Работа с возражениями семинар: Семинар Работа с возражениями. Работа с рекламациями 2021

Семинар Работа с возражениями. Работа с рекламациями 2021

1. Деловые коммуникации в продажах

• Участники процесса продаж
• Стратегии продаж (принципы, достоинства, недостатки, применение).
• Структура и этапы процесса продажи
• Основные этапы деловой беседы
• Приемы и техники активного слушания
• Техника постановки вопросов как способ управления деловой беседой
  
  Упражнение – ролевая игра
  «Язык общения с клиентом»
  Упражнение «Управление вопросами»
  

2. Возражения клиента как скрытая потребность

• Типы и причины возражений
• Правила и методы обработки возражений
• Ложные и истинные возражения
• Как нужно относиться к возражениям клиента
• Алгоритм работы с возражениями
• Истинные и ложные возражения
• Как отличить истинное возражение от ложного

Классификация возражений:

• возражения по цене
• возражения по продукту
• возражения по компании
• возражения по принятию решения о сотрудничестве

Частные формы ответов на возражения

• логический способ
• предложение аналога
• эмоциональный способ
• метафоры
• поговорки, пословицы, изречения
• ссылка на нормы
• сдвиг в прошлое
• сдвиг в будущее
• сосредоточение на позитиве
• смена роли клиента

Упражнение — ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

3. Агрессия клиента

• Эмоциональный всплеск и агрессия клиента
• Причины возникновения эмоционального всплеска и агрессии клиента.
• Работа с эмоциональным всплеском клиента

Деловая игра «Шесть шляп мышления или работа с «разноцветными» клиентами»

4. Работа с «окончательными» отказами клиента

• Отношение к отказам клиента
• Почему уходят клиенты
• Причины отказа клиентов
• Способы работы с отказами клиентов

Упражнение — деловая игра «Ответь на возражение», разбор кейсов от участников
Создание банка ответов на возражения

Формы работы в рамках всего тренинга:

• Информационные блоки.
• Практические задания.
• Анализ конкретных ситуаций.
  

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

Задачи тренинга:

• Выработать навыки ассертивного (уверенного) поведения в процессе взаимодействия с клиентом
• Освоить набор инструментов и технологий для успешной работы с клиентом в трудных ситуациях
• Структурировать имеющиеся знания

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры.

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Сертификат.
Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.

Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.

Курс, семинар, тренинг «Работа с возражениями, претензиями, конфликтами»

Очень часто именно неумение продавцов и менеджеров по переговорам грамотно

вести себя при предъявлении претензий и наличии возражений со стороны клиента

приводит к незаключению сделки. Либо возражение снимается таким образом, что у

клиента при формальном разрешении вопроса остается неприятный осадок от общения

с продавцом, который переходит на отношение к Компании в целом. Что,

безусловно, снижает вероятность повторного обращения этого клиента в эту

Компанию, а также уничтожает желание клиента рекомендовать Компанию своим

знакомым, родственникам и деловым партнерам.

Неумение работать с возражениями приводит к:

• ухудшению репутации фирмы
• уменьшению объемов продаж
• потери конкурентоспособности

Но ситуация небезнадежна. Технологиям эффективной работы по преодолению

возражений и претензий можно обучиться в рамках специального бизнес — семинара.

Программа семинара поможет участникам узнать основные положения и современные

взгляды на процесс преодоления возражений и снятия претензий. Участники

познакомятся с новыми подходами и попробуют их применить на практике. Отдельные

усилия будут посвящены разработке, планированию и внедрению системы

предотвращения возражений внутри Компании клиента

результатами для Ваших сотрудников станут:

• приобретение устойчивого навыка снятия типичных возражений
• развитие команды как ресурса работы с возражениями
• приобретение устойчивого навыка использования Уникальных Конкурентных Преимуществ компании для снятия типичных возражений
• изменение отношения к возражениям и умение использовать их для увеличения объема продаж компании
• умение использовать возражения для усиления конкурентоспособности компании
• умение классифицировать личности клиентов по типам реакции на конфликт и поиск подхода к ним
• обмен профессиональными подходами и технологиями
• усиление лояльности по отношению к своей фирме

Программа:

Современный этап развития рынка и процесс продаж

• Современный рынок: его основные характеристики и отличия от классического этапа
• Схема описания рынка и выделение ключевых рынков
• Использование Уникальных Конкурентных Преимуществ фирмы для снятия возражений
• Практикум

Место и роль возражений в процессе продаж

• Клиенториентированный подход к бизнесу и к процессу продаж
• Формирование списка наиболее актуальных возражений при переговорах
• Формирование позитивного отношения у продавцов к возражениям
• Пять способов снятия типичных возражений
• Практикум

Претензии как способ укрепления лояльности клиента

• Технология работы с претензией
• Этапы работы с претензией
• Возражение как ресурс усиления контакта с клиентом
• Практикум

Алгоритмы работы со сложными возражениями

• Алгоритм работы с возражением ДОРОГО
• Алгоритм работы с возражением Нет Денег
• Алгоритм работы с возражением Не Я Принимаю Решение
• Алгоритм работы с возражением Надо Подумать
• Практикум

Конфликтология

• Основные принципы теории конфликта
• Типология клиента по реакции на конфликт
• Работа с конфликтом
• Алгоритм поведения в конфликтных обстоятельствах
• Практикум

Выстраивание системы предотвращения и работы с конфликтом в Компании клиента

• Проектирование системы
• Презентация системы
• План мероприятий по внедрению системы в Компании клиента

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием

видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов

активно используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают

оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от бизнес-тренера и от

других участников.

Ведущий курса:

Тетерина Татьяна Николаевна — профессиональный бизнес-тренер, сертифицированный коуч международной квалификации. Специалист с 17-ти летним опытом в области обучения и развития персонала организаций

Эксперт-практик в области личных продаж. Стаж работы в продажах 5 лет. Специалист в области сервисного поведения и продаж.

Область компетенции: Речевые модули Стандарты и Скрипты продаж.

Всем слушателям семинаров и тренингов выдаются раздаточные материалы.

По окончании семинаров и тренингов все участники получают именные сертификаты установленного образца.

Тетерина Татьяна Николаевна

преподаватель

• Профессиональный бизнес-тренер
• Сертифицированный коуч международной квалификации
• Бизнес-консультант по развитию и обучению персонала организаций
• Специалист с 17-ти летним опытом в области обучения и развития персонала организаций, коучинга, разработки и проведения бизнес-тренингов и осуществления посттренинговой поддержки персонала

Экспертные области:

• Сервисное поведение персонала передней линии
• Деловое общения для персонала различного звена
• Речевые модули для персонала передней линии по работе с клиентами
• Стандарты и скрипты продаж.
• Стандарты клиентского сервиса
• Стандарты работы Секретариата и офис-менеджмента

Образование:

• 2011-2012 гг. — Сертификационная программа Международной ассоциации коучинга ICU
• 2009 г. — Сертификационная программа Бизнес-тренер компании ARS VITE
• 2002 г. — Программа «Тренинг-Менеджер», Академия ГАСИС
• 2000-2001 гг. — Отделение «Управление персоналом», специальность: психолог, менеджер по персоналу, Государственная Академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и специалистов инвестиционной сферы (ГАСИС) Москва
• 1972-1977 гг. – Обучение в Государственном институте театрального искусства им. А.В.Луначарского – Москва

Членство в ассоциациях

• Член Ассоциации консультантов по персоналу
• Член Российской ассоциации преподавателей, исследователей и учителей риторики
• Член международной Ассоциации коучей ICTA

Спикер на конференциях и мероприятиях

• Фестиваль бизнес-тренингов во время проведения Дней малого бизнеса на ВДНХ,
• Неделя деловой книги в московском доме книги,
• Конференции для секретарей и административных работников, проводимых журналом «Секретарь. ru»
• Международный форум «Служба протокола»
• Конференции Управление в сфере ЖКХ

Автор журналов

• «Директор по персоналу», «Справочник для секретаря и офис-менеджера», «На стол руководителя» , «Справочник по управлению персоналом», «Корпоративная культура», «Протокол и этикет».

Автор тренингов и мастер-классов:

• По развитию коммуникативных навыков для персонала передней линии по работе с клиентами
• В области сервисного поведения и продаж, навыков делового общения
• Построению эффективных коммуникаций в компании

Ведущий семинаров и тренингов

• Эффективная работа с клиентами
• Управление сервисом
• Стандарты обслуживания
• Эффективные продажи
• Бизнес-этикет
• Мастерство публичного выступления
• Тренинг для секретарей
• Имидж и Этикет делового человека
• Эффективные совещания
• Искусство успешных переговоров
• Мастерство телефонного общения
• Эффективный руководитель: искусство коммуникации
• Социальные технологии делового общения
• Психология управления персоналом
• Навыки эффективной презентации

Клиенты

• Специалисты ведущих Российских компаний в т. ч.
• ГМК Норильский Никель,
• АЛРОСА,
• Мобильные телесистемы,
• РАО ЕС,
• Инфотек групп,
• Ростелеком
• МОЭК
• Мосгаз
• Газпромнефть
• Северсталь- групп и другие

Уникальность проводимых тренингов и семинаров заключается в сочетании достижений психологии делового общения с традициями деловой риторики. Практическая часть большинства проводимых программ основывается на актерских и театральных техниках и приемах.

Профессиональный бизнес-тренер
Сертифицированный коуч международной квалификации
Бизнес-консультант по развитию и обучению персонала организаци…

Резюме преподавателя

Даты начала обучения не определены.

Тренинг «Работа с возражениями. Работа с рекламациями»

ПРОГРАММА
 
1.   Деловые коммуникации в продажах
 
·         Участники процесса продаж
·         Стратегии продаж (принципы, достоинства, недостатки, применение).
·         Структура и этапы процесса продажи
·         Основные этапы деловой беседы
·         Приемы и техники активного слушания
·         Техника постановки вопросов как способ управления деловой беседой
 
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом»
Упражнение «Управление вопросами»
 
2. Возражения клиента как скрытая потребность
 
·         Типы и причины возражений
·         Правила и методы обработки возражений
·         Ложные и истинные возражения
·         Как нужно относиться к возражениям клиента
·         Алгоритм работы с возражениями
·         Истинные и ложные возражения
·         Как отличить истинное возражение от ложного

Классификация возражений:

• возражения по цене
• возражения по продукту
• возражения по компании
• возражения по принятию решения о сотрудничестве

Частные формы ответов на возражения

• логический способ
• предложение аналога
• эмоциональный способ
• метафоры
• поговорки, пословицы, изречения
• ссылка на нормы
• сдвиг в прошлое
• сдвиг в будущее
• сосредоточение на позитиве
• смена роли клиента

 Упражнение — ролевая игра
«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.
 
3.   Агрессия клиента

• Эмоциональный всплеск и агрессия клиента
• Причины возникновения эмоционального всплеска и агрессии клиента.
• Работа с эмоциональным всплеском клиента

Деловая игра «Шесть шляп мышления или работа с «разноцветными» клиентами»
 
4.   Работа с «окончательными» отказами клиента

• Отношение к отказам клиента
• Почему уходят клиенты
• Причины отказа клиентов
• Способы работы с отказами клиентов

 Упражнение  — деловая игра «Ответь на возражение», разбор кейсов от участников
Создание банка ответов на возражения
 
Формы работы в рамках всего тренинга:
 
·            Информационные блоки.
·            Практические задания.
·            Анализ конкретных ситуаций.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Работа с возражением «Дорого»

Дорогие коллеги! 18 мая мы провели вебинар для сотрудников ювелирных салонов «Работа с возражением «Дорого».

93 эксперта из разных городов России смогли пополнить копилку своих знаний новыми техниками и приемами.

Итак, основные тезисы с вебинара:

Задача сотрудника – показать клиенту, что данный товар недешевый именно потому, что обладает целым рядом преимуществ и достоинств и способен удовлетворить его потребности. При этом необходимо убедить клиента, чтоценность и выгода больше цены или, по крайней мере, оправдывают ее.

Предлагаем Вам задание для самостоятельной работы. Возьмите любые возражения и напишите разные виды аргументации. Напоминаю, что важно всегда присоединяться к возражению!

А пока мы даем примеры:

Следующий пример, используем технику «Раздвинуть временные рамки»:

Используя этот прием, сотрудник показывает клиенту, что цена данного товара не так велика, если принимать во внимание время, в течение которого можно использовать этот товар. Но будьте внимательны, эту технику нельзя использовать со всеми клиентами, особенно с очень солидными и статусными.

Клиент: Пятьдесят тысяч за раухтопаз – это дорого.

Продавец: Да, Вы правы, это действительно дорогое украшение, и, одновременно, одно из лучших в этой коллекции. Это украшение отличного качества, посмотрите, как красиво коньячные бриллианты подчеркивают глубину насыщенного дымчатого кварца. Это украшение Вы сможете носить под любой стиль одежды, оно всегда будет актуальным.

Вы сможете с удовольствием носить это украшение много лет, Вы согласны?

Клиент: Да, возможно.

Продавец: Давайте посмотрим, сколько оно будет стоить каждый день в течение этого времени (например, 5 лет. Считает на калькуляторе).

Продавец: Я думаю, что Вы не пожалеете, остановив свой выбор на этом украшении. (После этого сотрудниксохраняет молчание до того момента, пока клиент не ответит сам.)

Если Вы хотите научиться работать с возражениями легко и результативно, тогда приглашаем Вас на наш тренинг «Работа с возражениями и манипуляцией Клиента».

Что даем?

• Практические инструменты




• Готовые алгоритмы ответов на 80 самых распространенных возражений




• Эффективную схему работы с возражениями




• Техники для работы с возражением «Дорого»




• Алгоритм работы с раздраженным клиентом

Форматы тренинга: открытый и корпоративный.

Для того чтобы принять участие в тренинге, напишите нам письмо или позвоните.

Так же Вы всегда можете заказать пособие «80 готовых ответов на возражения в ювелирном салоне»

Желаем Вам отличных продаж!

С уважением, команда учебного центра Diamond-Training 

Бесплатный семинар для клиентов по теме «Работа с возражениями» 12.06.2014 года

Уважаемые руководители!

Если у Вас есть потребность в обучении сотрудников, которые занимаются продажами, если Вы хотите узнать, как правильно вести себя при работе с клиентами в нестандартных ситуациях — предлагаем посетить 2-х часовой бесплатный семинар по теме «Работа с возражениями».

Семинар будет проводиться 12 июня 2014 года в центральном отделении нашего банка по адресу: г.Минск, ул.Краснозвездная, 18.

Возражения – одни из самых проблемных этапов продаж.

Именно здесь компании теряют клиентов, теряют деньги, теряют возможности.

Если менеджеры обучены и знают, как парировать даже самые сложные возражения, то компания увеличивает отдачу с каждого контакта или каждого звонка.

На конкурентном рынке просто показать или рассказать о вашем товаре не достаточно. Важно убедить клиента и развеять его сомнения (возражения). Только тогда продажи в компании увеличатся, и ваш бизнес будет расти и зарабатывать. Семинар по работе с возражениями – это одна из инвестиций в свой бизнес.

Программа двухчасового семинара:

1. Классификация возражений клиентов.

2. Основные причины сомнений клиентов.  

3. Снятие будущих возражений: что это такое и как это сделать?

4. Результативные ответы на типичные возражения: «Сейчас нет денег», «У вас дорого», «Мне это не нужно»,  «Я подумаю!»

5. Техники отстройки от конкурентов. Как отличить возражение от отговорки или объективной причины

Автор и ведущий тренинга — Максим Курбан

•   Сооснователь проекта ‘treningminsk.by’

•   Независимый бизнес-тренер

•   Единственный в Беларуси специалист по составлению и внедрению скриптов продаж в бизнес

•   7 лет активной практики продаж и переговоров

•   За время тренинговой и консалтинговой деятельности проработал более 10 000 различных ситуаций в переговорах с клиентами

•   Провел свыше 250 тренингов и семинаров

•   Лично обучил более 4000 человек

Время проведения семинара: 16-00 — 18-30.

Если Вы хотите принять участие в семинаре – подтвердите,  пожалуйста,  Ваше участие, позвонив по телефонам:

•   + 375 269 – 23 — 10

•   + 375 269 – 23 — 13

Работа с возражениями | Курсы для руководителей, вебинары и семинары

Работа с возражениями — важный этап в процессе продаж. Наивно думать, что при идеальной продаже не будет возражений, они будут всегда, разница только в их количестве. А если еще и сложный продукт, а компания малоизвестна, то возражений по определению будет очень много.

Возражениям требуется контраргументация, так называемая отработка. К этому нужно готовиться и держать при себе шаблоны ответов.

Очень важно постараться сразу прояснить для себя, почему клиент возражает. Причин тому может быть много. Самая популярная — недовольство ценой, большинство людей хотят заплатить меньше. Частая причина — нежелание принимать быстрое решение, клиенту требуется процесс обдумывания, совещания с коллегами. Возражения могут возникать и по человеческим причинам: желания поспорить или плохого настроения. Работа с возражениями в продажах — это еще и отчасти психология, когда важно эмпатом, способным уловить настроение и боль клиента.

Как работать с возражениями?

Процесс подразумевает прохождение нескольких этапов.

Во-первых, необходимо выслушать клиента, не перебивая. Порой для этого необходимы терпение и выдержка, но таковы правила игры: за возражениями нужно услышать потребности, а не спешить продавать.

Во-вторых, нужно дать понять клиенту, что его опасения услышаны и поняты, что продавцу важны его проблемы и боли, а не только свой план продаж. Для этого нужно обсудить с клиентом его возражения, предложить возможные решения. Например, рассрочку в случае дороговизны.

Приводить контраргумент нужно уже на третьем этапе. Он должен метко попадать в «боль покупателя», чтобы человек задумался и поменял решение. После своего аргумента обязательно необходимо уточнить, не остались ли еще вопросы по теме. Проблема должна быть решена.

Работа с возражениями клиентов предполагает использование не только логических аргументов, но также психологических приемов. Например, технику благодарения за все действия: за обращение, за сомнения как желание разобраться и т. п., технику сопереживания, использование стадных инстинктов и другие.

В заключении обязательно нужно упомянуть основные ошибки при отработке возражений, которых нужно избегать.

Ни в коем случае не нужно спорить и доказывать клиенту его неправоту. Также не следует навязывать свое мнение, свою позицию нужно доносить очень тонко. В то же время, нельзя и демонстрировать слабость, неуверенность, затруднения с ответами.

Важно следить, чтобы контраргументация не превращалась в монолог, работа с возражениями — это непрерывный диалог и помнить, что возражение — это не отказ. С этим можно и нужно работать.

Актуальный семинар-тренинг «Работа с возражениями и сопротивлением клиента»

Команда Центра делового роста IPR  подготовит и проведет под Ваш запрос оптимальную обучающую программу. В зависимости от Ваших задач программа может быть изменена и адаптирована.

Программа:

Блок 1. Клиенты – кто они и какие они?


Типы клиентов.  Особенности взаимодействия с клиентами всех основных типов.


Навыки самопрезентации и быстрой подстройки под клиента.


Технологии «ведения» разных типов клиентов. Уточнение запросов клиентов.


Процесс и приемы презентации цены.

Блок 2. Работа с клиентами в состоянии кризиса.


Особенности поведения людей в состоянии стресса.


Манипулирование и противостояние влиянию. Приемы убеждения.


Модели удержания клиентов.

Блок 3. Работа с отговорками и возражениями.


Предупреждение возражений и отговорок.


Типы возражений и алгоритмы работы с разными типами.


Навык пошагового принятия возражения.


Работа с отказами и продолжение контакта.

Блок 4. Сопровождение разных типов клиентов.


Нейтрализация агрессивных клиентов.


Работа с потребностями клиентов.


Работа с VIP клиентами и представителями различных типов организации.

Блок 5.  Самозащита в ситуации постоянного стресса.


Приемы самоконтроля в конфликтных ситуациях. Навыки принятия критики.


Управление конфликтной ситуацией: ваш стиль и нейтрализация.


Управление внутренним состоянием, снятие стресса и напряжения.


Управление отношением к клиенту.

Тренер:
Павлова Ольга — Центр делового роста, руководитель, тренер, консультант


Опыт успешного бизнес-консалтинга с 1999г.


Специализация в области бизнес-психологии: деловые коммуникации, дресс-код, обучение продажам, работа с возражениями, мотивация персонала, управления корпоративной культурой, тим-билдинг, эффективность менеджмента.


Специализация в области PR: аналитическая оценка имиджа компании и персоны, подготовка к публичным выступлениям, креативная работа, мотивация потребителя.

Продолжительность: 16 академических часов.

За дополнительной информацией и для записи на наши мероприятия обращайтесь по тел.:
+ 375 17 290-22-92 (тел/факс)


+ 375 44 55-44-147 (velcom) 


+ 375 29 776-33-11 (мтс)

E-mail: [email protected] 


www.ipr.by 

Все события твоего города в мобильном приложении relax.by . Найди «relax.by» в своем маркете: App Store, Google Play!  

4 шага к преодолению возражений против продаж

Слово «нет» может оказаться непростой задачей.

При продаже, когда вы пытаетесь уложиться в квоту, заключить дополнительную сделку до конца квартала или получить бонус, слово «нет» слишком часто интерпретируется как знак бежать в гору.

Хуже того, некоторые продавцы воспринимают большинство возражений как призыв к борьбе. Неудивительно, что с таким отношением они плохо справляются с возражениями против продаж. Однако, когда мы разберем это, вы увидите, что возражения на самом деле могут быть полезными.

Наиболее частые возражения против продаж

Возражения продаж часто указывают на то, что вы не представили покупателю аргументы в пользу ценностного предложения.Обычно возражения против продажи попадают в одну из следующих категорий:

• Потребность : Покупатель еще не осознает или еще не признает необходимость решения проблемы.
• Срочность : Покупатель еще не понимает, почему проблема актуальна.
• Доверие : покупатель неуверен в вас, вашем решении, вашей компании или ваших результатах.
• Деньги : Покупатель сообщает, что деньги будут проблемой.

Знакомо? Хотя эти распространенные возражения против продаж могут показаться крутыми склонами, которые необходимо преодолеть, не отчаивайтесь: возражение указывает на то, что покупатель заинтересован, что определенно превосходит апатию.

Но у вас еще есть над чем поработать.

Четырехэтапный подход к преодолению возражений против продаж

Когда покупатель указывает, что он не готов к покупке, не расстраивайтесь. Используйте следующие четыре шага, чтобы преодолеть возражения против продаж и приблизиться к продаже.

1.Полностью выслушайте возражение

Ваша первая реакция, когда вы услышите возражение, может быть сразу же и ответить немедленно. Сопротивляйтесь этому искушению. Когда вы реагируете слишком быстро, вы рискуете сделать предположения относительно возражения. Вместо:

• Найдите время, чтобы полностью выслушать возражение
• Не реагируйте оборонительно
• Приучите себя игнорировать любые негативные эмоции, которые вы можете испытывать
• Сосредоточьтесь на том, что говорит покупатель, и на бизнес-проблеме, которую вы помогаете решить
• Слушайте с намерением полностью понять опасения покупателя без предвзятости и предвкушения
• Позвольте вашему языку тела и словесным подтверждениям сообщить покупателю, что вы внимательно слушаете

2.Полностью разобраться в возражении

Многие возражения скрывают основные проблемы, которые покупатель не может или не готов сформулировать. Часто проблема заключается не в том, что покупатель сначала говорит вам. Ваша задача — добраться до сути возражения — полностью понять его и его истинный источник.

Для этого попросите у покупателя разрешение разобраться и изучить проблему. Оттуда еще раз выразите озабоченность, как вы ее понимаете. Иногда, когда вы повторно формулируете возражение, покупатель видит проблему более полно, и в результате вы приближаетесь к истинному источнику возражения.

Даже после того, как покупатель подтвердит, что вы все поняли, спросите: «Что еще?» и вопросы «Почему» для уточнения. Часто это ответ на последнее «Что еще?» в котором содержится самое серьезное возражение, которое вам нужно преодолеть, чтобы продвинуть продажу вперед.

3. Отвечайте правильно

Убедившись, что вы обнаружили все возражения, сначала рассмотрите наиболее важное возражение. Как только вы преодолеете самый серьезный барьер на пути вперед, другие проблемы могут перестать иметь для покупателя такое большое значение.

По возможности постарайтесь решить их проблему сразу же. Чем эффективнее вы сможете решать проблемы в режиме реального времени, тем больше у вас шансов на продвижение продажи. Если вам нужна дополнительная информация для решения конкретной проблемы, вам, возможно, придется что-то найти или исследовать дальше.

Не торопитесь — когда покупатели чувствуют, что продавец импровизирует, это вызывает недоверие. Многословные ответы тоже могут показаться неискренними, поэтому старайтесь отвечать четко и по существу.

4. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение

После того, как вы ответили на возражения покупателя, проверьте, удовлетворили ли вы все его возражения. То, что они кивнули во время вашего ответа, не означает, что они согласны со всем, что вы сказали. Спросите, доволен ли покупатель вашим решением, и при необходимости объясните свое решение. Иногда вам нужно пройти через процесс, чтобы преодолеть возражения против продаж, а не быстро ответить или а-а-а-а.

Если покупатель не готов, не пытайтесь взять на себя обязательство.Не принимайте в качестве ответа равнодушное «да». Многие покупатели сразу же примут решение, но как только вы окажетесь вне поля зрения или не разговариваете по телефону, возражение все равно останется.

Несколько вещей, о которых следует помнить при работе с денежными возражениями при продажах

Четырехэтапный подход, описанный выше, применим ко всем видам возражений против продажи. Однако давайте сосредоточимся на одном из самых сложных и распространенных возражений: деньгах.

Стратегии ответа на возражения против денег

Чтобы преодолеть возражения по поводу денег без снижения рентабельности, помните о следующих рекомендациях:

• Выбирайте слова с умом: Как бы вы ни хотели ответить: «Вы получаете то, за что платите» или «Это наши гонорары, и мы стоим каждого пенни», — нет.На возражения, связанные с деньгами, нет бойкого и лаконичного ответа.

• Дело не только в деньгах: Цена часто является отвлекающим маневром. Работайте, чтобы выявить реальное возражение. (См. Ниже 6 типов денежных возражений.) Задавайте вопросы. Узнайте, действительно ли деньги являются проблемой, с помощью одного простого вопроса: «Если бы деньги не были объектом, что тогда?» Обычно это приводит вас к основному возражению против продажи.

• Вернуться к стоимости: Дайте четкое представление о ценности решения, которое вы установили в процессе продажи.Правильный покупатель обычно может «найти» деньги, если цена слишком высока, чтобы от нее отказаться — если предложенное вами решение особенно хорошо отвечает его потребностям. В большинстве случаев, когда покупатели говорят: «Ваша цена слишком высока», на самом деле они говорят: «Я не вижу ценности вашего решения».

• Спросите: «Какая часть вам не нужна?» Просмотрите составные части решения. Это может привести либо к сокращению объема, либо к тому, что покупатель поймет, что весь пакет является лучшим решением.

• Не говори о структуре затрат: В конечном итоге вы спуститесь по скользкой дорожке, если начнете оправдывать свою цену своими затратами.

• Не снижайте цену на пустом месте: Если вы готовы просто снизить цену, вы говорите покупателям, как вы работаете. Вместо этого исследуйте новые возможности, измените объем или сделайте сделку, которая может изменить цену. Произвольное снижение цены может посеять недоверие и создать прецедент для более низких цен, пока вы работаете с этим покупателем.Всегда торгуйте ради ценности.

• Поддерживайте равноправные отношения: Не ищите совета в своей организации, даже если вам, возможно, придется.

• Убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения: Возможно, вы имеете дело не с тем покупателем, который недостаточно высок в организации или не принимает экономические решения. Деньги, безусловно, являются для них возражением, потому что они не могут нажать на курок, даже если бы захотели.

6 типов денежных возражений

Возражения против денег бывают разных видов и часто означают совсем другое. Постарайтесь разобраться в сути возражения. Вот 6 распространенных возражений против денег, как они звучат и что означают:

1. Удар назад

   Что говорит покупатель: «Ого, это много. Можем ли мы сделать это с меньшими затратами? »

   Что это означает: Это исходит от покупателя, который всегда просит снизить цену, потому что это сработало в прошлом.Их философия состоит в том, что спросить не помешает.

2. Блеф

   Что говорит покупатель: «О, у меня нет денег. Нам нужно будет сделать это с меньшими затратами ».

   Что это означает: У покупателя есть деньги, но он не хочет, чтобы вы об этом знали. Это уловка, чтобы увидеть, как низко вы упадете.

3. Вызов ценности

   Что говорит покупатель: «Это слишком дорого. Деньги будут проблемой.”

   Что это означает: Покупатель не видит ценности вашего решения. Возможно, они не могут оправдать трату больше, чем раньше.

4. Возврат бюджета

   Что говорит покупатель: «Это не входит в бюджет».

   Что означает:

   • (a) Это правда, и они хотели бы увидеть, над чем можно работать.
   • (b) Это правда, и они используют это в качестве разменной монеты.
   • (c) Это неправда, и они просто говорят это.

5. Давление конкурентов

   Что говорит покупатель: «Мы получили другие предложения, и ваша цена самая высокая».

   Что означает:

   • (a) Это правда, и они используют это как козырную карту.
   • (b) Это неправда или, по крайней мере, не вся правда.

6. Готово

   Что говорят покупатели: «Слишком много денег.Перезвони мне, если сможешь спуститься ниже ».

   Что означает:

   • (a) Это блеф, они предполагают, что вы вернетесь с более низкой ценой.
   • (b) Это не блеф, они надеются, что вы снизите цену для ведения бизнеса.

Важно следовать описанным выше стратегиям для работы с каждым из этих типов денежных возражений.

Преодоление возражений против продаж — это значит не спускать глаз с приза

Столкнувшись с возражениями по поводу продаж, не упускайте из виду свою конечную цель: преодолеть возражения по поводу продаж и продвигаться вперед, чтобы заручиться поддержкой покупателя.

При транзакционной продаже продавцов учат преодолевать возражения любой ценой. Это не работает для более сложных продаж. Если вы просто рассмотрите возражение, не рассмотрев его полностью, основная причина возражения, как правило, снова будет вас преследовать.

Помните, вы должны работать с этими людьми, когда закончите им продавать!

Мы также напоминаем продавцам, что возражения имеют смысл: они часто являются признаком того, что происходит что-то еще.Ваша цель — полностью понять возражение, изолировать его и отреагировать на него соответствующим образом — не обязательно опровергать, опровергать и аргументировать. Возможно, вам придется обосновать свое мнение о том, как преодолеть возражение, вместо того, чтобы быстро отвечать на вопросы.

Используйте четыре шага, чтобы выслушать, понять, ответить и подтвердить, и вы укрепите свои отношения с покупателями, преодолеете препятствия в процессе покупки и приблизитесь к продаже.

Чтобы получить дополнительные советы по преодолению возражений против продаж, загрузите наш бесплатный информационный документ Как справиться с возражениями против продаж .

Преодоление возражений в продажах — обучение виртуальным продажам в реальном времени

[среда, 21 июля 2021 года, 13:00 EST; Live on Zoom]

Самый большой страх большинства продавцов — это боязнь возражений со стороны покупателя. Являются ли они препятствиями или возможностями для вас? Если вы похожи на большинство профессионалов в области продаж, вы всегда ищете новые и лучшие способы преодоления возражений и завершения продажи.

Представьте, что вы можете превратить возражения в одобрение; станьте уверенным и компетентным в работе с возражениями и научитесь использовать их в своих интересах.Какую выгоду это принесет вашей прибыли?

Мы покажем вам, как обращаться с такими утверждениями, как «Нам нужно обдумать…» или «Нам нужно поговорить с…». Кроме того, вы узнаете, как обходить сопротивление и справляться с возражениями до того, как они появятся; вы узнаете, как согласие с возражением покупателя работает в вашу пользу.

На этом семинаре мы покажем вам эффективные способы превратить возражения в принятие, и вы узнаете, как уменьшить количество возражений, с которыми вы сталкиваетесь, превратить возражения в одобрение и улучшить коэффициент закрытия.

Каковы учебные цели программы обучения преодолению возражений?

По окончании этого учебного курса вы сможете:

• Определите разницу между оправданием и реальным возражением
• Составьте вопросы, чтобы сформулировать возражение
• Рассматривайте возражения до того, как они появятся, и не расстраивайте своего клиента
• Распознавать, когда возражение — это просто запрос дополнительной информации
• Как согласие с их возражением работает в вашу пользу
• Заставьте возражения исчезнуть с помощью техники рефрейминга
• Используйте шаблон Redefine Pattern, чтобы перейти от возражений к преимуществам вашего продукта.
• Сделайте так, чтобы ваш клиент почувствовал, что вы на его стороне
• Обработка возражений и превращение их в одобрение

Освоение этих навыков даст вам силу языка и абсолютную способность стирать возражения из головы вашего клиента.Ваша жизнь в качестве продавца будет менее напряженной и более полезной, и вы не можете назначить для этого цену!

Чем отличается этот семинар?

Этот семинар не о законе больших чисел, бесполезных остротах или устаревших закрывающих трюках. Этот семинар является практическим, интерактивным и проходит в режиме реального времени. Чтобы получить максимальную отдачу от вашего обучения, приведите свои собственные примеры и наиболее частые возражения, и мы дадим вам 3-5 способов, как вы можете ответить и закрыть продажу!

Вы получите практические знания, которые можно легко применить в офисе.Эти конкретные знания о том, как справляться с возражениями, можно использовать снова и снова, чтобы из месяца в месяц достигать поставленных целей по продажам!

Что входит в тренинг по преодолению возражений?

• 3-часовое виртуальное обучение в реальном времени с помощью Zoom с Аленом Майером
• Интерактивные дискуссии и мероприятия для поощрения совместного обучения
• 2 ролевых упражнения и моделирование (с использованием комнат для отдыха)
• Рабочая тетрадь и другие материалы, необходимые для усвоения урока

Забронируйте место здесь:

12 лучших методов работы с возражениями, которые вы когда-либо читали

Техники обработки возражений широко распространены в Интернете.

Что делает этот ( один из ) ЛУЧШИМ постом по обработке возражений, который вы прочитаете в этом году?

Это единственное, что включает достоверных данных.

Мы изучили 67 149 встреч по продажам из нашей базы данных о пяти миллионах записанных звонков.

Команда проанализировала их с помощью ИИ, чтобы определить, что это коррелирует с успехом, на основе данных.

Особо выделялось множество вещей, в том числе то, как успешные продавцы справляются с возражениями.

В этом посте рассказывается обо всем, что мы узнали об обработке возражений как на основе данных, так и на основе с трудом накопленного опыта.

Начнем!

P.S: Возражения вне левого поля редко блокируют сделки. Они исключение. Большинство сделок умирают из-за резких общих возражений. Поэтому я прислушивался к звонкам лучших из лучших специалистов по продажам, чтобы понять, что они делают по-другому. Вот все, что данные говорят нам о преодолении возражений.

ШАГ ПЕРВЫЙ: Сделайте паузу, поговорите со спокойной властью

Успешные представители делают паузу , когда получают возражения.

Фактически, они делают паузу дольше после возражения, чем во время других частей телефонного звонка.

Как будто сценарии обработки возражений запускают их в замедленное движение.

Напротив, неудачные представители часто прерывают клиента при рассмотрении возражений в процессе продажи.Они набросились на на возражениях против продажи, «разозлились».

Они также говорят на быстрее во время обработки возражений. Как будто работа с возражениями заставляет их нервничать.

Рассмотрим это: В типичном торговом разговоре средняя скорость разговора составляет 173 слова в минуту.

Но когда плохой торговый представитель встревожен возражениями по продажам, он набирает скорость до 188 слов в минуту.

Ведущие продюсеры используют надлежащие навыки работы с возражениями, чтобы замедлить процесс обработки возражений.

Если вы сохраните спокойствие среди множества возражений против продаж, вы укрепите доверие у своего покупателя.

Остальные шаги не имеют значения, если вы не можете этого сделать.

ШАГ ВТОРОЙ: Начните работу с возражениями с вопроса

Согласно полученным данным, успешные продавцы используют вопросы, чтобы справиться со всеми типами возражений.

Сценарии обработки возражений изобилуют с потенциальными недоразумениями.

Если вы их не проясните, вы можете указать не в том вопросе . При этом создает трение .

А вот что вместо этого делают низкоэффективных сотрудников с неподходящими навыками работы с возражениями: они реагируют монологом коленного рефлекса.

Покупатель выражает серьезное беспокойство, и торговый представитель в следующую минуту проводит , катая .

Мало того, что они часто обращаются к НЕПРАВИЛЬНОЙ проблеме, но и продолжительные разговоры пахнут небезопасностью.

Какой вопрос вы должны задать, чтобы прояснить и преодолеть возражения против продаж?

Первый называется зеркалированием . Этот успешный навык работы с возражениями был дан Крисом Воссом в его книге « Никогда не разделяй различия».

Вот как это работает: повторите последние несколько слов предложения покупателя. И делайте это тоном снизу вверх (как будто вы задаете вопрос). Это побуждает вашего покупателя к детально.

Ключ — ПРИОСТАНОВИТЬ и позволить покупателю объяснить.

А теперь предупреждение. Игнорировать на свой страх и риск.

Не спрашивайте «почему?» при рассмотрении возражений.«Почему» не проясняет. Это угрожающий вопрос, который ставит под сомнение обоснованность возражения покупателя. Это заставляет вашего покупателя защищаться.

Это подводит нас ко второму типу вопросов, которые вы можете использовать для разъяснения возражений по поводу продаж.

Можете ли вы помочь мне понять, что вызывает это беспокойство?

Обратите внимание, что этот вопрос спрашивает «почему», не произнося слова «почему».

Подводя итог, можно сказать, что преодоление возражений в процессе продажи похоже на чистку лука.Ядро луковицы — это то, к чему вы хотите обратиться.

ШАГ ТРЕТИЙ: Проверка перед обработкой возражений

Хорошо! Вы разыграли карту терпения, прикусили язык и задали вопрос (или два).

ОТЛИЧНО! Ваш следующий навык работы с возражениями — это подтвердить возражение.

Я открою вам секрет… человека проходят 95% своей жизни, чувствуя себя непонятым.

Если вы их понимаете, вы окажете сильное влияние.

Подарить покупателю «подарок» понимания того, что его понимают, — это настолько важно , что в методе продажи решений три из девяти типов вопросов выделяются на «обобщение вопросов подтверждения» (вопросы, которые заставляют вашего покупателя чувствовать себя понятым).

Если вы правильно усвоите этот навык работы с возражениями, может быть, впервые в жизни вашего покупателя он почувствовал, что его действительно понимают.

Вот такая редкость.

Вот фраза, благодаря которой это произошло.

Заполните поле эмоцией , которую вы заметили у своего покупателя.

«Это серьезная проблема, Стейси. Похоже, ты изрядно раздумываешь, что здесь делать.

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: Изолируйте возражение против продажи

Некоторые возражения — дымовые завесы. слов вашего покупателя и то, что на самом деле , мешает им двигаться вперед, иногда отличаются.

Ваша задача — убедиться, что вы используете свои вновь обретенные навыки работы с возражениями, чтобы преодолеть истинное возражение .В противном случае вы боретесь с дымом.

Вот точная фраза, которая заставит вашего покупателя высказать свое истинное возражение .

Если ваш покупатель высказывает других возражений , скорее всего, это РЕАЛЬНЫЕ возражения, которые вам нужно преодолеть.

Если у них нет других, то первое возражение, которое они высказали, будет правильным.

Поздравляем, возражение устранено 🙂

ШАГ ПЯТЫЙ: Получите разрешение на рассмотрение возражения

Каждый из этих шагов по отдельности кажется ПРОСТОЙ.Но когда вы сложите все семь вместе, может произойти чудо .

Ваш следующий шаг в процессе продажи — нейтрализовать мнение покупателя. Ваша цель — сделать их восприимчивыми к другому образу мышления.

Без этого критического шага вы вызовете сопротивление. Вы можете овладеть всеми навыками работы с возражениями, но если вы опустите этот навык, ваши усилия по работе с возражениями не помогут.

Во-первых, вот что НЕ следует говорить, чтобы получить разрешение от покупателя:

Этот вопрос вызывает оборонительную позицию.Ваш покупатель не воспримет ваши предложения.

Это вызывает «эффект мятежного подростка». Вы будете читать лекции. В лучшем случае покупатель улыбнется, кивнет, а затем проигнорирует все, что вы говорите.

Вот фраза, которая помогает справиться с возражениями:

Могу я высказать несколько мыслей о вас?

Этот вопрос нейтрализует мнение покупателя. Это означает, что вы уязвимы, а не ваш покупатель.

ШАГ ШЕСТОЙ: Обработайте возражение против продажи с помощью «переосмысления»

Если вы выполнили последние пять шагов, теперь вы можете использовать другой навык работы с возражениями, и это то, что мы называем «рефреймингом».

Reframes: ваш покупатель увидит вещи через новую «линзу».

Вот пример.

( ПРИМЕЧАНИЕ : в этом примере , а не , работал бы без предыдущих шагов. Без этого заполнения это банальный аргумент. Но с предыдущими шагами и с разрешения вашего покупателя это изменит то, как ваш покупатель думает. ).

Здесь, в Gong.io, мы пытаемся привлечь наших покупателей к пилотному нашему программному обеспечению. Мы часто сталкиваемся с возражениями, с которыми мы сталкиваемся:

«Я не хочу начинать пилотный проект раньше, чем в следующем месяце. Мы слишком заняты закрытием квартала. Сейчас самое худшее время для нас ».

Наши торговые представители переосмысливают это возражение с «неподходящего момента» на «идеальное время».

Не знаете, как придумать СОБСТВЕННЫЕ рефреймы?

Подумайте о распространенном возражении против продажи, с которым вы сейчас пытаетесь справиться.

Понял? А теперь задайте об этом следующие вопросы:

Задайте эти вопросы, и вы получите несколько отличных рефреймов.

ШАГ СЕДЬМОЙ: завершите рассмотрение возражения, приняв беспристрастное решение

НЕ УПРАВЛЯЙТЕ покупателя говорить то, что вы хотите услышать. Это оставляет возражение нерешенным, что в дальнейшем убивает вашу сделку.

Вот что нужно попросить, чтобы закрыть возражение:

Точная формулировка этого вопроса имеет значение.

Вы НЕ хотите говорить что-то вроде «Разве это решает вашу проблему?»

Это может привести к тому, что ваш покупатель даст вам ложное «да». И помните: закопанные заживо возражения никогда не умирают 🙂 Они появляются позже как зомби-убийцы.

Теперь, если ваш покупатель отвечает «нет, мы можем двигаться дальше», ПОЗДРАВЛЯЕМ! Вы применили отличные навыки работы с возражениями, чтобы преодолеть возражение!

Развивайте навыки работы с возражениями

Поднимите свои навыки работы с возражениями на новый уровень.

Получите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по навыкам работы с возражениями . Скачать здесь:

На этом мы подошли к концу пошагового списка методов обработки возражений.

BONUS Методы работы с возражениями

Вышеупомянутые методы работы с возражениями представляют собой пошаговый процесс.

Вот еще несколько высокоэффективных навыков работы с возражениями, которые не поддаются процессу (но по-прежнему очень важны).

# 1: Продолжайте переключать динамики

У каждого торгового звонка есть поток, который устанавливается на ранней стадии.

Великие продавцы знают, что переключение между выступающими способствует хорошему потоку и создает здоровый разговор .

Когда возникают возражения по поводу продаж, эти представители ничего не меняют. Это их выигрышная стратегия.

Они придерживаются того же количества передач в разговоре:

Не пытайтесь внезапно доминировать в разговоре после получения запроса.

Сохраняйте здоровье. Переключайтесь между динамиками, как всегда.

# 2: Используйте свою команду

Среди огромного списка техник продаж и советов, наверное, самый шокирующий:

Командные продажи повышают вероятность закрытия сделки до 258% , чем в одиночку.

Мы даже не шутим. Это огромный поворотный момент в игре :

Наличие всего одного звонка в вашем цикле продаж с несколькими участниками приближает вас к этому показателю в 258%.

Поэтому убедитесь, что на вашей стороне вызова несколько человек.(Наличие нескольких человек на стороне покупателя помогает, но только увеличивает коэффициент закрытия на 32%.)

Рекомендация №1: В процессе продаж привлекайте более одного участника, но не более четырех, и именно здесь выгода начинает снижаться.

Рекомендация № 2: не собирайте несколько участников во время поискового звонка, иначе вероятность успеха снизится. Позовите их на любой другой звонок в вашем цикле продаж.

# 3: Сохранить цену на последнюю

Честно говоря, некоторые темы весьма щекотливые.Нежный. Неудобно обращаться.

Для торговых представителей самым сложным часто является ценообразование.

Обработка возражений по ценообразованию ?

Еще неприятнее.

Так что вы будете делать с ценообразованием?

Как вы справляетесь с этим заранее?

Подождите, , чтобы поговорить об этом.

Это может показаться нелогичным, но ожидание — это навык работы с возражениями, который топ-менеджеры использовали на протяжении многих лет.

Они вводят ценообразование гораздо глубже, чем их менее успешные коллеги.

Во время часового разговора представители звезды повышают цены на 38-46-минутном окне.

Менее успешные коллеги делают это в первые 12-15 минут:

Почему стоит ждать?

Когда вы откладываете разговор о ценах, покупатель получает шанс быть впечатленным вашим продуктом. И если они будут в восторге, у них, вероятно, будет меньше возражений по поводу ценообразования.

# 4: Принять возражения

Некоторые из лучших методологий продаж скажут вам, что возражения против продаж — это плохо.

Когда клиенты реагируют на демонстрацию вашего продукта слишком хорошо, чтобы быть правдой, это часто бывает, и в конечном итоге они не купят у вас.

И наоборот, когда они выражают озабоченность и возражения, это может быть положительным сигналом.

Что дает?

Серьезные покупатели Обратите внимание. Это означает, что они копаются, критикуют и задают сложные вопросы.

Они хотят быть уверены, что ваш продукт идеально подходит.

Эти жесткие вопросы — или негативные настроения покупателей — фактически усиливаются по мере того, как они продвигаются к покупке:

Не позволяйте этому поколебать вашу уверенность.

Это прекрасная возможность ответить на их вопросы, дать ответы и перейти к продаже.

И если они настроены слишком позитивно и не задают никаких вопросов, рискните и немного поинтересуйтесь.

Возьмите на себя ответственность выяснить, какие препятствия и препятствия вам нужно будет вместе решить, чтобы перейти к следующему шагу.

БЕСПЛАТНАЯ шпаргалка по навыкам работы с возражениями

Поднимите свои навыки работы с возражениями на новый уровень.

Получите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по навыкам работы с возражениями . Скачать здесь:

Загрузите его, распечатайте и приклейте к стене, чтобы каждый мог учиться.

Попробуйте применить некоторые из этих навыков работы с возражениями в следующий раз, когда будете обрабатывать возражения по поводу продаж, и сообщите нам, что работает.

Теперь комментарий ниже:

Работа с возражениями — важнейший навык в продажах.

СОГЛАСНЫ или НЕ СОГЛАСНЫ?

Обучение работе с возражениями против продаж

«Преодоление возражений против продаж» — это комплексный курс, который обучает специалистов по продажам искусству и науке обработки возражений для продвижения и завершения продажи.

Обзор курса

Пока продавцы просили покупателей взять на себя обязательства, покупатели выдвигали возражения. И пока покупатели говорили «нет», продавцы тосковали по секретам, чтобы преодолеть эти «НЕТ».

«Освоение возражений при продажах» учит продавцов, как защищать от отказа, и дает им навыки, тактику, приемы, основы и уверенность, чтобы эффективно справляться с четырьмя категориями возражений, с которыми сталкиваются на каждом этапе процесса продаж:

• Возражения разведки
• Возражения отвлекающего маневра на первоначальных собраниях
• Микрообязательства и возражения против следующего шага
• Возражения против обязательств по покупке

Код

Mastering Sales Objects разработан для беспрепятственной интеграции и дополнения вашей текущей системы продаж.

По завершении курса участники получат компетенции по адресу:

• Получите иммунитет к возражениям и станьте доказательством отказа
• Нейтрализовать сопротивление покупателей и избегать ловушек, ведущих к возражениям
• Использование проверенных схем влияния для получения контроля над переговорами о продажах
• Гибкие образы и стили общения покупателя
• Используйте трехэтапную структуру LDA, чтобы уверенно пропустить прошлые возражения разведки и обеспечить больше встреч
• Составьте повестку дня и избегайте прошлых отвлекающих факторов для проведения эффективных первоначальных встреч
• Продвигайте продажу и избегайте киосков с помощью микрообязательств
• Избавьтесь от возражений о следующем шаге с помощью трехступенчатой ​​концепции построения моста ценностей
• Уверенно спрашивайте о продаже и заставляйте покупателя подчиняться требованиям
• Обработка возражений при покупке и завершение продажи с помощью пятиэтапной структуры возражений по обязательствам при покупке

Настройка курса

Этот курс может быть полностью адаптирован для вашей отрасли, клиентской базы, сегмента учащихся и определенных процессов развития бизнеса, продаж и управления счетами.Модули можно группировать, настраивать, расширять или удалять по мере необходимости.

В Sales Gravy мы известны своей способностью формировать обучение с учетом вашей культуры, уникальной ситуации и говорить на языке вашей торговой организации.

Результаты:

• Активные ученики
• Долгосрочное изменение поведения
• Значительно более высокая окупаемость ваших инвестиций в обучение
• Увеличение продаж, быстро
• Измеримые бизнес-результаты, на которые можно положиться

Чтобы направлять нас во время работы с вами и вашей командой, мы используем проверенный процесс — ADIO² — для разработки и настройки эффективных и увлекательных учебных программ и материалов, соответствующих вашей уникальной ситуации.

Условия обучения и варианты проведения

Учебная программа курса на основе модулей может преподаваться в физическом классе ILT, виртуальном ILT или в гибридных модальностях.

Учебные средства, образовательный дизайн и доставка связаны с предпочтениями обучения взрослых и учитывают стили обучения разных поколений.

Мы применяем методологию активного обучения, которая сочетает интерактивное обучение с элементами экспериментального обучения, самостоятельное обучение и сценарии ролевых игр для создания справочного опыта, который закрепляет ключевые концепции и делает обучение неотъемлемым.

Virtual Learning Experience®

Sales Gravy — лидер в области инноваций в области виртуального обучения продажам. Наш Virtual Learning Experience® (VLX) поддерживает вовлеченность учащихся и придает им знания:

Лицензирование и обучение инструктора

Если вы предпочитаете, чтобы обучение проводила ваша собственная группа по продажам, вы можете лицензировать эту программу. Мы обучим и сертифицироваем ваших тренеров и предоставим все материалы курса.

Почему выбирают торговую подливку для изучения возражений против продаж

Мы написали бестселлер по навыкам возражений против продаж.Буквально.
Виртуальные продажи: возражения: полное руководство по овладению искусством и наукой прошлого №

Обучающий веб-семинар по продажам

— Как постоянно преодолевать возражения против продаж

Вы гарантированно столкнетесь с возражениями по поводу продажи, когда будете в поле и разговариваете по телефону. В этом веб-семинаре по обучению продажам мы расскажем, как обойти и снять возражения, которые будут стоять у вас на пути.

Торговые возражения, которые вы можете предвидеть
Независимо от того, что вы продаете, вы можете ожидать, что столкнетесь с некоторыми из этих возражений при поиске.

Я сейчас занят.
Меня не интересует.
У нас уже есть кое-кто для этого.
У нас нет бюджета, на который можно потратить прямо сейчас.
Мы не планируем вносить какие-либо изменения.
Просто пришлите мне свою информацию.
Перезвоните мне через 6 месяцев.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Есть ли у вас ответы на эти возражения против продаж, которые позволят вам продолжить разговор?

Возражения, специфичные для вас
Это просто стандартные возражения, с которыми все мы сталкиваемся, и они одинаковы независимо от того, что вы продаете.Вы должны иметь возможность добавлять в этот список некоторые возражения, относящиеся к вашему миру и продуктам, которые вы продаете. Вот несколько примеров:

Вы слишком дороги.
Слишком сложно переключить системы.
Ваш продукт слишком сложный.

Есть варианты обработки возражений.
У вас есть три разных типа ответов, которые вы можете попробовать использовать для обработки. Вы можете подчиняться, преодолевать или перенаправлять.

Соблюдение возражений
Удовлетворение возражений означало бы уступить тому, что говорит потенциальный клиент.Например, если потенциальный клиент скажет, что он не заинтересован, вы могли бы согласиться, приняв это и двигаясь дальше.

В какой-то момент уместно согласиться с возражениями по поводу продаж. Если вы просто продолжаете пытаться разрешить и обойти возражение, в какой-то момент вы начнете раздражать потенциального клиента и начнете снижать уровень взаимопонимания, что вам не очень поможет. Хорошее практическое правило — попытаться обойти возражения по поводу продажи 2 или 3 раза, а затем подумать о соответствии.

Преодоление возражения
Преодоление возражения против продаж означает, по сути, снятие возражений.Для этого потребуется изменить мнение потенциального клиента или заставить его взглянуть на вещи по-другому.

Преодолеть возражения и изменить чье-то мнение может быть непросто. Поэтому мы не рекомендуем пытаться преодолевать возражения при холодном звонке, поскольку у вас нет времени на работу.

Перенаправление возражения
Перенаправить возражение — значит увести разговор в новую, но все же связанную область. Например, если потенциальный клиент говорит, что он уже использует кого-то сегодня, спросить, кто он использует и как это происходит в настоящее время, — отличный способ перенаправить возражения против продаж.

SalesScripter предоставит вам инструменты, которые помогут вам обойти возражения против продаж.

Google

2 простых шага для работы с возражениями клиентов

Теперь вы меня слышите?

Вы должны помнить ту рекламу, сделанную несколько лет назад. Ну, я недавно перешел на новый сотовый телефон. Потребовались две поездки в магазин и два разных продавца. Когда первый продавец попытался закончить разговор: «Это то, что, по вашему мнению, вам нравится?» Я не был уверен.Я сказал:

«Я не уверен, что мне хватит времени работы от батареи».

Он ответил,

«Ну, карта говорит, что у нее 40 часов в режиме ожидания, так что вам хватит на целый день, если вы будете заряжать ее ночью. В любом случае это действительно верхний предел того, что вы собираетесь получить ».

«Ой, отлично», — подумал я. «Спасибо, что прочитали мне коробку (которую я только что прочитал). Теперь у нас обоих одинаковые знания об этом телефоне.«Я понимаю, почему он прочитал мне эту информацию из коробки, но это не обязательно помогло мне. Он рассказывал мне то, что я уже знал, то, что я мог узнать сам.

Я решил еще немного побродить в режиме «просто просматривать». Почему? По двум причинам. Во-первых, либо он действительно не понимал, что конкретно меня беспокоит в отношении времени автономной работы, либо он не копал достаточно, чтобы понять, что я не поверил информации на коробке, основываясь на моем предыдущем опыте.

Продавец был виноват в том, что есть у большинства из нас: когда мы слышим сопротивление или возражение, мы говорим что-то, чтобы перевернуть покупателя.

Но обычно не работает по двум причинам:

1. Как торговый представитель, мы не понимаем реальных возражений.
2. Клиент на самом деле не открыт и не слушает наш ответ.

Продавец сотового телефона имел обе эти проблемы. Начнем с первого.

Мы не понимаем реальных возражений

Когда я сказал: «Я не уверен, хватит ли мне этого заряда батареи», что это на самом деле означает? Это может означать несколько вещей:

• Я все время разговариваю по телефону, так что на целый день мне хватит.
• У меня не всегда есть возможность зарядить его ночью.
• Я много пользуюсь GPS и Wi-Fi.
• Если он умрет, пока я буду в дороге, это создаст огромную проблему.
• У моего последнего телефона не было столько времени автономной работы, сколько указано в спецификации.
• Я не хочу, чтобы батарея разрядилась через 18 месяцев, поэтому я вынужден покупать новый телефон до двухлетнего обновления.
• Некоторая комбинация вышеперечисленного.
• Ничего из вышеперечисленного или…

Вы уловили идею.

Из списка становится ясно, что существует множество возможных причин, лежащих в основе моего возражения относительно времени автономной работы сотового телефона. У хорошего торгового представителя, продающего хороший продукт или услугу, вероятно, есть информация, которая поможет устранить все эти возражения. Но вопрос в том, какое возражение следует адресовать торговому представителю?

Не зная, это предположение. Если представитель угадает правильно, покупатель может услышать что-то полезное, что может повлиять на решение о покупке.Но есть вероятность, что вы не сможете правильно угадать. А когда мы ошибаемся, покупатели могут слышать то, что мы говорим, но думать:

«Да, но это не совсем решает проблему, которая меня беспокоит. Вы не слушаете. Вы бесполезны. Вы просто хотите продать товар ».

Используйте эти 2 простых шага

Обработка возражения — это нечто большее, чем просто взятие одобренного маркетингом сценария опровержения возражения и его выброс. Нам нужно прояснить возражение , прежде чем мы узнаем, какое возражение следует рассматривать на самом деле.

1. Сначала принять и подтвердить…

Я считаю, что большинство клиентов не любят конфликтов. Я уверен, что вы можете вспомнить не одну встреченную вами перспективу, которая действительно наслаждается конфликтом и просто хочет спорить и спорить. Но большинство людей, которые не решаются работать с вами, будут мягко возражать, когда вы зададите какой-либо вопрос о приверженности:

«Не уверен, хватит ли мне этого времени работы от батареи».

Чтобы устранить любую неловкость в разговоре, которая могла бы вызвать дискомфорт у клиентов, сначала принимает и подтверждает. Сообщите клиентам, что опасения — это нормально и что это вполне веская и логическая причина для колебаний.

«Я вас слышу. Срок службы батареи — важная особенность, о которой нужно заботиться ».

2.… Затем уточнить

Когда клиент знает, что возражать можно, вы можете перейти к сути возражения .

«Каковы конкретные требования к времени автономной работы вашего телефона?»

Это ваш лучший шанс для клиентов рассказать вам больше о том, что вызывает сомнения.Может быть, у кого-то из их знакомых в прошлом был плохой опыт. Может быть, они что-то читают или просто неуверены, но они не хотят казаться несведущими.

Обязательно внимательно слушайте и при необходимости задайте несколько уточняющих вопросов. Обращать внимание. Часто, когда предоставляется возможность обсудить это, проблемы клиентов могут быть сведены к минимуму или полностью исчезнут.

Ключ в том, чтобы быть искренними, позволяя им формулировать мысли, а не просто ждать, чтобы наброситься на них с опровержениями.

Клиент на самом деле не открыт и не слушает наш ответ

Когда покупатели высказывают возражение, они ожидают, что продавец обычно пытается преодолеть возражение с помощью коммерческой презентации.Этому их научил опыт работы с большинством торговых представителей. В результате они готовы к битве и играют на победу.

Как только торговые представители выступают против, покупатели обычно укрепляют свою позицию и закрываются для противоположной точки зрения. То есть, если клиенты не осознают, что вы разделяете цель — прийти к правильному решению, а не продвигать продукты.

Drop the Rope®

Помните, клиенты ждут опровержений — дебатов.И если вы читали другие наши блоги, вы помните, что ваш лучший вариант — это бросить веревку и избежать любого перетягивания каната или напряженности.

Это просто: Напомните им, что это их выбор. Скажите им, если эта проблема мешает им совершать сделку, им не следует покупать — они — лучший человек, который может выбрать среди всех вариантов (один из которых включает решение не покупать). Это обязательно привлечет их внимание.

И, если вы искренни (а я надеюсь, что так оно и есть), это заставит их прислушаться к тому, что вы собираетесь сказать дальше.Представитель моего мобильного телефона мог бы сказать: «Если вы не уверены в сроке службы батареи этого телефона, вам следует подождать».

Подтвердите истину

Теперь, когда вы сняли давление, вы можете предоставить некоторую «маркетинговую» информацию. Предоставьте клиентам дополнительную информацию, историю успеха о предыдущем покупателе или изображение Word. Просто говори правду. И из-за ваших предыдущих шагов клиенты должны быть более восприимчивы к вашей точке зрения — они на самом деле будут слушать.

Проверь свою шестерку

Как пилот, оглянитесь, чтобы проверить своего пассажира. Не заставляйте их совершать действия, просто проверьте их; убедитесь, что они вас услышали и что ваше объяснение было полезным. Это поможет вам определить, были ли вы эффективны, или требуется более продолжительное обсуждение. Вам нужен положительный ответ, прежде чем задавать какие-либо вопросы о покупке или обязательствах. Сделайте так, чтобы им было легко сказать «может быть».

Развивайте привычку

Следующие два шага помогут вам стать привычкой при продаже.

Сделайте обязательство выполнить первый шаг: , чтобы прояснить ваше следующее возражение. Это требует очень небольшой практики, и вам не нужно больше тренироваться. В следующий раз, когда потенциальный клиент проявит беспокойство по поводу вашей рекомендации:

• Принять и подтвердить сначала : «Я понимаю — это важный фактор».
• Затем поясните : «Что конкретно вас беспокоит в отношении ______?» Позвольте потенциальному клиенту говорить. Задайте другой вопрос. Убедитесь, что вы знаете настоящую проблему.Первые несколько раз беспокоитесь только о разъяснении — отвечайте, как хотите. Сделайте это частью своей привычки. Затем работайте над вторым шагом.

После того, как вы убедились, что клиенты сообщают вам реальные подробности своих возражений, переходите к шагу 2: убедитесь, что клиент восприимчив, чтобы они действительно прислушивались к вашему ответу.

• Бросьте веревку: «Если вам не нравится наш подход к ______, возможно, мы вам не подойдем» или «Только вы можете принять это решение.”
• Подтвердите истину: расскажите им историю, назовите Word Picture, который им небезразличен, — сделайте это личным. «Недавно у меня была похожая ситуация с клиентом, и…»
• Проверьте свою шестерку: спросите их: «Это помогает?»

Чтобы завершить полный круг, вернемся в магазин сотовых телефонов. В тот день я не купил сотовый телефон. Я пошел домой и провел еще несколько онлайн-исследований. Затем я вернулся, надеясь на другое повторение, и я его получил. Он, должно быть, уже знал информацию выше.Он пожалел меня о времени автономной работы сотового телефона: его никогда не бывает достаточно, а характеристики находятся в идеальных условиях, чего никогда не бывает в реальности.

Затем он посмотрел на мой старый телефон и показал мне, как закрывать приложения и отключать определенные функции, чтобы продлить срок службы батареи. Он сравнил характеристики нового телефона с моим старым. Новый должен был прослужить дольше, но даже в этом случае представитель разрешил мне решить. В сочетании с новыми знаниями о закрытии некоторых приложений я решил, что новый телефон подойдет.Я купил телефон, и спустя несколько месяцев я все еще счастлив, что купил. Спасибо, Майк (не помню твою фамилию).

Надеюсь, мой опыт покупки мобильного телефона поможет вам. Попробуйте эти шаги. А еще лучше заменить «покупатель» на «супруга» или «мама», «папа», «сын» или «дочь» и перечитайте.

Что дальше?

Если вы или ваша команда продаж изо всех сил пытаетесь перейти к виртуальным продажам, щелкните здесь, чтобы перейти к нашей новой программе.

Мы будем рады понять ваши проблемы и посмотрим, сможем ли мы помочь.Мы начали свою деятельность в 1996 году как обучающая компания по продажам, работая над тем, чтобы помочь отделам продаж преодолеть те же проблемы, с которыми все мы сталкиваемся сегодня.

Марк Ламсон

В качестве президента ASLAN Марк отвечает за все повседневные операции, включая наши продажи и маркетинг, а также за рост нашего успеха в оказании помощи нашим клиентам в их ориентации на других®.

Как лучшие специалисты по продажам обрабатывают возражения против продаж и закрывают еще

Возражения по поводу продаж — это естественная реальность покупок и продаж, а это означает, что они неизбежны даже для лучших из ведущих.Следовательно, для успешного сближения требуются навыки, выходящие за рамки представления характеристик и преимуществ продукта. Сильные доводчики также должны уметь справляться с возражениями против продаж, которые неизбежно возникают в значительной части усилий по продажам. Таким образом, вам потребуется соответствующее обучение продажам и практика в преодолении возражений против продаж, чтобы научиться предвидеть, обнаруживать и эффективно реагировать на возражения, когда они неизбежно возникают во время торговых презентаций и закрытия.

Что такое возражение против продаж?

Возражение против продажи — это либо скрытая, либо выраженная потенциальным покупателем озабоченность по поводу идеи покупки продукта или услуги во время попытки продавца продать их потенциальному покупателю.Ответственность продавца заключается в том, чтобы в первую очередь выявить возражения против продаж, которые могут препятствовать чувству готовности потенциального покупателя продвигаться вперед с покупкой. Затем цель состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту получить полную информацию обо всех соображениях, связанных с такими факторами, чтобы уменьшить опасения и помочь потенциальному клиенту почувствовать уверенность в продвижении к покупке.

Обычно возражения по поводу продаж связаны, в частности, с ценой, неуверенностью в достаточности предлагаемого продукта решением для удовлетворения конкретных потребностей или желаний или отсутствием лучшего предложения от конкурента поставщика.Иногда потенциальные клиенты просто указывают, что у них нет никакого реального интереса, и увольняют торговых представителей независимо от того, насколько идеальны их презентации. Когда это происходит, то, что испытывает продавец, на самом деле не является возражением против продаж, а является досадным последствием ошибочной работы с потенциальным клиентом, который нежизнеспособен.

Сведение к минимуму возможности возражений против продажи

Проблему поиска плохих лидов в руках продавцов можно в значительной степени избежать за счет комбинации хорошо функционирующей системы таргетинга на рынок, которая захватывает высококачественные лиды, с эффективной программой управления лидами, которая точно классифицирует статусы лидов и перенаправляет слабые лиды. на ведущую дорожку воспитания, vs.обработка их через прямой канал воронки продаж до закрытия.

Хорошие потенциальные клиенты, которые действительно выражают реальные возражения против покупки, обычно просто не имеют полного представления о причинах покупки. По сути, они запрашивают дополнительную информацию. Как только беспокойство снижается до уровня, который понимается как менее значимый, чем выгоды, в которых потенциальный клиент нуждается / хочет от продукта, он может свободно двигаться вперед, чтобы стать новым клиентом.

Выявление возражений на раннем этапе предварительного закрытия

Неопытные продавцы иногда прибегают к спорам с потенциальными покупателями или пытаются заставить их уступить. Сегодняшние сообразительные потребители обычно хорошо осознают свою способность просто уйти от спорной ситуации с продажами или избежать ее, отменив транзакцию постфактум. Итак, борьба за психологическое превосходство над перспективами — это слабая техника продаж, которая не способствует построению продуктивных отношений с клиентами, хорошему коэффициенту закрытия или увеличению базы доходов.

Давление на потенциальных клиентов в качестве тактики для преодоления возражений с большей вероятностью создаст у потенциального клиента впечатление, что ваша компания на самом деле не заботится о его интересах и не следует доверять ее поведению после того, как вы заключили с ней деловой контракт. Таким образом, тщательное и профессиональное рассмотрение возражений имеет первостепенное значение для репутации бренда и устойчивого успеха в продажах.

Возражения против продажи часто труднее преодолеть, когда они возникают после попытки закрыть сделку.Итак, постарайтесь выявить все потенциальные возражения как можно раньше во время презентации продажи и на протяжении ее параллельного процесса предварительного закрытия, прежде чем запрашивать продажу.

Используйте предварительные вопросы, чтобы выявить потенциальные препятствия на пути к завершению. Вставьте их в свою презентацию перед закрытием, пока у вас будет множество возможностей для решения и устранения проблем. Задайте такие вопросы, как:

• Что вы думаете о [назовите вопрос, который может показаться неясным для потенциального клиента]?
• Есть ли у вас какие-либо опасения по поводу [назовите потенциальную проблему]?
• Есть ли причины, по которым это может не сработать для ваших нужд?
• Как вы думаете, насколько хорошо этот продукт / услуга может удовлетворить ваши потребности?
• Каковы, по вашему мнению, самые значительные преимущества, которые это принесет вам?
• Считаете ли вы, что цена имеет смысл с учетом преимуществ, которые дает продукт?
• Считаете ли вы, что это выгодно?

Как работать с возражениями против продаж

Что касается любой конкретной деловой активности, то управление возражениями против продаж — это процесс, который при правильном выполнении приводит человека к наиболее эффективному выполнению своей роли.Фактически, этот базовый процесс приводит к тому, что продажи закрываются одинаково во всем бизнес-секторе. Следуйте этому небольшому набору шагов, чтобы эффективно реагировать на возражения. Обратите внимание, что первые четыре — это всего лишь шаги для активного прослушивания:

1. Внимательно слушайте, чтобы понять конкретное возражение.
2. Повторите или еще раз выразите обеспокоенность потенциального клиента.
3. Задайте один или несколько дополнительных вопросов, чтобы полностью понять суть проблемы.
4. Признать обоснованность беспокойства потенциального клиента.
5. Объясните потенциальному клиенту, как вы разрешили его или ее конкретное возражение.

Inc. Журнал предлагает важную информацию о полезности уточняющих вопросов в ответ на возражения по поводу продаж, чтобы продемонстрировать уверенность, повысить доверие к вам со стороны потенциального клиента и разобраться в сути возражения, чтобы вы могли рассмотреть его. это очень просто.

Общие возражения и ответы по продажам

Большинство возражений можно разделить на несколько общих категорий: озабоченность по поводу цены или бюджета, достаточность решения, предлагаемого продуктом, принятие решения о расходах или обязательства по долгосрочному контракту, или отсутствие лучшего предложения от конкурента.Обладая достаточным базовым обучением работе с возражениями клиентов и опытом работы в своей отрасли и компании, вы узнаете, какие возражения следует ожидать чаще всего, а также отточите свои ответы и с большей эффективностью справитесь с возражениями. Вот некоторые из наиболее частых возражений и предложений по их преодолению:

Проблемы с ценами и бюджетом

Цена завышена.

Это наиболее частое возражение против продажи.Избегайте бесполезных споров о разумности ценообразования. Вместо этого проанализируйте преимущества и общую ценность продукта. Избегайте поспешного снижения цены. Часто потенциальные клиенты, которые действительно намереваются купить, все равно будут пытаться получить скидку, договорившись о более низкой цене. Снижение цен противоречит долгосрочным целям продаж вашей компании. Это все больше снижает ценность ваших продуктов в восприятии вашего рынка и отрицательно влияет на выручку и маржу.

Наш бюджет уже определен на этот период.

Просмотрите причины, по которым ваш потенциальный клиент назначил встречу с вами. Обсудите сравнительный уровень приоритета использования вашего продукта в их бизнесе сейчас, и стоит ли перераспределить часть средств, предусмотренных в бюджете, на более низкие приоритеты, которые, возможно, можно будет отложить до следующего бюджетного цикла. Подчеркните любые преимущества в виде повышения эффективности, снижения затрат, увеличения доходов и других преимуществ для эффективности бизнеса.

В настоящее время мы не можем себе этого позволить.

Признайте, что доступность, безусловно, может быть проблемой. Тем не менее, обсудите вопрос о том, может ли ваш продукт быть чем-то, что компания потенциального клиента на самом деле не может позволить себе иметь ни , ни . Если экономия затрат, рост доходов и операционная эффективность могут оправдать вложения, для их компании может быть более разумным с финансовой точки зрения совершить покупку раньше, чем позже.

Если у вашего потенциального клиента нет денежных средств, чтобы поддержать покупку вашего продукта, сохраняйте лидерство, оставаясь на связи, пока он не окажется в более выгодной позиции для покупки позднее.

Достаточность предлагаемого решения

Ваш товар нам не нужен.

Это может быть правдой, что компании потенциального клиента на самом деле не нужно то, что предлагает ваш продукт в настоящее время. Однако, прежде чем соглашаться с этим выводом, спросите потенциального клиента о планах отдела / компании и темпах их прогресса, а также послушайте, чтобы лучше понять, почему ваш продукт в настоящее время рассматривается как низкий приоритет. Если окажется, что компания действительно нуждается в продукте, помогите потенциальному клиенту оценить, что значит иметь решение сейчас, и вероятную степень его положительного влияния на эффективность их бизнеса.

У вашего продукта нет нужной нам функции или он несовместим с нашими системами.

Товар вашей компании не всегда может быть подходящим. Однако, в зависимости от возраста и степени эффективности текущего продукта потенциального клиента, ему может быть лучше фактически заменить существующий продукт вашим. Возможно, им также стоит принять способ заставить ваш продукт работать в их системе. Задавайте вопросы, чтобы оценить, насколько реально их существующий продукт приносит им пользу, прежде чем вы решите, что пора списывать со счетов потенциальных клиентов.

Мы довольны продуктом / услугой, которую используем сейчас.

Многие занятые люди предпочтут жить с неудобствами, чем подвергаться процессу даже небольшого изменения. Признайте, что быть довольным продуктами и услугами, которые вы используете, — это здорово и важно. Тем не менее, рассмотрите причины, по которым потенциальный клиент согласился встретиться с вами по поводу вашего продукта. Поговорите о типах потребностей / проблем, которые могут иметь отношение к потенциальному клиенту, и определите, есть ли что-то, что имеет смысл для вас попытаться помочь, прежде чем двигаться дальше.

Я слышал несколько негативных отзывов о вашей фирме.

Не пытайтесь защитить себя или свою компанию. Вместо этого просто поблагодарите потенциального клиента за информацию и пообещайте передать ее своему руководству. Укажите количество довольных клиентов, обслуживаемых вашей компанией, или другие впечатляющие статистические данные, если это необходимо. Затем переходите к обсуждению ценности вашего продукта, его основных характеристик, исключительных преимуществ и множества причин, по которым так много людей стали такими лояльными клиентами и направили так много друзей и соратников в ваш бизнес.

Предоставьте потенциальным клиентам отличный опыт общения с вами, измените их впечатление и помогите им переключиться с обмена плохими комментариями на более положительные комментарии о вашей компании.

Принятие решения о расходах

Я не хочу подписывать контракт.

Если у потенциального клиента есть желание использовать ваш продукт, но он не желает брать на себя обязательства в течение периода времени, требуемого в соответствии со стандартным контрактом вашей компании, определите, можно ли достичь модифицированного соглашения, чтобы обеспечить более короткий срок обязательств.Если это не вариант, согласитесь с тем, что контракты никому не нравятся, и объясните потенциальному клиенту, что контракт защищает их интересы, разъясняет их права, точно определяет то, что им обещано, и объясняет пределы их собственных обязательств.

Это не то, что я могу убедить высшее руководство купить.

Спросите имя и контактную информацию лица, принимающего решение, и их привратников. Кроме того, заранее приготовьтесь к возражениям, с которыми, как ожидает ваш потенциальный клиент, вы столкнетесь, и предоставьте им надежный набор фактов, подтверждающих значительные преимущества, которые принесет ваш продукт.Затем попробуйте составить график с лицом, принимающим решения, пока вы все еще находитесь в офисе потенциального клиента, чтобы получить максимальное реферальное влияние.

Я слишком занят, чтобы заниматься этим прямо сейчас.

Попросите потенциального клиента перенести встречу с вами на более позднее время. Если в это время невозможно получить новую дату, регулярно касайтесь базы в ближайшие периоды, отправляйте потенциальному клиенту несколько полезных вещей, чтобы продолжать помогать и строить взаимопонимание, и попробуйте еще раз перенести дату, когда это уместно.

Лучшее предложение от конкурса

Мы пользуемся услугами другого поставщика.

Поскольку этот потенциальный клиент уже осознал свою потребность в том решении, которое предлагает ваша компания, нет необходимости убеждать их в этом. Спросите, насколько хорошо продвигаются продукты и услуги их текущего поставщика. Обратите внимание на проблемы, которые ваш продукт может решить за них. Проведите сравнение функций и преимуществ двух конкурирующих продуктов и покажите общую ценность вашего предложения.Если потенциальный клиент имеет контракт с текущим поставщиком, узнайте, можете ли вы предложить скидку, которая компенсировала бы стоимость расторжения текущего контракта.

Я хочу присмотреться к магазинам.

Скажите, что вы цените перспективу, думающую таким образом. Признайтесь, что полностью информированный клиент — лучший вариант для вашей компании. Объясните, что, к счастью, вы можете помочь потенциальному клиенту сэкономить много времени и энергии на сравнениях. Объясните, что ваша работа заключается в том, чтобы полностью ознакомиться с тем, что доступно в этом конкретном классе продуктов / услуг.Покажите сравнения и то, что отличает ваш продукт, и как он предлагает лучшее значение для покупателей.

Мы можем купить дешевле в другом месте.

Некоторые потенциальные клиенты пытаются снизить продажную цену, утверждая, что они знают о конкуренте, который предлагает то же самое по более низкой цене. Во-первых, узнайте, правда ли, что на рынке есть более низкие цены на сопоставимый продукт. Поговорите о разнице между ценой и стоимостью, а также между ценой и стоимостью.Сосредоточьтесь на функциях и преимуществах, которые обеспечивают большую экономию затрат, повышение эффективности и другие измеримые эффекты и повышают ценность вашего продукта.

Неопределенные возражения

Хочу об этом подумать.

Это не возражение. Это введение к действительному возражению. Итак, спросите потенциального клиента, о чем конкретно он или она хочет подумать. После того, как потенциальный клиент выскажет реальное возражение, ответьте на него соответствующим образом.

Если потенциальный клиент не понимает, какие конкретные вопросы ему / ей следует рассмотреть, то предложите: «Почему бы вам не подумать об этом, пока я здесь с вами, чтобы я мог ответить на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть, пока ты думаешь об этом? » Скажите потенциальному клиенту, что вы выйдете, и дайте ему / ей время подумать об этом прямо сейчас. Поощряйте его / ее уделять все необходимое время и заверяйте их, что вы просто будете в соседней комнате и готовы ответить на любые их вопросы, пока вы все еще будете там, чтобы все объяснить.

Каковы ваши правила отмены бронирования?

Опытные профессионалы по продажам знают, что этот безобидно звучащий вопрос — это гораздо больше. Это касается фактического уровня приверженности потенциального клиента и является красным флажком, указывающим на то, что ваша продажа окажется под угрозой после того, как вы выполнили всю работу по ее завершению. Лучше будет без продажи , сохранив отношения с потенциальным клиентом для возможного последующего закрытия, чем подвергать себя и потенциального клиента неискреннему процессу конверсии, который с меньшей вероятностью продержится в течение назначенного периода отмены.

Итак, ответьте на этот вопрос как на возражение, вместо того, чтобы просто отвечать, что период отмены составляет, например, три или семь дней. Поймите важность отказа от формального соглашения, в то время как потенциальный клиент чувствует себя комфортно с понятием расторжения. Обсудите важность приверженности принятию решения и сосредоточения внимания на огромных преимуществах продукта / услуги и обо всем, что это будет означать для потенциального клиента.

Перспектива ответа на возражения по продажам

При правильно ориентированном маркетинге и умело управляемых потенциальных клиентах частота встреч с потенциальными клиентами, которые не были должным образом квалифицированы, сводится к минимуму.Тем не менее, возражения против продаж всегда останутся предсказуемым элементом процесса продаж. Многие из них можно преодолеть, применив идеи, полученные в результате продвинутого обучения продажам, ролевых игр и профессионального опыта.

Тем не менее, — это раз, чтобы уйти. Вы оставите свою контактную информацию и создадите много доброй воли, чтобы уйти с потенциальным клиентом. У вас появится новое деловое знакомство с кем-то, кто впоследствии может стать счастливым новым клиентом или, по крайней мере, может пойти дальше, чтобы распространить положительные отзывы о своем опыте работы с вашей компанией.

Помните, что путь к сильному успеху в продажах довольно прост: предлагайте ценный продукт, работайте с хорошими потенциальными клиентами, проводите хорошую презентацию, помогайте потенциальным клиентам проработать их возражения и повторно закрывайте их после ответов на возражения. Думайте не с точки зрения чувства поражения, если не конвертируете всех потенциальных клиентов, а с точки зрения привлечения как можно большего числа новых клиентов.

Сдерживая эти основные принципы, сохраняйте точку зрения, выраженную в Harvard Business Review о качественном пути к успеху в продажах: «Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на доходах, продавцы должны больше концентрироваться на помощи покупателям в достижении их целей.”

Elevate Corporate Training, Сидней, Новый Южный Уэльс

Мы помогаем сегодняшним лидерам бизнеса и специалистам по продажам повысить свою эффективность с помощью наших современных процессов и инструментов для развития управления бизнесом, обучения базовым навыкам продаж, а также повышения квалификации по продажам и обучения найму. Команда менеджеров и экспертов по продажам Elevate проводит официальные бизнес-тренинги, а также коучинг руководителей для наших клиентов в Сиднее, Новом Южном Уэльсе и по всей Австралии.

.