Дожать клиента до покупки: Как дожать клиента: работающие методы
Содержание
Как дожать клиента
Как сильно расстраиваются продавцы, когда не получилось дожать клиента. Вы потратили кучу времени на работу с ним, всё ему рассказали, сделка была в одном шаге от вас, а клиент сказал, что ему нужно подумать и ушёл. Некоторые продавцы себя утешают мыслями о том, что клиент купит чуть позже. Но более опытные менеджеры отлично знают, что вернется один из 10 клиентов. Именно поэтому продавцы с опытом часто задаются вопросом – как дожать клиента?
Почему так происходит
Клиент не покупает потому что: либо не хочет, либо не может. Априори мы будем исходить из того что клиент не хочет, хотя в крупных сделках может быть он действительно не может, но тут важно уметь использовать такие инструменты как кредиты, рассрочки и прежде всего уметь выявлять потребности и понимать возможности клиентов.
В любом случае необходимость дожима клиента происходит из-за ошибок на предыдущих этапах продаж. Чем качественнее выявлены потребности, чем лучше проведена презентация по потребностям клиента, тем меньше будет возражений при завершении сделки. И если продавец часто заваливается на последнем этапе продажи (я это называю – плодить думающих), то нужно прежде всего проверить как он проводит презентацию товара.
Необходимо разделить продажи по степени серьёзности, есть категории товаров где импульсивные покупки свойственны и где они отсутствуют почти в 100%. Например, продавая недвижимость сложно рассчитывать на то что клиент купит сразу. Именно поэтому я выделяю два вида дожима клиентов – для длинных сделок и для коротких.
Короткие продажи хороши тем что многие продавцы могут пренебрегать таким этапом как выявление потребностей клиента если они умеют хорошо презентовать товар и самое главное хорошо умеют дожимать клиента. При длинных продажах требуется намного более серьёзный подход, продавец должен не только понять истинные мотивы клиента, но и установить с ним долгосрочный доверительный контакт, это называется продать себя.
Дожим клиентов для коротких сделок
Здесь большую роль имеет эмоциональная составляющая работы продавца, человек покупает всякие мелочи чтобы порадовать себя любимого и важно чтобы продавец был носителем этой радости. Продавцы с грустными лицами, смотрящими в пол и говорящими дрожащем голосом вряд ли добьются больших успехов. Но по мимо этого есть некоторые способы улучшить свои результаты:
- Получив отказ, не сдавайтесь, завершайте сделку повторно, выясняйте истинные возражения.
- Используйте критический способ завершения сделки. Расскажите, что сегодня последний день акции, что товар остался один в наличии и т.п.
- Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться с мамой, папой, женой, кошкой и т.п. доставайте свой мобильник и предлагайте сделать это прямо сейчас.
- Повторяйте золотые фразы: вы ничего не теряете, у вас это не займет времени, это самое лучшее соотношение цена-качество и т.п. Тут важно знать основные причины почему клиент может сомневаться и работать превентивно.
- Приводите в примеры из опыта клиентов, друзей, знакомых. Этим инструментам часто продавцы пренебрегают, хотя он простой и как ни странно очень действенный. Людям проще и понятней, когда приводят пример эксплуатации.
- Резюмирование, подытожьте все выгоды описанные на этапе презентации.
- Расскажите о гарантиях, которые вы даёте человеку (возврат денег в течении 2х недель, гарантия на товар и т.п.). Клиент должен ощутить полную безопасность и прозрачность сделки.
И самое главное не забывайте, что секрет успешного дожима в коротких продажах – это высокая степень эмоциональной составляющей в общении с клиентом, плюс напор. Клиент должен сказать «вау», он должен действительно почувствовать потребность в вашем товаре.
Дожим клиентов для длинных продаж
Для длинных продаж свойственно долгое обдумывание покупки взвешивание всех за и против. В данном случае от продавца требуется хорошая аргументация своего предложения и изначально правильное соблюдения всех этапов продаж. Но всё же даже если вы всё делали правильно, клиент может сомневаться и долго обдумывать сделку. Поэтому перечислим основные способы дожима клиента в длинных продажах:
- Выставить индивидуальное предложение, действующее только определенный промежуток времени.
- Акцентировать внимание на преимуществах товара, недостатки стараться перевести в плюсы (неизвестная компания – мы хотим завоевать доверие и не можем себе позволить работать с клиентом не качественно; высокая цена – хороший товар не может стоить дёшево и т.п.).
- Обращайте внимание на мелочи, на которые не обращают внимание конкуренты, ваше предложение должно быть уникальным и запоминающемся из многих. К примеру продавцы немецких автомобилей сравнивая их с японскими и американскими акцентируют внимание на продуманности каждой детали и как следствие удобству эксплуатации, всё находится под рукой и сделано для комфорта.
- Всегда контактировать с ЛПР. Важно подстраиваться именно под того, кто действительно принимает решение. Часто вижу, как продавец, обслуживая семейную пару больше ориентирован на мужчину. Хотя часто итоговое решение принимает женщина.
- Проявляйте упорство, особенно это важно в b2b продажах. Не сдавайтесь, отстаивайте свою позицию. Большие сделки не любят слабаков. Сделку совершает самый целеустремленный сотрудник.
Хочется отметить что способы, описанные для коротких продаж так же можно использовать.
Помощь в дожиме
Часто в завершении сделки испытывают сложности не опытные продавцы, поэтому важно им оказывать помощь. Особенно хорошие результаты показывает практика, когда на завершающем этапе подключается опытный сотрудник и помогает дожать клиента. В длинных продажах теплые контакты часто передают в прозвон опытным сотрудникам.
В завершении хочется сказать, что секрет успешного завершения сделки — это правильный личный настрой. Вы должны верить в себя и верить в свой продукт. Настраивайтесь на каждую продажу и не уходите пока у вас не купят и тогда всё получится.
Как «дожать» клиента во время переговоров и покупок
Бизнес-консультант по увеличению продаж B2B Виталий Кравчук рассказывает о методиках и техниках, которые помогают удачно пройти этап завершения сделки.
Фото с сайта in.ck. ua
– Именно на этапе закрытия продаж становится понятно, проделан ли весь огромный объем работы зря или сделка состоится. Сложность в том, что специалисты по продажам, даже будучи профессионалами во всех предшествующих действиях, – налаживание контакта, выявление потребностей, презентации, обработка возражений – зачастую слабы именно в завершении сделки.
Почему продавцы плохо закрывают сделки
Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки.
Фото с сайта gazzete.mk.ua
Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику. Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше – меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.
Таким образом, я рекомендую разделять продажи на большие и малые.
Большие продажи – это, например, реализация заводской производственной линии:
- стоимость такого оборудования высока
- само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
- срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
- процесс выбора поставщика длителен
- в процесс закупки вовлечено большое количество людей
Как противоположность, малая продажа – это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям – по сравнению с большими.
Рассмотрим наш пример с зажигалкой:
- низкая стоимость – «не жалко»
- простота использования – легко выбрать
- срок использования незначителен – пока газ не закончится
- совершенно не важно, у какого продавца покупать
- решение о покупке принимает один человек
Большие продажи от влияния эмоциональной составляющей защищает протяженность во времени и коллективное принятие решений покупателем.
Как закрывать малые продажи
Неопытные продавцы часто делают ошибку, выступая в роли информационно-консультационного центра и вообще «не закрывают» продажи. Они могут сколь угодно долго, подробно и красочно описывать характеристики и свойства продукта, но страх получения отказа не дает произнести даже банальное: «Ну что, берете?».
Вторая распространенная ошибка – неумение распознать и правильно использовать положительную реакцию покупателя на предложение. Такими сигналами могут выступить как полное согласие, так и незначительные детали в виде кивка, открытой позы, одобряющих междометий с добродушной интонацией.
Важно использовать любой положительный сигнал как повод для завершения сделки.
Фото с сайта weekend.zone
В эмоциональных малых продажах срабатывает общее правило – чем чаще продавец использует положительные сигналы, исходящие от покупателя – тем выше процент закрытия.
Покупатель: Да, это хорошая цена для тура в Египет в разгар сезона.
Продавец: Действительно, вы правы. Это так. Бронируем прямо сейчас?
При отказе клиента продавец, тоже действуя эмоционально, легко может перейти к дальнейшей обработке возражений и поиску благоприятных возможностей для закрытия:
Покупатель: Я не готов принять решение прямо сейчас.
Продавец: А у меня такое чувство… мне показалось, что вы уже созрели. Что нам необходимо обсудить, чтобы окончательно развеять ваши сомнения?
В любых случаях, после того как продавец задал вопрос – и это основное правило всех техник закрытия сделки – он должен молчать! Если первым заговорит клиент, он или купит сразу, или сообщит о причинах, не позволяющих принять решение прямо сейчас.
Если заговорит продавец, то он сам обесценит свой вопрос по закрытию и не получит дополнительной информации. С большой долей вероятности он перейдет из режима закрытия – в режим «забалтывания». Тем самым понижая шансы на успех. У клиента появляется больше возможностей найти в потоке информации нечто, не удовлетворяющее его потребности. И уйти.
Все техники закрытия делятся на 2 типа:
Прямые. Это непосредственное приглашение к завершению сделки.
1. Приглашение совершить покупку. Как правило, прием работает при хорошем контакте с покупателем. Эффект усиливается улыбкой и юмором продавца:
- Ну что, берете?
- Все, что могли, обсудили. Оформляем договор?
- Вроде как полностью подходит под ваш запрос. Забираете?
2. Закрытие с подведением итогов. Этот прием, как показывает практика, лучше всего работает с нерешительными людьми. В данном случае продавец выступает в качестве эксперта и эталона уверенности в своем предложении, убеждая клиента в правильности выбора:
Продавец: Давайте подведем итог. Комплектация вам подходит?
Покупатель: Да.
Продавец: И в заявленный вами бюджет мы вписались?
Покупатель: Ну, да…
Продавец: Так чего откладывать? Берите!
Этот прием перекликается с классическим принципом трех «да» Карнеги: если задать два вопроса, на которые заведомо получите положительный ответ, то, скорее всего, и третий ответ будет утвердительным. Таким образом, продавец формирует у покупателя инерцию – подводит к положительному ответу на главный вопрос.
Со статусными покупателями, не привыкшими идти на поводу и покорно отвечать на формирующие инерцию вопросы, прием работает иначе. В таких случаях лучше применять подведение итогов в виде монолога.Например: «Итак, уважаемый Большой Человек, мы с вами не зря потратили полчаса: подобрали комплектацию, которая полностью вам подходит, уложились в заявленный вами бюджет, даже не израсходовав его полностью. Предлагаю заключить договор».
Фото с сайта autobuild.by
Так клиенту легче принять положительное решение по нескольким причинам: он вовлечен в процесс покупки (через использование продавцом местоимения «мы») и подтверждена его значимость («сделали все, как вы хотели, и даже лучше»).
Косвенные. Продавец ни о чем не просит и ничего не предлагает прямо. Но так или иначе подводит клиента к заключению сделки. Вопросы, которые задает продавец, помогают «уйти» от прямых решений «покупаю/не покупаю». Это помогает избежать возражений и отказов, увеличивает процент закрытия малых продаж.
1. Закрытие по второстепенной детали. Клиенту задается уточняющий вопрос о какой-нибудь второстепенной детали, опции, выбор которой доступен только при принятии решения о покупке. Таким образом, любой ответ на второстепенный вопрос выгоден продавцу, поскольку в мыслях клиент допускает, что продажа уже состоялась.
Пример: «Сегодня при покупке на сумму более 100 долларов покупателям полагается в подарок флешка. Как вам она – нравится?».
2. Закрытие с допущением. Поведение и манера общения продавца предполагает, что продажа уже состоялась, и что клиент подтвердил желание покупки. Если продавец достаточно уверен в себе и сможет повести такую беседу естественно, покупатель может и не возразить, что он, быть может, и не собирался приобретать товар.
В случае возражений применяется любой подходящий прием закрытия, о котором говорится в материале. Например, присоединение к возражению: «Насколько я понял, предложение вам интересно, осталось только решить, какой цвет/размер/модель/фасон?».
На практике это часто рекомендуется использовать не только в розничных продажах, но и в сфере услуг. Например, на СТО. При ремонте автомобиля, когда клиент принимает решение, заказывать деталь или не заказывать, какого производителя выбрать – китайского или немецкого, мастер буквально в двух словах может склонить к более дорогому варианту. Достаточно сказать примерное следующее: «Ну что, машину можешь забирать уже завтра. С «немцем» забудешь обо всех проблемах на 2 года». Клиент даже не будет спрашивать про китайскую запчасть – насколько она хорошая или плохая, какая разница в цене. Он уже переключился на то, что машина будет отремонтирована, и прослужит 2 года без проблем.
Фото с сайта megapolis-real.by
3. «Я вас очень прошу» или «После того как». В основе – акцент на второстепенной детали, которую чрезвычайно важно выполнить именно так, как вы просите. В итоге у покупателя формируется представление, что он уже совершил покупку и начинает ею пользоваться:
- «Я вас очень прошу: так как сейчас зима, после доставки телевизора не включайте его еще пару часов, чтобы он отогрелся, иначе может сгореть».
- «После того, как соберете компьютер, пожалуйста, проверьте еще раз соединение жесткого диска с материнской платой – эта модель очень чувствительна к плохому контакту. Знаете, как проверить?».
4. Легкий вопрос. Смысл приема – задать клиенту очень легкий вопрос, на который он ответит автоматически, тем самым соглашаясь с положительным решением по основному вопросу: «Обсуждение цены лучше всего решать с глазу на глаз, при личной встрече. Можем встретиться у нас в офисе или я к вам подъеду. Вы сейчас где находитесь?».
Фото с сайта vr-vyksa.ru
В одном из минских магазинов, где продаются спортивные и туристические товары, продавцы хорошо продавали мангалы, используя этот прием. Когда покупатель сравнивал модели по размеру и по цене, и начинал задумываться, продавец мастерски «уводил» его на более дорогой вариант: «Эта модель с ручкой. Ее можно переносить в одной руке, а не как обычно – в коробке. Как часто бывает, что вам приходится идти пешком до места отдыха?».
И многим было трудно возразить. Ну, не скажет же он, что достает мангал из багажника авто, и не пройдя и трех метров, сразу раскладывает и готовит шашлыки. Конечно, думает покупатель, может быть, нужно будет и двести метров пройти, и тысячу. И говорили «да», соглашаясь с доводами продавца. Коготок, таким образом, уже увяз.
5. Выбор без выбора. Эта классическая техника уже набила оскомину и стала неэффективной, поскольку часто вызывает ощущение манипуляции. Однако знать ее надо, а в некоторых случаях она может успешно применяться. Например, когда уже понятно, что продажа состоится, и необходимо определиться с техническими деталями:
- Оплатите в рублях или у.е.?
- Пляж с песком или с галькой?
- Заберете сами или организовать вам платную доставку?
Не советую использовать эту технику для закрытия по основному предмету сделки.
Следует отметить, что существует и целый ряд более манипуляционных приемов, использование которых, может, и приводит к успеху прямо сейчас, но вредит в долгосрочной перспективе. Обманывать покупателя категорически не рекомендую.
Как закрывать большие продажи
Как уже говорилось, закрытие больших продаж – более длительный и сложный процесс. Однако элементы закрытия из малых продаж можно использовать по второстепенным пунктам: они хорошо работают, когда в рамках большого проекта следует согласовать несколько подпунктов, и решение по каждому конкретному условию принимает человек, не несущий ответственности за весь проект. Как правило, это предварительное согласование технического задания на закупку:
- характеристики оборудования
- внесение дополнительного пункта в договор
- согласование незначительной детали, на основании которой конкурсная комиссия в будущем сможет отклонить конкурента
Большая продажа чем-то напоминает лавину: характеристики закупаемого товара/услуги собираются маленькими кусочками из разных отделов компании. Затем согласовываются всеми заинтересованными сторонами. И будучи единожды принятыми, зачастую уже не меняются.
Прежде всего, я рекомендую уточнить ключевые вопросы:
- наличие у предприятия времени, чтобы проводить переговоры, осуществить сделку
- наличие денег
- является ли контакт лицом, принимающим решение (ЛПР)
Само же завершение большой продажи существенно отличается от малой. Решение о закупке оборудования, например, часто принимает закупочный центр, который состоит из нескольких сотрудников. Каждый из них отвечает за свою часть вопроса.
Фото с сайта ide-agency.ru
В таких условиях у продавца нет возможности эмоционально воздействовать на всех участников. А нерациональное решение одного из них вызовет возражения остальных.
Для определения состава закупочного центра, по моему мнению, лучше всего подходит методика Котлера. В него могут входить:
- Инициаторы (любые сотрудники организации). Выдвигают предложение о покупке.
- Покупатели (например, менеджеры по логистике). Они обладают формальным правом и обязанностью выбирать поставщиков услуг, а также определять условия предоставления услуги и вести переговоры.
- Пользователи (например, сотрудники службы сбыта или кладовщики) – те, кто пользуется услугой или товаром. Они могут предъявлять требования к ней или отказываться от работы с теми или иными поставщиками. Пользователи могут дать наиболее точную оценку эффективности оказанных услуг.
- Лица, оказывающие влияние. Не обязательно обладают правом подписывать договоры о предоставлении услуги (например, бухгалтер или руководитель службы сбыта). Могут диктовать условия при определении критериев, ограничивающих выбор альтернатив.
- Лица, принимающие решения (руководитель отдела логистики или руководитель предприятия). Они имеют права и обязанность делать окончательный выбор поставщика услуги. Как правило, этим выбором определен верхний предел финансовых затрат.
- Лица, одобряющие решение. Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.
- Информационные посредники («привратники» – контролируют поток информации, например, секретари), которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его. Могут оказывать косвенное влияние на процесс совершения покупки.
Шансы на победу увеличивает предварительная «продажа» товаров и услуг каждому участнику закупочного центра.
Фото с сайта sellora.com
Для закрытия сделок в больших продажах можно использовать такой прием, как отдельное предварительное обсуждение технического и ценового аспектов. Стороны изначально определяют полное техническое соответствие предложения требованиям заказчика. Затем собирается кворум всех заинтересованных лиц, принимающих решения. Финальным этапом являются переговоры – только о цене предложения, без повторного рассмотрения технических моментов.
Результатом переговоров является либо заключение сделки, либо полный отказ от сотрудничества в данной конфигурации. Такой однозначный результат сам по себе является большим достижением, так как позволяет продавцу вынести однозначный вердикт по сделке или сконцентрироваться на других клиентах.
Я уверен, что одно только понимание принципов закрытия больших продаж сильно продвинет продавца вперед.
Классическим методом больших продаж также является СПИН. Это название – аббревиатура из типов вопросов, которые мы задаем клиенту в ходе большой продажи: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
Эффективность данного метода объясняется тем, что клиент, отвечая на правильно заданные вопросы, сам убеждается в необходимости покупки. Отвечая на ситуационные вопросы, он проясняет для себя текущее состояние дел.
Задавая проблемные вопросы, продавец подводит клиента к осознанию проблемы.
Извлекающие вопросы выводят на поверхность весь масштаб проблемы, а также усиливают «боль» клиента. И только после этого с помощью направляющих вопросов продавец дает надежду на исправление ситуации и одновременно получает разрешение клиента на проведение презентации.
Пример. Как-то мне довелось «обрабатывать» один завод на предмет заключения сделки на закупку оборудования со сроком эксплуатации 10 лет. И так получилось, что директор предприятия был с профильным техническим образованием, но не экономическим. Специалист, ответственный за техническую часть, выход на директора не давал. Но сам дважды поднимал с ним вопрос о замене оборудования. И получал отказы. В третий раз я убедил его пойти к директору вместе. Тот начал с места в карьер: «Я же «своему» говорил, и вам скажу – я все понимаю, я этому учился, ваше предложение нам жизнь лучше не делает». Я опешил сначала, потому что все обоснования и экономические выкладки были изложены еще раньше техническому специалисту как устно, так и письменно.
Но оказалось, что он просто не доходил до экономической части обоснования и пытался убедить директора, бывшего «технаря», что это более качественно, современно, технологично и т.д. И ни слова, что это выгодно. Конечно, директор как «бывший технарь», сопротивлялся и отказывал. Пришлось согласиться: «Да, технически вы правы, суть не меняется. Но посмотрите сколько денег при этом экономит?».
Как только наружу была извлечена проблема, направлять уже никого не пришлось.
Фото с сайта ugagr.eskirf.ru
В ходе постановки вопросов клиент может неоднократно давать положительные сигналы, позволяющие перейти к закрытию сделки. Однако во время переговоров по большой продаже «закрывать» ее несколько раз нельзя! Клиент может еще не осознать всего масштаба проблемы, поэтому преждевременная попытка закрытия сделки приведет скорее к отказу, нежели к успеху. Шанса на второе закрытие может и не представиться, так как лицо, принимающее решение (ЛПР), может отвергнуть предложение, не осознавая всех последствий отказа. Это откладывает сделку на определенный промежуток времени и заставляет продавца повторно проходить все этапы продажи – во время новой попытки. Наиболее правильным здесь видится накопление положительных сигналов и связанных с ними моментов – для финального закрытия. Упрощенный пример СПИН-продажи:
Продавец (ситуационный вопрос): Сколько лет эксплуатируются ваши станки?
Покупатель: О, они уже старые, лет тридцать.
Продавец (проблемный вопрос): Какие трудности вы испытываете из-за устаревшего оборудования?
Покупатель: Часто ломается, мощности в полтора раза слабее, чем у станков нового поколения.
Продавец (извлекающий вопрос): Как вы думаете, какую сумму вы недополучаете каждый год, используя старые станки?
Покупатель называет сумму.
Продавец: Вам будет интересно, если я подготовлю для вас подробную презентацию по возможностям новых станков, а также составлю экономическое обоснование и укажу срок окупаемости оборудования?
Покупатель: Да, безусловно, нам это будет интересно.
Таким образом, закрывать сделку нужно именно после вот такого усиления «боли».
Как «дожать» клиента до сделки с помощью CRM? 5 реальных кейсов
Перед тем как закрыть сделку, специалист по продажам налаживает контакт, выявляет потребности потенциальных клиентов, делает презентацию продукта/услуги и работает с возражениями. Лишь на заключительном этапе менеджер видит, состоится ли сделка. Зачастую перечисленные действия — это пустая трата времени: клиент отказывается от покупки. Как минимизировать процент отказов, свести его к 1-2% с помощью CRM?
Кейс 1. Ежедневное планирование
В CRM есть Календарь менеджера, где можно увидеть запланированные действия с подписями и статусами. Специалист по продажам знает, с какими клиентами будет работать сегодня. Благодаря настройкам CRM можно выводить любые сведения о заказчиках. Делается это в том числе прямо из Календаря.
Менеджер видит расположение всех клиентов, те станции метро, куда нужно ехать, если продажа осуществляется в режиме офлайн. В начале каждого рабочего дня специалист планирует свой маршруту наиболее оптимальным образом. Так, у него получается провести несколько встреч за один день. Этот подход позволяет повысить эффективность работы за счёт продуктивности повторных взаимодействий, которые направлены на «дожим» клиента. Наверняка, вам знакома ситуация, когда сотрудник неправильно спланировал маршрут и весь день уделил единственному заказчику. В итоге другие клиенты остались без внимания, а значит, недовольны.
Когда менеджер получает необходимую информацию о тех, с кем работает, он может влиять на плотность работы. Это может делать и руководитель. Он же планирует дополнительную работу каждого из менеджеров. Инструментом планирования становится клиентская база без разделения по специалистам отдела. Отправив одного сотрудника в командировку, руководитель ставит ему задачи и по заказчикам других менеджеров.
В нашей компании специалисты sail-отдела нередко подписывают контракты на четвертой встрече. Чтобы попасть на эту четвертую встречу, нужно грамотно спланировать день.
Кейс 2. Все на месте
Когда продавец работает в CRM, он знает все о продукте и о клиентах. По сути, ему больше ничего не нужно. Нет необходимости оформлять множество документов, вести блокноты, пользоваться записными книжками или другими компьютерными программами, помимо CRM.
Вся информация есть в его смартфоне. Там он может взаимодействовать с коллегами, оформить КП и сразу же направить его клиенту. В нашем кейсе менеджер без многочисленных папок с документами приехал к заказчику, сделал презентацию продукта, с телефона отправил на его компьютер ранее подготовленные документы. Специалист пообщался со всеми сотрудниками, которые были обозначены в Карточке клиента, внёс в CRM дополнительные данные и отправил запрос на принятие решения своему руководителю прямо в чате приложения.
Когда у заказчика появился вопрос, специалист sail-отдела оперативно наладил коммуникацию с экспертом из офиса по видеосвязи. Поражённый скоростью реакции, клиент дал согласие на подписание контракта и внёс оплату за услуги.
Кейс 3. Быть первым
В CRM за своими показателями деятельности и продуктивностью работы коллег можно наблюдать посредством интерактивной Доски результатов. Особенно актуальным инструмент становится в конце каждого месяца, когда видение текущей ситуации помогает директору и менеджерам отдела рассчитать премиальные выплаты.
Однажды один из лучших специалистов по продажам в нашей компании зафиксировал, что его коллега на одну сделку впереди. Такая ситуация его не устроила, ведь в итоге он лишился бы бонуса за первое место по результатам квартальной работы. В последний день месяца менеджер поехал на запланированные встречи, однако не для проведения переговоров. Во что бы то ни стало он решил закрыть продажи сделками. Высокая мотивация сыграла свою роль. В этом кейсе стремление быть первым обернулось тем, что 30 числа текущего месяца специалист sail-отдела «вырвал» победу из рук коллеги и получил премию за квартал.
Кейс 4. Правильный выбор
На еженедельной планёрке специалисты отдела продаж рассказывают руководителю о работе с каждым из текущих клиентов: на какой стадии переговоров находятся, есть ли перспективы сотрудничества и так далее. Оценка менеджеров субъективна из-за склонности переоценивать перспективы взаимодействия. Нередко руководитель отдела получает вместо реальной картины ту, которую хотелось бы видеть.
До внедрения CRM в нашей компании было именно так. За первый месяц работы с системой мы перенесли туда всю информацию о клиентах и сделках. Наша деятельность начала строиться принципиально по-другому. Сейчас менеджеру недостаточно рассказать о том, как обстоят дела с клиентами, и дать свою оценку.
Мы настроили CRM и запустили в работу. Сотрудники изучили правила её использования и подписали соответствующий документ, в котором есть упоминание о том, что продавец обязан вносить информацию по результатам взаимодействия с клиентом в систему, проводить переговоры и вести переписки из CRM. Эту функцию мы автоматизировали. Так, больше не нужно дополнительно вносить данные.
Раньше менеджер составлял отчётность по каждой стадии взаимодействия с клиентом и планировал свои задачи по сделкам в CRM. Если он не руководствовался этими правилами, следовали штрафные санкции. И наоборот, соблюдение правил влекло за собой повышенную премию.
Спустя месяц после внедрения CRM директор sail-отдела увидел реальную работу своих подчинённых. Он прослушал записи телефонных разговоров с клиентами, прочитал переписки, оценил организацию работы и понял, кто из менеджеров может продавать, а кто — нет. Выяснилось, что обещания некоторых сотрудников вытекают исключительно из желания «забрать клиента себе и никому не отдавать». Они рассчитывают на то, что все изменится. В продажах такой подход не работает. Продавать нужно здесь и сейчас. Хорошие специалисты качественно выполняют свои задачи исходя из реального положения дел. Именно поэтому руководитель отдела передал клиентов, которые «скоро купят», другим сотрудникам. Вскоре заказчики заинтересовались продуктом — мы сдвинули несколько сделок с мёртвой точки и перевели их на следующую стадию. Через неделю сделки были закрыты продажами.
По результатам анализа той информации, которая была получена руководителем отдела продаж в ходе прослушивания звонков и изучения истории взаимодействия с клиентами, выяснилось, почему некоторые менеджеры переносили сроки продажи. Они не могли выйти на лиц, ответственных за принятие решений, общались с теми, кто отказывал в выдаче необходимых сведений и тем более — в сотрудничестве. Подчинённые не признавались в этом, придумывали отговорки, переносили даты заключения договора.
Кейс 5. Автоматизация
Если в базе более 50 клиентов, за ними практически невозможно уследить. В системе есть инструмент ранжирования заказчиков, например, по перспективности взаимодействия или по масштабам сотрудничества. Клиенты бывают «горячими», «тёплыми» и «холодными». А есть те, с которыми важно своевременно остановить диалог. Такой подход упрощает работу продавца и позволяет ему сконцентрировать внимание на «горячих» клиентах. У них есть необходимость в покупке и средства, что говорит о высокой перспективности коммуникации.
Изначально менеджер самостоятельно настраивал напоминания, чтобы не забыть позвонить клиенту, выслать дополнительную информацию по продукту или КП. В нашем кейсе специалист был слишком увлечён «горячими» клиентами. В результате он не выставил себе напоминания по «тёплым» и «холодным» клиентам. А хороший менеджер знает, что статус заказчика может резко меняться: «горячий» клиент мгновенно становится «холодным», а «тёплый» — «горячим». Контролируя сделки лишь с наиболее перспективными, продавец забыл про остальных. В конце месяца до выполнения плана ему не хватило 12%. Он начал планировать встречи с «горячими» клиентами. В этом же месяце руководство ввело правила работы в CRM. Бизнес-процессы были автоматизированы, а активность по сделкам начала контролироваться. Мы настроили БП, который сам ставил задачи и напоминания специалистам отдела продаж, а руководителя отдела информировал по факту их выполнения.
Если в течение 30 дней в отношении клиента нет никаких действий менеджера, этот заказчик переходит к другому специалисту автоматически. Процесс сопровождается уведомлением в адрес «забывчивого» сотрудника и его руководителя. В 20-х числах месяца был запущен БП по клиенту, с которым ранее заводилась сделка. Ответственный менеджер начал жаловаться на систему, ведь он «старался выполнить план всего отдела через работу с ключевыми заказчиками, а система ему мешала». Зачем звонить бесперспективным клиентам? С данным заказчиком уже проведена огромная работа, поэтому отдавать его менеджер не планировал. Он хотел позвонить ему в первых числах следующего месяца и возобновить диалог.
Внутренне директор отдела был согласен с подчинённым. Однако он знал, что нередко покупают те, от кого не ждёшь. Тем более инициатором внедрения CRM был генеральный директор. В итоге решили работать в соответствии с правилами. Руководитель объяснил менеджеру: если тот не позвонит «бесперспективному клиенту», система передаст его другому продавцу.
Менеджер сделал звонок и уточнил ситуацию. Оказалось, что клиент уже определился с поставщиком и был рад звонку именно этого специалиста. Заказчик попросил повторно выслать счёт и через день провёл оплату. Этот удивительный и радостный случай стал настоящим уроком. Теперь менеджеры и их руководители относятся к напоминаниям серьёзнее и не игнорируют их. Они благодарны автоматизации, ведь повысилась не только эффективность работы, но и суммы премиальных выплат.
Подписывайтесь на наш канал «Автоматизация бизнеса»:
как дожать клиента
Вы правда хотите научиться дожимать клиента? Я бы предпочел плавно его подвести к покупке и эффектно закрыть сделку. А вы?
Последствия грубого закрытия сделки могут быть печальны. Сама терминология как дожать клиента уже отпугивает. Сегодня я поделюсь с вами изящными способами закрытия сделок, являющимися куда более эффективными. Все они от первой до последней проверены на практике сотни раз, так что пользуйтесь и получайте больше контрактов!
1. Эмоциональный аргумент
Человек размышляет на уровне логики, а принимает решения на уровне эмоций. Именно поэтому самым мощным стимулом для закрытия сделки для клиента может послужить эмоциональный аргумент с вашей стороны.
2. Мнимая уступка
Часто клиенту не хватает одного шага для покупки, но вы знаете, что если он уйдет, склонить его выбор в вашу пользу будет сложнее. Продумайте заранее какие скидки, а лучше дополнительные бонусы, которые вы можете предоставить клиенту при продаже. И ровно в тот момент, когда клиент спросить о скидках или вы увидите, что он размышляет над ценой вопроса, «добавьте уголька в топку» — скажите, что специально для вас, мы можем……..
3. Гарантия
Сомнения собеседника хорошо может развеять разговор о гарантиях результата, которые вы предоставляете. Здесь наряду с самой гарантией, имеет смысл рассказать почему вы предоставляете ее так уверенно и упомянуть о ярких кейсах и отзывах.
4. Закрытие на возражении
Конкретное возражение клиента можно перевести сразу в завершение сделки.
Например, клиент говорит: «Это дорого»
Вы отвечаете: «Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?»
5. Сумма выгод
В этом методе еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос. Рекомендую перечислить не все подряд, а три наиболее заинтересовавшие в ходе предыдущего разговора выгоды. При большем количестве, мозг клиента можем зависнуть от перегруза и принять непредсказуемое решение.
6. Ограничение по времени и количеству
Ограничение удивительным образом действует на человеческий мозг. Если даже самое интересное предложение поступает с открытой датой, мы склонны взять на заметку и воспользоваться им, когда понадобится. Чаще это никогда. Но как только мы видим, что предложение действует только 3 дня или осталось 5 мест из 60, вдруг включается то ли жадность, то ли страх опоздать. Факт состоит в том, что такое предложение мы, как минимум, изучаем более пристально. А там и до покупки один шаг! В нашей практике это увеличило конверсию на 70%.
7. Предложение «Здесь и сейчас»
В работе с теплыми клиентами и входящими заявками хорошо работает предложение, которое действительно только один день, а возможно, и только для этого клиента. Лучше всего, если это будет бонус, являющийся в глазах клиента очень весомым, а для вас стоит недорого. Это разновидность ограничения, но делается такое предложение индивидуально.
Применяйте эти методы и вы будете легко закрывать в два раза больше сделок!
Ну а если для вашей компании актуально обучение переговорам и продажам, просто свяжитесь со мной.
Как дожать клиента до сделки?
Посчитайте, сколько могло бы быть закрыто продаж, если бы у вам удавалось дожать каждого клиента до сделки? А так, просто консультация и все — «Спасибо, мы подумаем!». Знакома ситуация? Ведь , по вашему мнению, все было сделано идеально, не правда ли? Все да не все! Даже если вы мастер слова, без закрытия сделки все продажи — это просто пустые разговоры. Прошу не путать понятие дожим с давлением на покупателя, давление и навязчивость — это низко и непрофессионально!
Механизм завершения сделки
Дело в том, что не всегда клиент может решиться сказать «Да, я покупаю!», не из-за того что вы что-то сделали не так, а просто из-за банальной нерешительности. Просто необходимо подтолкнуть человека к покупке. Как же «дожать» клиента? Можете не верить, но если вы попробуете применить те советы «дожима» клиентов, которые будут описаны далее в статье, вы однозначно увеличите свои продажи!
Просто предложите совершить покупку. Да да, после презентации и прочих этапов продаж, которые предполагает ваш продукт, вы должны предложить клиенту совершить покупку, например так:«Что больше вам нравится из того что мы смотрели / рассматривали? … Отлично, можно рассмотреть этот вариант еще более детальнее и если все хорошо, приступить к заказу!».
Многие спросят: «А где же резюмирование? И почему в конце закрытый вопрос?». Отвечаю: резюмирование на стадии дожима, только готовит нерешительного покупателя к отказу! Сейчас поясню: «Если я вас правильно понял, вы хотите модель в которую входит то, то и это, правильно?» покупатель: «Да, все верно!», продавец: «Отлично, вот она. Оплачивать будите наличными или картой?».
Результат — у человека паника. Почему? Потому, что в его голове пробежали следующие мысли: «Да, я вроде бы это хотел, но как то быстро все. Наверно придется купить! Но мне как-то не комфортно, как будто меня загнали в угол! Мне тревожно. Возьму ка я лучше время подумать» — это не дожим клиента, а жесткий прессинг!
Эта неработающая схема (вопросы / резюмирование) кочует от одной книги стандартов продаж к другой. Это логично, но это — не работает на практике. Такой коммуникативной модели общения в реальной жизни не существует, поэтому — это отталкивает и замыкает клиента!
И даже, несмотря на заданный правильный вопрос: «Что больше вам понравилось из того что мы смотрели / рассматривали?» продавец, может услышать, совсем неожиданный для себя, ответ покупателя. Он внимательно слушал и анализировал, но услышал ответ, который совсем не совпадает со всеми критериями, которые звучали в процессе консультации. Вот сюрприз! Игра пошла не по правилам? Вы не ожидали, а на практике такое бывает очень часто.
Если покупателю что-то нравиться, он может мгновенно трансформировать свои потребности и менять свое решение на ходу. Если же, не нравиться — значит есть критерии, которые исключают предложенный вами вариант из списка рассматриваемых и никакие резюмирования не помогут, а только разрушат налаженный контакт с клиентом. И вы думаете про себя: «Почему так? Мы же говорили об одном, а клиенту нравиться совсем другое? Непонятно…?»
Продолжайте работать с тем, к чему больше склоняется клиент, а не ваша логика! И нечего возмущаться — просто проверьте!
Практика показывает, что половина клиентов склонна к такому поведению, остальная же половина, на 99% готова совершить покупку, без консультации. Хорошенько подумайте, какой вопрос вы будите задавать своему клиенту, как он будет звучать?
Применяйте технику резюмирования, только для того, чтобы в обилии нюансов не забыть и не пропустить что-нибудь, на стадии оформления заказа, но не на стадии выбора вариантов. В противном случае — это будет выглядеть, как нелепая попытка «дожать» клиента или точнее — надавить на него.
Несколько техник «дожима» продажи
Давайте рассмотрим самые эффективные техники завершения сделок, которые используют матерые менеджеры по продажам:
- Договор доверия. В сложных продажах, когда все сделано, но клиент не спешит доставать кошелек, надо подстраховаться и предложить заключить «договор доверия» с клиентом. Это ваш стандартный договор, но пока не подкрепленный деньгами. «В чем тогда смысл этого договора?» спросите вы, в том, что договор на бумаге с печатью и подписью в понимании покупателя — это документы.
Он не потратил ни копейки и риска нет, но договор подписан и все-таки на сердце грузик ответственности уже есть. Это работает не со всеми клиентами, но с теми кто говорит, что: «Я уже все решил, завтра или через час приеду» — вам надо подстраховаться именно так. Возможно этот шаг поможет «дожать» клиента. Есть очень ответственные и воспитанные люди, для которых заключить договор — это серьезный поступок и знак доверия к вам. А доверие клиентов стоит дорого. Если он на него решился — считайте что продажа у вас в кармане.
- Гарантии. «Не переживайте, если что-то не так, мы вернем вам деньги!»Гарантия возврата денег, всегда подталкивала покупателя принимать решение прямо сейчас — это расслабляет, а значит ничего не напрягает покупателя. По большому счету, на большинство товаров, продавец просто не вправе не вернуть предоплату или оплату за товар, по закону, поэтому проговаривайте это, как дожимающий фактор.
- Закрываем сделку с помощью подарка. «Принимаете решение сейчас и получите дополнительный подарок!» Усилить скидку на стадии принятия решения, отличный способ дожать клиента на этапе принятия решения. Работает только на самой качающейся стадии «брать или не брать?» у клиента. Если это прозвучит именно в этот момент, считайте продажа состоялась.
- Техника «дожима» клиента в конце переговоров. Клиент: «Мне все нравиться, но я должен подумать», продавец: «Конечно, обдумайте мое предложение. Максимум что могу еще предложить — это забронировать эту модель до завтра, любой символической суммой, чтобы вы были уверены в том что ваша модель ждет вас». Этот способ работает практически везде в сложных продажах. Способ похож на «договор доверия» но более жесткий. Любая предоплата — это начало денежных отношений, а это очень важно для покупателя.
Таким способом, на 90% можно сразу понять, будет этот человек вашим клиентом или нет, если он не оставил даже самую незначительную сумму, значит есть более серьезные, скрытые от вас, мотивы. Такой прием очень эффективен и всегда помогает дожать сомневающегося клиента.
- Техника проецирование событий. Продавец говорит: «Давайте присядем, я расскажу вам как у нас происходит покупка». Проекция событий заставляет клиента, пережить тот самый страшный, для него момент – принять решение совершить покупку прямо сейчас. Клиент, понимая что он в надежных руках, может неожиданно для продавца, начать делать шаги навстречу и как следствие начать оформление сделки. Это самый тонкий и мягкий способ дожима клиента, но всегда имейте его на вооружении!
Резюме
Важно, чтобы продавец не выступал в роли справочного бюро, а после всей «прелюдии» все-таки делал предложение совершить покупку! После того, как задан вопрос: «Оформляем?», продавец должен замолчать на несколько секунд, и дождаться ответа покупателя. Ни в коем случае нельзя после предложения, продолжать убеждать клиента. Клиент должен произнести свое решение, а продавец должен быть готов дожать продажу, работой с возражениями. Узнать, что мешает принять решение именно сейчас, что смутило клиента — это задача № 1, если клиент на предложение совершить покупку ответил: «Нет, я подумаю».
Делайте репосты и пишите комментарии, что вы думаете по этому поводу?
Как дожать клиента на покупку мебели
Клиент сказал «я подумаю» и ушел, что делать в такой ситуации?
Любой человек, хоть один день работавший в торговле, знаком с не самой приятной ситуацией: клиент пришел, изучил ассортимент, выяснил те или иные детали о товаре, после чего сказал, что хочет подумать, и ушел. Обычно это означает вежливый отказ от покупки – мало кто, «подумав», вернется и всё-таки купит товар (хотя и такие случаи случаются). Потому задача продавца – не дать потенциальному покупателю уйти просто так, нужно максимально повысить шансы на то, что он таки заключит сделку с вами. Общепринятые скрипты продаж мебели могут предусматривать различные варианты действий в такой ситуации:
- выясните, что не так – если клиент уходит, значит он не остался полностью удовлетворён увиденным и услышанным. Возможно, ему подходит представленный в зале диван, но хотелось бы другого цвета, а возможно, не подходит материал или размеры. Диалог поможет дополнительно заинтересовать покупателя, а продавец сможет предложить более подходящие опции, что может стать решающим для заключения сделки;
Читайте по теме
- возьмите контактные данные или предложите свои – если клиент не настроен на диалог, возможно, у него просто нет времени, но он мог бы ознакомиться с расширенным предложением позже. Спросите у клиента номер телефона, мессенджера или электронную почту и обязательно уточните, что он не будет против, если с ним свяжутся позднее – в противном случае это может сыграть против вашей компании. А если гость отказывается оставлять свои контактные данные, дайте ему свои, в виде визитки или рекламного материала – вполне вероятно, что впоследствии он захочет связаться с вами и продолжить сотрудничество. Кроме того, обмен контактами настраивает на деловой лад;
- ограничьте «время раздумий» клиента – можно мотивировать человека принять решение как можно скорее, если указать ему на то, что сроки для такого решения ограничены. В случае продажи мебели можно сослаться на акцию или специальное предложение, которые вскоре закончатся, и если клиент не поторопится, он не сможет сделать настолько выгодную покупку, как сейчас. Но такая тактика может сработать только с клиентами, которые уже почти готовы к заключению сделки, и их останавливают незначительные мелочи;
- акцентируйте внимание на преимуществах – пока клиент не покинул магазин, с ним еще можно работать. Если вы видите, что человек колеблется, можно его дополнительно мотивировать, рассказав о явных преимуществах ваших товаров – например, используется оригинальная итальянская фурнитура, прямые поставки из-за рубежа без посредников, бесплатная доставка и сборка и т. д. Вполне вероятно, что именно эти аргументы станут последней точкой в убеждении клиента, и он согласится оформить покупку у вас.
Выбирать подходящее действие следует, исходя из настроений клиента, его интересов, модели поведения и т. д. – опытный продавец сможет подобрать самый подходящий вариант.
Типовые возражения клиентов при покупке мебели
Хотя каждый человек уникален, клиенты во многом похожи между собой, как похожи и их типичные ответы и возражения на предложения продавцов. Вот наиболее распространенные из них:
- мне нужно подумать – может иметь разные значения – от действительно необходимости подумать перед принятием решения до вежливого отказа от покупки. В данном случае необходимо прояснить ситуацию и действовать по одному из сценариев скрипта продажи мебели на заказ, приведенных выше;
- слишком дорого – в данном случае потенциальный клиент четко обозначил недостаток: товар или услуга ему в целом подходят, но не устраивает цена.
С таким человеком вполне можно работать: если предложить адресную скидку, рассрочку, дополнительные бесплатные услуги или бонусы при следующей покупке, с большой вероятностью удастся склонить такого покупателя на свою сторону;
- товар или услуга не подходят – не самая приятная ситуация, возможно, ассортимент действительно не устраивает клиента, и в этом случае сделать практически ничего нельзя. Но если несоответствия некритичны, можно договориться: например, заменить цвет или материал, используемый в мебели, дополнительно ее кастомизировать, предложить заказать предметы мебели под заказ и т. д.;
- у конкурентов лучше/дешевле – если клиент озвучивает, что у конкурирующей компании более выгодные условия, необходимо привести контраргументы такому утверждению. Например, хотя у конкурентов дешевле, они используют менее качественные материалы, и вскоре придется ремонтировать или менять мебель, а вы даете гарантию на свою продукцию.
При грамотной подготовке продавец сможет выйти из любого затруднения в общении с клиентом и существенно повысить вероятность того, что он заключит с вами сделку.
Как снять возражения и убедить клиента на покупку мебели?
Как уже стало ясно из информации выше, не всегда достаточно найти клиента на мебель, нужно еще снять его опасения и возражения и таки убедить совершить покупку. Вот несколько полезных советов как это можно сделать:
- пригласите для общения в офис или магазин – это актуально для скрипта продажи мебели по телефону. Если клиент сомневается, это нормально: мебель является серьезной и дорогостоящей покупкой, которую покупать без осмотра товара и общения с продавцом лицом к лицу не всегда возможно. Личное общение довольно часто является эффективным в продажах;
- обеспечьте хороший сервис – сегодня продажа мебельных услуг – это не только предложить клиенту качественно диван или кухонный гарнитур, это еще и сервис, сопроводительные услуги. Очень важными для клиента являются своевременная и удобная доставка (обеспечьте ее и по возможности сделайте бесплатной от определенной суммы), услуги по сборке и установке мебели – всегда лучше, когда ее соберут профессионалы, а не сам клиент или его знакомый, изготовление мебели на заказ, подбор по интерьер квартиры и т. д. Наличие важных для клиента услуг существенно повышает шансы на положительный результат;
- предложите кредит или рассрочку – мебель всегда была дорогим приобретением, и далеко не каждый желающий может купить ее сразу. Рассрочка на выгодных условиях может быть вариантом, который устроит всех – и продавца, и покупателя, тем более что сегодня подобные кредиты предлагают все ведущие банки;
- позаботьтесь о качестве – мебель покупается не на год и не на два, потому она должна быть качественной и долговечной. Это может быть хорошим аргументом в убеждении – качественная кухня не может стоить 10 тысяч, и если клиент хочет действительно хороший товар, он должен платить за него адекватную стоимость.
Присоединяйся к нам
Эти советы помогут увеличить конверсию и убедить многих клиентов заключить сделку именно с вами.
Заключение
Не всегда достаточно эффективного поиска клиентов на мебель – зачастую нужно не только знать, где клиенты на мебель, но также убедить их в том, что сотрудничать стоит именно с вами. Советы из этой статьи помогут увеличить продажи за счет тех клиентов, которые сомневаются, чем можно улучшить финансовое положение компании при небольших затратах времени и сил.
Как «дожать» клиента
08 февраля 2016 в 20:54
7550
В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.
Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История обмена американского разведчика на советского. Наверняка есть много красок в этом фильме и много фантазий, но есть в этом фильме то, что действительно стоит понять.
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается банальным упорством. Умением настоять на своем. Не без авантюризма конечно. И при наличии видимого интереса сторон. Но все таки данный прием имеет место быть.
Важный момент:
- Данный прием работает и при управлении людьми. Хороший руководитель должен уметь настаивать на своем мнении. Иногда в ущерб общему мнению;
- Данный прием отлично работает и в обычной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс необходим часто, но иногда важны и принципы. Иногда принципы гораздо важнее любых компромиссов.
Давайте разберемся в этом приеме. Прежде всего стоит понять, как и когда данный прием можно реализовать.
Авторское отступление:
«Существует множество Школ и методик продаж. Их сотни, но все они учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Настоящий опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года постоянной практики и изучения практики.
Рост конкуренции не оставит выбора. Необходимо совершенствовать технологии продаж на уровне создания условий при которых клиент просто обязан покупать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
Скажем так, в идеальной ситуации данный прием позволяет получать максимальную прибыль.
Что необходимо иметь для того, чтобы прием работал на 199%:
- Сильное конкурентное преимущество;
- Маркетинговая проработка продукта;
- Отработанная система разогрева;
- Компетентность исполнителя;
- Лирику в сторону.
Прием №1. Портрет клиента
- структура клиента;
- схема принятия решений;
- ключевые контакты, принимающие решения;
- психологическая картинка клиента.
Прием №2. Зависимость клиента
- потребность в продукте;
- ограничения по возможностям;
- информированность о конкурентах.
Прием №3. Проверка боем
- максимальный ценник;
- фиксированный ценник;
- сложность изменения ценника;
- играем на человеческом.
Прием №4. Оценка рисков
- последствие отказа;
- вероятность падения до минимума;
Прием №5. План В
- если нет, то что;
- от давления к убеждению;
- от убеждения к заигрыванию;
- поиск новых союзников.
Прием №6. Шоу и развязка
- реализация приема;
- эмоциональная составляющая плана.
Как создать систему отработки данного навыка?
Идеальная картинка здесь — это формирование системы тренировок. Еще раз подчеркну — идеальная картинка.
Любой навык можно натренировать:
- Собираем кейсы удачных продаж по данной схеме;
- Обязательно рисуем алгоритмы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
- Обязательно выделяем данную тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем различные речевые скрипты;
- Обязательно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно создать учебник с ответами на типовые возражения;
- Ну и конечно же анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и еще раз проговариваем, все и вся.
Основные ошибки менеджеров по продажам
Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:
- Сдаемся раньше времени.
- Не применяем в принципе.
Больше добавить нечего.
Типичная ситуация: клиент надавил, менеджер пошел на все уступки.
А поторговаться?
А поубеждать?
А понастаивать?
А ва-банк попробовать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня продавец «прессовал» — это на восточном рынке. Я покупал фрукты)
Основные ошибки руководителя в продажах
Единственная ошибка руководителя в продажах — игнорирование принципов тренировок и анализа.
Люди хорошо работаю тогда, когда они целенаправленно тренируют различные навыки, необходимые в продажах.
Очень часто я встречаю ситуации, когда критика сотрудников исходит из посыла: «Они сами обязаны!». А разве это правильно?
Как в сказках. Помните? Сначала накорми, напои, спать уложи, а потом уж и спрос держи. В продажах все именно так. И никак иначе.
Сначала научи, покажи, натренируй, а потом уже и критикуй. При этом обучение должен вести либо сам руководитель, либо кто-то из отдела продаж. На крайний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а именно продажники.
Особенности применения в кризис
В кризис деньги остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.
И торг здесь уместен как никогда. Какие особенности применения? Никаких. Учитесь вести торг. И точка.
Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов
Вы можете предположить, что ваша компания не получит выгоду от входящих звонков.
Клиенты обычно звонят, когда им нужно решить какие-то проблемы. Похоже, что прибыли от таких звонков не будет.
Это ошибка!
В этой статье мы покажем вам, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы. Вы можете подумать, что сложно найти ответ на вопрос «Как убедить кого-то купить ваш продукт».Не бойся! У нас есть несколько проверенных советов, которые помогут вам в этом!
Эта статья была обновлена в июне 2020 года.
Как убедить клиента купить?
Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов создает положительный имидж бренда и укрепляет лояльность клиентов.
Более того, клиенты могут звонить вам с вопросами относительно ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, можно управлять таким образом, чтобы они заканчивались продажами.
Хотите убедить покупателя купить? Вы должны знать уловки.
Вот одни из лучших!
1. Будьте естественны и не используйте скрипты
Клиенты предпочитают звонить, потому что хотят поговорить с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.
Если бы было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине никогда не следует использовать готовые сценарии беседы.
Такие заранее написанные ответы кажутся клиенту неестественными и создают ощущение нежелательной продажи. Клиенты охотнее покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.
Построение таких ссылок будет невозможно, если консультант зачитает заранее подготовленный сценарий беседы. Поэтому, если вам интересно, как убедить покупателя купить ваш продукт, сделайте одно — будьте естественны и ведите себя как человек.
Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или опасения по поводу их предложения, или они заинтересованы в предложении. Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ПРОДАЖНЫХ ЗВОНКАХ: 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов
Из-за этого вы никогда не должны использовать или навязывать своим торговым представителям готовые сценарии разговоров, так называемые сценарии.В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться, чтобы вести разговор и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.
Сценарии
ни в коем случае не следует рассматривать как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. Ведь даже актеры импровизируют, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист. 😉
Выписки, прочитанные с бумажки или с экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального покупателя.Покупатель сразу начинает думать, что единственная цель продавца — продать товар, несмотря ни на что.
Люди охотнее покупают репутацию, которая делает все возможное, чтобы наладить взаимопонимание, и пытается установить с ними контакт. Такая связь будет невозможна, если продавец будет читать по заранее написанному сценарию и боится выйти за рамки схемы. Как убедить кого-то что-то купить? Не веди себя как робот!
2. Спросите о благополучии клиентов
Если вы хотите убедить людей купить ваш продукт, в начале разговора, при представлении, спросите клиента о его / ее благополучии.
Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их благополучии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.
Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличивают чаевые на 27%! Во время телефонного разговора тоже работает.
3. Используйте имена во время разговора с клиентом
Узнайте имя своего клиента и время от времени используйте его.Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.
Разговаривая на польском, обращайте внимание на правильные формы. На английском языке вы можете обращаться к клиенту по имени, не опасаясь совершить оплошность. Однако по-польски это непросто.
Поэтому, прежде чем обращаться к клиенту, спросите его, согласны ли они. С помощью этой техники вы избежите неловкости.
Если вы не хотите обидеть клиента, используйте фразу «Мистер / Мисс».Как побудить клиентов купить ваш продукт — пример довольно очевиден — относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным клиентам, указанным в используемой вами системе CRM.
4. Докажите, что ваша продукция лучше, чем у конкурентов
Очень важно подчеркнуть преимущества продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией.
Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы изучить рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым специальным функциям, позволяет персонализировать, оно технически лучше) и / или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать определенные значения, e .г., при 20%).
Если предложение не дешевле — сложнее, но всегда можно упомянуть, что за чуть более высокую цену покупатель получает более качественный товар.
5. Продолжайте инициировать дальнейший разговор
Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.
Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте следующее: вместо того, чтобы говорить: «Итак, у нашего продукта есть эта функция», скажите: «Да, (имя клиента), у нашего продукта есть такая функция, и я с радостью расскажу, как это работает.«
6. Укажите положительные характеристики заказчика.
Психологи доказали, что если во время разговора мы упомянем какие-то положительные стороны клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.
Как это повлияет на входящие звонки и продажи телефонов?
Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: «Вы — один из наших лучших клиентов» или «Мне приятно иметь с вами дело».
Таким образом вы поощряете клиента быть лучшим клиентом!
ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 12 способов контроля эффективности торговых звонков
7.Действуйте на эмоциях.
Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза — наши эмоции влияют на большую часть этого.
В разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.
Вы увидите, что это сработает эффективнее, чем объективный аргумент!
8. Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.
Если вы все еще не знаете, как убедить покупателя купить ваш продукт, вот наш следующий совет.
Просто для пояснения — мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если вы не работаете таковым, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и типичным напористым торговым представителем.
Не будьте тем продавцом, который вспоминает ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет список товаров на складе и не заботится о том, что нужно их покупателю.Напротив, этот вид продаж думает только о том, как убедить клиента купить ваш продукт — пример этого можно найти во многих статьях на тему «Как убедить кого-то что-то купить» — худшая практика.
Считайте себя экспертом с обширными знаниями. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.
И дело не только в попытках поиграть в разговоры о продажах. Когда вы осознаете, какой у вас огромный опыт, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос будет звучать более уверенно и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.
ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 9 способов подготовиться к демонстрационному звонку, который выиграет
9. Кредитное плечо FOMO
Даже не определившимся покупателям часто трудно отказаться от прекрасной возможности, особенно если они знают, что они потеряют, отказавшись от нее.В маркетинге это явление называется FOMO (Fear of Missing Out Fear). Этот термин означает страх потерять возможность что-то купить / сделать.
ВЫ МОЖЕТЕ НАЙДИТЕ ЭТУ СТАТЬЮ ПОЛЕЗНОЙ: 9 способов использовать маркетинг FOMO для увеличения продаж
Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт. Примером этого может быть следующий: представьте ваше предложение как то, что потенциальный покупатель пропустит, если он этого не сделает. совершить покупку, а не просто подчеркнуть добавленную стоимость продукта.
Хорошим примером может быть также размышление о том, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что ваша компания в дальнейшем не предусматривает такого сотрудничества, а квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска покупателей за границей.
Чтобы найти лучший способ убедить клиента купить ваш продукт (в данном случае: квартиру или офисное помещение, которое вы предлагаете), вы также можете добавить, что это необычная вещь для недвижимости такого высокого уровня. быть доступным на рынке.
Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не совершили покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут его использовать?
ПОДРОБНЕЕ ОБ ЭТОЙ ТЕМЕ : Руководство по увеличению продаж с помощью маркетинга дефицита
10. Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.
Если вы хотите узнать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашему последнему совету.Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, задав ему вопрос: «Что бы вы хотели сделать дальше?» Или «Какие следующие шаги мы можем предпринять?». Это поможет вам походить не столько на продавца, сколько на консультант. Это один из очень важных шагов, которые помогут убедить людей купить ваш продукт.
Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. вопрос и позволяя клиенту решать за себя, не подталкивая и не убеждая к любому из вариантов, вы посылаете сигнал человеку, с которым разговариваете, о том, что его мнение имеет значение.Торговый звонок чаще заканчивается успехом, если покупатель чувствует, что может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.
Итак, как убедить клиента купить ваш продукт — пример прост: покажите им, что у них есть выбор и что их мнение действительно имеет значение.
ПОДРОБНЕЕ: 10 эффективных методов продажи телефонов
Вывод:
Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как перейти от вопросов о продукте к коммерческому предложению.
Психологические приемы, представленные выше, безусловно, помогут вам установить хорошие отношения с клиентом.
Это отличные инструменты, особенно если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу? Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно 7 дней!
15 способов побудить клиентов покупать, не отвлекая их
Все упускают возможности или нереализованные потенциальные покупатели.Возможно, у вас был клиент, который смущался, не понимая, что вы можете предложить, несмотря на все ваши усилия, чтобы сообщить о своих услугах. А может быть, вы отказались от своей сильнейшей подачи только для того, чтобы потерять лидерство после того, как прошел жар встречи.
Как вы гарантируете, что клиент выберет ваши услуги, не отталкивая их? Пятнадцать экспертов Совета тренеров Forbes предлагают свои лучшие методы мягкого поощрения клиентов выбирать вас.
1. Слушайте и разъясняйте их желания
Клиенты стремятся к тому, чего они хотят больше, чем к тому, что им нужно.Задавая вопросы, чтобы узнать их желания и желания, вы можете создавать предложения, отвечающие этим уникальным желаниям. Он также предоставляет вам возможности показать, как ваш опыт, продукты или услуги могут им помочь. Обязательно сделайте четкое предложение, а затем молчите и слушайте. — Эль Ингаллс, «Жизнь без давления», ООО
2. Продемонстрируйте свой опыт
Неоднократно я нахожу, что оптимальный способ побудить клиентов продвигаться вперед с инвестициями в услуги — это продемонстрировать опыт в этой области.Это можно сделать, выслушав их потребности и «попробовав» ваши конструктивные идеи или указав, как решение аналогичных задач клиента помогло вам в прошлом. Эта тактика оказалась весьма успешной! — Эмили Капит, ReFresh Your Step, LLC
3. Не продавайте услуги, продавайте решения
Потенциальные клиенты меньше заинтересованы в том, что вы делаете, и больше заинтересованы в том, как вы можете решить их проблему. Помогите им представить себе, как они будут себя чувствовать, если они воспользуются вашим продуктом или услугой, и сформулируйте, какие проблемы решат инвестиции.- Барбара Сафани, специалист по карьере
4. Сначала исправьте свое ценностное предложение
Задайте следующие вопросы и честно ответьте на них: Решает ли мой продукт проблему, на решение которой люди готовы тратить деньги? Я ясно, уверенно и убедительно сформулировал это ценностное предложение? Продам ли я правильному покупателю? Как только вы установите эти флажки, вы легко найдете баланс между поощрением и подталкиванием. — Тейлор Джейкобсон, Focusmate
5. Ориентация на клиента
Обратитесь к клиенту, думая о нем.Продавец, который находит время, чтобы выслушать клиента и помочь ему принять решение, соответствующее его потребностям, привлечет наиболее квалифицированных и идеальных клиентов. И наоборот, продавец, который сосредоточен на себе и на том, что они приносят, быстро оттолкнет клиентов или, что еще хуже, не сможет их обслуживать должным образом. — Андреа Маккензи, ведущая роль с Harmony
6. Поощряйте их за действия
Я предлагаю стимулы для потенциальных клиентов превратиться в клиентов.Например, вместо того, чтобы сказать: «Вот почему вам нужно купить XYZ сегодня», я говорю: «Когда вы покупаете XYZ сегодня, мы также дадим вам 1500 долларов в виде дополнительных бонусов за действия». Это побуждает их двигаться вперед, а не назад. — Райан Стюман, Hardcore Closer LLC
7. Завоюйте доверие к своим ответам
Быть надежным, заслуживающим доверия, доступным и знающим имеет большое значение для поощрения клиентов. Когда вы показываете, что вы в курсе потребностей рынка, имеете четкое решение и можете доверять, вы, в свою очередь, укрепляете доверие.Когда потенциальные клиенты испытывают потребность, они, вероятно, обратятся за ответами к вам. — Юлия Кациво, Юлия Кациво
8. Разговор о различиях в решениях
Одна из самых мощных форм маркетинга — образование. Если вы не установили критерии, по которым ваши потенциальные клиенты покупают ваш продукт или услугу, значит, вы не выделяете себя среди других их вариантов. Вместо того, чтобы пытаться напрямую влиять на поведение вашего потенциального клиента, повлияйте на его понимание того, почему одни решения, подобные вашему, лучше других.- Грег Факсон, Грег Факсон Энтерпрайзис, ООО
9. Обеспечьте ценность и относитесь к ним как к партнерам
Когда я говорю с клиентами в контексте развития бизнеса, я нахожу время, чтобы выслушать их потребности и поделиться с ними любой возникающей идеей, которая может быть им полезна, даже если это всего лишь книжная рекомендация. Я действую с ними так же, как если бы мы работали вместе, и я отношусь к ним как к партнеру. Остальное происходит тогда, когда это необходимо, и в их ритме! — Стеффан Сурдек, Pyxis Technologies
10.Сказать «да» легко
Вместо того, чтобы поощрять их, обучайте их. Продемонстрируйте ценность того, что вы предлагаете, и то, как это может принести им пользу. Позвольте им выразить свои опасения или возражения и встретить каждого с сочувствием, искренностью и информацией, которая поможет им принять осознанное решение. Если вы можете продемонстрировать измеримые результаты, не забудьте поделиться этим. Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко сказать «да». — Джина Гомес, Джина Гомес, бизнес-тренер
11.Рекламируйте свои отзывы
Лучший способ поощрить ваших клиентов, не отталкивая их, — это помочь им укрепить веру в то, что они могут достичь желаемых результатов. Отличный способ сделать это — показать соответствующие отзывы людей, которые были в аналогичных ситуациях, чтобы они начали видеть, что результаты возможны и для них. — Риган Хиллер, Regan Hillyer International
.
12. Покажите результаты и ценность для увеличения бай-ина
Люди покупают то, что им нравится и нужно.Иногда люди даже не осознают, что им что-то нужно, пока им это не преподносят. Для начала убедитесь, что вы точно понимаете, как ваше предложение согласуется с потребностями ваших целевых клиентов. Затем покажите им результаты. Когда клиентам будет представлена ясная, неоспоримая ценность (ответ на их потребности), вы, естественно, привлечете их и добьетесь одобрения. — Эдриен Том, Career Impressions
13. Будьте искренне любопытны
Покажите своим клиентам, что вы заботитесь о здоровье и успехе их бизнеса, интересуясь их проблемами и возможностями.Где они застряли? Что мешает им принять решение? Проявляя искреннее любопытство, вы можете показать своим клиентам, что заботитесь об их росте в долгосрочной перспективе. Такая лояльность со временем окупается. — Джилл Хаувиллер, Leadership Refinery
14. Оцените, когда они готовы действовать
Продажи находится на углу «У меня есть потребность» и «Я готов действовать». Как правило, вы отлично понимаете, когда у клиента есть потребность. Часто чего не хватает, так это вашей способности оценить, когда они готовы действовать.Когда необходимость будет определена, переходите в режим готовности. Честно общайтесь с клиентами, говоря: «Теперь, когда мы видим, что у вас есть потребность, что поможет вам почувствовать себя готовым действовать?» Вот где им нужна помощь. — Д-р Стейси Файнер, BDO USA
15. Работать в их интересах
Забота об успехе вашего клиента, независимо от того, что это может значить для вас, — это правильный поступок. Это также приводит к большему успеху в долгосрочной перспективе. Заботясь о своем клиенте — как о другом человеке — вы будете знать, о чем поговорить и когда.Если вы считаете, что ваше решение действительно поможет им в настоящее время, отстаивайте его. Если вы знаете, что это не идеально, скажите им. — Сюзанна Биро, Susanne Biro & Associates Coaching Inc.
6 способов убедить клиентов купить
Клиенты никогда не покупают из-за особенностей продукта. Они покупают, потому что ощущают некоторую «выгоду» от этих функций.
К сожалению, в большинстве рекламных и маркетинговых сообщений говорится о функциях, и покупатели пытаются выяснить преимущества. Это просит вашего клиента сделать за вас всю тяжелую работу.
Вы получите больше клиентов быстрее, если расскажете о преимуществах использования вашего продукта, а не о функциях, которыми он обладает. Вот шесть правил для этого, основанных на разговоре с одним из моих любимых гуру продаж, Барри Рейном:
1. Знайте разницу между преимуществом и функцией.
Характеристика — это то, что продукт или услуга «есть» или «делает». Преимущество — это то, что продукт или услуга «означает» для покупателя.Например:
- Неправильно: «У этого автомобиля усиленная безопасная крыша». (особенность)
- Справа: «Эта машина хранит вашу семью в безопасности». (преимущество)
2. Используйте понятный, но простой язык.
Клиенты будут дольше и легче запоминать преимущества, если они выражаются простыми, сильными словами, вызывающими эмоции.
- Неправильно: «Эта крыша обеспечивает защиту в случае аварии».
- Справа: «Если эта машина откатится, велика вероятность, что вы уйдете невредимым.»
3. Избегайте деловой болтовни и жаргона.
Ничто так не дает эмоций, как использование устаревших бизнес-клише или чрезмерно технической терминологии.
- Неправильно:» Надежная реализация протоколов 80210 !!!
- Справа: «Вы можете подключиться практически в любом месте».
4. Составьте краткий список преимуществ.
Большинство людей могут удерживать в своей краткосрочной памяти только две или три мысли одновременно. Длинные списки выгоды только вызывают недоумение.
- Неправильно: «Вот 10 основных преимуществ использования нашего продукта:»
- Правильно: «Две самые важные вещи, о которых следует помнить, это …»
5. Подчеркните, что для вас уникально или ваша фирма.
Преимущества, общие для вашей категории продуктов, могут убедить покупателя купить … но не обязательно от вас! Воспользуйтесь преимуществами, которые выгодно отличают вас от конкурентов:
- Неправильно: «Наше программное обеспечение делает вас более продуктивными.«
- Справа: « Наши клиенты сообщают о снижении затрат в среднем на 30%, что примерно вдвое превышает средний показатель по отрасли ».
6. Сделайте ваши преимущества конкретными. наречия и прилагательные. Конкретные и конкретные преимущества более убедительны и «запоминаются».
- Неправильно: «Мы можем радикально снизить затраты на ваши запасы».
- Правильно: «Мы снижаем затраты на складские запасы на в среднем 25%.»
Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.
Как заставить ваших клиентов покупать больше (+ инструменты и примеры) — Продажи и маркетинг (2021)
Вы упускаете возможность увеличить продажи и увеличить доход?
Если у вас нет стратегии апселлинга , ответ — да.
Но вот хитрость: людям не нравится, когда их продают. Направление большего количества продуктов и услуг клиенту, который уже решил что-то купить у вас, может иметь неприятные последствия и вызвать у него чувство издевательств, недооценки и явного раздражения.
Искусство допродажи означает переход от транзакции к взаимодействию, от конверсии к соединению.
Это имеет большое значение. Это существенно влияет на качество обслуживания клиентов. Добавление к первоначальной покупке или выбор более дорогого товара становится их решением, а не напористой дополнительной продажей.
Итак, как найти баланс между отказом от дополнительных предложений и отталкиванием клиентов с помощью чрезмерно агрессивной тактики продаж? Как можно поощрять апселл, не будучи властным?
Используя стратегии, которые обеспечивают большую ценность, дают больше преимуществ для клиентов и создают лучший общий опыт.Ваши продажи могут сделать клиентов более счастливыми и более связанными с вашей компанией и вашим брендом.
Здесь мы рассмотрим разницу между розничными дополнительными продажами и перекрестными продажами, методы и примеры розничных дополнительных продаж, а также то, как вы можете обучить свой торговый персонал успешным дополнительным продажам.
Что такое апселл в рознице?
Дополнительные продажи в рознице — это когда вы поощряете покупателей покупать более дорогой товар, аналогичный рассматриваемому. Вы можете осуществлять дополнительные продажи в магазине с помощью стратегических дисплеев розничных продуктов или делать дополнительные продажи перед покупкой в вашей торговой точке (POS).
Вы можете осуществлять дополнительные продажи в Интернете на различных этапах пути покупателя, в том числе на странице продукта, странице корзины и в потоках электронной почты для дополнительных продаж после покупки.
Ниже мы подробно рассмотрим стратегии розничных продаж.
Розничные дополнительные продажи и перекрестные продажи: в чем разница?
Вместо того, чтобы убеждать клиентов покупать товары по более высокой цене, перекрестные продажи используются, чтобы побудить клиентов покупать дополнительные или сопутствующие товары, чтобы увеличить размер своей корзины.Розничные дополнительные продажи и перекрестные продажи имеют разные преимущества, но при совместном использовании они могут помочь вам увеличить продажи и улучшить качество обслуживания клиентов.
Например, при перекрестной продаже вы можете порекомендовать три пары носков покупателю, который покупает ботинки. Чтобы сделать его более продаваемым, предложите пару ботинок по более высокой цене и спросите клиента, не хочет ли он обновить свою покупку.
Для успешных дополнительных или перекрестных продаж важно проявлять стратегию в нужный момент. Перепродажа не относящегося к делу продукта или из-за своей напористости может отпугнуть людей.У вас может не получиться преобразовать покупателя, и вы можете потерять первоначальную продажу.
Золотое правило дополнительных продаж: обеспечьте ценность
Всегда ценить. Если побудить покупателя обновить свою покупку или увеличить размер корзины, можно увеличить доход от продаж. Но в предложении также должны быть льготы для покупателя.
Прежде чем вы попытаетесь перепродать какой-либо продукт любому покупателю, вам сначала нужно спросить себя, актуален ли ваш апселл. Цель — увеличить продажи вашей компании.Но в конечном итоге счастье и лояльность клиентов принесут больше дохода и общего успеха, чем разовая продажа.
«Успешный розничный апсейл открывает огромную финансовую гибкость для любого бренда», — говорит Брэндон Парк, главный операционный директор Win Brands Group. «Но для того, чтобы сделать это хорошо, вы должны убедиться, что проданные продукты образуют общую нить между каждым продуктом и в первую очередь соответствуют тому, что ищет покупатель. Если это достигнуто, прибыльность и создание ценности для клиента могут идти рука об руку.”
Не допускайте перепродажи товаров случайным образом. Убедитесь, что предлагаемый вами более дорогой товар всегда соответствует исходному. Бонусные баллы, если ваше предложение не только актуально, но также полезно и полезно.
Методы перепродажи в розницу
Существует множество методов розничной продажи, которые вы можете опробовать в магазине и в Интернете, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV).
Давайте взглянем на несколько:
Фреймворк SPIN
SPIN — это структура маркетинга и продаж, которая помогает адаптировать процесс продаж к потребностям клиентов.Используйте его, чтобы обеспечить более персонализированный опыт, который убеждает покупателей.
Вот как это работает:
- Ситуация вопросов помогут вам понять потребности ваших клиентов.
- Проблема вопросов помогают клиентам понять их потребности.
- Следствие вопросов раскрывают последствия проблемы.
- Необходимость выплаты вопросов прояснят, как ваше решение помогает решить проблему клиента.
Эта структура для увеличения продаж ваших клиентов — тонкий способ привлечь их внимание к болевой точке или проблеме, о которых они не знали.
Допустим, у вас есть покупатель, который хочет купить новую цифровую зеркальную камеру. Вы можете начать процесс допродажи, показав покупателю две камеры и объяснив, почему более дорогая вещь является лучшим решением.
Начнем с того, что поговорим о преимуществах более дорогой камеры. Вы можете сказать: «Обе камеры великолепны, но если вам нужны высококачественные изображения, стоит потратить на нее на 100 долларов больше. Вы почувствуете себя профессионалом! »
После того, как покупатель выберет камеру более высокого класса, вы можете попробовать увеличить ее продажную стоимость с помощью перекрестных продаж.Порекомендуйте сумку для фотокамеры, которая облегчит ее переноску, а также удобный ремень для фотокамеры.
Расскажите им о проблеме, а затем представьте, как ее решить.
Предложение сумки для фотоаппарата решает одну из проблем ваших клиентов, но у них, вероятно, есть много других, которые можно решить с помощью дополнительных товаров. Если они новичок в фотографии, у них нет необходимых аксессуаров, чтобы сделать их первый опыт еще лучше.
Завершите эту структуру и оповестите клиента о том, что делать дальше, сказав:
«Вы можете купить этот ремешок сегодня вместе с камерой, чтобы быть в пути.Если вы добавите его к своей покупке сегодня, мы скидим 10% на ремешок и любые другие аксессуары для камеры, которые вы захотите привезти домой ».
Этот способ продаж больше похож на рассказывание историй, и он очень эффективен. Это позволяет вам пригласить вашего клиента в путешествие. Вы рисуете для них картину, в которой они могут представить себя. От использования своей новенькой (дорогой) зеркалки дома до того, чтобы носить ее с собой в следующий раз, когда они поедут в новый город, им не придется беспокоиться о том, что они уронят или потеряли свою новую покупку.
Ограниченные по времени предложения
Ничто так не увлекает людей, как крайний срок. Привлечение внимания к ограниченному по времени предложению может побудить клиентов совершить действие, чтобы купить более дорогой товар или добавить товар к своей первоначальной покупке.
Установите сроки для ваших сделок и рекламных акций. Не делайте открытых предложений. И не забудьте сообщить заказчику крайний срок, как только вы его установите.
Вот несколько способов вызвать чувство срочности и побудить людей действовать (и покупать больше):
- План продаж флэш-памяти
- Планирование скидок на определенные дни
- Предоставьте «последний шанс» покупателям, которые покупали раньше или проявили интерес
Этот пример из The Sill показывает, как использовать флэш-продажу для перепродажи.Я получил это письмо в пятницу с ограниченным по времени предложением. Если я сделаю покупки в эту субботу и воскресенье, я сэкономлю на следующем заказе.
В письме рекламируется двухдневная возможность купить сейчас и сэкономить в будущем. Если я буду покупать сейчас и снова, когда я получу код скидки для будущего заказа, The Sill будет продавать больше.
Это не увеличит напрямую мою среднюю стоимость заказа, но превратит меня из одноразового покупателя в постоянного покупателя. Эта стратегия увеличивает пожизненную ценность клиента и общий доход от продаж.
Эту стратегию перепродажи в розницу можно также использовать в магазине. Вы можете отправить электронное письмо со специальным предложением для покупок в магазине в течение определенного периода времени.
Есть сомнения по поводу использования ограниченных по времени предложений в качестве стратегии апселла? Подумайте о безумие покупок в Черную пятницу.
Мы склонны хотеть чего-то большего, когда этого становится мало. Мы уделяем больше внимания товарам, которые не являются широко доступными.
Предложение сделок — или даже самих продуктов — в течение ограниченного времени побуждает людей к действию, потому что вызывает чувство срочности.Если мы не будем действовать сейчас, мы можем упустить.
Предложения душевного спокойствия
Когда ваш клиент совершает крупную покупку, он хочет защитить свои вложения. Вы можете помочь им в этом — и в процессе перепродать их. Предложите дополнительные товары за небольшую доплату.
Best Buy использует большую часть своей прибыли на надстройках и дополнительных продажах дорогих технологий.
Они знают, что покупатели охотнее тратят деньги после того, как совершили одну покупку. И магазин знает, что покупатели не хотят, чтобы что-то случилось с технологией, на которую они только что потратили сотни долларов.
Изначальная цена самой технологии делает предложение допродажи, предназначенное для защиты этих инвестиций, похожим на сделку и несложную задачу. Конечно, вы хотите защитить свой iPhone за 800 долларов с помощью чехла и защитной пленки:
Эти виды розничных дополнительных продаж могут улучшить качество обслуживания клиентов, если эти дополнительные товары отлично подходят для первоначальной покупки.
Эти предложения обычно не работают для покупателя, который покупает гораздо менее дорогой телефон.Если новейшие технологии не входят в их список приоритетов, им, скорее всего, не понадобятся и высококачественные защитные аксессуары.
Подарки и награды
Чтобы побудить клиентов покупать немного больше, чем они изначально планировали, вознаградите их за то, что они потратили деньги вместе с вами. Есть несколько способов добиться этого.
Target представляет собой блестящий пример своей линейки продуктов для отбеливания зубов. Есть несколько вариантов на выбор, все по разной цене. Но только один из самых дорогих предлагает подарочную карту на 5 долларов при покупке избранного продукта.
Покупатель, который мог подумать о более дешевом продукте, может легко оправдать дополнительные продажи, когда увидит предложение подарочной карты. Если они решат использовать подарочную карту для другой покупки Target, это будет похоже на экономию 5 долларов на покупках у продавца.
Это также сохраняет лояльность клиентов к бренду. Вы можете побудить клиентов сказать «да» дополнительным продажам, когда вы предоставляете магазинные кредиты или создаете какую-то программу лояльности.
OpenTable, например, награждает посетителей, которые бронируют так много столиков через приложение, и показывает пользователям их прогресс к получению следующего вознаграждения.
Комплектация товаров
Пакетирование продуктов — это стратегия розничных продаж, которая избавляет клиентов от догадок при покупке. Это облегчает их жизнь, повышает ценность и увеличивает продажи.
«Выбор иногда мешает конверсии, и мы также обнаружили, что Gift Builder является отличной точкой фокусировки для целевых страниц или кампаний для клиентов, приходящих на сайт», — говорит Парк.
Используя приведенный выше пример, The Sill также может побудить меня тратить больше, создав набор продуктов.Он может включать в себя три комнатных растения, горшки с ними, лейку и триммеры.
В магазине набор растений можно разместить на выставочном столе. Таким образом, покупатель сразу понимает выгоду от покупки всех продуктов вместе. И они могут визуализировать это у себя дома.
Цена набора должна быть ниже, чем общая стоимость каждого товара, проданного отдельно.
Упаковка продуктов упрощает жизнь вашего покупателя. Им не нужно искать или искать в другом месте все продукты, которые им нужны для коллекции комнатных растений.
Правило трех
Примените правило трех к розничным дополнительным продажам, предоставив покупателю три одинаковых варианта на выбор в диапазоне цен. Действуйте стратегически и сделайте продукт со средней ценой тем, который имеет лучшую прибыль (то есть продукт с самой высокой наценкой).
Покупатель может не захотеть покупать продукт по самой высокой цене, но готов заплатить цену продукта посередине. Это по-прежнему будет допродажа от предмета с самой низкой ценой.
Важно всегда быть подлинным и быть уверенным, что вы не предлагаете товары, которые могут выходить за рамки ценовой категории вашего покупателя.
Допродажи перед покупкой
Розничный апселл может происходить на разных этапах пути покупателя. В вашем розничном магазине дополнительные продажи перед покупкой могут происходить на кассе или на кассовом устройстве (POS). Непосредственно перед тем, как покупатель собирается заплатить, вы можете предложить более дорогой товар, который ему может понравиться. Или вы можете выделить дополнительные элементы, которые подходят к первоначальной покупке.
Создавайте дополнительные продажи перед покупкой в Интернете, добавляя в нижнюю часть страниц продуктов раздел с надписью «Вам также может понравиться» или «Носить с.«Это побуждает клиентов увеличивать размер корзины и тратить больше. На странице корзины покажите похожие или дополнительные товары. Таким образом, покупатель может легко добавить их перед тем, как оформить заказ.
Совет от профессионала: Никогда не пытайтесь перепродать на странице оформления заказа. На этом этапе позвольте покупателям сосредоточиться на совершении покупки. Вы же не хотите, чтобы они полностью отказались от оформления заказа.
Дополнительные продажи после покупки
Дополнительные продажи после покупки — это способ получить дополнительный доход от существующих клиентов.После того, как покупатель совершит покупку, отправьте ему сообщение электронной почты после покупки, чтобы поделиться специальными предложениями, пока ваш бизнес все еще в центре внимания.
Например, вы можете пригласить их обратно в свой магазин, чтобы получить скидку 10% в следующие две недели. Или в Интернете вы можете показать им похожие товары и предложить скидку 10% в течение ограниченного времени.
Высокий порог доставки
Недостатком онлайн-покупок является то, что вам придется платить за доставку, а иногда и за возврат. Однако, если вы позволите своим клиентам не платить за доставку, они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары (и покупать в целом).
Вы можете сделать это, создав порог бесплатной доставки. Если покупатель потратит определенную сумму на покупку, она будет доставлена бесплатно. Это побуждает покупателей тратить больше на покупку, чтобы активировать поощрение бесплатной доставки.
Совет от профессионала: Убедитесь, что вы добавили бесплатную доставку в свою маржу и что она полностью или частично покрыта вашими розничными ценами. Если вы этого не сделаете, вы можете потерять много денег на доставке.
Примеры апселлинга в рознице: 3 бренда, которые хорошо себя зарекомендовали
Есть много розничных продавцов, к которым можно обратиться за вдохновением для розничных продаж.
Три наших фаворита:
1. Knix
Knix разрабатывает бюстгальтеры без косточек, износостойкое нижнее белье, спортивные бюстгальтеры, домашнюю одежду и многое другое, заботясь о комфорте клиентов. Его герметичные комплекты нижнего белья — прекрасный пример удачной перепродажи.
Источник изображения: Комплекты герметичного нижнего белья Knix
Покупатели могут найти ассортимент нижнего белья для защиты от старины, который соответствует их потребностям, независимо от того, насколько тяжелым или легким они являются.
Knix создает стимул, помогая клиентам сэкономить 25% при покупке комплекта нижнего белья. Его комплекты также упрощают процесс принятия решений для клиентов.
2. Бруклинен
Brooklinen — это торговая марка, которая производит высококачественные простыни и полотенца по доступной цене.
Источник изображения: Brooklinen Hardcore Bundles
Набор Hardcore Bundles включает в себя одну простыню, одно пододеяльник и две дополнительные наволочки. И вы экономите 25% при покупке комплекта.В нем также есть комплекты для переезда, в которые входят одно одеяло, две подушки и один комплект Hardcore. Вы экономите до 17%, выбирая комплект для въезда.
Эти комплекты продуктов не только облегчают жизнь клиентам Brooklinen, но также помогают бренду продавать больше и увеличивать среднюю стоимость заказа.
3. Тоска по дому
Homesick производит ароматические свечи на основе соевого воска и ароматические масла. Пакет продуктов Gift Builder помогает покупателям легко находить подарки и одновременно увеличивает среднюю стоимость заказа.
Источник изображения: Тоскующий по дому конструктор подарков
Покупатели могут собрать подарочный набор из трех свечей и сэкономить. Три свечи вместе обычно стоят 34 доллара, но в подарочном комплекте стоимость составляет 25,50 долларов. Также есть возможность добавить еще три свечи и сэкономить больше.
«Основным преимуществом нашего конструктора подарков является увеличенный размер корзины. Однако этот эффект многократный и позволяет нам как продавцу гораздо больше гибкости с точки зрения управления нашим бизнесом », — говорит Парк.
«Во-первых, увеличение размера корзины означает повышение прибыльности проще всего. Мы приобретаем клиента за X долларов, и если он потратит 80 долларов вместо 20 долларов, это будет больше прибыли на одного клиента. Дополнительным эффектом является то, что мы можем быть более гибкими в отношении рекламных акций и скидок в результате увеличения прибыльности ».
Как обучить сотрудников розничной торговли перепродавать
Розничные дополнительные продажи — это искусство. Учтите эти предложения, чтобы убедиться, что вы и ваш торговый персонал не выглядите фальшивыми и назойливыми.
Относитесь к покупателю как к другу
Смысл розничного бизнеса — продать товар и получить прибыль. Однако если клиенту кажется, что вы набросились на него, как только он войдет в дверь, скорее всего, он не задержится надолго. Относитесь к покупателям как к другу. Сначала поприветствуйте их в своем заведении. Спросите их, как проходит их день. Дайте им почувствовать себя комфортно, прежде чем надевать шляпу.
Задавайте открытые вопросы
Задавайте клиентам открытые вопросы, чтобы они заговорили.Если их ответы «да» или «нет», нет возможности начать разговор. Вы не сможете узнать о них, о том, какие продукты они интересуют и каков их бюджет.
Используйте этот процесс, чтобы выявить продукты, которые не нравятся вашим клиентам, чтобы вы могли продавать им то, что они хотят.
Например, если вы продаете комнатные растения, вы можете задать такие вопросы, как:
- В вашем доме много света?
- Вы имеете в виду цену?
- Какие виды комнатных растений у вас сейчас есть?
- Есть ли у вас домашние животные, которые могут есть растения?
- Сколько времени у вас есть на уход за комнатными растениями?
Слушать клиента
Обращайте пристальное внимание на ответы клиентов на ваши открытые вопросы.Задавая эти вопросы, вы можете направить клиентов в правильном направлении, а также представить более дорогие комнатные растения, которые соответствуют потребностям и желаниям клиентов.
Проводите клиентов к кассе
Путь от угла вашего розничного магазина к кассе также может предоставить возможности для дополнительных продаж. После того, как ваш покупатель выберет комнатное растение, проведите его по той части вашего магазина, где есть такие аксессуары для растений, как горшки, лейки и триммеры.
Осторожно предложите им присмотреться к аксессуарам, которые помогут им ухаживать за своими новыми растениями.Обсудите преимущества того, что растения живут дольше и прекрасно смотрятся в своем доме.
Предложить стимулы для продаж персонала
Стимулируйте своих продавцов продавать больше, награждая их за это. Вы можете геймифицировать процесс продаж и устанавливать еженедельные или ежемесячные цели. Shopify POS PRO имеет функции, которые позволяют приписывать продажи сотрудникам.
Затем вы можете вознаградить сотрудников, которые достигли своих целей, комиссией или другими бонусами, например подарочной картой в их любимый ресторан.
Приложения Shopify, упрощающие апселл и перекрестные продажи
Для продавцов Shopify доступен ряд приложений, которые упрощают дополнительные и перекрестные продажи. Вот несколько:
Часто покупаются вместе
Часто покупаемые вместе позволяет вам продавать наборы продуктов. Это приложение на базе искусственного интеллекта помогает отображать персонализированные наборы продуктов на страницах ваших продуктов. Эта форма дополнительных продаж может помочь вам повысить коэффициент конверсии и стоимость заказа.
Cross Sell Сопутствующие товары
Приложение Cross Sell Related Products позволяет это сделать.Вы можете продавать сопутствующие товары на страницах товаров и корзины. Его легко настроить так, чтобы он соответствовал вашей теме. Он также имеет воронку дополнительных продаж, чтобы вы могли рекомендовать продукты во всплывающем окне, когда ваш клиент нажимает «Добавить в корзину». Он отслеживает клики и коэффициенты конверсии, чтобы вы могли видеть, какие персональные рекомендации помогут вам больше всего увеличить среднюю стоимость заказа.
ПРОДАЖА
SELLY позволяет предлагать множественные скидки. Вы можете предлагать своим клиентам различные скидки, включая подарки, бесплатную доставку, BOGO или покупать X и получать Y.Это может помочь вам увеличить конверсию, повысить среднюю стоимость заказа и улучшить удержание клиентов.
Упаковщик
Bundler позволяет продавать товары и увеличивать продажи с помощью комплексных скидок. Например, вы можете создать набор из трех товаров и предложить скидку 20% на все товары, если они приобретаются вместе. Пакет отображается на всех трех страницах продукта со скидкой. Это может помочь вам продавать менее популярные товары и увеличить среднюю стоимость заказа.
Также купили
Также куплено — это похожее на Amazon интеллектуальное приложение, которое сообщает вашим клиентам, что покупали и другие клиенты, в зависимости от товара, который они сейчас просматривают. Его автоматические рекомендации появляются, когда покупатель посещает страницу продукта. Появится ползунок с продуктами, которые часто покупаются вместе, с надписью «Клиенты, которые купили этот товар, тоже купили». Это эффективный способ увеличения продаж и увеличения размера корзины.
Найдите эти и другие приложения для розничной продажи, которые интегрируются с Shopify POS, в Shopify App Store.
Начните с розничной продажи
Опять же, искусство апселла — это предоставить вашему клиенту что-то ценное. Да, вы увеличиваете свои продажи. И вы можете увеличить свой доход.
Но вашим приоритетом должно быть прежде всего повышение счастья и удовлетворения ваших клиентов. Предоставление им предложений, идей и предложений, которые имеют отношение к ним, — хорошее начало.
Рекомендации продуктов, которые соответствуют их потребностям и помогают защитить их покупки и инвестиции, показывает, что вы их понимаете и хотите, чтобы они получали максимум от того, что покупают.
Страница не найдена — Shopify
404: Страница не найдена — Shopify
Перейти к содержанию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам связаться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и увеличьте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать с существующего веб-сайта или блога в интернет-магазин
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охват миллионов покупателей и увеличение продаж
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
Открыть главную навигацию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам соединиться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и продвигайте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать существующий веб-сайт или блог в интернет-магазине
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охватите миллионы покупателей и увеличьте продажи
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
- Market
- Управление
Открывается в новом окне Открывает внешний сайт Открывает внешний сайт в новом окне
Проверьте веб-адрес и попробуйте еще раз или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.
Дополнительные ресурсы
Страница не найдена — Shopify
404: Страница не найдена — Shopify
Перейти к содержанию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам связаться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и увеличьте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать с существующего веб-сайта или блога в интернет-магазин
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охват миллионов покупателей и увеличение продаж
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
Открыть главную навигацию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам соединиться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и продвигайте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать существующий веб-сайт или блог в интернет-магазине
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охватите миллионы покупателей и увеличьте продажи
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
- Market
- Управление
Открывается в новом окне Открывает внешний сайт Открывает внешний сайт в новом окне
Проверьте веб-адрес и попробуйте еще раз или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.
Дополнительные ресурсы
Страница не найдена — Shopify
404: Страница не найдена — Shopify
Перейти к содержанию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам связаться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и увеличьте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать с существующего веб-сайта или блога в интернет-магазин
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охват миллионов покупателей и увеличение продаж
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
Открыть главную навигацию
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам соединиться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и продвигайте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Пункт продажи
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка Купить
Преобразовать существующий веб-сайт или блог в интернет-магазине
- Checkout
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охватите миллионы покупателей и увеличьте продажи
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью индивидуальной торговли
- Market
- Управление
Открывается в новом окне Открывает внешний сайт Открывает внешний сайт в новом окне
Проверьте веб-адрес и попробуйте еще раз или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.