долю рынка, от которой вы можете начать отказываться.

2.

Расширение сегментации рынка

Есть ли какая-то часть рынка в настоящее время недостаточно обслуживаемая?

Может быть, есть ниша, в которой очень немногие работают хорошо.Это может быть продукт или услуга, связанная с тем, что вы предлагаете сейчас, но не продумали, как это решит проблему нового рынка, иногда даже с тем же самым предложением.

3.

Разработка продукта

Разработка нового продукта , расширение линейки продуктов или изменение / переоснащение продукта — это несколько способов, с помощью которых вы можете расширить свои предложения и, таким образом, увеличить свои продажи. Проявите творческий подход, но не только ради него; Посмотрите, что ваши клиенты действительно хотят, в чем они нуждаются и за что готовы платить.

Еще одно расширение линейки продуктов «я тоже», вероятно, не поможет справиться с жесткой рыночной конкуренцией.

4.

Диверсификация

Кто не слышал о диверсификации?

Если у вас слишком большая часть общих продаж вашего бизнеса с одним или двумя клиентами или с одной отраслью, возможно, пришло время найти другие компании или отрасли, которые можно задействовать, даже если у них все хорошо и они растут. Обязанность одной компании может создать сценарий, в котором у них есть все полномочия на ведение переговоров , и они могут использовать это, чтобы увеличить продолжительность своих условий оплаты, скажем, с 30 до 90 дней, или принять другое неприятное решение, которое вы вынуждены глотать.

Но вы также хотите стратегически подходить к диверсификации. Выбирайте с умом, на какие отрасли или рынки ориентироваться; лучше выбрать те, которые могут быть прибыльными.

5.

Слияния или поглощения

С каким поставщиком, конкурентом или другой компанией вы можете слиться или приобрести?

Ищите более слабые компании, которые подойдут к вопросу о слиянии или приобретении. Если вы живете в море сильной отраслевой конкуренции, возможно, лучше всего будет посмотреть, не захочет ли кто-нибудь из них выкупить вас.Просто знайте, что в последнем сценарии у вас, вероятно, будет мало переговорных сил.

Но это может быть правильный шаг, позволяющий вашей компании и сотрудникам расти и процветать, особенно если у вас ограниченные финансовые возможности. И после слияния не забудьте подумать о , как вы объедините обе компании .

6.

Альтернативные каналы

Может быть, вы все продаете через оптовиков. Или у вас только один розничный магазин. В любом случае вы можете добавить тот, который в настоящее время не предлагаете, или, возможно, даже добавить опцию покупок в Интернете. Или, может быть, вы начнете продавать напрямую в дополнение к вашему оптовому каналу.

Ключевым моментом здесь является общение с существующими каналами, чтобы не было обид или потерянных дел. Или, если вы планируете потерять бизнес в одной области, убедитесь, что это будет более чем компенсировано в другой области либо общим объемом продаж, либо прибылью, либо и тем, и другим.

7.

Снижение или повышение цен

«Что? Поднимите цены », — говорите вы? «Я не мог этого сделать; это расстроило бы слишком многих моих клиентов.”

Верно, это может привести к потере одного или двух клиентов, но отчасти это связано с тем, насколько хорошо сообщается цена. Во многих случаях клиентов поймут рост, если их цены не росли много лет , и вы напоминаете им об этом факте вместе с вескими причинами, по которым их расходы растут. Кроме того, личный подход к общению лицом к лицу со всеми или, по крайней мере, с вашими главными клиентами будет иметь большое значение для того, чтобы убедить их в важности их бизнеса.Вот несколько советов по повышению цен без потери клиентов .

Или, с другой стороны, , возможно, стратегическое снижение цен на определенные товары — это порядок . Это может помочь увеличить долю рынка для продукта, который привлечет покупателя к двери, чтобы позже продать ему что-то еще более прибыльное.

8.

Стратегия кражи конкурентов

Если это работает на конкуренцию, почему бы не позаимствовать страницу из их учебника.

Я не призываю делать что-либо незаконное или неэтичное, но если вы можете узнать, что они делают на подъеме, то почему бы этого не сделать. Имейте в виду, что вам, возможно, придется изменить их стратегии для вашей собственной компании , но в то же время будьте осторожны, чтобы не разбавить их слишком сильно, таким образом потеряв силу того, что работает для них.

9.

Ключевые партнерства или союзы

Есть ли в вашей отрасли другие компании или влиятельные люди, к которым вы можете присоединиться, чтобы увеличить свои доходы.Как правило, это не лидеры вашей отрасли, поскольку они не нуждаются в вашей помощи взамен. Но если вы можете найти компанию или человека, который имеет определенный уровень успеха и нуждается в других для создания беспроигрышного сценария для обеих организаций, то обязательно сделайте это. Ознакомьтесь с этими советами для успешного партнерства и союзов .

10.

Торговая марка

Действительно ли ваш бренд и продукты, которые вы продаете, выделяются на рынке?

Возможно, у вас лучшее качество, а может быть, у вас самый быстрый оборот.Или у вас самый современный продукт на рынке. Просто убедитесь, что у вас есть что-то действительно уникальное, что отличает вас от других и действительно имеет значение для ваших клиентов, то есть они готовы платить за это по цене, по которой вы можете получить прибыль. И не забудьте сообщить об этом потенциальным клиентам как о главном отличии от конкурентов.

Как Imaginasium может поддержать стратегии роста вашего бизнеса

Этот пост, вероятно, дал вам много поводов для размышлений.

Возможно, вы чувствуете, что вам может понадобиться помощь в составлении карты всего этого. Если это вы, пожалуйста, , позвоните нам или напишите нам . Мы были бы рады возможности, чтобы увидеть, как мы можем помочь вам с планированием, подготовкой и распространением стратегий роста вашего бизнеса.

7 советов по успешному развитию вашего бизнеса

Как и многие владельцы бизнеса, я не был рожден для предпринимательства, я никогда не планировал вести бизнес и, несомненно, не имел опыта в его успешном развитии.Однако за почти 21 год владения бизнесом я узнал несколько вещей, которые помогли свести к минимуму удары и синяки, сохранив при этом рост, выражающийся двузначными числами из года в год. Независимо от отрасли, в которой вы работаете, вы можете добиться большого успеха, если будете придерживаться этих очень простых идеологий:

1.

Знайте, что вы делаете, а что нет.

Один из лучших советов, который я усвоил на раннем этапе, заключался в том, что не пытайтесь быть всем для всех, потому что обычно это означает, что вы не очень хороши в чем-то одном.Таким образом, я считаю ошибкой предлагать далеко идущие услуги, разрабатывать продукты за пределами вашей зоны комфорта или расширяться за пределы ваших целевых рынков только для того, чтобы заработать несколько дополнительных долларов. Поступая так, вы подвергаете опасности свою истинную силу, чтобы сосредоточиться на том, в чем вы, возможно, не добьетесь успеха, и создаете ненужное давление для вашей команды, вашего бюджета и вашей компании в целом.

2.

Сосредоточьтесь на призе .

Мы всегда старались быть очень стратегическими в нашем подходе к росту.Мы составляем трехлетние бизнес-планы, отслеживаем их и изменяем при необходимости. Я считаю, что если вы не ставите цели, у вас нет возможности измерить себя, свою команду и свою компанию по некоторым заранее определенным целям. Когда каждый кристально ясно понимает общие цели организации, это позволяет всем сплотиться и гордиться их успешным достижением.

3.

Помните, что люди работают на людей, а не на компании.

В редких случаях бизнес может успешно работать и расти без талантливых людей. Фактически, мы часто говорим о том, что наши люди являются единственным активом, который мы можем продать, и мы всегда ищем способы улучшить нашу культуру, наши преимущества и причины, по которым сотрудники хотели бы продолжать работать на нас. Я считаю, что многие компании забывают, что настоящая лояльность приходит, когда сотрудники верят, что организация и ее руководство заботятся о них лично и профессионально.В конечном итоге это приводит к тому, что сотрудники имеют длительный стаж, что имеет очень реальное и прямое влияние на рост компании.

4.

Хорошее ведение бизнеса отличается от хорошего в ремесле или профессии .

Я часто говорил, что то, что кто-то хорош в PR, не означает, что они будут хороши в управлении PR-агентством. То же верно для любой профессии. Для развития успешного бизнеса необходимо иметь хорошее деловое мышление в сочетании с сильными навыками в вашей конкретной области знаний.Закулисная сторона бизнеса, такая как процессы, управление людьми, выставление счетов и операции, имеет решающее значение для успеха бизнеса. Я видел, как несколько очень умных людей занимались бизнесом только для того, чтобы в конечном итоге потерпеть неудачу, потому что они не смотрели на свой бизнес через призму операционного успеха, а вместо этого сосредоточились исключительно на том, чтобы быть хорошими в своей профессии.

5.

Страсть заразительна .

Когда вам нравится то, чем вы занимаетесь, это демонстрируется окружающим вас людям каждый день в офисе, на предприятии или на производстве.Выражение воодушевления и энтузиазма невозможно переоценить с точки зрения того, как это относится к вашей команде, которая работает усерднее, более сосредоточена и, в конечном итоге, более успешна в своей работе. Это приводит к лучшему конечному продукту. Обратное можно сказать о несчастном человеке, который руководствуется негативной мотивацией, создает сложную рабочую среду или откровенно не любит то, что делает.

6.

Испытайте себя, чтобы постоянно совершенствоваться .

Технологии меняют мир, в котором мы живем каждый день.Чтобы оставаться актуальным, важно внедрять инновации, независимо от вашей отрасли, а также стремиться стать лучше. Это может означать новые программы, новое мышление или новые процессы. Я считаю, что вы либо идете вперед, либо устареваете. В Formula мы постоянно ищем способы улучшить наш конечный продукт, улучшить наши навыки взаимоотношений с клиентами и стать более эффективными в том, что мы делаем, что в конечном итоге способствует повышению прибыльности.

7.

Забудьте о менталитете «Построй, и они придут» .

В сложных экономических условиях многие бренды смотрят на маркетинг как на расходы и поэтому стараются сократить их из бюджета. Однако рынок завален хорошими идеями, которым не хватало маркетинговой поддержки, чтобы завоевать популярность, или они были запущены с идеологией «наш продукт настолько хорош, что потребители будут устремляться к нему». Потребители невероятно разборчивы в своих деньгах; в результате они обычно покупают продукты, которые либо пробовали, либо им рекомендовали.Поэтому убедитесь, что маркетинг полностью согласован с инновациями и внедрением продуктов, чтобы гарантировать, что, когда продукт будет готов к розничному потреблению, особое внимание будет уделено тому, как продукт будет продаваться.

К сожалению, успеха в бизнесе нет. Чтобы гарантировать успех бренда или бизнеса, требуется сочетание стратегической логики правого полушария и творческого мышления левого полушария. Однако вышеупомянутые рекомендации помогут устранить некоторые из распространенных ошибок, с которыми сталкиваются многие компании, стремящиеся получить поддержку и признание.

Что такое рост бизнеса и почему он важен

Рост часто полезен для бизнеса . Расширяющаяся компания обычно увеличивает продажи и укрепляет свои позиции на рынке. Однако рост — это не строго определенное понятие. В этой статье мы узнаем, что такое рост бизнеса, а также почему он важен для малого бизнеса.

Что такое рост бизнеса?

Растущий бизнес — это бизнес, который расширяется одним или несколькими способами.Не существует единой метрики для измерения роста. Вместо этого можно выделить несколько точек данных, чтобы показать, что компания растет. К ним относятся:

• Выручка
• Продажа
• Стоимость компании
• Прибыль
• Количество сотрудников
• Количество клиентов

Компании могут расти по одним параметрам, но не по другим. Например, выручка может расти без увеличения количества клиентов, если прибыль вызвана тем, что существующие клиенты покупают больше.Один показатель даже может увеличиваться, а другой снижаться; если рост продаж вызван снижением цены на продукт, общий доход компании все равно может снизиться.

Это означает, что определить рост может быть сложно. Тем, кто хочет развивать свой бизнес, следует взглянуть на свои бизнес-цели, чтобы определить показатели роста, которые они считают важными.

Для некоторых амбициозных стартапов это может означать делать все возможное для увеличения общего числа клиентов, даже если они понесут огромные убытки на ранних этапах роста.Однако другие предприятия выиграют от постепенного увеличения доходов и продаж, чтобы обеспечить поступление денег для покрытия расходов.

Почему для малого бизнеса важен рост бизнеса?

Важно, чтобы все компании росли. Однако требуемый тип роста будет зависеть от стадии роста, на которой находится бизнес.

Стартапам обычно необходимо расти, чтобы укрепить свои позиции на рынке и быстро достичь размера, достаточного для того, чтобы приносить достаточный доход, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль.

Развитым компаниям не нужно расти так быстро. Однако они все же могут захотеть убедиться, что их показатели идут в правильном направлении. Увеличение прибыльности за счет эффективности процесса продаж может помочь стабильному бизнесу создать ликвидность для защиты от будущих рисков; даже если выручка и продажи останутся прежними.

Каковы основные драйверы роста бизнеса?

Бизнес не растет сам по себе. Если компания стремится к органическому росту, ей необходимо внедрить системы для стимулирования роста.Вот факторы, которые могут помочь бизнесу расти.

1. Люди с мотивацией и способностью стимулировать рост

Самый важный фактор — это стремление людей к росту во главе бизнеса. Владелец, ориентированный на рост, может стать движущей силой расширения компании. Кроме того, другие менеджеры и сотрудники нуждаются как в мотивации, так и в опыте, чтобы подтолкнуть компанию к расширению.

2. Стратегия, ставящая во главу угла рост

Хотя люди являются движущей силой роста, необходима стратегия, которая может продвигать бизнес вперед.Это может быть связано с привлечением новых клиентов, выпуском большего количества продуктов или выходом на новые рынки.

3. Процессы и инфраструктура, необходимые для содействия росту

После того, как в компании появятся люди, которые хотят расти, и стратегия, ставящая во главу угла рост, необходимо внедрить процессы, способствующие расширению. Это может включать в себя внедрение программного обеспечения для автоматизации, которое делает процессы более эффективными, или обеспечение достаточного размера складов для хранения запасов, которые потребуются по мере расширения компании.

4. Достаточное финансирование для реализации вышеуказанного

Все вышеперечисленные факторы имеют одну общую черту: для их реализации требуется финансирование. Если у владельца нет денег, необходимых для найма подходящих сотрудников, инвестирования в продукт или внедрения процессов, ему будет сложно добиться роста.

7 шагов к разработке стратегии роста, приносящей результаты

Вы хотите развивать свою компанию. Но вы не знаете, с чего начать. Мы получим это.

Было бы здорово, если бы мы все могли просто развивать наш бизнес и компании, взяв на себя больше проектов.К сожалению, устойчивый рост требует немного большего направления и структуры, чем это.

Если вы хотите развивать свою компанию за счет привлечения большего количества нужных потенциальных клиентов и более эффективного их преобразования, вам необходимо начать разработку стратегии роста.

Что такое стратегия роста?

Стратегия роста — это подробный план действий, призванный помочь вашей компании расти, то есть увеличить продажи и доход за определенный период времени.Эффективные стратегии роста конкретны, измеримы и нацелены на постоянное совершенствование.

Нет двух абсолютно одинаковых стратегий роста — они уникальны в зависимости от компании, конкретных целей компании и ресурсов, доступных для реализации этой стратегии.

Что является универсальным для всех компаний, так это то, что вам нужна стратегия роста, если вы хотите построить свою компанию в определенной области y : заключать более крупные сделки, сокращать цикл продаж и стратегически развивать свою компанию. для достижения наилучших результатов.

Если вы работаете над разработкой стратегии роста, которая поможет вашей компании двигаться в правильном направлении, вот 7 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы начать создание стратегии роста, которая принесет ощутимые результаты, которых вы так долго добивались.

7 шагов к разработке стратегии роста, приносящей результаты

Используйте это меню, чтобы перейти к наиболее интересным шагам или прочитайте полное пошаговое руководство по разработке стратегии роста, приносящей результаты.

1. Начните с целей роста SMART
2. Разработка стратегий для поддержки этих целей роста
3. Рассмотрите инструменты, которые поддерживают ваши цели и стратегии
4. Реализуйте свои стратегии роста
5. Проанализируйте свои результаты
6. Оптимизируйте свою стратегию роста
7. Установите новые цели роста SMART

# 1 Начните с SMART-целей роста, больших и малых

Вы не сможете расти, если не знаете, куда вы растете.Если вы хотите расти, вы должны ставить перед собой цели. В противном случае, как вы будете измерять свой успех?

Реальные и эффективные стратегии роста начинаются с УМНЫХ целей. У нас есть целый пост о том, как определять ваши SMART-цели, но вот краткая версия:

Что такое цели SMART?

• Специальный
• M для измерения
• A опорный
• R элевант
• Т imely

Итак, «Я хочу развивать свой бизнес» на самом деле не является разумной целью.Он не дает вам никаких отметок миль. На самом деле он не говорит вам, чего вы хотите или где хотите быть.

SMART-цель выглядит примерно так: я хочу вырасти на 20% в следующем финансовом году.

Разница между большими и маленькими целями SMART

Это все еще довольно широкая цель, и это нормально. У вас могут быть большие цели роста, но также важно ставить небольшие SMART-цели, чтобы вы знали, что держите свою компанию в нужном русле. Как вы собираетесь достичь этой отметки 20% к концу года?

Примеры небольших целей роста, которые могут способствовать достижению вашей большой цели роста:

• Конвертируйте 500 лидов в месяц.

• 15 продаж в месяц.

• Получайте не менее 375 000 долларов нового дохода в месяц.

Одна или все эти цели — отличные маркеры, которые помогают вашей команде идти в ногу со временем, двигаясь к вашей большой, всеобъемлющей цели SMART.Определение этих маленьких целей также облегчает начало разработки стратегий, которые приблизят вас к вашим большим целям.

Сказать: «О, я хочу вырасти на 20% в следующем году» — звучит здорово. Но это не дает вам особого направления. Сказание «Я хочу конвертировать 500 лидов в месяц» дает вам какое-то направление. — Как вы сейчас генерируете лиды? Как вы можете привлечь больше потенциальных клиентов? Есть ли тактика лидогенерации, которую вы еще не пробовали, и которую вы могли бы проверить?

Теперь у вас есть отправная точка, чтобы действительно начать продвигать свою компанию к вашим целям роста.

# 2 Разработка стратегий для поддержки этих целей роста

Итак, у вас есть свои SMART-цели, большие и маленькие. Начните сначала с маленьких целей. Давайте в качестве примера создадим 500 лидов в месяц.

Если вы привлекаете потенциальных клиентов в основном из уст в уста , у вас есть много возможностей для улучшения:

• Вы можете приступить к разработке стратегии цифрового роста, ориентированной на привлечение потенциальных клиентов.

• Вы можете расширить свое присутствие в Интернете, начать реализацию стратегий контент-маркетинга и опробовать тактики захвата потенциальных клиентов, такие как целевые страницы, формы и призывы к действию.

Если у вас уже есть присутствие в Интернете и вы надеетесь привлечь больше потенциальных клиентов , начните с детального изучения тех усилий, которые работают:

• Если через свой блог вы получили массу потенциальных клиентов, увеличьте график публикаций до одного или двух раз в неделю, а не два раза в месяц.

• Если у вас есть активный список подписчиков на рассылку новостей, опирайтесь на них немного сильнее для конверсии.

Вы также можете начать расширять свои усилия по привлечению потенциальных клиентов. Попробуйте новые тактики, такие как реклама в социальных сетях, ведение гостевых блогов или добавление дополнительных точек соприкосновения с клиентами в свой процесс маркетинга и продаж.

Дело в том, что если у вас есть конкретные, достижимые (и т. Д.) Цели, определить план действий намного проще.Если вы точно знаете, где хотите быть, вам будет немного проще понять, как туда добраться.

# 3 Подумайте об инструментах, которые поддерживают ваши цели и стратегии

Еще один отличный способ поддержать вашу стратегию роста — рассмотреть возможность инвестирования в инструменты и программное обеспечение, которые могут облегчить вам реализацию ваших новых стратегий и достижение этих целей роста.

Используя ту же цель лидогенерации в качестве примера, предположим, что одна из ваших новых стратегий — начать продвигать свой контент чаще и быстрее привлекать новых потенциальных клиентов.

Важно помнить, что все эти изменения не всегда происходят в ваших отделах продаж и маркетинга — существует множество инструментов, которые могут помочь вам достичь этих целей и реализовать эти новые усилия.

Какие инструменты роста подходят мне?

Подумайте о приобретении инструмента для публикации в социальных сетях , который позволяет планировать публикации, когда это удобно для вашей команды.

Многие маркетинговые программные платформы также предлагают автоматизированных инструментов электронной почты и рабочих процессов . В тот момент, когда потенциальный клиент загрузит предложение контента или подпишется на ваш информационный бюллетень, вы можете автоматически включить его в приветственный рабочий процесс, который отправит ему полезное, актуальное общение, которое будет способствовать развитию этого лидера.

В Evenbound мы активно выступаем за мышление «работай умнее, а не усерднее». Реализация стратегии роста может быть сложной задачей.Если есть уловки и инструменты, которые могут помочь вам легче достичь этих целей роста и , которые предлагают вашим лидам и потенциальным клиентам более качественные услуги, использует их .

Не бойтесь инструментов, потому что они новые или разные. Они могут серьезно помочь вам достичь этих целей роста, обычно быстрее, чем ваша команда может сделать это самостоятельно.

# 4 Реализуйте свои стратегии роста

Хорошо, теперь, когда у вас есть цели и план их достижения, пора начинать! Приведите в действие свои стратегии роста.Пусть ваше новое маркетинговое программное обеспечение сделает свою работу.

И уделите немного времени своим стратегиям. Особенно, если вы реализуете входящие стратегии, предназначенные для увеличения органического трафика, вы, вероятно, не увидите результатов в одночасье. Ничего страшного.

В общем, вам следует подождать не менее месяца, прежде чем вы начнете делать выводы об эффективности ваших новых инициатив. Для некоторых тактик вам, возможно, даже придется подождать несколько месяцев, чтобы получить действительно четкое представление о том, как ваши усилия влияют на вашу прибыль.

Хорошо помнить, что вы вкладываете время и силы в разработку своих стратегий роста. Если вы провели свое исследование, по крайней мере, некоторые из ваших новых тактик и стратегий принесут результаты.

# 5 Проанализируйте свои результаты

Когда ваши новые стратегии и кампании роста действуют уже некоторое время, проанализируйте их. Может быть, это — месячная отметка для тактики, как платная реклама и новых инициатив в вашем процессе маркетинга и продаж.

Для обычных и входящих тактик, таких как контент-маркетинг, вы можете дать два или три месяца , прежде чем внимательно посмотреть на результаты. В любом случае, когда пришло время посмотреть, как далеко вы продвинулись, важно взглянуть на общую картину. Убедитесь, что вы анализируете как свои победы, так и свои проблемы.

Глядя на картину в целом:

побед

Допустим, ваша новая стратегия работает отлично.Вы уже достигли этой цели в 500 лидов в месяц, и у вас всего три месяца в своей новой стратегии.

Не оставляйте это так: «ну, моя стратегия работает отлично». Взгляните, какие усилия привлекают именно вас.

Большинство лидов приходят на ваш сайт естественным путем? Если да, то на какие страницы они заходят или на которые заходят?

Ваша платная реклама безумно привлекает потенциальных клиентов? Большой! Какие объявления были наиболее эффективными?

Ваш новый маркетинговый процесс укорачивает цикл продаж и конвертирует лидов уже через неделю или две после их первого прикосновения? Удивительный.Какие конкретные усилия привлекают этих потенциальных клиентов в вашу компанию?

Чем глубже вы вникнете в результаты своих новых стратегий роста, тем лучше вы поймете, как вы добиваетесь этих результатов.

Взгляд на общую картину:

Вызовы

Это тоже работает по-другому. Возможно, вы реализовали новую стратегию электронного маркетинга, которая полностью провалилась. Посмотрите, почему он провалился.

У вас просто не было достаточного количества электронных писем, необходимых для реализации этой стратегии? Разве люди не понимали это конкретное сообщение? Как вы можете улучшить его для следующего раунда целей роста?

Чем больше вы анализируете свои результаты, тем лучше будет ваша стратегия роста в долгосрочной перспективе. Когда вы точно знаете, на что ваши лиды лучше всего реагируют и почему, вы можете продолжать двигаться по восходящей траектории роста и оптимизировать свою стратегию роста, используя фактические данные и результаты.Это подводит нас к шагу №6.

# 6 Оптимизируйте свою стратегию роста

После того, как вы проанализируете свои результаты до смерти, важно использовать всю собранную вами информацию и заставить ее работать. Если конкретный набор объявлений Facebook показал хорошие результаты, начните запускать больше кампаний с аналогичными атрибутами. Если ваша стратегия электронного маркетинга не сработала, не продолжайте делать одно и то же — попробуйте что-нибудь новое!

Отличным подарком аналитики является то, что она дает вам данные, необходимые для внесения изменений и улучшений. Используйте аналитику в своих интересах и применяйте полученные знания в своих будущих тактиках и стратегиях роста. Когда вы это сделаете, вы действительно реализуете стратегию непрерывного роста, которая будет поддерживать вашу компанию даже при изменении ваших целей.

# 7 Установите новые цели роста SMART

Ключ к эффективной стратегии роста — это постоянное совершенствование. Как только вы достигнете своих целей роста, пора ставить новые цели и повторить процесс.

Если вы хотите, чтобы ваша компания продолжала расти, ваши стратегии роста должны измениться, как и ваша компания. Как только вы достигнете своего первого набора целей, переоцените, где находится ваша компания, установите новые цели SMART и продолжайте разрабатывать свою стратегию роста, чтобы помочь вам их достичь.

Лучшие стратегии роста — это те, которые постоянно меняются и адаптируются к потребностям и целям вашего бизнеса. . И это имеет смысл: стратегия роста, которая сработала для малого бизнеса, не будет работать так же для среднего бизнеса.Ваша стратегия роста должна развиваться и адаптироваться по мере того, как ваша компания продолжает расти.

Самая эффективная стратегия роста — это та, которая постоянно совершенствуется

В конце концов, построение стратегии роста, приносящей результаты, — это создание структуры и мышления, которые необходимы вашей команде для роста, а также предоставление достаточного пространства и гибкости для дальнейшего совершенствования. Лучшие стратегии роста — это те, которые позволяют расти и совершенствоваться.

Итак, начните прямо сейчас со своих целей SMART и продолжайте продвигать эту иглу вперед по мере роста вашей компании.

Разработка стратегии роста и ее реализация может показаться сложной и сложной задачей.