Пример открытые вопросы: Открытые вопросы: что это и как задавать?

Содержание

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме. Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует…?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

  • Какие требования вы предъявляете к этому…?

  • Как бы вам хотелось…?

  • Как бы вы подбирали себе такой…?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

  • Какие пожелания… ?

  • А до этого чем пользовались… ?

  • Что понравилось, что не понравилось… ?

  • Почему решили поменять… ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете… ?

  • Что хотите получить в итоге… ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Искусство задавать открытые вопросы

Билл Гейтс — эксперт в привлечении клиентов через рефералов. Наверняка его имя помогает ему привлекать клиентов — согласитесь, как звучит: «Меня консультирует Билл Гейтс». Может, это псевдоним? Послушаем Билла.

Польза открытых и ценностных вопросов

…Благодаря вопросам, которые вы задаете, вы даете ценность потенциальным покупателям, действующим клиентам и даже себе. Но это работает только при условии правильного подбора грамотных вопросов. Позвольте мне представить вам мою теорию «вопросов с добавленной ценностью».

В общем и целом вопрос с ценностью — это такой вопрос, который предоставляет полезную информацию либо спросившему (вам), либо человеку, которому вы задаете вопрос (ваш клиент или покупатель), либо обоим.

Самые лучшие ценностные вопросы приносят пользу обеим сторонам беседы.

Ценностные вопросы всегда являются открытыми, а не закрытыми. Открытый вопрос — это такой, который не предполагает короткого ответа «да» или «нет», а предполагает развернутый ответ.

Я предполагаю, что вы уже сталкивались с таким делением вопросов, и, возможно, уже применяете эту технику на практике. Осталось лишь сделать ваши открытые вопросы, которые вы задаете клиентам, максимально ценными.

Как задавать открытые вопросы клиенту

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента: «Находите ли вы наш разговор полезным?», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). И хотя приятно узнать, что человек считает встречу не напрасной, однако если клиент сам добровольно не разовьет тему, вы никогда не поймете, какую именно пользу он для себя вынес. Может быть, он так сказал просто из вежливости.

С другой стороны, я могу сказать: «Мы уже довольно далеко зашли в переговорах, так ведь? Можете ли вы рассказать, что полезного вы вынесли для себя из нашего общения?»

Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше.

Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.

Примеры открытых вопросов клиенту

Вот несколько примеров открытых ценных вопросов, которые продавец может задать покупателю.

Какие основные деловые приоритеты вы для себя выделяете?

Какие самые мудрые решения вы приняли относительно …?

Что вы думаете по поводу текущей ситуации с …?

Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?

Какие возможности вы перед собой видите?

С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?

Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

Как превратить любой вопрос в открытый

Итак, вот ваш план действий на ближайшие несколько дней.

Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые.

Вот небольшой трюк, который может вам помочь. Если вы поймали себя на том, что задаете закрытый вопрос, то всегда можете его «открыть» в самом конце высказывания.

Например, если вы спрашиваете: «Кажется ли вам процесс полезным?», — можете добавить: «Если да, то расскажите, в чем именно».

Эта тема настолько обширна, что невозможно рассказать все лишь в одной статье.

Коллеги, какие возможности использования открытых вопросов вы перед собой видите? ))

Рады видеть вас среди подписчиков Pipeline! Подписка подтверждена.

Билл Гейтс: Искусство задавать открытые вопросы

Я тоже сначала подумала про СЕО Майкрософт 🙂 Но это другой Билл Гейтс — эксперт в привлечении клиентов через рефералов. Наверняка его имя тоже помогает ему привлекать клиентов — согласитесь, как звучит: «Меня консультирует Билл Гейтс». Может, это псевдоним? Послушаем Билла.

Польза открытых и ценностных вопросов

…Благодаря вопросам, которые вы задаете, вы даете ценность потенциальным покупателям, действующим клиентам и даже себе. Но это работает только при условии правильного подбора грамотных вопросов. Позвольте мне представить вам мою теорию «вопросов с добавленной ценностью».

В общем и целом вопрос с ценностью — это такой вопрос, который предоставляет полезную информацию либо спросившему (вам), либо человеку, которому вы задаете вопрос (ваш клиент или покупатель), либо обоим. Самые лучшие ценностные вопросы приносят пользу обеим сторонам беседы.

Ценностные вопросы всегда являются открытыми, а не закрытыми. Открытый вопрос — это такой, который не предполагает короткого ответа «да» или «нет», а предполагает развернутый ответ. Я предполагаю, что вы уже сталкивались с таким делением вопросов, и, возможно, уже применяете эту технику на практике. Осталось лишь сделать ваши открытые вопросы, которые вы задаете клиентам, максимально ценными.

Как задавать открытые вопросы клиенту

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента: «Находите ли вы наш разговор полезным?», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). И хотя приятно узнать, что человек считает встречу не напрасной, однако если клиент сам добровольно не разовьет тему, вы никогда не поймете, какую именно пользу он для себя вынес. Может быть, он так сказал просто из вежливости.

С другой стороны, я могу сказать: «Мы уже довольно далеко зашли в переговорах, так ведь? Можете ли вы рассказать, что полезного вы вынесли для себя из нашего общения?»

Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше. Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.

Примеры открытых вопросов клиенту

Вот несколько примеров открытых ценных вопросов, которые продавец может задать покупателю.

Какие основные деловые приоритеты вы для себя выделяете?

Какие самые мудрые решения вы приняли относительно …?

Что вы думаете по поводу текущей ситуации с …?

Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?

Какие возможности вы перед собой видите?

С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?

Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

Как превратить любой вопрос в открытый

Итак, вот ваш план действий на ближайшие несколько дней.

Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые.

Вот небольшой трюк, который может вам помочь. Если вы поймали себя на том, что задаете закрытый вопрос, то всегда можете его «открыть» в самом конце высказывания. Например, если вы спрашиваете: «Кажется ли вам процесс полезным?», — можете добавить: «Если да, то расскажите, в чем именно».

Эта тема настолько обширна, что невозможно рассказать все лишь в одной статье. Мы в КД еще вернемся к Биллу Гейтсу, он обещал в следующей статье рассказать об очень особенных открытых ценных вопросах, которые вы можете использовать, чтобы быстро и эффективно получить ценную информацию и поделиться ею с потенциальными клиентами.

Коллеги, какие возможности использования открытых вопросов вы перед собой видите? ))

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Список лучших открытых вопросов

Когда я найду любовь?

Викторина:

Жизнь — это калейдоскоп красок. На самом деле нет ничего черного и белого. На вопросы нельзя всегда отвечать просто «да» или «нет». Нам всем нужно выражать себя не только с помощью нескольких слогов, чтобы иметь возможность по-настоящему общаться друг с другом. Задача состоит в том, как начать долгие, глубокие и содержательные разговоры, которые могли бы пощекотать сущность человеческого бытия.

Не каждый человек в этом мире так уверен в себе или так богат, как сенсационные собеседники и ораторы. Простым смертным, вроде нас, труднее выразить себя и заявить о своих идеях и чувствах. Признайтесь, вам также нужно немного подтолкнуть, чтобы действительно выйти и наладить контакт с людьми, верно?

Отличный способ начать беседу — задавать уместные и интересные вопросы, например открытые. Поэтому сначала вам следует ознакомиться с вопросами этого типа.!

📖  Содержание:

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, требующие от собеседника ответить более чем одним словом. Его / ее ответ может быть несколькими предложениями, списком, несколькими абзацами или даже эссе.!

Этот тип вопросов требует, чтобы другой человек действительно остановился, подумал и поразмышлял над вопросом, прежде чем дать свой ответ. Он не может просто ответить «да» или «нет» без объяснения причин. Ответ на этот вопрос обычно длиннее и глубже. Обычно они связаны с личными переживаниями, мнениями или идеями по предмету.

Открытые вопросы обычно задают, чтобы узнать больше о чем-то или о ком-то. Обычно они используются в качестве дополнительных вопросов к предыдущему вопросу. Вы можете использовать их, когда проводите собеседование, пытаетесь найти новых друзей или интересуетесь какими-то вещами.!

Как задавать открытые вопросы

Наиболее распространенные открытые вопросы обычно начинаются со следующих слов, перечисленных ниже:

Зачем

Используйте это, когда пытаетесь узнать причину чего-то.

Как

Используйте это слово, когда пытаетесь выяснить, как что-то стало тем, чем оно является сейчас.

Что кто

Используйте это, когда вам требуется список вещей или людей для ответа, или вы также можете спросить об этом, чтобы узнать причину.

Что если

Используйте это, если вы хотите создать ситуацию, которая еще не произошла или никогда не произойдет, и вы хотите знать, что думает другой человек.

Расскажи мне о

Используйте это, если хотите, чтобы другой человек что-то рассказал или рассказал о своем взгляде на вещи.

Опишите

Используйте это, если хотите получить полное описание чего-либо от собеседника.

Что вы думаете

Используйте это, если вам интересно мнение человека о чем-то.

Ты можешь

Используйте это, когда вы пытаетесь позволить человеку сделать что-то вроде объяснения себя больше.

Чтобы по-настоящему овладеть искусством задавать открытые вопросы, вы должны быть в состоянии ознакомиться с этими словами и уметь правильно использовать каждое из них, чтобы зажечь разговор.!

Примеры открытых вопросов

Этих первых слов определенно недостаточно, чтобы вы начали знакомиться друг с другом с помощью открытых вопросов, поэтому у нас есть несколько примеров вопросов, которые помогут вам начать!

  1. Почему ты такая злая?
  2. Как ты стал таким высоким?
  3. Каковы ваши симпатии и антипатии?
  4. Кто ваши самые любимые люди в мире?
  5. Что, если ты умрешь завтра?
  6. Расскажи мне о своем детстве.
  7. Опишите, каково быть чемпионом.
  8. Как вы думаете, самое худшее, что могло случиться?
  9. Можете ли вы поверить, как нам повезло?
  10. Как вы пришли к его решению?

20 открытых вопросов для детей

Очень важно по-настоящему побуждать детей высказываться, чтобы они могли вырасти из своей скорлупы и завести новых друзей! Вы должны задавать им вопросы, соответствующие их возрасту, интересно отвечать и не очень трудно понять.

Вот 20 удобных для детей вопросов, которые заставят детей высказаться и согласиться с вами:

1. Почему мама / папа ваши любимые?

Это обычное дело, о котором люди обычно и в шутку спрашивают детей. Это может быть дополнительный вопрос к вопросу: «Кто твой любимый, мама или папа?”.

2. Какие ваши любимые телешоу за все время?

Детям понравится отвечать на этот вопрос, потому что их умы будут наполнены всеми любимыми шоу. Позже вы можете спросить их, какое из шоу им больше всего нравится.!

3. Расскажите мне о школьной награде.

Какими бы молодыми они ни были, они должны быть в состоянии выразить, насколько они счастливы за то, что они сделали хорошо.

4. Как вы любите яйца на завтрак?

Дети тоже любят говорить о еде! Этот вопрос может также сообщить им, что есть много способов приготовить яйцо.

5. Опишите свою собаку.

Помимо еды и шоу, детям нравится говорить о своих питомцах. Этот вопрос заставит их открыться, особенно если он / она любит животных.!

6. Какой предмет, по вашему мнению, является самым полезным в школе?

Вам также следует побуждать их время от времени рассказывать о школе, чтобы они были более склонны преуспевать в учебе.

7. Кто ваши лучшие друзья?

Они будут рады рассказать о своих приятелях, и вы даже можете спросить, как они познакомились.!

8. Что сделало сегодняшний день лучшим в истории?

Учитель или родитель могут спросить об этом после веселого дня в школе или дома.!

9. Что, если бы ваш сосед забыл принести свой обед, что бы вы сделали?

Вы можете задавать подобные вопросы, которые наверняка поднимут их моральный дух и научат их, что нужно делать в любое время.

10. Если бы у вас был домашний лев, как бы вы его назвали и почему?

Вопросы, поощряющие творчество, — отличные вопросы для детей.

11. Что делает вас по-настоящему счастливым?

Вы будете поражены ответами детей на этот вопрос. Вы поймете, насколько они просты и невинны на самом деле.

12. Кто ваш любимый учитель и почему?

Вы тоже заслуживаете знать, как ваши дети относятся к другим. Расспрашивание их о других людях может быть полезно не только для вашего воспитания, но и для их чувств.

13. В какие игры вы любите играть с друзьями?

Дети были бы рады ответить на этот вопрос. Чтобы они открылись больше, вы можете предложить сыграть в эти игры вместе.!

14. Расскажите о своем нелюбимом предмете в школе.

Помимо того, что им нравится, также постарайтесь узнать, что им не нравится, чтобы вы также знали.

15. Какой ваш любимый сборник рассказов и почему?

Это откроет тему о фэнтези и художественной литературе, которую вы можете предложить ему прочитать позже.

16. Как вы думаете, понимают ли нас животные?

Такие странные вопросы подходят для детей, поскольку они будут более чем готовы ответить без всякой ерунды.

17. Как вы проводите выходные?

Это отличный вопрос для сочинения для детей, чтобы учитель мог предложить детям развлекательные и информационные занятия, которыми они могут заняться дома в выходные.

18. Какой сок самый вкусный из всех?

Дети любят пить сок! Они оживятся на этом вопросе. Вы можете сделать их своим любимым соком после!

19. Какое произведение искусства вы создали лучше всего и как вы его создали?

Вы всегда должны поощрять детей рассказывать о своих талантах, чтобы поощрять их развивать их.

20. Можете ли вы вспомнить самый странный сон, который вам приснился, и поделиться им с нами?

Это интересный вопрос, чтобы узнать больше о том, что происходит в голове у ребенка.

20 открытых вопросов для подростков

Когда человек становится подростком, потребность в общении с другими усиливается, потому что в эти годы вы пытаетесь найти себя и свое место. Таким образом, очень важно, чтобы подростки могли общаться и укреплять связь между ними и их семьей и друзьями.

Вот несколько отличных вопросов, которые вы можете задать подросткам, чтобы они больше открылись вам.!

1. Кто ваш самый искренний друг и почему вы так говорите?

Дружба и принадлежность так важны для подростков. В этом возрасте даже трудно найти настоящих друзей, которым можно доверять.

2. Почему ты всегда один?

Вы можете задать этот вопрос застенчивым и отчужденным подросткам, чтобы они немного открылись. Попытайтесь понять их сторону.

3. Как стать лучше?

Это сложный вопрос, но когда вы это разберетесь, ваша жизнь станет намного лучше.

4. За какие три вещи вы больше всего благодарны?

На этом этапе вашей жизни вы больше не ребенок, но еще не взрослый, вы уже выросли и испытали многое, за что могли бы быть благодарны.

5. Опишите себя.

Самооценка важна для большинства подростков. То, как вы себя воспринимаете, влияет на вашу личность, отношение и поведение.

6. Если вы когда-нибудь станете знаменитым, как вы думаете, чем вы прославитесь?

Некоторые подростки действительно стремятся быть известными среди сверстников, поэтому все без ума от того, сколько лайков, просмотров или ретвитов. Это будет интересный вопрос для подростков!

7. Что вы обычно делаете, когда не можете спать по ночам?

Бессонница распространена среди молодых людей, в основном из-за слишком большого количества экранного времени. Вы можете посоветовать им что-нибудь полезное после того, как они ответят на этот вопрос.

8. Как вы думаете, когда-нибудь вы добьетесь успеха?

Это не только вопрос. Это вызов — работать и учиться усерднее, чтобы вырасти и стать тем, кем будешь гордиться.

9. Если бы у вас был хронометр, такой же, как Гермиона в «Гарри Поттере и узнике Азкабана», что бы вы изменили?

Все любят Гарри Поттера, и вопрос, связанный с фильмом, действительно увлечет подростка.

10. Чем прекрасна ваша семья?

Сейчас проблема среди подростков заключается в том, что они, как правило, ближе к друзьям, чем к своим семьям. Напоминание себе о том, как вам повезло быть частью своей семьи, действительно может изменить вашу точку зрения.

11. Как вы думаете, сможете ли вы помочь кому-то сегодня?

Это вызов — проявить доброту любым способом, даже в молодом возрасте. Небольшая рябь может превратиться в большую волну.

12. Какие самые лучшие места вы когда-либо были?

С этим вы откроете тему об отдыхе, зарубежных местах и путешествиях.

13. Расскажите мне о своем любимом видеоблогере на Youtube.

Сейчас подростки в восторге от видеоблогеров и геймеров. Тема о них положит начало разговору, который может длиться несколько часов.!

14. Как вы думаете, сможете ли вы точно определить, в какой последний день вас будут считать ребенком?

Подростки сталкиваются и претерпевают множество изменений. Этот вопрос заставит их оглянуться назад и поделиться своим мнением о том, когда ребенок больше не ребенок!

15. Опишите своего идеального парня / девушку.

Романтические отношения начинаются в подростковом возрасте. Это частый вопрос, но классический фаворит!

16. Можете ли вы придумать что-то, что действительно определяет вас?

Подросткам будет сложно ответить на этот вопрос, поскольку вы находитесь на той стадии, когда вы также открываете себя. Этот вопрос может помочь!

17. Как выжить после горя?

Нет никого более безумного в любви и отношениях, чем подростки. Этот вопрос побудит их дать совет, исходя из личного опыта или просто свое мнение о том, как двигаться дальше.

18. Последний день летних каникул, как вы его проведете?

Подростки будут говорить без перерыва при мысли о том, чтобы провести время с друзьями или семьей, или о походе по магазинам, или о чем-то, что выглядит весело.

19. Опишите свой худший день.

Несомненно, подростки могут быть немного чрезмерно драматичными, поэтому гарантированно, вы будете удивлены или затронуты их ответами на этот вопрос.!

20. Кому из трех человек вы бы доверили свою жизнь?

Вы можете поспорить, что подросток ответит своей девушке / парню, родителям и, возможно, брату, сестре или лучшему другу! Обязательно всегда просите объяснений!

20 открытых вопросов для взрослых

Если вы думаете, что взрослые уже овладели искусством ведения беседы, подумайте еще раз! Взрослые такие же бестолковые и беспомощные. Однако никогда не поздно попробовать, поэтому вы должны просто поработать над своими навыками работы с людьми и быть достаточно уверенными, чтобы задавать правильные вопросы, кивать, улыбаться и смеяться в подходящее время и тому подобное.

Вот удивительные вопросы, которые вы можете задать взрослым, которые наверняка вызовут интересный и увлекательный разговор между вами двумя.!

1. Какие классические песни вам больше всего нравятся?

У взрослых тоже есть время джемовать, разговоры о музыке пробудят ваши старые школьные души. Вы тоже можете послушать эти песни вместе!

2. Действительно ли счастье можно купить за деньги?

Не все будут придерживаться того же мнения, что и вы, поэтому будьте более зрелыми и понимающими их ответы.

3. Что бы вы хотели улучшить в себе?

Жизнь — это рост и развитие. Вы не можете позволить себе застояться. Бросьте вызов и позвольте себе расти!

4. Каковы ваши следующие шаги в жизни?

Планирование будущего — это очень взрослая и зрелая вещь. Рассказывая о своих планах, вы лучше визуализируете их.

5. Опишите идеальный день для вас.

Вы будете достаточно счастливы, даже просто представив свой идеальный день. Этот разговор будет счастливым!

6. Как вы сможете воплотить в жизнь дом своей мечты?

Взрослые обычно мечтают о лучшей жизни. Вы много работаете, чтобы позволить себе ту машину или дом. Если вы поговорите о своей жизненной стратегии, у вас появится мотивация работать усерднее.

7. Сожалели ли вы когда-нибудь о том, что сделали в жизни?

Найдите время, чтобы поговорить о сложных вещах, и потом вы пожнете от этого плоды. Вы обнаружите, что почувствуете себя лучше, сможете спать крепче и не испытываете такого стресса.

8. Расскажи мне три хороших анекдота, которые ты знаешь.

Это будет началом приятного разговора, в котором вы так отчаянно нуждаетесь!

9. Что самое важное в жизни?

Знание того, что для вас действительно важно, действительно может увидеть всю вашу жизнь в перспективе.

10. Как вы встречаетесь со всеми своими страхами?

Делясь советами и вдохновляя друг друга, вы действительно можете стать сильнее. Огромная разница, когда ты знаешь, что ты не один.

11. Опишите место, в котором вы выросли.

Будь то в городе или в деревне, ваши друзья хотели бы узнать о вашем родном городе и происхождении!

12. Какая манера поведения вас больше всего раздражает?

Каждый может чем-то рассердиться. Знание того, что раздражает вашего друга или семью, может помочь вам избежать этого, когда он или она рядом.

13. Как вы думаете, жить в настоящем намного сложнее, чем жить в прошлом?

Подобные подробные вопросы действительно заставят вас задуматься и многое расскажут о вашей личности.

14. Как вы думаете, сколько вам нужно откладывать до тех пор, пока вы не перестанете работать навсегда?

Это очень и очень сложный вопрос, а выполнение и выполнение еще сложнее.!

15. Каковы качества отличной домработницы?

Разговоры о помощи распространены среди взрослых, особенно среди рабочего класса, которому нужны люди, которые заботятся о своих домах.

16. Как вы проведете Рождество сейчас, когда вы вдали от дома?

Работающим взрослым, которые живут вдали от своих семей и вынуждены проводить Рождество самостоятельно, есть что вам рассказать.!

17. Какие социальные проблемы беспокоят вас больше всего?

Это будет началом серьезного разговора. Не забывайте оставаться настолько непредубежденным, насколько можете.!

18. Расскажите мне о своем самом ценном владении.

Обычно вы можете спросить об этом только своих ближайших друзей и членов семьи. Если они готовы поделиться, то вы должны хотя бы поделиться своим.

19. Опишите человека, которым хотите быть.

Надежды и мечты навсегда останутся с вами и будут вдохновлять вас становиться лучше, так что держитесь за них.

20. Кто такие люди, которые когда-то были для вас приоритетом, а теперь уже нет?

Сожаления — это не всегда наши поступки, но и люди, которых мы встречали. Поделившись своими душераздирающими историями с другими, вы можете помочь в процессе исцеления.

20 открытых вопросов, которые стоит задать девушке

Есть парни, которые внешне могут казаться крутыми и сильными, но на самом деле они очень нервничают, когда дело касается общения с девушками, особенно с девушками, которые им нравятся! Разговор с девушкой — очень сложная задача, потому что девушки могут быть очень наблюдательными, и вам нужно приложить все усилия, чтобы заинтересовать ее и заставить ее говорить.!

Вот необычные, но интересные вопросы, которые можно задать девушке, чтобы по-настоящему узнать ее.!

1. Что, по вашему мнению, самое незрелое, что сделали ваши родители?

Зрелость не всегда идет рука об руку с возрастом. Наши родители до сих пор не понимают жизни, как и мы.!

2. Расскажите мне о том, что становится социально приемлемым для других, но не для вас.

Этот вопрос покажет, является ли она непредубежденным человеком, который приспособился к современной эпохе того, как обстоят дела. Но не суди ее, позволь ей объяснить свою сторону!

3. Укажите и объясните ту часть своей культуры, которой вы больше и меньше всего гордитесь.

Если вы действительно хотите ее узнать, задавайте ей такие серьезные вопросы, которых она не ожидает. Вы получите самые грубые ответы, которые могут вызвать трепет перед ней.

4. Что вы ненавидите в том, чтобы быть женщиной / девушкой / женщиной?

Если вы зададите этот вопрос, то вам покажется, что вы ее поддерживаете, если вы зададите его правильно, поэтому убедитесь, что она почувствовала, что вы сторонник женщин и что вы тоже хотите знать ее сторону.

5. Опишите свой предпочтительный модный стиль.

Дамы любят говорить об одежде, обуви и всем о моде. Вы будете часами говорить об этом.

6. Как вы обычно обращаетесь к людям, которые вам не очень нравятся?

Всем нравятся вежливые и милые девушки, но никогда не знаешь, когда найдешь женщину, которая может быть по-настоящему дерзкой.!

7. Есть ли у вас странные семейные традиции?

Глупость также может принести вам очки и творить чудеса в вашем разговоре с ней.!

8. Как вы думаете, кто самый сумасшедший из ваших знакомых?

Разговор о чем-то смешном может улучшить настроение вашего разговора и сделать вас обоих счастливыми.

9. Ваши любимые актеры и актрисы.?

Дамы получают удовольствие от пикантных разговоров о любимых знаменитостях шоу-бизнеса.!

10. Скажите, что могло заставить вас перестать плакать.

Это очень приятная фраза, которую вы можете использовать для девушки, которая мгновенно заставит ее полюбить вас еще больше.

11. Расскажите мне о своем хобби, которым обычно не занимается большинство женщин.

Она будет горда и счастлива, что вы упомянули об этом. Повышение морального духа девушки может принести вам несколько важных очков!

12. Можете ли вы рассказать мне об одной простой ошибке, которую вы сделали, которая имела драматические последствия?

Спросив об этом, поделитесь и своими ошибками, чтобы она почувствовала себя намного лучше!

13. Что вы сделали, что доставило вам большое удовлетворение?

Разговор о хорошем может поднять настроение вам обоим. Вы даже можете предложить сделать это снова вместе!

14. Что бы вы хотели знать, когда были моложе?

Возвращение к разговору в четверг может заставить вас обоих задуматься, но в то же время надеяться на будущее.

15. Расскажи мне свою историю.

Это еще один способ попросить девушку рассказать вам больше о себе. Вы можете расслабиться и просто позволить ей начать, а затем вы можете время от времени вставлять дополнительные вопросы.

16. Ваше любопытство когда-нибудь убивало кошку?

Конечно, вы действительно не имеете в виду это буквально! Вы просто спрашиваете, делала ли она когда-нибудь что-нибудь ненужное, что привело ее к неприятностям. Дамы действительно любят разговаривать с теми, кто использует пословицы и идиоматические выражения.!

17. Расскажите мне об увлекательном способе знакомиться с новыми людьми.

Девушки — более социальные существа по сравнению с мужчинами. Обычно они больше заинтересованы в свиданиях и общении с другими людьми.

18. Что вам нравится в себе?

После того, как она упомянет все, что ей нравится в себе, льстите ей, но будьте честны. Скажи ей, что тебе тоже нравится то и это в ней.

19. Какая, по вашему мнению, самая плохая черта человека?

Это еще один способ узнать, чего вам следует избегать, если это может не понравиться ей. Умная!

20. Вы думаете, что в вас есть что-то странное?

Дайте ей понять, что то, что она считает странным в себе, просто восхищает вас. Она обязательно растает.

Вот и все, ребята! Эти вопросы наверняка заставят вас открыться своей семье и друзьям о вещах, о которых вы даже не говорили раньше. Просто будьте добры, приветливы и открыты, чтобы по-настоящему рассказать о своих чувствах и прислушаться к тому, что они говорят.!

Хотите больше разговоров и вопросов, которые можно использовать? Перейдите по этой ссылке и повеселитесь! Как начать разговор

✍️ 

2 декабрь 2020 г.

Как эффективно задавать вопросы?

Как эффективно задавать вопросы?

Задумывались ли вы, каким мощным оружием могут стать правильно заданные вопросы? Вопрос может направить мысли собеседника в нужное русло, или наоборот – увести от темы разговора. Вопросом можно сбить с толку или придать уверенности.  Искусство спрашивать и получать нужные ответы может стать тузом в рукаве у менеджера по продажам, но оно также может помочь и в обычных жизненных ситуациях. Разбираемся, как эффективно задавать вопросы.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов собеседника ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

    • Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?
    • Может быть, вам необходима дополнительная информация?
    • Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

    Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

      • ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
      • вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
      • вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
      • вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;
      • вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

      Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям. Например: «Для вас является важным качество продукции?», «Вам нравится работать с надежным поставщиком?», «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?». Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается либо просто у него недостаточно информации для принятия решения.

      Вам следует помнить, что в ряде случаев закрытые вопросы могут «напрягать» собеседника, так как накладывают на него дополнительные обязательства. А кому это понравится?

      Ситуация, наверняка знакомая каждому, кто хоть раз прогуливался по торговому центру или магазину, когда уже при входе в торговый отдел улыбчивый и «обученный» продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Вопрос из категории «запрещенных», ибо помощь следует предлагать исключительно больным людям, а мы все считаем себя здоровыми. И в подавляющем большинстве случае на этот вопрос задавший его услышит в ответ: «Нет».

      Существует много «глупых» закрытых вопросов с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

        • Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: «Нет». А еще можно услышать: «Помочь! Деньгами»; «Добрым словом»; «Сумки подержите».
        • У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет»; «Не сейчас»; «Позже»; «Давай завтра»; «Извини, мне некогда»; «Не будет никогда» и т. п.
        • Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

        Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: «Не правда ли?»; «Не так ли?»; «Правда?»; «Согласны со мной?»; «Правильно?»; «Ведь так?». Примеры:

          • Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?
          • Никто не хочет переплачивать, ведь так?
          • Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

          В заключение отмечу, что очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть»; «Посмотрим»; «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные. Ведь в хорошее так хочется верить. Будучи «молодым», я частенько попадался на эту удочку. Клиент лишь сказал, что он, «может быть», будет сотрудничать с нашей компанией. Фактически же, он ничего не пообещал, не взял на себя никаких обязательств. Ему нужно было время на «подумать», и он с легкостью произнес: «Может быть». А ты уже начинаешь жить с ощущением, что все решено. Клиент — твой. Проходит день, неделя. Ты начинаешь потихоньку злиться на клиента за долгое отсутствие телефонного звонка. А когда, наконец, перезваниваешь сам, то узнаешь, что на клиенте заработают деньги другие консультанты.

          Альтернативные вопросы

          Альтернативные вопросы предоставляют так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого во-проса.

          Примеры альтернативных вопросов:

            • Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?
            • Вам удобна доставка утром или вечером?
            • Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

            Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

            Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

              • при подведении промежуточных и окончательных итогов;
              • при обсуждении планов последующего взаимодействия;
              • для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;
              • для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

              Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один. Череда подобных вопросов, например: «Мы встретимся в первой или второй половине недели?»; «А в четверг или в пятницу?»; «А в первой или второй половине среды?» и т. д. Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

              Когда вы задаете своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас вариант. Например:

                • Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: «Ночью».
                • Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: «Ранним утром в воскресенье».
                • Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: «Лучше за ваш счет. Приму в подарок».

                Наводящие вопросы

                Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

                Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: «конечно», «безусловно», «однозначно», «тоже», «также», «ведь», «наверняка» и т. п.

                Примеры наводящих вопросов:

                  • Вы, конечно, согласитесь, что…?
                  • Вы, наверняка, хотите, чтобы…?
                  • Вы, безусловно, стремитесь к…?

                  Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

                    • при подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;
                    • в случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;
                    • если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

                    Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя — одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

                    Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

                    Уточняющие вопросы

                    Уточняющие, или, как их еще называют, полуоткрытые вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

                    Уточняющие вопросы помогают:

                      • получить конкретную информацию;
                      • уточнить желания и намерения собеседника;
                      • побудить его к совершению определенного действия.

                      Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: «Правильно ли я понимаю…»; «Таким образом, вы хотите сказать…»; «Вы имеете в виду…»; «Вы считаете…»; «Иными словами, вы полагаете…» и т. п.

                      Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

                        • «Почему?» Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.
                        • «Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?»
                        • «Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?»

                        Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

                        Открытые вопросы

                        Открытые вопросы — это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: «Что?»; «Кто?»; «Как?»; «Когда?»; «Где?»; «Сколько?»; «Какой?».

                        Примеры открытых вопросов:

                          • Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?
                          • Что для вас наиболее важно при выборе нового поставщика?
                          • Когда вы будете готовы представить результаты работы?

                          Преимущества открытых вопросов:

                            • побуждают собеседника отвечать;
                            • стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;
                            • дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

                            Недостатки открытых вопросов:

                              • могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;
                              • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
                              • способны смутить неуверенного в себе собеседника;
                              • предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

                              Наивно полагать, что, услышав открытые вопросы, наш собеседник обязательно включит все свое красноречие и даст на них полные и развернутые ответы. Да как бы не так. Каков вопрос, таков может быть и ответ. Порой, услышав вопрос, который начинается с «как», хочется тут же в ответ срифмовать «никак». «Когда» подсказывает продолжение «никогда». «Сколько» легко превращается и «нисколько», и в «столько», и во встречный вопрос: «А сколько надо?». «Где» отыскивается «в Караганде». «Откуда», ну, конечно же, либо в никулинское «оттуда», либо «от верблюда». А на «почему» народная мудрость мгновенно предлагает «да по кочану».

                              Приведу еще некоторые варианты своих «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

                                • «Что вас интересует?» Ответы: «Только вы»; «Ничего».
                                • «Как вас представить?» Ответы: «Мужчина средних лет»; «В душе»; «Рядом с собой»; «На себе»; «С цветами»; «Как вам нравится, так меня и представьте» и т. д.
                                • «Почему ты мне это говоришь?» Ответ: «По телефону».

                                Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

                                Читайте также:

                                  10 вопросов для выявления потребностей клиента

                                  Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы построить успешную презентацию товара. Качественно выявленные потребности помогают и в установлении контакта – Вам   приятно когда Вас понимают.

                                  С помощью данной статьи, Вы научитесь задавать правильные и точные вопросы клиенту, получите инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый уровень.

                                  Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

                                  1. Проблема.

                                  На первом уровне выясняем проблему или явную потребность клиента. Простым языком – узнаем, что конкретно ищет клиент.

                                  —  Что Вас интересует?  Что подыскиваете?

                                  1. Критерии.

                                  Для построения грамотной презентации, необходимо выяснить критерии по которым клиент принимает решение о покупке.

                                  — Какой именно товар подыскиваете? По каким критериям подбираете? Что для Вас важно при выборе данного товара? Какие пожелания?

                                  1. Принципиальность.

                                  Определите насколько вышеуказанные критерии принципиальны, это позволит  расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.

                                  —  Вам принципиально только такой товар или рассматриваете другие (похожие) варианты? Вы на 100% определились?

                                  1. Результаты.

                                  Для качественной продажи важно понять, каких результатов клиент ожидает от процесса использования своего приобретения. Узнав об ожидаемых результатах, Вы сможете предложить альтернативу и продемонстрировать свою экспертность.

                                  — Как собираетесь этим пользоваться? Какие результатов от использования ожидаете? Что хотите получить в итоге?  Для чего это приобретаете?

                                  1. Опыт

                                  Задавая вопросы про предыдущий опыт, Вы сможете глубоко понять потребности клиента, а также узнать уровень его осведомленности о товаре.

                                  — А до этого чем пользовались? Что нравилось, что не нравилось? Почему решили поменять?

                                  1. Бюджет.

                                  Как бы продавцы не боялись этого вопроса, в большинстве случаев, вопросы о бюджете оправданы. Они конкретны и позволяют сэкономить время. Единственное, о чем нужно помнить, что клиенту свойственно занижать декларируемый бюджет в среднем на 30%.

                                  — В каком бюджете рассматриваете варианты? В каком ценовом диапазоне ищете товар?

                                  1. Особые предпочтения.

                                  Отличный вопрос, чтобы выделиться из толпы неопытных продавцов и показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.

                                  — Есть у Вас какие-то особые предпочтения? Есть какие-то отдельные пожелания?

                                  1. Готовность.

                                  Безусловно, нужно работать с полной отдачей со всеми клиентами, но бывают ситуации, когда необходимо выяснить намерения клиента на совершение покупки или подтолкнуть его к принятию решения.

                                  — Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия  подойдут?

                                  1. Стереотипы.

                                  Клиенты сейчас более осведомлены и подходят к покупке с разным багажом знаний: читают информацию в интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов (где им могут рассказать про Вас и Ваш товар много интересного). Желательно знать «тайные» мысли клиентов, что позволит заранее обработать возможные возражения.

                                  — Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар?  Что-то уже рассматривали аналогичное?

                                  1. Опасения.

                                  Страхи являются основной причиной не покупки.  Клиент боится: что не разберется, что сломается, что обманут и тысячи других вопросов, которые влияют на принятие решения. Как правило, эти страхи начинают вылезать на этапе «работы с возражениями», но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы в правильное время и следить за реакцией клиента.

                                  — Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании товаром? Какие есть опасения или сомнения в плане использования?

                                  p.s Чтобы сделать процесс диагностики потребностей приятным и естественным (не похожим на допрос), используйте 10 полезных приемов активного слушания.

                                  Смотрите видео «5 вопросов для выявления потребностей»

                                  comments powered by HyperComments

                                  Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

                                  5 экспертных вопросов для выявления потребностей

                                  Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения клиента.

                                  Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.

                                  Но сначала давайте определимся что же выяснять. У многих менеджеров есть заблуждение, что клиент, когда обращается к продавцу, сам прекрасно знает что ему нужно и задача продавца быстро это определить и найти подходящий аналог.

                                  Те продавец по сути выполняет функцию такого автомата по поиску и выдаче товара. Эти функции скоро будут автоматизированы и подобных продавцов заменят роботы.

                                  При таком подходе, все вопросы направлены именно на поиск указанного товара. К примеру: какое украшение вы хотите, золото красное или желтое, дизайн классический или современный, бриллиант большой или маленький и тд.

                                  Экспертный же продавец исходит из логики, что он сам лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. То есть изначально подвергает сомнению запрос клиента.

                                  Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.

                                  Открытые вопросы выявления потребностей в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.

                                  Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из  открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».

                                  Отсюда и первый экспертный вопрос:

                                  — Почему именно это?

                                  Здесь нужно оговориться. К экспертным вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и вогнать в клиента в ступор.

                                  Сгладить это помогут вспомогательные техники:

                                  1. Если не секрет.
                                  2. Почему спрашиваю.
                                  3. Перечисление вариантов.

                                  К примеру:

                                  — Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.

                                  А если клиент растерялся, просто перечислите ему варианты ответов:

                                  — Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.

                                  При помощи этих техник, экспертные вопросы не будут препятствиями.

                                  И ещё совет, если обстоятельства позволяют, экспертные вопросы лучше задавать в момент выполнения какой-то деятельности. То есть сначала отреагировать на просьбу клиента и начать поиск товаров на витрине или на компьютере, а в этот момент, как-бы невзначай, не глядя в глаза, спрашивать  Замечено, что так клиенты отвечают охотнее.

                                  1. Итак, начинаем с вопроса:

                                  — Почему именно это?

                                  2. Далее выслушиваем клиента и если видим, что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:

                                  — Для чего вам это нужно?

                                  Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.

                                  К примеру:

                                  — Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.

                                  Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».

                                  К примеру:

                                  — Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.

                                  3. Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:

                                  — Какие у Вас пожелания?

                                  — Какие у Вас пожелания к костюму? какие пожелания к сайту? какие пожелания к тренингу? и тд.

                                  4. Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:

                                  — А что ещё важно?

                                  И задавать ее пока клиент полностью не выскажется.

                                  5. Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:

                                  — Правильно ли я понимаю?

                                  — Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.

                                  Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:

                                  — Почему именно это?
                                  — Для чего это нужно?
                                  — Какие пожелания?
                                  — Что еще важно?
                                  — Правильно ли я понимаю?

                                  С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:

                                  1. Если не секрет
                                  2. Почему спрашиваю
                                  3. Перечисление вариантов

                                  Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы. Их Вы можете найти в статье 10 вопросов для выяснения потребностей клиента

                                  comments powered by HyperComments

                                  Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

                                  Примеры открытых и закрытых вопросов

                                  Во время разговора, при заполнении исследовательского опроса, собеседовании при приеме на работу или выполнении домашнего задания вы можете столкнуться с серией закрытых или открытых вопросов. закончились вопросы. Закрытые вопросы — это те, на которые можно ответить простым «да» или «нет», тогда как открытые вопросы — это те, на которые требуется больше размышлений и больше, чем простой ответ из одного слова.

                                  Закрытые вопросы

                                  Если вы можете ответить на вопрос только «да» или «нет», то вы отвечаете на закрытый вопрос.

                                  Примеры закрытых вопросов:

                                  • Вы чувствуете себя лучше сегодня?
                                  • Могу я воспользоваться ванной?
                                  • Первое ребро сегодня особенное?
                                  • Стоит ли мне встречаться с ним?
                                  • Не могли бы вы сделать мне одолжение?
                                  • Вы уже выполнили домашнее задание?
                                  • Это ваш окончательный ответ?
                                  • Вы планировали стать пожарным?
                                  • Мне позвонить ей и разобраться?
                                  • Разве в таком возрасте хотеть жить самостоятельно — это неправильно?
                                  • Давай вместе приготовим ужин?
                                  • Могу ли я быть более грязным гостем?
                                  • Могу я вам помочь, дамы, сегодня вечером?
                                  • Этот человек раньше ходил мимо дома?
                                  • Чем могу помочь?
                                  • Можно мне откусить кусок пирога?
                                  • Хочешь пойти в кино сегодня вечером?
                                  • Математика — ваш любимый предмет?
                                  • Четыре плюс четыре равны восьми?
                                  • Этот дом с привидениями действительно страшен?
                                  • Собираетесь ли вы к бабушке на Рождество?
                                  • Папа испек сегодня торт?
                                  • Есть ли месса в полдень?
                                  • Вы беременны?
                                  • Он мертв?

                                  Закрытые вопросы не всегда следует рассматривать как простые вопросы, на которые любой может быстро ответить просто потому, что они требуют ответа «да» или «нет».Закрытые вопросы также могут быть очень сложными. Например, «1 в двоичном формате равна 1 при подсчете чисел?» это закрытый вопрос, на который не каждый сможет быстро ответить.

                                  Открытые вопросы

                                  Открытые вопросы — это те, которые требуют ответов, состоящих из нескольких слов. Ответы могут быть представлены в виде списка, нескольких предложений или чего-то более длинного, например речи, абзаца или эссе.

                                  Вот несколько примеров открытых вопросов:

                                  • Какие войны были самыми важными в истории Соединенных Штатов?
                                  • Что вы планируете сегодня купить в супермаркете?
                                  • Как именно началась драка между вами двумя?
                                  • Какое ваше самое любимое воспоминание из детства?
                                  • Чем вы поможете компании, если вас наняли у нас?
                                  • Чем вы планируете заниматься сразу после окончания колледжа?
                                  • Какие украшения вы планируете использовать на день рождения друга?
                                  • Каким был ваш школьный опыт?
                                  • Как вы познакомились со своим лучшим другом?
                                  • Какие достопримечательности вы ожидаете увидеть в отпуске?
                                  • Как вы относитесь к бронированию билетов на рейс?
                                  • Каковы были основные последствия Второй мировой войны для Соединенных Штатов?
                                  • Как вы собираетесь покупать дом?
                                  • Каково жить в Марокко?
                                  • Как быстрее всего добраться до зоомагазина в городе?
                                  • Почему каждый раз, когда я разговариваю с вами, вы кажетесь раздраженным?
                                  • Как я могу лучше себя представить?
                                  • Как вам удается вырастить этих детей в одиночку?
                                  • Что случилось с людьми в этом классе?
                                  • Где ты найдешь время, чтобы написать все эти письма?
                                  • Почему я не могу пойти с тобой?
                                  • Что заставляет листья менять цвет?
                                  • Как именно заменить экран в сотовом телефоне?

                                  Хотя открытые вопросы требуют более длинных ответов, чем закрытые, открытые вопросы не всегда сложнее.Например, на вопрос «Что вы собираетесь купить сегодня в супермаркете?» может просто потребовать от респондента прочитать список.

                                  Когда используются эти вопросы

                                  Вопросы любого типа можно использовать в самых разных сценариях. Однако, если вы ищете руководство для сравнения этих типов вопросов, вы можете думать о закрытых вопросах как о вопросах с несколькими вариантами ответов на школьном экзамене, а открытые вопросы как о коротких ответах и ​​вопросах для сочинения на экзамене.

                                  Открытые вопросы

                                  Открытые вопросы требуют более подробных и длинных ответов.Открытые вопросы также помогают узнать больше о человеке или ситуации, будь то во время собеседования, на вечеринке или при знакомстве с новым другом.

                                  Закрытые вопросы

                                  Закрытые вопросы можно ответить одним словом или короткой конкретной информацией. В вышеупомянутых ситуациях также можно использовать закрытые вопросы, хотя они могут положить конец беседе.

                                  Вот примеры закрытых вопросов в таких ситуациях:

                                  • Хотите ванильное мороженое?
                                  • Вы когда-нибудь встречались с Джо раньше?
                                  • Где вы учились в колледже?
                                  • Какое у вас лучшее качество?
                                  • Вы счастливы?
                                  • Нравится ли вам машина?
                                  • У вашего брата те же интересы, что и у вас?
                                  • У вас есть домашнее животное?
                                  • Любите животных?
                                  • Когда у тебя день рождения?
                                  • Любишь дождь?

                                  Вот несколько примеров из этих закрытых вопросов, превращенных в открытые — для продолжения разговора:

                                  • Какой ваш любимый вкус мороженого и почему?
                                  • Как вы познакомились с Джо?
                                  • Что, по вашему мнению, было самым полезным в вашем обучении в колледже?
                                  • Как ваши лучшие качества могут помочь нашей компании процветать и расти?
                                  • Какие вещи приносят вам больше всего радости?
                                  • Почему вы решили купить Volvo?
                                  • Какие интересы у вас и вашего брата общие, а какие нет?
                                  • У вас есть домашнее животное и какое оно у вас?
                                  • Любите животных и почему?
                                  • Когда у тебя день рождения и как ты любишь отмечать?
                                  • Вы любите дождь и чем обычно занимаетесь во время ливня?

                                  Из этих примеров ясно, что закрытые вопросы используются для получения короткого и быстрого ответа, в то время как открытые вопросы служат воротами в беседу.

                                  30 открытых открытых вопросов | JustSell

                                  by (эксперт по продажам и автор бестселлеров)

                                  Открытые вопросы невероятно важны для процесса продаж (если вы их слушаете).

                                  Они помогают вам собирать информацию, определять возможности продаж и устанавливать взаимопонимание, доверие и авторитет.

                                  Как специалисту по продажам, очень важно иметь репертуар мощных открытых вопросов… вопросов, на которые можно ответить не просто «да» или «нет»… вопросов, в которых потенциальный клиент / покупатель принимает непосредственное участие в обсуждении продаж.

                                  Ключ здесь…

                                  Задайте вопрос, и позвольте потенциальному клиенту дать вам свой ответ .

                                  Без ведущего.
                                  Без подсказки.
                                  Без перебоев.

                                  Если у вас не было возможности записать свои неограниченные фавориты, вот 30 наших. У вас должно быть несколько дополнительных вопросов, относящихся к вашей отрасли, но они помогут вам больше, чем вы начали.

                                  Запишите те, которые считаете ценными.Запомните их вместе со своей командой. Практикуйте их на дороге или по дороге на следующую встречу. Распечатайте их (получите версию для печати здесь). Разместите их рядом с телефоном. Передайте их своей команде.

                                  30 лучших открытых вопросов

                                  Сбор информации

                                  Что побудило вас / вашу компанию заняться этим вопросом?
                                  Каковы ваши ожидания / требования к этому продукту / услуге?
                                  Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
                                  Как вы это видите?
                                  Чего вы хотели бы достичь?
                                  С кем у вас был успех в прошлом?
                                  С кем у вас были трудности в прошлом?
                                  Вы можете помочь мне понять это немного лучше?
                                  Что это значит?
                                  Как сейчас работает этот процесс?
                                  Какие проблемы создает этот процесс?
                                  Какие проблемы это создавало в прошлом?
                                  Что самое лучшее в этом процессе?
                                  Какие еще вопросы мы должны обсудить?

                                  Организуйте мотивирующие обсуждения со своим отделом продаж.

                                  Покажите это 3-минутное видео и обсудите его (осознайте ценность дополнительных усилий, заботы и внимания).

                                  Квалификация

                                  Что вы видите в качестве следующих шагов?
                                  Каковы ваши сроки реализации / покупки этого типа услуги / продукта?
                                  Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
                                  Какой бюджет для этого выделен?
                                  Что вы думаете?
                                  Кто еще участвует в этом решении?
                                  Что могло сделать это больше не приоритетом?
                                  Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
                                  Что вас беспокоит?

                                  Установление взаимопонимания, доверия и авторитета

                                  Как вы попали в…?
                                  С какими проблемами вы сталкиваетесь?
                                  Что для вас самое важное в этом? Почему?
                                  Какие еще вопросы важны для вас?
                                  Что бы вы хотели улучшить?
                                  Как это измерить?

                                  А теперь продай что-нибудь.

                                  (помните: без начала… без подсказок… без прерывания… на самом деле.)

                                  Распечатайте. Оставайтесь воодушевленными.

                                  Получите версию для печати, чтобы опубликовать или поделиться ею.

                                  Поделитесь этим инструментом продажи:

                                  Авторские права © JustSell.com. Если вы хотите где-нибудь рассказать об этом людям (например, в блоге, новостной рассылке, Facebook, социальных сетях), укажите Сэма Паркера из InspireYourPeople.com в качестве автора и дайте ссылку прямо на статью.Выдержки прекрасны, но, пожалуйста, не публикуйте статью целиком без предварительного письменного разрешения (напишите нам по адресу [email protected] с темой «разрешение на перепечатку»).

                                  открытых вопросов: определение, характеристики, примеры и преимущества

                                  Индекс содержания

                                  Открытые вопросы — это вопросы опроса в произвольной форме, которые позволяют респондентам отвечать в открытом текстовом формате, чтобы они могли отвечать, основываясь на своих полных знаниях, чувствах и понимании.Это означает, что ответ на этот вопрос не ограничивается набором вариантов.

                                  В отличие от закрытого вопроса, который оставляет ответы на опросы ограниченными и ограниченными заданными вариантами, открытый вопрос позволяет глубже изучить ответы респондента, получая ценную информацию по рассматриваемой теме. Ответы на эти вопросы могут быть использованы для получения подробной и описательной информации по теме.

                                  Открытые вопросы являются неотъемлемой частью качественного исследования рынка.Этот метод исследования в значительной степени зависит от открытых и субъективных вопросов и ответов по заданной теме обсуждения с возможностью дальнейшего исследования исследователем на основе ответа, данного респондентом. В типичном сценарии закрытые вопросы используются для сбора качественных данных от респондентов.

                                  При разработке опросов нам часто нужно решить, использовать ли открытые вопросы или закрытые для получения конкретной информации. Тем не менее, мы должны знать, что каждый из открытых и закрытых вопросов имеет свои сильные и слабые стороны и действует по-разному.

                                  Респондентам нравятся открытые вопросы, поскольку они получают 100% контроль над тем, на что они хотят ответить, и они не чувствуют себя ограниченными ограниченным количеством вариантов. Прелесть открытых вопросов в том, что на них никогда не может быть ответа из одного слова. Они могут быть в форме списков, предложений или чего-то более длинного, например речи / абзаца.

                                  Итак, чтобы лучше понять это, вот несколько примеров открытых вопросов:

                                  1. Интервью с открытым вопросом: как вы планируете использовать свои существующие навыки для улучшения организационного роста, если вас наняли?
                                  2. Открытый вопрос для клиентов: опишите сценарий, в котором наша торговая площадка помогает вам совершать повседневные покупки.
                                  3. Технический открытый вопрос: Не могли бы вы объяснить шаблон внутреннего кода Javascript, используемый для этой веб-страницы?
                                  4. Демографический открытый вопрос: сколько вам лет? (задан без вариантов опроса)
                                  5. Личный / психографический открытый вопрос: как вы обычно справляетесь со стрессом и тревогой?

                                  В исследовании, проведенном Pew Research, респондентов спросили: «Что для вас больше всего имело значение при принятии решения о том, как вы проголосуете за президента?» Одной группе был задан этот вопрос в формате закрытого вопроса, а другой группе — в формате открытого вопроса.Результаты отображаются ниже:

                                  В формате закрытых вопросов 58% респондентов выбрали «Экономику». В открытом формате только 35% написали ответ с указанием «Экономия». Отметим, что только 8% респондентов выбрали «Другое» в формате закрытого вопроса. В открытом формате 43% респондентов написали ответ, который был бы классифицирован как «Другое».

                                  Открытые вопросы побуждают респондентов выражать свое мнение словами, не ограничивая их мысли.Они не такие объективные и доминирующие, как закрытые вопросы.

                                  Закрытые вопросы

                                  Открытые вопросы

                                  Нравится ли вам с нами работать? Расскажите о своем опыте работы с нашей организацией на данный момент.
                                  Были ли у вас стрессы в последнее время? Расскажите нам, что вас беспокоит.
                                  Насколько вы удовлетворены своей нынешней работой?

                                  • Очень доволен
                                  • Скорее доволен
                                  • Скорее неудовлетворен
                                  • Очень плохо
                                  Чего вы ожидаете от этой оценки?

                                  Используя открытые вопросы, исследователь может понять истинные чувства своих респондентов.У них есть элемент, который предоставит вам информацию о различных мыслительных процессах вашей клиентуры, предложения по устранению неполадок, а также позволит заглянуть в их запреты.

                                  1. Открытый вопрос и закрытые вопросы — это разные задачи для респондентов. В открытом задании респонденты записывают то, что у них в уме. В задаче закрытого вопроса респонденты сосредотачивают свое «внимание на конкретных ответах, выбранных исследователем» (Converse and Presser, 1986).
                                  2. Задание одного и того же вопроса в этих двух разных форматах почти всегда дает разные результаты. Многие исследователи продемонстрировали это на протяжении нескольких десятилетий.
                                  3. Немногие респонденты выберут категорию «Другое» и введут ответы, которые отличаются от представленных вариантов ответов.

                                  Так что это значит для нас? Если можете, сначала проведите качественное исследование и убедитесь, что ваши закрытые вопросы отражают то, что находится в головах людей.Нам нужно, чтобы список вопросов был полным, поскольку немногие респонденты выберут категорию «Другое». Также может потребоваться перечислить элементы, которые недоступны респондентам, если они важны для вас.

                                  Рассмотрите возможность проведения исследований с разделенной выборкой, в которых половина респондентов видят вопрос в открытом формате, а другая половина видит вопрос в формате закрытых вопросов.

                                  Представляя результаты, я счел полезным объяснить аудитории в одном-двух предложениях фундаментальные различия между открытыми и закрытыми вопросами.Это помогает им понять, что это не обязательно точные измерения, а измерения, требующие некоторой интерпретации по сравнению с другими вопросами в опросе и дополнительной информации из качественного исследования. Следовательно, именно поэтому им нужен такой аналитик, как вы или я!

                                  Зачем использовать открытые вопросы?

                                  1. Нет ограничений на ответы: счастливые или несчастные клиенты нуждаются в платформе, чтобы высказать свое мнение. Поскольку варианты ответов на открытые вопросы не предусмотрены, респондент имеет право включать подробные сведения о своих чувствах, отношениях и взглядах, которые они обычно не могут представить в закрытых вопросах.
                                  2. Средний для респондентов, чтобы ответить творчески: эти вопросы больше ценят респондентов, чем закрытые вопросы, поскольку от пользователей не ожидается, что они просто «заполнят» их ради этого.
                                  3. Респонденты могут ошеломить вас своим видением и творчеством, которые они проявляют в своих ответах. Ссылки на их блоги или стихи из их стихов оставят вас очарованными.
                                  4. Ожидайте неожиданного: если в опросе есть только закрытые вопросы, пользователи обычно отключаются и заполняют его, не особо задумываясь.С той свободой, которую предлагают открытые вопросы, пользователи могут отвечать так, как они хотят, будь то количество слов, детали или тон сообщения.
                                  5. Эти ответы могут быть маркетинговыми советами по улучшению брендинга организации или некоторыми творческими идеями, которые могут привести к денежной прибыли.
                                  6. Получите ответы на сложные ситуации: Запутанные ситуации требуют обратной связи, которая является чем-то большим, чем просто «да / нет». Вопросы с одним или несколькими вариантами ответов не могут дать должного детализации или тщательности, необходимой для некоторых критических и сложных ситуаций.
                                  7. Открытые вопросы лучше всего подходят в ситуациях, когда респонденты должны объяснить свой отзыв или описать проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании продуктов.
                                  8. Лучше узнайте своих клиентов: Вы можете поучиться у своих респондентов. Открытые вопросы дают возможность этим респондентам высказывать свое мнение, которое будет полезно для организаций.
                                  9. Логика, мысли, язык и выбор ссылок респондента можно узнать из этих вопросов, которые могут многое рассказать о том, как функционирует мозг респондента.

                                  Перед тем, как разрабатывать обследование, всегда думайте о том, какова ваша цель. Внимательно изучите цель, оцените положительные и отрицательные стороны использования открытого или закрытого ответа для вашего исследования. Попробуйте это, отправив в выбранную базу данных, проанализировав результаты и запланировав улучшения для следующего раунда опросов.

                                  Как задать открытый вопрос?

                                  Все, что легко или сложно, требует компетентности. Правильный вопрос — тоже одна из тех вещей, которые требуют умений.Способность понимать и сегментировать целевую аудиторию, определять типы вопросов, которые будут хорошо работать с этой аудиторией, и определить эффективность открытых вопросов.

                                  Вот четыре способа создания эффективных открытых вопросов:

                                  1. Поймите разницу между открытыми вопросами и закрытыми вопросами: Прежде чем вы начнете излагать вопросы на бумаге, вам необходимо иметь полную ясность относительно открытых и закрытых вопросов. Ваша цель отправки онлайн-опроса должна быть ясной, и на основе этого вы можете оценить, какие вопросы вы хотели бы использовать.Обычно они используются там, где высоко ценятся чувства и отзывы клиентов. Чтобы получить 100% прозрачную обратную связь по этим вопросам, убедитесь, что вы не наводите респондентов своими вопросами и даете им полную свободу заполнять все, что они хотят.
                                  2. Перед проведением опроса создайте список открытых вопросов: Когда вы поймете, что такое открытые вопросы и как их реализовать, составьте список вопросов для опроса, которые вы хотели бы использовать.Во-первых, в вашем опросе может быть изрядная доля открытых вопросов, и это количество может колебаться в зависимости от полученных вами ответов.

                                  Примеры открытых вопросов, подобных этому, чрезвычайно популярны и позволяют получить более ценную информацию:

                                    • Как вы думаете, почему исследование конкурентного рынка важно перед открытием нового бизнеса?
                                    • Как вы думаете, вы преодолеете эти препятствия в нашем проекте?
                                    • Расскажите о своем опыте участия в процессе адаптации.
                                    • Каковы ваши профессиональные приоритеты в настоящее время?
                                    • Какая сфера деятельности вас мотивирует?
                                    • Вы можете составить список похожих вопросов перед тем, как приступить к опросу.
                                  1. Преобразуйте любой вопрос в открытый вопрос:

                                  Ключевым моментом здесь является наблюдение. Обратите внимание, какие вопросы вы обычно задаете своим клиентам, потенциальным клиентам и всем остальным, с кем сталкиваетесь. Проанализируйте, являются ли ваши вопросы закрытыми или открытыми.Попробуйте превратить эти закрытые вопросы в открытые, если вы думаете, что последний даст вам лучшие результаты и ценную информацию.

                                  1. Завершите закрытый вопрос открытым вопросом:

                                  Этот трюк творит чудеса. Не всегда удается преобразовать закрытый вопрос в открытый, но вы можете продолжить, получив ответ на открытый вопрос.

                                  Например, если у вас есть закрытый вопрос: «Как вы думаете, продукт был эффективным?» с вариантами «Да» и «Нет» вы можете ответить на этот открытый вопрос, например: «Как вы думаете, как мы можем улучшить продукт?»

                                  Когда дело доходит до опросов об удовлетворенности клиентов, преимущества открытых вопросов превосходят преимущества закрытых.

                                  Как добавить открытые вопросы?

                                  1. Перейти: Войти »Опросы» Редактировать »Рабочая область

                                  2. Нажмите кнопку «Добавить вопрос», чтобы добавить вопрос.

                                  3. Выберите «Основные», затем перейдите в раздел «Текст» и выберите «Поле для комментариев».

                                  4. Введите текст вопроса.

                                  5. Выберите тип данных: однострочный текст, многострочный текст, адрес электронной почты или числовые данные.

                                  6. Выберите расположение текстового поля (под или рядом с текстом вопроса).Включение «рядом с текстом вопроса» поместит текстовое поле справа от вопроса

                                  .

                                  Как просмотреть данные, собранные с помощью открытого вопроса?

                                  1. Нажмите «Войти» »Опросы» Аналитика »Текстовая аналитика» Текстовый отчет

                                  Обратите внимание, что анализ открытых текстовых вопросов не включен в сводный отчет в реальном времени. Чтобы просмотреть анализ открытых вопросов, вы можете просмотреть отчет Word Cloud .

                                  Можно ли ограничить количество символов в текстовом вопросе?

                                  Вы можете установить ограничение на количество символов, которое респонденты могут вводить в текстовое поле.

                                  Как отметить вопрос как обязательный?

                                  Чтобы сделать вопрос обязательным, вы можете включить проверку и выбрать «Force Response». По умолчанию он выключен. Когда «Force Response» не включен, респонденты могут продолжить опрос, не выбирая ответов. Если респонденты просматривают все страницы анкеты, не выбирая ответов, ответ все равно считается заполненным. Вы можете включить обязательную опцию, чтобы сделать вопрос обязательным, чтобы респонденты могли продолжить опрос только после того, как ответят на вопросы.

                                  Создать бесплатный аккаунт

                                  Искусство задавать открытые вопросы

                                  Приобретая квалификацию, вы приносите пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе, задавая вопросы, но только если это хорошие вопросы. Позвольте мне познакомить вас с концепцией, которую я называю «важные вопросы».

                                  Проще говоря, важный вопрос для продаж — это вопрос, который создает обучающий опыт либо для спрашивающего (вас), либо для опрашиваемого человека (вашего потенциального клиента или клиента), либо для обоих.Естественно, что лучшие ценные вопросы дают понимание всех заинтересованных сторон.

                                  Одной из характерных черт большинства важных вопросов является то, что они являются открытыми, а не закрытыми. Я подозреваю, что вы слышали это различие раньше и, возможно, уже применяете его. Убедитесь, что вы используете открытые вопросы в полной мере.

                                  открытых вопросов

                                  Открытые вопросы побуждают к разговору, потому что на них нельзя ответить односложно.Примером открытого вопроса может быть: «Где вы хотите быть через пять лет?» Ответ на этот вопрос варьируется от человека к человеку, и на него можно ответить только с уникальной точки зрения, которая обычно требует более продолжительного разговора.

                                  Возможно, вам знакомы открытые вопросы, но, возможно, не закрытые вопросы, которых вы обычно стараетесь избегать.

                                  открытых и закрытых вопросов

                                  Открытые вопросы побуждают к началу более продолжительного разговора, задавая вопросы, начинающиеся с «почему», «как» и «что, если?» На закрытые вопросы можно ответить односложно, например «да» или «нет».«

                                  Как открытые, так и закрытые вопросы находят свое место в обсуждениях, связанных с продажами. Если вы ищете только односложные или количественные ответы, такие как количество сотрудников, которые есть у потенциального клиента, или годовой доход их компании, ответ на закрытый вопрос является подходящим подходом.

                                  Но когда дело доходит до получения качественной информации во время ваших первоначальных разговоров с потенциальными или новыми клиентами, открытые вопросы могут иметь большое значение. Используйте такой инструмент, как бесплатный инструмент планирования встреч HubSpot, чтобы запланировать свои первые звонки.Затем задавайте открытые вопросы, чтобы укрепить доверие и взаимопонимание, узнать потенциального клиента и его потребности и начать строить позитивные отношения. Давайте разберемся, как это сделать хорошо:

                                  Как задавать открытые вопросы

                                  Если в конце встречи я спрашиваю потенциального клиента или клиента: «Вы нашли эту встречу полезной?» это закрытый вопрос, поскольку они могут ответить только «да» или «нет». И хотя хорошо знать, что они сочли встречу полезной, если только они не предложат какие-то пояснения к своему ответу, вы не знаете, каким образом они ощутили ценность.Может, они просто вежливы.

                                  С другой стороны, я мог бы спросить: «Мы прошли через некоторый процесс, чтобы добраться до этого момента, не так ли? Можете ли вы сказать мне, какую ценность, по вашему мнению, вы получили, пройдя весь этот процесс? »

                                  Что происходит теперь? Ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент четко формулирует свое восприятие процесса, что помогает вам еще яснее понять вашу ценность. Кроме того, вопрос о ценности ваших потенциальных клиентов и клиентов на самом деле помогает им закрепить это в их собственном сознании.В результате вы становитесь предпочтительнее и получаете право запрашивать рефералов.

                                  1. Превратите любой вопрос в открытый вопрос.

                                  Итак, вот ваши действия на ближайшие несколько дней. Начните обращать внимание на вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, клиентам и всем, с кем вы сталкиваетесь. Вы только что задали закрытый вопрос, когда открытый вопрос дал бы больше информации для обеих сторон? При необходимости начните превращать некоторые из ваших закрытых вопросов в открытые.

                                  2. Если вы задаете закрытый вопрос, замените его открытым.

                                  Вот небольшая хитрость, которую я обнаружил, которая может помочь. Если вы задаете закрытый вопрос, вы всегда можете открыть его в конце. Например, если вы начнете с вопроса «Вы нашли ценность в этом процессе?» после этого вы можете сказать: «Если да, то скажите, пожалуйста, каким образом».

                                  3. Используйте открытые вопросы для начала беседы, а не для прохождения сценария.

                                  Помните, что открытые вопросы предназначены для начала разговора с людьми.Вы не должны удивляться или разочаровываться, если ответы на открытый вопрос приводят к косвенным ответвлениям, и у вас должен быть план на случай, если это произойдет, потому что это означает, что ваши открытые вопросы были успешными.

                                  Убедитесь, что вы также активно прислушиваетесь к ответам, чтобы помочь вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и стать одним из их доверенных советников.

                                  В этой теме столько всего, что я не смог бы осветить ее в одном сообщении в блоге, так что вы можете ожидать, что я вернусь к этой концепции в будущих публикациях.В своей следующей статье я собираюсь задать несколько очень важных открытых вопросов, которые вы можете использовать, чтобы очень быстро принести пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе.

                                  Примеры открытых вопросов

                                  1. Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?
                                  2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?
                                  3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?
                                  4. Если бы мы встречались через пять лет, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?
                                  5. Какие возможности вы видите на горизонте?
                                  6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?
                                  7. Как вы будете оценивать свой успех, связанный с этими результатами?
                                  8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?
                                  9. Кто все должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?
                                  10. Что побудило взяться за этот проект?

                                  Вот несколько открытых важных вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

                                  1.Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?

                                  Это отличная альтернатива вопросу «Какова ваша основная бизнес-цель?» Если вы попросите своего собеседника поделиться своими бизнес-приоритетами, это предложит им дать целостное представление о текущем состоянии своего бизнеса. Эта информация может дать вам ценную информацию о том, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы они лучше находили отклик.

                                  2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?

                                  Вместо того, чтобы спрашивать: «На чем вы сосредоточились в прошлом году?» попросите их поделиться некоторыми из своих недавних побед.Это расскажет вам, что ваш потенциальный клиент празднует в настоящее время, и, поняв, что в последнее время у него пошло хорошо, вы сможете узнать, как представить свой продукт в качестве следующего хорошего решения.

                                  3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?

                                  Если вы не хотите получать односложный ответ, например «хорошо» или «хорошо», держитесь подальше от таких вопросов, как «Как дела?» Просьба описать их текущую ситуацию приглашает потенциального клиента поделиться с вами своей историей и мнением, а также создает безопасное пространство для начала построения доверия.

                                  4. Если бы мы встречались через пять лет после сегодняшнего дня, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?

                                  Не ставьте своего потенциального клиента в затруднительное положение, задавая неловкий вопрос вроде «Каков ваш пятилетний план?» В то время как большинство предприятий действительно понимают, чего они хотят достичь в будущем, вопрос об их планах на будущее может привести к реакции оленя в свете фар. Если спросить их, как вы можете помочь им реализовать свой лучший сценарий, это откроет дверь для вдумчивого разговора об их планах на будущее в непринужденной обстановке.

                                  5. Какие возможности вы видите на горизонте?

                                  Спросите своего потенциального клиента, какие возможности он хотел бы использовать, — это еще один простой способ узнать об их планах на будущее. Это также дает вам ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы использовать свой продукт как ключ, помогающий им реализовать свои возможности.

                                  6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?

                                  Вместо того, чтобы спрашивать, с какими препятствиями они сталкиваются, сосредоточьтесь на разговоре об их возможностях.Этот открытый вопрос заставляет потенциального клиента задуматься о том, как вы можете работать вместе, чтобы устранить препятствия на пути к их целям.

                                  7. Как вы будете оценивать наш успех, связанный с этими результатами?

                                  Этот вопрос — отличный способ спросить вашего потенциального клиента, каковы его ключевые показатели эффективности. Если бы вы просто спросили: «Каковы ваши KPI?» они могут дать ответ из одного слова, например «продажи», который не дает вам особого представления. Спрашивая, как они планируют измерить успех, потенциальный клиент имеет возможность подробно объяснить вам, как они узнают, что достигли своих целей.

                                  8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?

                                  Если бы вы спросили потенциального клиента: «Что, если вы не достигнете своих целей?» вы можете поставить их в оборону. Вместо этого попробуйте спросить, каковы их риски, связанные с отсутствием прогресса. Этот вопрос не только менее обвинительный, но и дает вам возможность работать вместе и выработать стратегию в отношении потенциальных методов управления рисками.

                                  9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?

                                  Поиск подходящего лица, принимающего решения, имеет решающее значение для совершения продажи.В процессе продаж убедитесь, что вы работаете с нужным контактным лицом. Честно говоря, нет ничего хуже, чем заложить основу для заключения сделки только для того, чтобы узнать, что ваш потенциальный клиент не имеет полномочий на закупку и не может подписаться на пунктирной линии. Подтверждение того, кому нужна поддержка, в виде продуктивного открытого вопроса.

                                  10. Что побудило взяться за этот проект?

                                  Этот вопрос поможет вам понять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом. Узнав, чем мотивированы ваши потенциальные клиенты, вы поймете, каких результатов они добиваются от вашего продукта.Это может помочь вам определить ожидания и рассказать о функциях, которые наиболее важны для вашего покупателя. Кроме того, спросив вашего потенциального клиента, какие факторы мотивируют его решение о покупке, вы дадите ему возможность поделиться своими ценностями, что важно для построения доверия.

                                  Хотите узнать больше о квалификации продаж? Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по квалификации продаж здесь.

                                  33 самых ценных открытых вопроса о продажах

                                  Открытые вопросы необходимы для успеха продаж.Они позволяют представителям заглянуть в головы потенциальных клиентов и лучше понять их болевые точки.

                                  Правильные открытые вопросы помогают убедиться, что представители налаживают взаимопонимание, выявляют болевые точки, устанавливают потребности и четко формулируют ценность своего предложения.

                                  Ниже приведены 33 открытых вопроса о продажах, которые помогут вам найти отклик у любого потенциального покупателя.

                                  Мы рассмотрим разницу между открытыми и закрытыми вопросами о продажах, поговорим о том, как их использовать в своем бизнесе, поделимся примерами и выделим важные ошибки, которых следует избегать.

                                  Что такое открытые вопросы продаж?

                                  Открытые вопросы о продажах (часть консультативного подхода к продажам) также называются вопросами обнаружения продаж, потому что они предназначены для того, чтобы лучше узнать потенциальных клиентов. Core DNA говорит, что эти вопросы начинают разговор с потенциальным клиентом и используются как на начальных этапах с потенциальным клиентом, так и с его завершением.

                                  Характеристики открытых вопросов по продажам:

                                  • Они разговорные.
                                  • Обычно они включают Пять W : Кто, что, когда, где и почему; а также How (который некоторые называют Six Ws, хотя технически How не является W).
                                  • У них нет определенного шаблона, то есть для них нет формулы или структуры.
                                  • Обычно им нужно подумать, прежде чем кто-нибудь ответит.
                                  • По своей природе они скорее субъективны, чем объективны, то есть они касаются личных ощущений, а не фактов и цифр.

                                  Цель открытых вопросов по продажам:

                                  Открытые вопросы по продажам предназначены для создания диалога между торговым представителем и потенциальным клиентом.Они задают вопросы, которые используются, чтобы побудить потенциального клиента больше рассказать о своем бизнесе.

                                  Вопросы, используемые во время телефонного разговора, позволяют торговому представителю узнать больше о болевых точках и потребностях клиента. Открытый характер означает, что нет конкретного ответа; они предназначены для облегчения обмена идеями. Их также можно использовать для налаживания взаимодействия и установления взаимопонимания между представителем и потенциальным клиентом.

                                  Открытые и закрытые вопросы продаж

                                  В то время как для этих вопросов требуется дополнительная информация из источника и ответы на них предоставляются собственными словами потенциальных клиентов, закрытые вопросы приводят к конкретным ответам, например, да или нет, или вариант с множественным выбором.

                                  Richardson Sales Training различает открытые вопросы как те, которые позволяют контролировать разговор между торговым представителем и потенциальным клиентом, в то время как закрытые вопросы оставляют контроль в руках торгового представителя.

                                  Когда представителям следует задавать открытые вопросы по продажам?

                                  В идеале торговые представители должны задавать как можно больше открытых вопросов о продажах на протяжении всего процесса продаж. Чем больше вы узнаете о потенциальном клиенте, тем более консультативными вы сможете помочь ему в достижении их целей.

                                  Однако очевидное время для открытых вопросов — это отборочный этап с перспективой. Организация обучения продажам Brooks Group утверждает, что это дает вам возможность узнать все, что можно, о потребностях и желаниях потенциального клиента.

                                  Задавая вопросы о продажах, торговый представитель может узнать, как их продукт или услуга могут помочь потенциальному клиенту.

                                  33 Примеры открытых вопросов о продажах (по категориям)

                                  Для разных ситуаций подходят разные вопросы по обнаружению продаж.Заблаговременная подготовка может помочь вам охватить все области, в которых вы хотите участвовать на квалификационных этапах.

                                  Помните, как сказал Сэм Паркер, тренер по продажам и автор Just Sell.com, вы просите потенциального покупателя ответить на вопрос. Вы хотите услышать, что они говорят, а это означает, что без указаний, подсказок и прерываний .

                                  Квалификационные вопросы

                                  Когда вы впервые получаете потенциальных клиентов, вам необходимо уточнить, где они находятся в процессе покупки.Эти вопросы могут определить уровень интереса ваших потенциальных клиентов, а также то, что они думают о процессе на данный момент. Они могут помочь вам управлять воронкой продаж, сообщив, что вам нужно делать дальше или стоит ли вам двигаться дальше.

                                  Примеры:

                                  • Как вы думаете, когда вы могли бы оценить свои решения у поставщиков, не участвующих в обучении?
                                  • Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
                                  • Как нам двигаться дальше после сегодняшнего дня?
                                  • По какой области нашего продукта у вас остались вопросы?
                                  • Какой у вас бюджет?

                                  Вопросы, основанные на потребностях или боли

                                  Если вы хотите узнать о желаниях или проблемах потенциального клиента в его текущей ситуации, попробуйте вопросы, основанные на потребностях, также известные как вопросы, основанные на боли.Когда вы их готовите, помните, какие потребности обычно обслуживает ваш продукт или услуга.

                                  Другими словами, не спрашивайте об областях, которые не затрагиваются вашим продуктом или услугой. Каждый из следующих вопросов направлен на то, чтобы узнать больше о том, что работает, а что не работает с текущей системой, которую использует потенциальный клиент.

                                  Примеры:

                                  • Почему ваше конкретное решение и / или процесс не работают на вас?
                                  • Что мешает вам достичь поставленных целей?
                                  • Какие проблемы вы хотите решить?
                                  • Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?

                                  Вопросы, связанные с влиянием или выгодой

                                  Если вы хотите узнать, как закрыть клиента, попробуйте вопросы, касающиеся влияния или выгоды.Вопросы, ориентированные на выгоду, помогут вам определить, какие функции наиболее важны для вашего потенциального клиента, чтобы вы могли сразу понять, что их больше всего интересует в вашем продукте или услуге.

                                  Чтобы подготовиться, просмотрите особенности и преимущества вашего продукта или услуги, чтобы вы могли задать соответствующие вопросы потенциальным клиентам.

                                  Примеры:

                                  • Насколько важно соблюдение конфиденциальности данных пациента для вашего программного обеспечения для управления практикой?
                                  • Сколько времени вы тратите на отслеживание потенциальных клиентов?
                                  • Что бы вы использовали дополнительные 30-60 минут в день для управления в офисе, если бы вы могли передать управление социальными сетями на аутсорсинг?
                                  • Если эта проблема останется нерешенной, как это отразится на бизнесе в будущем?

                                  Вопросы о новом будущем или новой реальности

                                  Эти вопросы составлены, чтобы помочь вам показать потенциальному клиенту, который достигает своей цели, и то, как ваш продукт или услуга приводит его к этой цели.

                                  Примеры:

                                  • Как вы думаете, изменение этой области может улучшить вашу повседневную работу?
                                  • Чего бы вы хотели достичь в следующем году, внося это изменение?
                                  • Если бы время и деньги были не для вас и у вас были бы все полномочия делать все, что вы хотите, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
                                  • Если бы вы описали свою ситуацию через три года, чем бы вы хотели отличаться от того, что у вас есть сегодня?

                                  Вопросы на основе возражений

                                  Если вы столкнулись с возражением против вашего продукта или услуги, ответьте на вопрос, основанный на возражении.

                                  Эти вопросы предназначены для выявления потенциальных возражений до того, как они появятся в процессе продажи.

                                  Примеры:

                                  • Распространенное возражение: «Мне нужно обсудить это с моим руководителем», поэтому может возникнуть вопрос: кто еще участвует в принятии таких решений?
                                  • Распространенное возражение: «Я не могу себе этого позволить прямо сейчас», поэтому может возникнуть вопрос: какой бюджет вы выделили на что-то подобное?
                                  • Распространенное возражение: «Я не интересуюсь вашим продуктом или услугой прямо сейчас», поэтому может возникнуть вопрос: когда вы хотите узнать, как я могу сэкономить вам X% с помощью этого продукта / услуги?
                                  • Есть какие-нибудь опасения?
                                  • О чем еще вы хотели бы поговорить?

                                  Вопросы по истории покупателя

                                  Используйте вопросы из истории покупателя, чтобы понять прошлый опыт или покупательские привычки потенциального клиента.

                                  Эти вопросы призваны определить их прошлый опыт и выяснить, как часто потенциальный клиент или организация принимает подобные решения.

                                  Кроме того, вы можете узнать о состоянии их отношений с текущим поставщиком, которые могут иметь серьезные последствия для вашего процесса продаж.

                                  Примеры:

                                  • Каким был ваш прошлый опыт покупок [вставить товар / услугу]?
                                  • Когда вы в последний раз оценивали что-то подобное?
                                  • Почему или почему вы бы не сказали, что остались довольны своим прошлым опытом работы с этим поставщиком?
                                  • Как бы вы описали уровень обслуживания у вашего текущего провайдера?
                                  • Какие меры вы приняли для решения ваших проблем — если таковые имеются — с вашим текущим решением?

                                  Вопросы построения взаимопонимания

                                  Когда вы работаете над установлением личной связи или построением отношений с потенциальным клиентом, вы можете использовать Вопросы для установления взаимопонимания.

                                  Как объясняет Xactly.com, налаживание взаимопонимания требует, чтобы вы проникли под поверхность взаимодействия и познакомились с потенциальным клиентом. Без этих отношений и информации вы не можете просматривать учетную запись. Вы должны знать, чего они хотят и в чем они нуждаются, чтобы вы могли создать решение с вашим продуктом или услугой.

                                  Примеры:

                                  • Что должно произойти на этом приеме, чтобы сегодня оно окупило ваше время?
                                  • Что побудило вас ответить на этот звонок со мной?
                                  • Как вы оцениваете поставщиков в этой области?
                                  • Что вас беспокоит по поводу изменений в этой области?
                                  • О чем я не рассказал, о чем вы хотели бы узнать больше?
                                  • Как дела? Произошли ли какие-либо изменения с момента нашего последнего разговора?

                                  5 советов по совершенствованию техники открытых вопросов о продажах

                                  После того, как вы подготовили вопросы по обнаружению продаж для различных областей звонка, вы должны подумать, как задавать открытые вопросы.

                                  От того, в каком порядке вы задаете вопросы, до того, как вы переходите из одной области в другую, ваша техника должна течь естественно, позволяя вести неструктурированный разговор с потенциальным клиентом.

                                  Воронка боли Сэндлера — отличный пример того, как задавать открытые вопросы. Торговые представители, обученные методу Сэндлера, используют серию вопросов, основанных на потребностях, чтобы раскрыть боль потенциальных клиентов.

                                  Подобно традиционной воронке, болевые вопросы начинаются с широкого; я.е., «Что бы вы хотели изменить в вашей текущей системе / поставщике / линейке продуктов?» а затем переходите к более конкретным вопросам, например: «Вы можете привести мне пример?»

                                  Лучшие методы открытых вопросов о продажах развиваются, чтобы раскрыть основную причину, по которой потенциальный клиент испытывает трудности в своем бизнесе.

                                  Вот несколько советов по совершенствованию техники открытых вопросов о продажах:

                                  Переверните пирамиду. Форма пирамиды начинается широкой в ​​основании и увеличивается до точки.В открытых вопросах рекомендуется перевернуть пирамиду, чтобы на первом месте была широкая часть, а вы продвигались вниз до точки (как в приведенном выше примере Sandler Pain Funnel).

                                  HubSpot предлагает для начала задать общий, не угрожающий вопрос, например, что я должен знать о вашем бизнесе? Затем поищите области, которые вы должны изучить более подробно на основе их ответов, в конечном итоге переходя к конкретным вопросам, которые откроют для вас любые области возможностей.

                                  Источайте любопытство. Жизненно важный компонент этого открытого опроса — проявление искреннего интереса. Как гласит Core DNA: «Хорошие продавцы обычно умеют слушать, а хорошие слушатели почти всегда проявляют любопытство».

                                  Возможно, что еще более важно, вы спрашиваете о чем-то, что часто очень близко и дорого для потенциального клиента (его бизнес или карьера), и совместная заинтересованность в этом поможет сформировать связь между вами.

                                  Сохраняйте личное. Подготовка жизненно важна для телефонного звонка.Однако слишком подготовиться может быть опасно. Если вы хотите установить взаимопонимание или завоевать доверие потенциального клиента, крайне важно поддерживать личный обмен мнениями.

                                  Предоставление им сценария не вызывает эмоционального вовлечения, которому стремятся облегчить открытые вопросы.

                                  Привыкайте к «мертвому воздуху». Вы узнаете больше, слушая, чем разговаривая. На квалификационных или начальных этапах цикла продаж молчание может помочь вам получить необходимую информацию.

                                  Как говорит гуру лидерства Майкл Хаятт, «вы часто обнаруживаете, что люди добровольно жертвуют невероятные объемы информации, которую вы никогда бы не получили никаким другим способом.”

                                  «Что?» — твой друг. Если сомневаетесь, как задать вопрос, помните, что слово «что» — ваш друг. Большинство вопросов начинаются с того, что побуждает отвечающего уточнить. По словам Arden Coaching, «вопросы, начинающиеся с« что », будут открытыми».

                                  5 критических ошибок, которые допускают сотрудники, задавая вопросы о открытых продажах:

                                  1. Отвечаю на свои вопросы. Может показаться естественным подтолкнуть потенциального клиента к предложенному ответу, который вы слышали от аналогичного потенциального клиента в прошлом.Однако, когда потенциальный клиент слышит ваше предложение, это может изменить то, чем они собирались поделиться.

                                  Поскольку вы хотите послушать, что говорит потенциальный клиент, задайте вопрос и сразу после этого потренируйтесь застегивать губу.

                                  2. Забыв слушать клиента. Подобно ответу на свои собственные вопросы, забвение прислушиваться к потенциальному клиенту лишает смысла задавать открытые вопросы.

                                  3. Опрос клиентов. Быстрые вопросы, которые копают немного глубже, чем хотелось бы, больше похожи на перекрестный допрос или допрос, чем на беседу, которая не поможет вам установить взаимопонимание.

                                  Убедитесь, что вы отслеживаете достаточно, чтобы лучше понимать, о чем говорилось в вашем ведущем, но не так много людей, которые следят за вами, задаются вопросом, должен ли им присутствовать адвокат.

                                  4. Задавать слишком много вопросов «почему». Почему одна из пяти W, но это непросто. Иногда, когда вы спрашиваете почему, вы звучите обвиняюще. Как отмечает Arden Coaching: «Почему вы это сделали?» является более острым, чем «Что вы использовали в качестве основы для своих действий?»

                                  Вы, конечно, можете спросить почему, но будьте осторожны, сколько раз и тон запроса, когда вы это делаете.

                                  5. Переход сразу к решению. Помните, что эта часть процесса продаж заключается в том, чтобы узнать больше о потенциальном клиенте, а не в продвижении своего продукта или услуг.

                                  Если вы узнали о проблеме, которую может решить ваш продукт или услуга, не поддавайтесь искушению поделиться этой информацией прямо сейчас. Хорошие продажи приходят к тем, кто ждет.

                                  Готово. Набор. Вопрос.

                                  Открытые вопросы для продаж — это инструменты, необходимые для использования квалифицированных возможностей.

                                  Открытые вопросы о продажах отличаются от других типов запросов. Контрольные вопросы по продажам дают вам возможность выслушать вашего потенциального клиента и выработать консультативный подход к вашим торговым отношениям с ними.

                                  Лучшие открытые вопросы по продажам помогут вам определить области возможностей для потенциальных клиентов. Вопросы по обнаружению продаж также выявляют болевые точки и потребности, которые в настоящее время не удовлетворяются поставщиком потенциальных клиентов.

                                  Возможно, наиболее важным является то, что открытые вопросы о продажах позволяют расставить приоритеты для потенциальных клиентов, чтобы оптимизировать воронку продаж для повышения эффективности и успеха.

                                  ______

                                  Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по адресу [email protected] или оставьте комментарий ниже.

                                  Spotio — это платформа №1 для ускорения продаж на местах, разработанная специально для внешних менеджеров по продажам и представителей, чтобы выжать все, что не касается их усилий по продажам на местах.

                                  Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу коммерческую игру на новый уровень.

                                  ____________________________________

                                  Источники:

                                  Салтис, Сэм.«87 открытых вопросов о продажах, которые каждое цифровое агентство должно задавать в каждом цикле покупки». www.coredna.com. 6 ноября 2018 г. Web. 15 ноября 2018 г. .

                                  «Открытые вопросы требуют ответа, кроме« да »или« нет »!» richardson.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

                                  Роза, Лиза. «Открытые вопросы для продаж: как привлечь внимание потенциальных клиентов.Brooksgroup.com. Интернет. 15 ноября 2018 г.

                                  Паркер, Сэм. «30 основных открытых вопросов». www.justsell.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. Web.

                                  Шульц, Майк. «21 мощный открытый вопрос о продажах». www.rainsalestraining.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

                                  Скотт, Иордания. «24 открытых вопроса о продажах, которые должны задать ваши представители». Xactlycorp.com. Интернет. 26 февраля 2018 г. Web. 16 ноября 2018 г. .

                                  Ледвейн, Тим. «Болезненная воронка Сэндлера: заглядывать под поверхность». I10.sandler.com. 24 февраля 2016 г. Web. 16 ноября 2018 г. .

                                  Алессандра, Тони. «15 советов, как задать более эффективные вопросы о продажах.Блог. Hubspot.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

                                  Хаятт, Майкл. «7 советов, как задать более важные вопросы». Michaelhyatt.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

                                  Перри, Массачусетс, PCC, Марен. «Как (и почему) задавать открытые вопросы». Ardencoaching.com. Интернет. 16 ноября 2018 г. .

                                  открытых вопросов на собеседовании, основанных на поведении: Примеры

                                  При собеседовании кандидатов на должность максимально избегайте фактических, закрытых вопросов, требующих ответа «да» или «нет». Вместо этого попытайтесь заставить кандидата говорить, используя открытые вопросы, основанные на поведении.

                                  Открытые вопросы требуют, чтобы кандидат представил более подробную информацию и продемонстрировал свои коммуникативные навыки (например, «Расскажите мне о времени…»).

                                  Вопросы, основанные на поведении, требуют от кандидата предположить, что он будет делать, когда ему будет представлен реалистичный сценарий рабочего места. Этот тип структуры демонстрирует их навыки суждения и принятия решений.
                                  В приведенном ниже списке представлены несколько примеров открытых вопросов для собеседования, основанных на поведении.

                                  • Расскажите о себе.
                                  • Как бы вы себя описали?
                                  • Как бы вас описал ваш начальник / коллеги и / или подчиненные?
                                  • Что вас мотивирует?
                                  • В чем вы видите свои сильные стороны?
                                  • Какими достижениями вы особенно гордитесь?
                                  • Что вы знаете о нашей компании, отрасли и / или положении?
                                  • Почему вас заинтересовала эта должность?
                                  • Как бы вы определили успех в этой роли?
                                  • Что для вас наиболее важно на работе, в менеджере и / или в компании?
                                  • Опишите свою идеальную работу.
                                  • Почему мы должны нанять вас?
                                  • Где ты видишь себя через два года?
                                  • При каком стиле управления вы работаете лучше всего?
                                  • Каков ваш стиль управления?
                                  • Как вы мотивируете людей?
                                  • Что мотивирует вас работать лучше всего?
                                  • Как вы справляетесь с конфликтом?
                                  • Как вы справляетесь со стрессом?
                                  • В какой рабочей среде вы преуспеваете?
                                  • Можете ли вы объяснить этот пробел в вашей трудовой книжке?
                                  • Вы можете объяснить, почему вы заняли так много должностей за такой короткий период времени?
                                  • Какие области были отмечены в вашем последнем обзоре эффективности как ваши сильные и слабые стороны? Какие шаги вы предприняли для устранения своих слабостей?
                                  • Ссылки важны для нас.Что ваш менеджер расскажет нам о ваших сильных и слабых сторонах?
                                  • Почему вы ушли с последней позиции? Какие рекомендации предоставит ваша предыдущая компания?
                                  • Какая у вас сейчас зарплата? Каковы ваши ожидания по зарплате?
                                  • Приведите мне пример трудного решения, которое вам пришлось принять в своей должности. Что усложняло задачу и каков был результат?
                                  • Опишите конкретную проблему, с которой вы столкнулись на своей должности. Как вы подошли к ее решению?
                                  • Приведите мне пример, когда вам приходилось выходить за рамки служебного долга, чтобы выполнить работу.
                                  • Расскажите мне о случае, когда вам нужно было работать с группой людей, чтобы выполнить работу.
                                  • Расскажите мне о случае, когда вы были перегружены работой. Как вы расставили приоритеты для своих задач?
                                  • Приведите мне пример тяжелой ситуации, с которой вы столкнулись за последние X месяцев. Как вы справиться с этим?
                                  • Опишите ситуацию, в которой вам нужно было достичь консенсуса. Как вы это сделали?
                                  • Расскажите мне о случае, когда люди не соглашались с вашими идеями.Что ты сделал?
                                  • Приходилось ли вам когда-нибудь «продавать» идею своему боссу, команде или коллегам? Как вы это сделали? Они купили?
                                  • Приведите мне пример, когда вашу работу критиковали на глазах у других. Как вы ответили? Что вы узнали из этой ситуации?
                                  • Приведите мне пример ситуации, когда вам пришлось иметь дело с очень трудным клиентом или начальником. Как вы справились с ситуацией? Вы бы поступили иначе в следующий раз?
                                  • Опишите сложный проект, который вам поручили.Какой подход вы использовали для его завершения? Какой был результат?
                                  • Приведите мне пример случая, когда вы столкнулись со стрессовой ситуацией, которая продемонстрировала ваши навыки выживания.

                                  Хотите научиться понимать своих клиентов и разговаривать с ними? Присоединяйтесь к нам в нашей следующей группе погружений по развитию клиентов.

                                  Узнайте больше о Customer Development Immersive

                                  методов опроса — навыки общения от MindTools.com

                                  Эффективно задавать вопросы

                                  «Мусор на входе, мусор на выходе» — это популярная истина, которую часто говорят в отношении компьютерных систем: если вы введете неправильную информацию, вы получите неправильную информацию.

                                  Тот же принцип применим и к общению в целом: если вы зададите неправильные вопросы, вы, вероятно, получите неправильный ответ или, по крайней мере, не совсем то, на что надеетесь.

                                  Правильный вопрос лежит в основе эффективного общения и обмена информацией.Используя правильные вопросы в конкретной ситуации, вы можете улучшить целый ряд коммуникативных навыков. Например, вы можете собирать более качественную информацию и узнавать больше, вы можете строить более крепкие отношения, более эффективно управлять людьми и помогать другим учиться.

                                  В этой статье и в видео ниже мы рассмотрим некоторые распространенные методы опроса, а также когда (а когда нет) их использовать.

                                  Нажмите здесь

                                  чтобы просмотреть стенограмму этого видео.

                                  Открытые и закрытые вопросы

                                  На закрытый вопрос обычно дается одно слово или очень короткий фактический ответ. Например, «Вы хотите пить?» Ответ: «Да» или «Нет»; «Где вы живете?» Обычно ответ — это название вашего города или ваш адрес.

                                  Открытые вопросы требуют более длинных ответов. Обычно они начинаются с того, что, почему, как. Открытый вопрос спрашивает респондента о его или ее знаниях, мнении или чувствах. «Скажи мне» и «описать» также могут использоваться так же, как открытые вопросы.Вот несколько примеров:

                                  • Что произошло на встрече?
                                  • Почему он так отреагировал?
                                  • Как прошла вечеринка?
                                  • Расскажите, что было дальше.
                                  • Опишите обстоятельства более подробно.

                                  Открытые вопросы подходят для:

                                  • Развитие открытого разговора: «Чем вы занялись в отпуске?»
                                  • Выяснение подробностей: «Что еще нам нужно сделать, чтобы добиться успеха?»
                                  • Выяснение мнения или проблем другого человека: «Что вы думаете об этих изменениях?»

                                  Закрытые вопросы подходят для:

                                  • Проверка вашего понимания или понимания другого человека: «Значит, если я получу эту квалификацию, я получу прибавку?»
                                  • Завершение обсуждения или принятие решения: «Теперь мы знаем факты, все ли мы согласны с тем, что это правильный курс действий?»
                                  • Настройка фрейма: «Довольны ли вы услугами вашего банка?»

                                  Неуместный закрытый вопрос, с другой стороны, может убить разговор и привести к неловкому молчанию, поэтому его лучше избегать, когда разговор идет полным ходом.

                                  Вопросы в последовательности

                                  Этот метод предполагает начало с общих вопросов, а затем переход к более конкретному пункту в каждом. Обычно для этого требуется запрашивать все больше и больше деталей на каждом уровне. Его часто используют детективы, снимающие показания свидетеля:

                                  «Сколько человек участвовало в драке?»
                                  «Около десяти».
                                  «Это были дети или взрослые?»
                                  «В основном дети».
                                  «Какого возраста они были?»
                                  «Примерно четырнадцать или пятнадцать.«
                                  « Кто-нибудь из них носил что-нибудь примечательное? »
                                  « Да, на некоторых из них были красные бейсболки. »
                                  « Вы можете вспомнить, был ли логотип на какой-либо из бейсболок? »
                                  « Теперь. вы упомянули об этом, да, я помню, как видел большую букву N. «

                                  Используя эту технику, детектив помог свидетелю заново пережить сцену и постепенно сосредоточиться на полезной детали. Возможно, он сможет опознать молодых людей в такой шляпе по видеозаписи с камер видеонаблюдения.Маловероятно, что он получил бы эту информацию, если бы ему просто задали открытый вопрос, например: «Есть ли какие-нибудь подробности о том, что вы видели?»

                                  Совет:

                                  При использовании опроса по воронке начинайте с закрытых вопросов. По мере прохождения туннеля начните задавать больше открытых вопросов.

                                  Вопросы в последовательности подходят для:

                                  • Получение дополнительных сведений по конкретному вопросу: «Расскажите подробнее о втором варианте».
                                  • Повышение интереса или повышение уверенности человека, с которым вы разговариваете: «Вы пользовались ИТ-службой поддержки?», «Это помогло решить вашу проблему?», «Каково было отношение человека, ответившего на ваш звонок?»

                                  Контрольные вопросы

                                  Задавать зондирующие вопросы — еще одна стратегия для получения более подробных сведений.Иногда это так же просто, как попросить респондента привести пример, который поможет вам понять сделанное им утверждение. В других случаях вам потребуется дополнительная информация для пояснения: «Когда вам понадобится этот отчет и хотите ли вы увидеть черновик, прежде чем я предоставлю вам свою окончательную версию?» Или выяснить, есть ли доказательства того, что было сказано: «Откуда вы знаете, что новую базу данных не могут использовать продавцы?»

                                  Эффективный способ проверки — использовать 5 Whys

                                  метод, который поможет вам быстро найти корень проблемы.

                                  Совет:

                                  Используйте вопросы, включающие слово «точно», чтобы продолжить исследование: «Что именно вы имеете в виду под ускорением?» или «Кто именно хотел этот отчет?»

                                  Пробные вопросы подходят для:

                                  • Получение разъяснений, чтобы убедиться, что у вас есть вся история и вы ее полностью понимаете.
                                  • Получение информации от людей, которые пытаются вам что-то не рассказывать.

                                  Основные вопросы

                                  Наводящие вопросы пытаются привести респондента к вашему образу мышления.Сделать это можно несколькими способами:

                                  • С предположением — «Как вы думаете, как поздно будет реализован проект?» Это предполагает, что проект точно не будет завершен в срок.
                                  • Добавив личное призыв к согласию в конце — «Лори очень эффективна, вам не кажется?» или «Вариант второй лучше, не так ли?»
                                  • Формулировка вопроса таким образом, чтобы «самый простой» ответ был «да» — Наша естественная склонность предпочитать говорить «да», чем «нет», играет важную роль в формулировке вопросов: «Все ли мы одобрим вариант 2? » с большей вероятностью получит положительный ответ, чем «Вы хотите одобрить второй вариант или нет?» Хороший способ сделать это — сделать это личным.Например, «Вы хотите, чтобы я выбрал второй вариант?» а не «Могу ли я выбрать второй вариант?»
                                  • Предоставление людям выбора между двумя вариантами — оба из которых вам понравятся, а не выбор одного варианта или отсутствие каких-либо действий. Строго говоря, выбор «ни один» по-прежнему доступен, когда вы спрашиваете: «Что бы вы предпочли … А или Б?» но большинство людей будут вынуждены выбирать между двумя вашими предпочтениями.

                                  Обратите внимание, что наводящие вопросы обычно закрываются.

                                  Подпишитесь на нашу рассылку новостей

                                  Получайте новые карьерные навыки каждую неделю, а также наши последние предложения и бесплатное загружаемое учебное пособие по личному развитию.

                                  Прочтите нашу Политику конфиденциальности

                                  Наводящие вопросы подходят для:

                                  • Получить ответ, который вы хотите, но оставить другому человеку чувство, что у него нет выбора.
                                  • Закрытие продажи: «Если это ответит на все ваши вопросы, можем ли мы согласовать цену?»
                                  Совет:

                                  Осторожно задавайте наводящие вопросы. Если вы используете их в корыстных целях или в ущерб интересам другого человека, то их вполне справедливо можно рассматривать как манипулятивные и нечестные.

                                  Риторические вопросы

                                  Риторические вопросы — это вообще не вопросы, потому что они не ждут ответа. На самом деле это просто утверждения, сформулированные в форме вопроса: «Разве дизайнерская работа Джона не такая креативная?»

                                  Люди используют риторические вопросы, потому что они привлекают слушателя — поскольку они втягиваются в согласие («Да, это так, и мне нравится работать с таким творческим коллегой») — вместо того, чтобы чувствовать, что им «говорят» что-то вроде «Джон очень креативный дизайнер.»(На что они могут ответить» Ну и что? «)

                                  Совет:

                                  Риторические вопросы становятся еще более действенными, если вы используете их цепочку. «Разве это не отличный дисплей? Разве вам не нравится, как текст передает цвета на фотографиях? Разве он не очень хорошо использует пространство? Разве вы не хотели бы иметь такой дисплей для наших продуктов? »

                                  Риторические вопросы подходят для:

                                  • Привлечение слушателя.
                                  • Заставить людей согласиться с вашей точкой зрения.

                                  Использование методов допроса

                                  Вы, вероятно, уже использовали все эти методы опроса раньше в своей повседневной жизни, на работе и дома. Но, сознательно применяя соответствующий вид вопросов, вы можете получить информацию, ответ или результат, который вам нужен, еще более эффективно.

                                  Вопросы — мощный способ:

                                  • Обучение: задавайте открытые и закрытые вопросы и используйте зондирующие вопросы.
                                  • Построение отношений: человек обычно положительно отвечает, если вы спрашиваете о том, чем они занимаются, или спрашиваете об их мнении.Если вы сделаете это утвердительно: «Скажите, что вам больше всего нравится в работе здесь», вы поможете наладить и поддерживать открытый диалог.
                                  • Управление и коучинг : здесь тоже полезны риторические и наводящие вопросы. Они могут помочь людям задуматься и последовать плану действий, который вы предложили: «Разве не было бы здорово получить дополнительную квалификацию?»
                                  • Как избежать недоразумений: используйте зондирующие вопросы, чтобы получить разъяснения, особенно когда последствия значительны.И чтобы не делать поспешных выводов. Лестница вывода

                                    Инструмент может помочь вам и здесь.
                                  • Избавление от острой ситуации: вы можете успокоить разгневанного клиента или коллегу, задав вопросы воронки, чтобы побудить их более подробно рассказать о своей жалобе. Это не только отвлечет их от своих эмоций, но и часто поможет вам определить небольшую практическую вещь, которую вы можете сделать, что часто бывает достаточно, чтобы заставить их почувствовать, что они что-то «выиграли» и больше не нуждаются в гневе.
                                  • Убеждение людей: Никто не любит, когда ему читают лекции, но серия открытых вопросов поможет другим понять причины, лежащие в основе вашей точки зрения. «Что вы думаете о привлечении продавцов на полдня, чтобы обновить их ноутбуки?»
                                  Дополнительные советы:

                                  Убедитесь, что вы даете человеку, которого вы спрашиваете, достаточно времени, чтобы ответить. Это может потребовать времени на обдумывание, прежде чем он или она ответит, поэтому не интерпретируйте паузу как «Без комментариев» и продолжайте.

                                  Умелые вопросы должны сопровождаться внимательным слушанием, чтобы вы понимали, что люди на самом деле имеют в виду в своих ответах.

                                  Язык вашего тела и тон голоса также могут влиять на ответы, которые вы получаете, когда задаете вопросы.

                                  .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.