Возражение у вас дорого: Отработка возражения «дорого» + 22 наглядных примера — Маркетинг на vc.ru

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

• Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
• Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
• Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
• Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.

Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?

Содержание

30 ответов на возражения по цене

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

3. Мы что-то пропустили?

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

9. Что именно дорого?

10. Слишком дорого? Это относительно.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

26. Молчание.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Вместо заключения

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения

Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.

Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com

26-11-2017

19 Правильных Ответов на Возражение Клиента «Дорого!» [Шпаргалка для Предпринимателя]

Your browser does not support the audio element.

Вы круто презентовали свое предложение. Рассказали обо всех выгодах. Каждое преимущество било точно в цель. И потенциальный клиент кивал на каждое ваше слово. А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомая ситуация?

Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.

Как? Я пообщался с самыми матерыми волками продаж из GM и собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»

Запоминайте…

19 способов преодолеть возражение «Дорого!»

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»

Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.

9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»

Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.

10. «Вам действительно нужно сказать «нет» на наше предложение прямо сейчас?»

Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.

11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»

Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.

12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»

Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.

13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»

Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.

14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»

Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.

Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.

15. «Забудьте о цене. У нас есть товар/продукт/услуга, который вы хотите купить?»

Если человек отвечает «да», то вы можете вернуться к пункту 9 или попытаться понять истинные причины, мешающие покупке. Если же «нет» — дело не в «дорого» или других аргументах. Просто клиент не нашел пока того, что ему нужно. Постарайтесь глубже понять, чего он хочет, и выбирайте дальнейшую стратегию, исходя из этого.

16. «Вы когда-нибудь приобретали подобный товар/продукт/услугу ранее?»

Если человек ранее никогда не покупал ничего подобного, он просто не знает, какой должна быть цена. И тогда ваша задача – аргументировать ее ценностью. Если же покупал – поясните, почему у вас цена именно такая. Быть может, человек в последний раз приобретал нечто подобное 10 лет назад. Конечно, цены существенно изменились с тех времен.

17. «Вы думаете, это стоит слишком дорого?»

Такой встречный вопрос заставит потенциального клиента пояснить свою позицию:

• дорого, потому что у конкурентов дешевле;
• дорого, потому что я никогда не покупал ничего подобного и не знаю, сколько это стоит;
• дорого, потому что не могу заплатить прямо сейчас…

И даст вам в руки поле для аргументации.

18. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»

Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.

19. Молчите

Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.

Заключение

Клиенты могут говорить убийственное «Дорого!» даже на самое низкое ценовое предложение. Не отчаивайтесь и не отказывайтесь от сделки раньше времени. Теперь вы знаете, как парировать такой выпад.

Используйте:)

Взяли эти советы себе на заметку? Тогда ставьте Лайк! Если статья соберет 200+ лайков, я подготовлю еще 1 крутой материал по работе с возражениями клиентов;)

Подумываете о разработке логотипа, но не знаете, с чего начать? Тогда читайте прямо сейчас: Как Создать Идеальный Логотип? [Несколько Простых Шагов]!

22 Responses to the Dreaded Sales Objection «It Costs Too Much»

Возражение дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

• Решить финансовый вопрос – очень важно!
• Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
• Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
• Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

• Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
• Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
• Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

• Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
• Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
• Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”

Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

2. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

3. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

4. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

5. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

6. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

7. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

8. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

9. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

10. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.

Работа с возражениями 2021 (приемы + скрипты)

Зачастую потенциальные клиенты не собираются «сдаваться без боя». Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – «работа с возражениями». Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Работа с возражениями

Читайте в статье:

• Работа с возражениями: выслушайте
• Работа с возражениями: присоединитесь
• Работа с возражениями: приведите контраргументы
• Работа с возражениями: уточните, есть ли вопросы
• Работа с возражениями: поработайте со скрытыми сомнениями
• Работа с возражениями: дорого, я подумаю, я перезвоню
• Работа с возражениями: способы преодоления
• Работа с возражениями: 5 базовых тактик-заповедей продавца
• Работа с возражениями: совет
• Работа с возражениями: техники, которые помогают
• Работа с возражениями: повторим алгоритм
• Работа с возражениями: итоги

Все, чему нужно научиться менеджерам во время работы с клиентом, так это освоить описанные ниже техники, увидеть за «скрытыми» возражениями его реальные сомнения или опасения и поработать с мотивацией клиента.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 ШАГОВ

Мы советуем проводить работу с возражениями в следующем порядке:

1. ВЫСЛУШАТЬ КЛИЕНТА

Это один из самых важных этапов. К сожалению, это происходит не всегда. Через 4-5 возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения.

Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки.

Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

2. ПОНЯТЬ КЛИЕНТА

Процесс «понимания» клиента вовсе не предполагает то, что вы с ним соглашаетесь. Крайне важно, перед тем как начать работу с возражением, произнести фразу: «Я вас понимаю». Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам.

• Эта фраза в жизни звучит довольно редко
• Мало кто на самом деле стремится понять покупателя
• В повседневной коммуникации понимание и согласие – не самая распространенная вещь

Поэтому слова менеджера «Я понимаю» практически со стопроцентной вероятностью разорвут привычный шаблон. Однако, чтобы не нарваться на ответ «Да, что ты понимаешь», сразу плавно переходите к следующему этапу.

3. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К КЛИЕНТУ

На этапе «присоединения» проведите работу, чтобы клиент проникся к вам доверием. Необходимо объяснить покупателю, что именно «понимает» продавец. В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример.

— У вас слишком высокие цены.

— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества.

Или

— У вас низкое качество товара.

— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.

4. ПРИВЕСТИ КОНТРАРГУМЕНТ

С этого этапа начинается вербальная работа с клиентами с помощью логических методов.

— У вас высокая цена.

— Да, у нас цена не самая низкая на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится. Скажите вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

5. УТОЧНИТЬ, ОСТАЛИСЬ ЛИ ВОПРОСЫ

После работы с возражениями вы должны спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?». Если проблема не закрыто, начинайте со второго этапа.

— Нет, мне все же важно сэкономить сейчас.

— Я вас понимаю. Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Правильно понимаю, что нужно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. В принципе, у нас есть возможность рассрочки. Тогда сейчас вы внесете лишь малую часть, например, 100 тысяч. А потом доплатить 900 тысяч. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. В другой компании вам придется сразу выложить 700 тысяч. Да в перспективе вы заплатите немного больше, но сейчас серьезно сэкономите. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки?

По этим этапам работа должна вестись несколько раз. Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в 10-20 раз.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОРАБОТАЙТЕ СО СКРЫТЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Сами по себе возражения могут быть скрытыми и варьироваться в зависимости от отрасли. Однако есть типичные, особенно характерные для холодных продаж:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «скрывать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Так, когда человек говорит «дорого», то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это результат какой-то ошибки на ранних этапах работы с клиентом. Наверное, менеджер просто не смог завоевать доверия у клиента.

Но даже в этом случае, нужно получить от покупателя конкретную дату, когда он планирует перезвонить/назначить встречу/дать ответ. Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить.

Фраза, которую может использовать менеджер: «Поймите правильно, не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до хх числа».

Хорошо также иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями. Она создается в результате прослушки звонков, анализа встреч и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения,

► Записываются все варианты ответов на сопротивлениея. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: СПОСОБЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Работа со скрытыми сомнениями, пожалуй, наименее автоматизированная часть продаж. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению.

Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено.

► Необходимо быстро осознать, где была допущена ошибка. Возражения – результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей.

► Бессмысленно отвечать прямо на скрытое возражение. Менеджер просто потратит время.

► Хорошо бы, чтобы продавец был опытным. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано.

Задача менеджера – вывести покупателя из «туманной области» с целью услышать хотя бы намек на истинное сомнение. Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации.

1. ДОБИТЬСЯ ОТ КЛИЕНТА ИСКРЕННОСТИ

Смысл посыла, который передается в этом случае, – дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле.

При этом задаются очень мягкие вопросы. Например: «Вы говорите, что вам нужно подумать только потому, что не хотите мне отказывать? Я взрослый человек и смогу вынести отказ».

2. ОГРАНИЧИТЬ КЛИЕНТА ОБЩИМ ВОПРОСОМ

Например: «Это именно то, что вас сдерживает? Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение?».

3. «ИГНОРИРОВАТЬ» ЛОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы, соглашаясь со справедливостью желания контрагента, «выстреливаете» коротко очередной его выгодой.

4. СУММИРОВАТЬ ВЫГОДЫ

Суть этого метода работы с сомнениями состоит в напоминании покупателю на его языке, что именно он получит от покупки. «…Смотрите, вы получите: высокое качество, экономию, кучу эмоций от эксплуатации, новые возможности. А вы говорите, что вам нужно подумать?».

5. СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ

Иногда, когда продавец чувствует, что есть недоверие именно к компании, то в качестве эффективной работы с сомнениями можно озвучить кейс. Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов. Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования.

6. ЗАКРЫВАТЬ «ЗАКРЫТОГО»

Суть метода заключается в том, чтобы продолжать продавать, даже если контрагент сообщил, что у него эта потребность закрыта. Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда. И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 БАЗОВЫХ ТАКТИК-ЗАПОВЕДЕЙ ПРОДАВЦА

Суммируем то огромное количество приемов, которые помогают при работе с сопротивлением клиентов и сведем их в понятные тактики.

ТАКТИКА №1: БЛАГОДАРНОСТЬ

Говорите «спасибо». Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Делайте это, потому что «спасибо» — связующее звено между сопротивлением и закрытием сделки.

Важно помнить, что возражение, это всегда лучше, чем твердое «нет». Ведь с этого места можно начать новый круг продаж.

Существует миллион примеров, когда дружелюбно высказанное «спасибо» развеивало злость и расстройства покупателя. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке.

ТАКТИКА № 2: СОПЕРЕЖИВАНИЕ

Работа с возражениями в ключе сопереживания – непростая задача. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем (а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню). К примеру: «Я часто слышу об этом. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю. Уверен, мы сможем помочь».

ТАКТИКА № 3: РАСКРЫТИЕ

В работе с возражениями раскрытие будущего клиента подразумевает, что продавец создает место для этого раскрытия. То есть как бы «убирает» себя и поднимает проблемы клиента на высокий уровень.

Вербально такой процесс выражается в том, что человеку задаются открытые вопросы, которые не предполагают ответов «да» или «нет».

Это не так просто, как кажется. И если чувствуете, что начинаете терять нить, то можете повести себя как четырехлетний ребенок, выдав: «Почему?».

ТАКТИКА № 4: СПРАШИВАЙТЕ, УТОЧНЯЙТЕ, РЕЗЮМИРУЙТЕ

Работа с возражениями подразумевает много открытых вопросов к покупателю. Подсчитано экспертами, что требуется примерно 4-5 «многослойных» запросов, чтобы понять суть возражения. Поэтому:

• продолжайте задавать открытые вопросы;
• уточняйте, только тактично и по-умному, у человека, если он начинает сыпать профессионализмами;
• как только схватили суть, резюмируйте сказанное.

ТАКТИКА № 5: ПОКАЖИТЕ ИМ ВЫГОДУ

Эта тактика применяется также и при работе с возражениями по текущей базе. В результате тактики «раскрытие» продавец получает информацию о контрагенте и его «боли».

После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт.

• Потеря прибыли
• Потеря времени
• Потеря удовольствия
• Потеря здоровья
• Неудовольствие клиентов
• Текучесть кадров

Когда «боль» определена верно, то можно усилить ее и логически умножить, рисуя в голове человека картины неприятных для него последствий. А в качестве обезболивающего предлагать свой товар, который будет решать проблемы клиента.

Если покупатель продолжает возражать, значит боль выявлена неверно и придется продолжить задавать вопросы.

ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОДАЖАХ: ЗАНИМАЙТЕ ПРОАКТИВНУЮ ПОЗИЦИЮ

Главное, что сотрудник должен понимать о продажах – работа с возражениями – естественная часть процесса. И если он дошел до этой стадии, значит существует немалый шанс закрыть сделку.

Поэтому на возражения нельзя отвечать в реактивной манере. То есть без должной подготовки. Работа с возражениями подразумевает их типизацию по категориям и подготовку ответа. Это и называется проактивной позицией.

Можно даже разнести все возражения по уже понятным категориям.

• Бюджет – ссылка на отсутствие финансирования,
• Начальство — ссылка на необходимость согласования,
• Время – ссылка на его отсутствие,
• Отсутствие потребности – тут необходима СПИН-техника.

Самое главное, чего должен добиться продавец, — так это убедить потенциального контрагента, что он не может и не должен отказывать себе в выгоде / экономии / наслаждении жить без предлагаемого продукта.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ

Работа с возражениями ведется как бы автоматически «предотвращая» их, если вы к месту используете разные техники. К таким относятся: СПИН, сторителлинг, язык ХПВ.

СПИН – целый комплекс вопросных техник, формирующих потребность. Задавая вопросы в нужной последовательности, которые выявляют проблемы клиента и указывают на последствия их нерешения, вы сразу отсекаете многие возражения.

Сторителлинг. Применяется также в ответ на возникшее возражение в виде интересной душещипательной эмоциональной истории из практики, когда клиент убеждается в надежности, лояльности, заботливости компании и начинает испытывать теплые чувства.

Язык ХПВ (характеристика – преимущества – выгода). Это язык покупателя. Ему не нужны характеристики продукта. Он даже не заинтересован в его абстрактных преимуществах. Клиент хочет понимать, какие выгоды сулит ему покупка и какие проблемы она решит.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОВТОРИМ АЛГОРИТМ

Итак, при работе с возражения важно поддержать значимость мнения клиента. Используйте вежливые конструкции «спасибо за ваш вопрос», «видно, что вы разбирались в теме», «действительно, в вашем аргументе есть правда» и т.д.

И обязательно действуйте по алгоритму:

► Внимательно выслушать и определить основу его возражения

► Признать возражение, например, с помощью таких фраз «давайте обсудим подробнее», «нам очень важно услышать мнение», «понимаю, что важно найти оптимальный вариант»

► Понять собеседника – он действительно возражает или это отговорка. Задайте вопрос типа «это единственная преграда, которая мешает вам принять решение?»

► Уточните возражение с помощью наводящих вопросов. Например, «на какие условия вы бы согласились?» «какая сумма будет для вас приемлемой?»

► Привести нужные аргументы, чтобы убедить клиента изменить свою первоначальную точку зрения. Аргументы должны базироваться на достоверных и проверенных фактах.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ИТОГИ

Итак, работа с возражениями — один из сложных этапов продаж. Не всегда возражения, которые дает покупатель, будут истинными. Так что очень важно докопаться до сути, а не отступать сразу же.

Запоминаем 5 заповедей работы с возражениями:

1. Выслушать клиента, не пытаться перебивать во время его монолога, чтобы вставить свое «веское» слово.

2.Понять клиента, то есть не то чтобы встать на его сторону, но обязательно произнести фразу «я вас понимаю». Это расположит к вам собеседника.

3. Присоединиться к клиенту. Это продолжение предыдущей фразы. Например «понимаю, вам нужно найти оптимальное соотношение цены и качества».

4. Привести контраргумент.

5. Уточнить, остались ли вопросы.

Для преодоления возражений используются разные техники. Тестируйте, какая из них, в каких ситуациях, с какой целевой аудиторией будет лучше работать.

Очень важно при работе с возражениями быть «включенным» в реальность. Не получится отработать этот этап автоматически. В нем всегда подключаются хорошо сыгранные или настоящие чувства, подкрепленные действенными скриптами.

Не забывайте, что работа с возражениями должна вестись на практике, а не изучаться в теории. Менеджеры обязаны досконально знать все возможные варианты ответов и уверено их применять в своей работе.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Проведите для своих менеджеров тренинг по работе с возражениями для тренировки описанных техник. Назначьте одного человека в качестве менеджера по продажам. Еще трое-четверо продавцов будут выступать в роли возражающих покупателей. Все их возражения «испытуемый» должен пройти за 4 минуты.

6 техник работы с возражениями клиентов на примерах

По данным Gartner, в 2019 году 77% клиентов B2B оценивали процесс выбора продукта как сложный или очень сложный. При этом, покупатель взаимодействует с несколькими продавцами и сравнивает разные предложения.

Неграмотная работа с возражениями приводит не только к тому, что компания может упустить потенциального клиента. Слишком настойчивая манера продажи способна сыграть злую шутку и надолго отпугнуть покупателя. Давайте детальнее поговорим о том, что нужно знать, чтобы не допустить ошибок в работе с возражениями.

Что такое работа с возражениями?

Менеджерам по продажам часто приходится сталкиваться с различными типами возражений клиентов. Перед тем, как принять решение о покупке, клиенты сравнивают, взвешивают “за и против”, сомневаются относительно качества продукта или условий. Некоторые люди проверяют, можно ли получить скидку или дополнительные бонусы.

Однако возражения, которые звучат одинаково, могут иметь разный смысл. Например, возражение “Это слишком дорого” в одном случае означает, что клиент действительно не готов потратить такую сумму. В другом — покупатель может сомневаться в качестве или “прощупывать” продавца на предмет возможной скидки.

Когда клиент действительно имеет в виду то, что говорит, такое возражение называется истинным. Это реальное препятствие к покупке и, если компания не готова предложить рассрочку, вероятно, что переговоры нет смысла продолжать.

Если клиент прибегает к скрытому (ложному) возражению, за ним скрывается какая-то другая причина. В этом случае грамотная работа с возражениями вполне способна привести к покупке.

Еще один тип возражений — это отговорки, часто встречающиеся при холодных звонках. Здесь фраза “Это слишком дорого” будет направлена на то, чтобы поскорее закончить разговор. И здесь задача сейлз-менеджера — зацепить и удержать клиента.

Для разных типов возражений нужно применять разные приемы. Необходимо слышать, что в действительности вам хотят сказать, и иметь в арсенале набор техник для работы с возражениями клиентов.

Работа с возражениями: как подготовиться?

Работа с возражениями — это четвертый этап процесса продажи. Если вы хотите отладить и систематизировать продажи в компании, в первую очередь нужно нужно подготовить детальные воронки продаж.

Часто в помощь сейлз-менеджерам разрабатываются скрипты переговоров для разных случаев, в том числе скрипты работы с возражениями в продажах.

Возможны различные стратегии, которые стоит продумать и подготовить заранее. Одна из стратегий — это снижение количества возражений на предшествующих этапах. Если у вас есть готовые способы, как правильно установить контакт и сформировать доверие клиента, выявить его потребности, то сможете сделать адекватное предложение и не придется много работать с возражениями.

В дальнейшем воронки продаж необходимо будет анализировать и улучшать. Для работы с воронкой и возражениями вам понадобятся по крайней мере две программы.

1. CRM-система для продаж

CRM- это программа для управления взаимоотношениями с клиентами. Ее используют для создания и ведения унифицированной базы данных, фиксации обращений и сделок. В CRM сохраняется подробная история общения с каждым клиентом: содержание переписки, звонков, встреч.

Кроме того, CRM-система имеет визуализированные воронки продаж, благодаря чему можно следить за ходом сделок по компании в целом, по конкретному продукту и по каждому отдельному клиенту. Кто бы из сотрудников не взаимодействовал с клиентом в данный момент, он с легкостью войдет в курс дела, просто просмотрев карточку клиента. Это делает общение гораздо более персонализированным и сфокусированным на цели.

2. Программы для создания скриптов продаж

Для хорошего качества обслуживания часто необходимо стандартизировать процесс продаж. Схему общения можно записать и в Word. Но, во-первых, в ней будет достаточно сложно ориентироваться. Во-вторых, такой способ не подойдет для создания сложных разветвленных скриптов. Для этой цели лучше использовать специальные программы, которые, в свою очередь, можно интегрировать с CRM-системой.

Техники работы с различными типами возражений на примерах

Этапы работы с возражениями в продажах

Процесс работы с возражениями в продажах можно условно разделить на 4 этапа:

1. Выслушать. Внимательно отнеситесь к тому, что говорит клиент, и постарайтесь как можно лучше понять, что он хочет до вас донести.

2. Согласиться. Покажите клиенту, что вы действительно поняли сложность и находитесь на его стороне. Очень важно не пренебрегать этим этапом, поскольку конфронтация только усилит возражение. А согласие даст возможность совместно поискать решение.

3. Применить технику отработки возражений. Успех этого шага зависит не только от мастерства отработки возражения, но и от того, насколько вы смогли установить контакт и “прочитать” клиента на предыдущих этапах. Также не забудьте уточнить, остались ли еще какие-либо вопросы у клиента.

4. Перейти к предложению. Возражение отработано? Не нужно ждать, что клиент сам перейдет к покупке — делайте предложение. Иначе сомнения клиента могут снова усилиться и придется начинать работу с возражениями заново.

Как работать с возражениями: шесть базовых техник

Задавать вопросы
Трансформируйте ваши аргументы в вопросы. Во-первых, это поможет смягчить конфронтацию. Во-вторых, клиент включится в диалог и почувствует, что его слушают и считаются с его мнением. В-третьих, самые убедительные аргументы — те, к которым клиент приходит самостоятельно.

Пример работы с возражением с помощью вопросов:

Клиент: Это слишком дорого.

Продавец: Да, цена действительно не маленькая. Она позволяет нам гарантировать качество продукта и отвечать за его срок службы. Вы ведь ищете качественный продукт?

Клиент: Да, это правда. Нигде не могу найти меньшую стоимость.

Продавец: Мы единственная компания на рынке, которая предоставляет гарантию на продукт 5 лет.

Кроме этого, вопросы можно использовать, чтобы раскрыть и уточнить позицию клиента:

— Это слишком дорого.
— Почему вы так думаете? На какую цену вы рассчитываете?

Подчеркивать выгоды
Выбирайте те выгоды, которые имеют значение для каждого конкретного клиента. Нет смысла рекламировать срочную доставку человеку, которому не принципиальны сроки доставки. Старайтесь распознать индивидуальные ценности и потребности. Не забывайте, что выгоды могут относиться как материальным, так и нематериальным преимуществам.

Увеличивать ценность
У клиента есть сомнения по поводу цены? Он колеблется, нужен ли ему ваш товар? Детализируйте, что он получит за эти деньги. Используйте конкретные факты и цифры, избегайте обобщений “самый лучший”, “известный”, “качественный”.

Допустим, вы продаете тостер, который в 3 раза дороже обычного.
Неправильно: тостер стоит дороже, потому что он лучше (потому что это фирма Х).
Правильно: тостер сделан из безопасного пластика. Он прошел экологическую сертификацию. Корпус не выделяет вредных веществ и не имеет запаха, в отличие от недорогих аналогов. Дизайн выглядит дорого по сравнению с дешевыми моделями. Гарантийный срок в 3 раза дольше стандартного (а обычный тостер никто не станет чинить). В городе есть 5 официальных сервис-центров.

Предлагать альтернативы
Когда менеджер по продажам встречается с отказом-отговоркой, уместно использовать несколько вариантов альтернатив:

1. “Мне это не нужно” — “А что если мы установим цель сократить ваши расходы на 20% в первый месяц?”

2. “Мне нужно подумать” — “Именно поэтому мы могли бы встретиться и обсудить детали, чтобы вы взвесили все за и против”

3. “Я работаю с другим продавцом уже 5 лет” — “Значит, в прошлом вы сделали правильное решение. Но прошло 5 лет, возможно, появились более выгодные предложения? Кроме всех преимуществ, которые есть у вас сейчас, мы дополнительно страхуем товар и у нас есть свой транспорт для перевозки товара.”

3П: Повторить — Присоединиться — Продолжить

Интересная техника, которая используется в виде высказывания со следующей структурой:

Да, согласен, цена немаленькая (повторение). К вашим словам могу добавить (присоединение), что при этом вы приобретаете… (продолжение: выгода).

Здесь основной акцент делается на том, что мнение клиента как бы само перетекает в анализ выгод. Одновременно конфронтация становится почти незаметной. Чтобы техника работала, важно избегать слов “а”, “но”, “однако”, “все же”, которые противопоставляют мнение клиента и продавца.

Уйти от возражения
В продажах встречаются возражения-придирки. Они не являются принципиальными для клиента и скорее используются ради спора: “Платье отпад! Именно такое давно искала! Но вот здесь шовчик неровный слегка…”.

Такое возражение зачастую не имеет смысла отрабатывать. Лучше уйти от него: переключить внимание клиента на что-то другое, перевести возражение в шутку или просто сказать “Ну а как без этого?”.

Работая с возражениями, важно не допустить превращения диалога в спор. Даже если вы добьетесь покупки, вряд ли клиент вернется в компанию, где на него давят и пытаются сломать. Работа с возражениями должна происходить не только в интересах компании, но и клиента. Это попытка найти общие точки пересечения и прийти к компромиссу, где обе стороны выиграют.

Become a sales expert with the NetHunt blog

Twice a month, receive handpicked sales and marketing insights into your inbox

Awesome!

Stay tuned for upcoming newsletters in your inbox!

Опубликовано май 20, 2020, дополнено июль 29, 2020

Поделиться постом с друзьями и коллегами!

как работать с теми, кому «дорого»

Возражения клиентов – головная боль любого продавца.

При этом, по статистике компании Hubspot, 35% менеджеров по продажам декларируют, что самым сложным возражением является возражение «дорого».

Обычно, возражение «дорого» появляется тогда, когда потенциальный клиент не понимает всех преимуществ предложения и не видит разницы между конкурентами.

Поэтому в сегодняшней статье разберем традиционные причины появления возражения клиентов «дорого» и способы его устранения.

Причины появления возражения клиентов «Дорого».

#1 — Универсальное коммерческое предложение

Большинство компаний идут по пути наименьшего сопротивления и стараются одним универсальным предложением охватить все рыночные сегменты.

Выглядит это примерно так:

«Нашими клиентами являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 65 лет на территории всего СНГ».

Шутки шутками, но когда предложение не заточено под конкретный рыночный сегмент, потенциальный клиент не видит, что предложение заточенно конкретно под него. Что приводит к ценовому сравнению.

Какой смысл платить больше, если рядом предлагают тоже самое, но дешевле?

#2 — Отсутствие персонализации и адресация предложения лицу, непринимающему решение

Эта причина плавно вытекает из предыдущей.

Когда компания не сегментирует свой рынок, она не может правильно воссоздать портрет клиента. А ведь портрет клиента – это обобщение информации о клиентах из определенного сегмента.

Олицетворяя сегмент, мы узнаем специфические болевые точки, желания, потребности, сомнения и возражения клиентов. Также, мы знаем четко, какую проблему этого сегмента решает наш продукт и почему клиенты из этого сегмента выбрали нас.

Таким образом, мы можем персонализировать и адресовать наше предложение конкретному представителю целевого сегмента.

В то же время, многие компании обобщают данные о клиентах и создают универсальное предложение, которое подходит «и тем, и этим».

Результат: возражение клиентов «дорого».

#3 — Отсуствие уникального торгового предложения

«Почему я должен выбрать вашу компанию среди десятка доступных мне предложений?», именно такой вопрос крутится в голове каждого потенциального клиента.

Если в вашем предложение нет уникальности, если в нем не указаны те преимущества, которые переключат потенциального клиента с цены на ценность, то единственный способ закрыть сделку – дать самую низкую цену.

#4 — Отсутствие маркетинговой квалификации лидов

Это самая распространенная проблема.

Любой маркетолог, читающий западные популярные блоги о диджитал маркетинге, скажет вам, что чем меньше полей будет в контактной форме, тем выше будет конверсия страницы.

Это факт!

Но есть и другой факт: не зная, кого вы привлекаете в свою воронку, вы заставляете отдел продаж заниматься сбором информации о лиде. Очень часто это приводит к пустой трате времени, так как продавец обнаруживает, что все время общался с нецелевым лидом.

Шпаргалка для менеджеров по продажам

Мы составили небольшую шпаргалку для менеджеров по продажам как можно эффективно аргументировать цену. Можете смело применять на практике :).

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

Важно понять, с чем сранивает ваше предложение потенциальный клиент. Вы же никогда не будете сравнивать Ладу и Мерседес?!

Когда клиент ответит, вам будет легче понять его ожидания, а также понять его “уровень осведомленности” о преимуществах вашего продукта.

Таким образом, сможете обратно вернуться к демонстрации преимуществ и выгод.

2. «Как вы пришли к такому выводу?»

Этот вопрос позволяет понять, что именно смущает клиента в предложении и какие беспокойства у него есть.

Также, вы сможете понять предыдущий негативный опыт потенциального клиента и сможете гарантировать, что не допустите подобных ошибок или сделаете лучше предыдущего подрядчика.

3. «Возможно, мы не включили все пункты в предложение? Давайте проверим».

Такой ответ позволит вернуться обратно к предложению и еще раз перечислить все выгоды, которые получает клиент.

4. «У нас не просто дорого, а обоснованно дорого ».

Это совет моего коллеги Романа Тарасенко.

Роман говорит, что фраза “обоснованно дорого” заставляет клиента вслушаться внимательнее в выгоды и переключиться с цены на ценность.

5. «Мы не вписываемся в бюджет или вам не хватает оборотных средств?»

Ответ позволит понять на что рассчитывает потенциальный клиент: скидку или отсрочку платежа. В зависимости от категории и потенциала лида, вы сможете принять решение, стоит ли их давать.

6. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Этот вопрос помогает вернуться обратно к болевым точкам клиента и вашим решениям. Можно показать потенциальные убытки или недополученную прибыль при нерешении сущетсвующей проблемы.

7. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

8. «Если мы договоримся о цене, то сразу же начинаем сотрудничество?»

Такой вопрос позволит определить существуют ли истинные возражения, прикрываемые ценой, или цена действительно является единственным останавливающим фактором.

9. «Какой ROI вы хотите получить?»

Такой вопрос позволяет перейти к расчету эффективности и аргументации цены. Если у вас есть ROI калькуляторы или шаблоны расчета окупаемости, это упростит переговоры.

Предложите вместе с клиентом рассчитать ROI и спросить соответствуют ли результаты его ожиданиям.

10. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

11. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Если потенциальный клиент никогда не покупал подобный продукт или услугу, то он руководствуется субъективными гипотезами о стоимсости продукта.

В этом случае, клиенту нужно “вскрывать начинку” продукта и показывать, что он получит, а также объяснять, почему это столько стоит.

Все пункты нужно “переводить на язык” выгод для потенциального клиента и показывать как каждый из пунктов предложения сможет решить его проблему.

12. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но вот каких реультатов мы с ними добились…»

Покажите кейсы с цифрами и отзывами клиента из схожей отрасли. Это будет самым лучшим социальным доказательством и подтверждением того, что вашей компании можно доверять.

Тем более, видя кейсы из схожей отрасли, клиент подсознательно облегченно вздыхает так как осознает, что не будет у вашей компании “первым”.

13. «Вы даете клиентам самые низкие цены?»

Этот вопрос заставляет клиента стать на ваше место. Как правило, потенциальный клиент скажет, что его продукты не самые дешевые, зато у них “высокое качество”.

В этот момент вы можете ловить за слово потенциального клиента и оперировать его же фразами.

Невеста говорит, что я чокнутый из-за моего возражения.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Моя дочь выходит замуж. Мы с ее отцом никогда не были женаты, но по закону он числится ее отцом. Последние 40 лет она использовала мою фамилию.

Жанна Филлипс

Итак, ее приглашение на свадьбу пришло сегодня, и на нем написано имя ее отца. Моя даже не упоминается!

Мы с родителями вырастили ее. Ее отец был рядом, но никогда не был активным отцом. Я вырастил ее, но он получил славу и привилегию проводить ее по проходу?

Она говорит, что я «чокнутый.«Должен ли я принять это и отпустить? Мне так больно, что я действительно не хочу идти на свадьбу.

ЛЮБОВНАЯ, ЛЕВАЯ МАМА

ДОРОГАЯ МАМА: Я понимаю твои чувства. Если вы не спросили свою дочь, почему она решила это сделать, вам следует это сделать. По крайней мере, вы заслуживаете объяснений.

Пожалуйста, поймите, что если вы откажетесь пойти на ее свадьбу, это может создать постоянный разрыв. Вы также можете пропустить внуков и вехи. Конечно, решение остается за вами, но, поскольку вы попросили меня взвесить все, я предлагаю вам встать на большую дорогу, присутствовать и поддерживать свою дочь в «ее» день.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Когда я был неженатым 18 лет, у меня родился внебрачный ребенок. Неуверенный в том, что я смогу обеспечить его, я решил отдать его на усыновление, чтобы у него был шанс на лучшую жизнь.

В этом году мы связались через ДНК. Воссоединение было отличным, хотя я предпочитаю оставаться в тени, потому что его мать все еще жива.

Будет ли уместно этой осенью и зимой включать его в мои праздничные гуляния, если это не мешает ему проводить время со своей семьей?

И какую роль я должна сыграть в его жизни после смерти его матери? Его отец умер, и он и его приемный брат проживают раздельно.

БОЛЬШАЯ МАМА В ТЕХАСЕ

ДОРОГАЯ МАМА: Ваш сын должен был рассказать приемной матери о воссоединении, независимо от того, кто его инициировал. Думаю, для всех было бы лучше, если бы она была включена. Один из способов сделать это — поблагодарить ее за такую ​​заботу о вашем сыне и за то, что она помогла ему стать тем мужчиной, которым он является сегодня.

Я не думаю, что секретность — это здорово. Если это приведет к обратным результатам, из-за уловок будет глубоко задето чувство.

На данном этапе жизни вашего сына вам уже слишком поздно быть его мамой.Однако вы можете быть хорошим другом, поскольку теперь его единственная семья — это женщина, которая любила и воспитывала его.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Я встречаюсь с мужчиной почти три года. Он на пенсии; Я все еще работаю. Он отказывается оставаться со мной в течение недели, потому что мне нужно рано ложиться. Я его вижу только по выходным.

Я ошибаюсь, что хочу, чтобы он оставался со мной в течение недели? Я чувствую, что у нас действительно нет отношений. Мои предыдущие парни оставались со мной каждую ночь.Я обречен на этого человека? Кстати, он был женат четыре раза.

ХОЧЕТ БОЛЬШЕ В МИЧИГАНЕ

ДОРОГАЯ ХОЧЕТ БОЛЬШЕ: Просыпайся. Мужчина, с которым вы встречаетесь, не изменится. Он выходил замуж четыре раза и может иметь «планы» в течение недели, в которые не входит пребывание со «Спящей красавицей».

Если вам нужно больше общения, чем то, что вы получаете, вам придется искать его в другом месте.

«Дорогая Эбби» написана Эбигейл Ван Бюрен, также известной как Жанна Филлипс, и основана ее матерью Полин Филлипс.Свяжитесь с дорогой Эбби на сайте www.DearAbby.com или P.O. Box 69440, Лос-Анджелес, Калифорния

.

Моя сестра игнорирует мои пожелания относительно имени ребенка

ДОРОГАЯ ЭББИ: У меня трое детей 10, 8 и 5 лет. Я живу примерно в 45 минутах от моих сестер и родителей, поэтому мы проводим каникулы и многое другое вместе.

Жанна Филлипс

Моя младшая сестра беременна и хочет назвать ребенка Брэдли, потому что они с мужем не могут договориться о другом имени. Когда она спросила мое мнение, я был поражен, потому что моего пятилетнего ребенка зовут Брэдфорд.”

Сначала сказал, что все будет хорошо. Но после нескольких дней размышлений я попросил ее, пожалуйста, не использовать Брэдли в качестве имени, потому что мой сын (и ее) может захотеть использовать «Брэд» в школе или на спорте в какой-то момент, и это будет сбивать с толку.

Это вызвало семейный раскол, так как все думают, что я несправедлив.

Здесь дело не в названии. Скорее, она решила проигнорировать мои желания. Существуют ли правила этикета при именовании детей?

Я, конечно, буду любить ребенка, несмотря ни на что, и я люблю свою сестру.Мы близко. Однако я удивлен, что они не могут придумать другое имя, зная, что меня это беспокоит. Помощь!

— ИМЯ ИГРА В ILLINOIS

ДОРОГОЕ ИМЯ ИГРА: По какой-то причине ваша сестра и ее муж, кажется, не могут найти другое имя. Примите это и двигайтесь дальше.

Из-за пятилетней разницы в возрасте между мальчиками не должно быть проблем с «путаницей», потому что к тому времени, когда ее сын будет готов к детскому саду, ваш сын будет намного лучше учиться в гимназии.К тому времени, как его двоюродный брат пойдет, он тоже закончит среднюю школу.

Вместо того, чтобы волноваться из-за того, что вы не можете контролировать, отпустите это.

ДОРОГАЯ ЭББИ : Когда мы с мужем поженились год назад, у него было семь собак-спасателей, что для меня было много, но я согласилась.

Две маленькие собачки спали в нашей постели, и это меня тоже устраивало.

Мой муж пообещал, что никогда не будет ставить собак передо мной, и когда те собаки умрут, он не заменит больших.(На тот момент у него было всего два маленьких.)

Ну, он потерял большую и маленькую, в результате чего мы остались с пятью собаками.

Мой муж не только пошел в приют и усыновил двоих, он собирается купить еще одного!

Все, что он обещал, было ложью. Двум из приюта разрешено спать с нами, хотя я объяснил ему, что не могу спать со всеми этими собаками в нашей постели.

Вместо того, чтобы уложить их спать где-нибудь еще в доме, он в значительной степени велел мне упаковать свои вещи.Когда он рассказал своей любящей собак матери о нашей проблеме, она посоветовала ему спать в другой комнате, чтобы он мог спать со своими собаками.

Мне кажется, он с самого начала знал, в чем заключаются его намерения. Я почти ушел и все еще думаю об этом. Я разговаривал с ним, но он не передумает. Не понимаю, почему он вообще женился на мне. Помоги мне, пожалуйста.

— НЕДОСТАТОЧНО СПИТ В ТЕННЕССИ

УВАЖАЕМЫЙ СЛОЖНО СПИТ : К сожалению, я ничем не могу вам помочь.Вам придется помочь себе.

Ваш муж ясно дал вам понять, что его животные на первом месте. Теперь, когда вы знаете, каковы его приоритеты — а вы, кажется, в лучшем случае шестое место в списке — собирайте чемоданы и уходите оттуда. Он не изменится, и вы оба будете счастливее.

«Дорогая Эбби» написана Эбигейл Ван Бюрен, также известной как Жанна Филлипс, и основана ее матерью Полин Филлипс. Свяжитесь с дорогой Эбби на сайте www.DearAbby.com или P.O. Box 69440, Лос-Анджелес, Калифорния

.

Несоблюдение дресс-кода грозит потопить круиз

ДОРОГАЯ ЭББИ: Мы с мужем женаты 30 лет. Я недавно вышел на пенсию, и мы планируем круиз в Европу и двухмесячное пребывание, возвращаясь той же круизной линией. Круизная линия довольно шикарная, и путешественников просят «одеваться соответствующим образом», что означает, что, по сути, мужчинам следует надевать на ужин пиджак (галстук не требуется).

Мой муж противится мысли, что ему придется носить куртку в отпуске, и теперь говорит, что не поедет.Эбби, мы уже вложили несколько сотен долларов во вклады, что мне делать? Я бы предпочел не проводить 14 дней в море с мужем, ноющим по 30 минут в день надеванием куртки, и в конечном итоге обедать в одиночестве (мы зарезервировали столик на двоих, чтобы не увязнуть в светской беседе). Мы путешествуем, потому что он не будет летать. — Техасская жена

ДОРОГАЯ ЖЕНА ИЗ ТЕХАСА! Вы уже разместили своего мужа, заказав круиз вместо полета. Может быть, его проблема в том, что пиджаки ему больше не подходят? Если это так, купите ему такую.Однако, если он возражает, что он действительно не хочет идти , почему бы не принять предложение вашего мужа остаться дома и не попросить одну из ваших подруг сопровождать вас? Тогда вы все трое, возможно, лучше проведете время.

ДОРОГАЯ ЭББИ! Мне 61 год, и я встречаюсь с 63-летним мужчиной, Чарльзом. Я живу в собственной квартире, плачу по счетам, и мне нравится жизнь, и я получаю от нее удовольствие. Чарльз постоянно бывает в моей квартире и засыпает часами. Меня раздражает, когда он спит у меня шесть, семь и даже восемь часов.Я чувствую, что у него есть свое собственное место, и он должен делать это там.

Он много раз говорил мне, что не чувствует себя в безопасности в своей квартире из-за соседства. Он говорит, что поэтому проводит со мной время. Мне нравится проводить время в одиночестве, которое у меня бывает нечасто. До него у меня не было отношений семь лет.

Я чувствую, что Чарльз в нужде. Я неразумен? Я так не думаю, и это всегда заканчивается спором. Если бы вы могли дать мне совет, я был бы признателен за ваш вклад.- НЕ РАЗМЕЩЕНИЕ В ОТЕЛЕ

ДОРОГОЙ НЕ ОТЕЛЬ: Просыпайтесь и вдыхайте запах кофе. Чарльз сказал вам, что все это время он проводит с вами, потому что он не чувствует себя в безопасности в своей квартире, а НЕ потому, что он так сильно любит вашу компанию, что не может оставаться в стороне. Что он делал до того, как встретил вас?

С того места, где я сижу, похоже, он пытается перебраться внутрь. Нет ничего неразумного в том, чтобы хотеть иметь собственное пространство, особенно если вы платите за него, в то время как он храпит часы. Если статус-кво — это не то, что вам нужно, вы должны его изменить.

ДОРОГАЯ ЭББИ: В классе я сижу рядом с девушкой, которая постоянно говорит мне, что ей нравится мой запах. Не знаю, флиртует ли она со мной или ей нравится мой одеколон. Она заставляет меня очень стесняться. Я должен противостоять ей или рассказать своему учителю? Или мне бросить учебу и переехать на Аляску? Я напуган. — ГОТОВЫ ПЕРЕЕЗДАТЬ НА ЮГ

ДОРОГОЙ ГОТОВ К ПЕРЕМЕЩЕНИЮ: Ваш одноклассник пытается сделать вам комплимент. Скажите ей, как называется ваш одеколон и где она может купить его, если вы его носите.Что касается переезда из штата, то это для меня пахнет совершенно ненужным.

Профили NAN на 14.03.2020

Возражение против дресс-кода грозит потопить круиз | Новости, Спорт, Работа

ДОРОГАЯ ЭББИ: Мы с мужем женаты 30 лет. Я недавно вышел на пенсию, и мы планируем круиз в Европу и двухмесячное пребывание, возвращаясь той же круизной линией. Круизная линия довольно шикарная, и путешественников просят «одеваться соответствующим образом» — что означает, что, по сути, мужчинам следует надевать на ужин пиджак (галстук не требуется).

Мой муж противится мысли, что ему следует носить куртку в отпуске, и теперь говорит, что не поедет. Эбби, мы уже вложили несколько сотен долларов во вклады, что мне делать? Я бы предпочла не проводить 14 дней в море с мужем, ноющим по 30 минут в день надеванием куртки, и в конечном итоге обедать в одиночестве (мы зарезервировали столик на двоих, чтобы не увязнуть в светской беседе). Мы путешествуем, потому что он не будет летать. — Техасская жена

ДОРОГАЯ ЖЕНА ИЗ ТЕХАСА! Вы уже разместили своего мужа, заказав круиз вместо полета.Может быть, его проблема в том, что пиджаки ему больше не подходят? Если это так, купите ему такую. Однако, если он возражает, что он действительно не хочет УЙТИ, почему бы вашему мужу не воспользоваться его предложением остаться дома и не попросить одну из ваших подруг сопровождать вас? Тогда вы все трое, возможно, лучше проведете время.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Мне 61 год, и я встречаюсь с 63-летним мужчиной по имени Чарльз. Я живу в собственной квартире, плачу по счетам, и мне нравится жизнь, и я получаю от нее удовольствие. Чарльз постоянно бывает в моей квартире и засыпает часами.Меня раздражает, когда он спит у меня шесть, семь и даже восемь часов. Я чувствую, что у него есть свое собственное место, и он должен делать это там.

Он много раз говорил мне, что не чувствует себя в безопасности в своей квартире из-за соседства. Он говорит, что поэтому проводит со мной время. Мне нравится проводить время в одиночестве, чего у меня бывает нечасто. До него у меня не было отношений семь лет.

Я чувствую, что Чарльз в нужде. Я неразумен? Я так не думаю, и это всегда заканчивается спором.Если бы вы могли дать мне совет, я был бы признателен за ваш вклад. — НЕ РАЗМЕЩЕНИЕ В ОТЕЛЕ

ДОРОГОЙ НЕ ОТЕЛЬ: Просыпайтесь и вдыхайте запах кофе. Чарльз сказал вам, что все это время он проводит с вами, потому что он не чувствует себя в безопасности в своей квартире, а НЕ потому, что он так сильно любит вашу компанию, что не может оставаться в стороне. Что он делал до того, как встретил вас?

С того места, где я сижу, похоже, он пытается перебраться внутрь. Нет ничего неразумного в том, чтобы хотеть иметь собственное пространство, особенно если вы платите за него, в то время как он храпит часы.Если статус-кво — это не то, что вам нужно, вы должны его изменить.

ДОРОГАЯ ЭББИ: В классе я сижу рядом с девушкой, которая постоянно говорит мне, что ей нравится мой запах. Не знаю, флиртует ли она со мной или ей нравится мой одеколон. Она заставляет меня очень стесняться. Я должен противостоять ей или рассказать своему учителю? Или мне бросить учебу и переехать на Аляску? Я напуган. — ГОТОВЫ ПЕРЕЕЗДАТЬ НА ЮГ

ДОРОГОЙ ГОТОВ К ПЕРЕМЕЩЕНИЮ: Ваш одноклассник пытается сделать вам комплимент.Скажите ей, как называется ваш одеколон и где она может купить его, если вы его носите. Что касается переезда из штата, то это для меня пахнет совершенно ненужным.

ДОРОГАЯ ЭББИ! Семья моей жены заходит к нам домой несколько раз в неделю, обычно без предупреждения. Я не против, чтобы они заглядывали, но меня беспокоит то, что они приводят своих детей и ждут, чтобы мы их накормили во время визитов. Дошло до того, что я прячу наши закуски и напитки в спальне, потому что, если я оставлю их в шкафу, они исчезнут.Они часто заканчивают тем, что съедают остатки, которые я планировал сделать своим обедом на следующий день.

Я несколько раз говорил с женой об этой ситуации. Она согласна со мной, но говорит, что ничего не может с этим поделать. Меня не так воспитали. Я бы никогда не подумал о том, чтобы пойти к кому-то домой, открыть шкафы и поесть без приглашения. Кроме того, я пенсионер и имею фиксированный доход. Я слишком остро реагирую и должен ли я просто молчать? — РАЗРУШЕННЫЕ НА ЗАПАДЕ

УВАЖАЕМЫЙ РАЗГОВОР! Это семья вашей жены, и ей следует с этим разобраться.Все, что она должна сказать, — это то, что она была бы признательна, если бы ее родственники спросили, когда они захотят поесть или выпить, потому что их поиски пищи в ваших шкафах создали проблему для вас двоих.

УВАЖАЕМЫЙ ABBY: В последние несколько лет я столкнулся с проблемой с кассирами в магазинах. Я плачу наличными и обычно получаю сдачу. Когда кассиры возвращают мою сдачу, они возвращают ее вместе с квитанцией в одной большой пачке. Когда это происходит, я должен остановиться, положить все на прилавок и разделить купюры.Затем мне нужно положить разные купюры в свой кошелек.

Я пытался попросить их положить квитанцию ​​в сумку, но они обычно не слушают. Кроме того, некоторые из них обращаются к следующему покупателю, пока я откладываю сдачу. Это так неприятно! Могу я что-то сделать по-другому? — Родился в Маршалле, Техас

.

ДОРОГИЕ БОЛЬШИЕ: У меня есть два предложения. Во-первых, обсудите ваши опасения с менеджером магазина. Второй — делать покупки в другом месте.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Хочу поблагодарить людей добрых, щедрых, великодушных и внимательных.Эти невоспетые герои заслуживают всех похвал, которые мы можем им дать, и они редко получают должную похвалу. Было бы намного труднее прожить жизнь без таких людей. Не думаю, что был бы жив сегодня, если бы не их доброта. Каждому из вас: от всего сердца — спасибо! — ПОМОГЛО ЗА ПРЕДЕЛАМИ ИЗМЕРЕНИЯ В НЕВАДЕ

ДОРОГАЯ ПОМОЩЬ: Я рад, что вы нашли время написать, чтобы указать, что хорошие манеры и сострадание живы и здоровы и проявляются каждый день.Да, есть люди, которые эгоцентричны, а есть люди, которых никогда не учили упомянутым вами ценностям, но я много раз сталкиваюсь с людьми, которые практикуют добродетели, которые вы превозносите. Проявление доброты к кому-либо полезно не только для получателя, но и для дающего.

——

Чтобы получить сборник самых запоминающихся — и наиболее часто запрашиваемых — стихов и эссе Эбби, отправьте свое имя и почтовый адрес, а также чек или денежный перевод на 8 долларов (средства США) по адресу: Dear Abby — Keepers Booklet, P.О. Box 447, Mount Morris, IL 61054-0447. Доставка и транспортировка включены в цену.

Последние новости сегодня и многое другое в вашем почтовом ящике

Страница не найдена — Коллегия адвокатов штата Невада

Восьмой окружной судебный суд переназначает дела по гражданским / уголовным делам

7 сентября 2021 г. | Категория: Сообщение

В пятницу, 3 сентября 2021 года, Восьмой окружной судебный суд издал административное постановление 21-06, изменяющее распределение дел для судебной коллегии по гражданским / уголовным делам в целях обеспечения последовательности, эффективности и справедливости.Известные переназначения включают: Департамент 1 теперь будет иметь полностью гражданское дело. Уголовные дела, которые в настоящее время рассматриваются в Департаменте 1, будут перенесены в […]

Суд Лас-Вегаса издает приказ о временных процедурах в дорожных делах

25 августа 2021 г. | Категория: Сообщение

В среду, 25 августа, суд Лас-Вегаса издал административное постановление 21-09, устанавливающее временные процедуры в суде для поддержания общественной безопасности во время пандемии и соблюдения законодательных изменений.Согласно приказу: Суд предлагает использовать электронные методы для разрешения споров о трафике, в том числе через веб-сайт […]

Слушание 23 сентября по делу: Старшие и муниципальные судьи

16 августа 2021 | Категория: Сообщение

16 августа 2021 года Верховный суд Невады получил ходатайство в ADKT 0584 с просьбой изменить Правило 12 Верховного суда, касающееся старших мировых судей и судей муниципальных судов. Предлагаемые поправки представлены в Приложении А к приказу.Суд издал постановление о назначении публичных слушаний и запросе […]

Некоторые большие, и не очень, изменения для Совета по непрерывному юридическому образованию штата Невада

С этого месяца администрация Совета по непрерывному юридическому образованию штата Невада теперь находится в ведении Коллегии адвокатов штата Невада. Это изменение последовало за постановлением Верховного суда, изданным ранее в этом году, которое предусматривает служебные помещения, занятость и надзор за персоналом Совета CLE, находящимся под управлением Совета управляющих адвокатуры штата.[…]

Апелляционные суды Невады восстановили требование о маске

28 июля 2021 г. | Категория: Сообщение

28 июля 2021 года Верховный суд Невады издал постановление о внесении поправок в Административный приказ 0020. В приказе говорится, что все служащие суда и посетители, входящие в здания апелляционных судов Карсон-Сити или Лас-Вегаса, должны носить маски, закрывающие их носы и рот, независимо от вакцинационный статус человека. Это требование распространяется на все офисы и […]

Муниципальный суд Рино отказывается от некоторых обязательств по общественным работам

27 июля 2021 года муниципальный суд города Рино издал административный приказ 2021-01, отменяющий обязательства по общественным работам за услуги, заказанные в период с 9 марта 2020 года по 12 июля 2021 года.Чтобы иметь право на отказ, услуга также должна соответствовать следующим условиям: Никакие другие условия не были заказаны; Общественные работы состояли из 24 человек […]

Суд Лас-Вегаса возобновил работу в пятницу Служба поддержки клиентов

27 июля суд Лас-Вегаса издал административное постановление № 21-08, которое восстанавливает часы работы суда с учетом пятницы. Часы работы службы поддержки клиентов: понедельник — четверг: с 7:30 до 17:30.м. Пятница: 8.00 — 16.00 Кроме того, пятница считается судебным днем ​​для […]

Муниципальный суд Лас-Вегаса восстанавливает требования к маскам для адвокатов и общественности

21 июля 2021 года муниципальный суд Лас-Вегаса издал судебное / административное постановление JO-2.58, в соответствии с которым адвокаты и представители общественности должны постоянно носить маски для лица, закрывающие их носы и рты во время нахождения в муниципальном суде Лас-Вегаса и находясь на любой линии досмотра, чтобы попасть в город Лас-Вегас […]

Маски снова обязательны в здании восьмого окружного суда

20 июля 2021 г. | Категория: Сообщение

В понедельник, 19 июля, Восьмой окружной суд восьмого судебного округа издал административное постановление 21-05, в котором говорится, что с немедленного вступления в силу все представители общественности должны носить маски для лица, закрывающие их нос и рот, когда они находятся на территории любого помещения восьмого судебного окружного суда. независимо от прививочного статуса.Аналогичным образом, суд Лас-Вегаса издал административное постановление […]

Второй судебный районный суд продолжает открытие; Набор уголовных досье

Второй судебный районный суд издал два новых постановления о возобновлении оказания судебных услуг после закрытия, связанного с пандемией COVID-19. В административном постановлении 2021-05 (B) отмечаются изменения в судебной процедуре по мере ее возобновления, начиная с 6 июля 2021 года. В постановлении отмечается, что во время личного судебного разбирательства дистанционная явка составляет […]

Великий Ace Attorney Chronicles — возражение, мой дорогой Ватсон

The Great Ace Attorney Chronicles — возражение, мой дорогой Ватсон

Switch

Я полюбил серию Ace Attorney с тех пор, как впервые обнаружил его в 12 лет.Он всегда приносил с собой особую разновидность хаотических рассуждений, которая привлекала мой мозг ботаника. Адвокат, который заботится о справедливости, но проводит большую часть своей жизни, летая на задних сиденьях, потому что он постоянно попадает в абсурдные и неожиданные обстоятельства? Конечно, я явно не юрист, но это относящийся к делу контент. Ситуации, которые представляют эти игры, всегда, по крайней мере, немного нереалистичны, но они всегда каким-то образом находят способ превратить их во что-то, что можно объяснить всего несколькими (иногда очень, очень длинными) логическими скачками.Как человеку, который любит логические головоломки и дедуктивное рассуждение, эта серия статей всегда была мне на пользу, независимо от того, какие странные новые механики они вводят или какие новые странные обручи они дают мне, чтобы перепрыгнуть, чтобы доказать мой процесс рассуждений. Так что, очевидно, я был взволнован тем, что сериал Great Ace Attorney получил официальный перевод и выпуск, и мне больше не нужно было жить, зная, что они там, но я не мог играть в них (официально, во всяком случае). В сериале уже были большие кроссоверы, и хотя я знаю, что многие люди испытывали смешанные чувства по поводу профессора Лейтона vs.Феникс Райт, например, мне понравилось. Я был взволнован, увидев, что они могут сделать с кроссовером, который казался еще более логичным — смесью неуклюжего, но эффективного решения проблем Ace Attorney и часто методичных (хотя и надуманных) дедуктивных рассуждений Шерлока Холмса. Теперь, сыграв в обе игры серии, я чувствую себя… разорванным. В этой игре мне очень нравится Ace Attorney, но есть и другие вещи. И я действительно не уверен, хорошие ли они различия или нет.

The Great Ace Attorney Chronicles сосредотачивается вокруг нового главного героя — Рюноске Наруходо, предка первого главного героя Феникса Райта. Этот новый Наруходо мгновенно вызывает симпатию, а также мгновенно становится жертвой классического проклятия Ace Attorney — ложного обвинения в убийстве, с которым он должен бороться, чтобы не быть немедленно заключенным в тюрьму (и / или казненным). Когда начинается сериал, Рюноске не является юристом, поэтому для него это немного сложнее, чем в прошлом для дорогого Феникса, но, как часто делают персонажи этого сериала, ему повезло, что у него есть несколько знающих друзей, которые там помочь ему.У него также был большой случай абсолютной паники в глазах, что, честно говоря, только заставило меня полюбить его еще больше. Но он учится быстро, и ему не требуется много времени, чтобы понять, что у него есть страсть к истине и способность непоколебимо верить в людей, которые, вероятно, этого не заслуживают, а это все, что вам нужно, чтобы быть истинным. успешный адвокат Ace Attorney.

Однако сразу же очевидно, что эта серия имеет несколько иной формат по сравнению с предыдущими играми серии. В предыдущих заголовках (по крайней мере, в основной серии) дела обычно состояли из сегмента расследования, в ходе которого вы выясняли подробности преступления, встречались с некоторыми ключевыми фигурами и собирали доказательства, и судебного сегмента, который вы разбираете показания свидетелей, находите противоречия и представляете доказательства, чтобы опровергнуть их заявления, чтобы построить свое дело.В обоих названиях The Great Ace Attorney Chronicles, хотя многие дела по-прежнему требуют, чтобы вы прошли какое-то расследование вместе с какой-то защитой невиновности вашего клиента, есть также несколько дел, в которых используется только одна из этих механик. Вы либо пойдете в суд и будете собирать доказательства по ходу дела (как они представлены обвинением, так что вы, как правило, отступаете), либо вы можете провести все дело в общей области преступления, разговаривая со свидетелями и сбор доказательств, даже не входя в зал суда.Это интересное сочетание динамики, которое не только помогает сохранить интерес, но и придает играм другой ритм, нежели его предшественники. Новичкам в сериале это могло понравиться — и я не совсем ненавидел это, — но это было немного неприятно.

В этом дополнительном сериале также есть еще один большой новый элемент — включение самого знаменитого, легендарного, великого детектива — Герлока Шолмса. Эта игра навсегда лишила меня способности уверенно произносить имя Шерлока Холмса в любом разговоре, потому что теперь я привык к этой мерзости (если честно, в классическом стиле Ace Attorney) называть имена.Херлок Шолмс, как и вдохновивший его человек, — лондонский детектив, снискавший признание публики как главный герой вымышленного сериала. Истории, написанные о нем, кажется, изображают его как очень способного человека, который разгадывает загадки слева направо и в центре, но на самом деле он… немного хуже этого. Его «Великие умозаключения», как правило, приводят его к неясной области истины, но он полагается на Рюноскэ в «Курс верен», что обычно означает просмотр доказательства и обнаружение логической истины, которую оно раскрывает, что обычно удобно. игнорируется Шолмесом.Он эгоистичный, самодовольный, недалекий — все, что я ассоциирую с обычным Шерлоком Холмсом, так что они дали характеристику. Он помогает, он мешает, он появляется в последнюю минуту, чтобы спасти твою задницу своими странными изобретениями. Его включение в игру и связанные с ним механики, безусловно, интересны, но никогда не были серьезной проблемой. Обычно он ошибается в довольно очевидных вещах, и исправить его несложно.

Другая новая механика вдохновлена ​​игрой профессора Лейтона vs.Перед ним Ace Attorney, позволяющий допросить сразу несколько свидетелей. Если свидетель реагирует странно, вы можете вызвать его на это и вместо этого продолжить допрос. Также в зале суда дебютируют присяжные — группа граждан, которых необходимо убедить в невиновности вашего клиента, чтобы судебный процесс продолжился. Прежде чем вы сможете сформулировать свою защиту, вам нужно убедить их, что это еще не конец, путем поиска противоречий в их собственных рассуждениях.У этих испытаний определенно есть слои, что делает вещи интересными. Особенно с учетом того, что, как это обычно бывает, обвинитель, против которого вы выступаете, — яростный противник с безупречной репутацией. На этот раз это человек, которого ласково называют «Жнецом Бейли», потому что никто никогда не выживает в суде против него. Хорошие времена, когда ты в младенчестве сталкиваешься с адвокатом.

История серии Ace Attorney немного неопределенна в отношении ее местоположения, но в The Great Ace Attorney Chronicles все это выходит за пределы окна.В то время как ваше путешествие начинается в Японии, родной стране главного героя и большинства его товарищей, вся банда быстро перемещается в Великобританию, которая, похоже, находится в разгаре промышленного бума. Я так и не смог точно определить, в какой период времени они собирались, но определенно было «достаточно поздно для фотографий, но недостаточно рано для повсеместного распространения электричества», так что… тот, кто действительно что-то знает о мире, вероятно, сможет это понять. Очень странно видеть в игре столь явное местоположение, а также расовое профилирование.Здесь существует много расовых стереотипов, и я не уверен, что игра не выходит на откровенно расистскую территорию. В некоторых точках это было определенно неудобно, это точно. А лечение женщин? Да, это «из-за временного периода», но это тоже не очень хорошо. Большинство персонажей, которые вам должны нравиться, имеют меньше дерьмовых взглядов на женщин, так что это приятно, и во второй игре был случай, который дал мне проблеск надежды (в основном, женщины просто в целом более компетентны, чем их аналоги мужского пола), но в целом… были какие-то неприятные флюиды.Хорошо, что Херлок Шолмс устанавливает очень низкую планку компетенций, чтобы все остальные персонажи могли просто перепрыгнуть через нее.

Одно из самых серьезных критических замечаний в отношении серии на сегодняшний день — это то, как игра заставляет вас соответствовать ее логике, при этом проблема часто возникает из-за того, что вам не только нужно найти правильные доказательства, но и вам нужно найдите подходящее время и для презентации. Это может усложнить игру в некотором смысле, потому что, хотя вы можете знать решение преступления на ранней стадии, вам нужно подождать, пока игра догонит вас.Здесь этого меньше, но я обнаружил, что он слишком далеко в обратном направлении. Эти игры казались легче, чем другие, и часто казалось, что они держат меня за руку немного больше, чем мне нужно. Если у меня не было ответа на что-то, так это потому, что я не исследовал конкретную часть экрана, а не потому, что я недостаточно хорошо продумал логику. Я уверен, что есть золотая середина между слишком сложными и слишком маленькими задачами, но их здесь не найти. Тем не менее, для тех, кто находит это немного сложным или просто хочет посмотреть, как разворачивается история, без необходимости слишком много думать, теперь есть « режим истории », который можно включить или выключить, который в основном будет воспроизводить игра для вас.Это хороший способ сохранить движение, если вы чувствуете, что застряли. Если вас не беспокоит щелчок по диалогу, но вы все же хотите представить доказательства самостоятельно, можно также активировать настройку «автозапуска», которая позволяет вам наблюдать за развитием разговора, но приостанавливает его, когда приходит время представить. Я определенно использовал это пару раз, чтобы поиграть во время обеда или во время особенно длинных сцен.

The Great Ace Attorney Chronicles — это странная смесь вещей.Это, безусловно, продолжение основной серии Ace Attorney, а не основная игра, и в ней есть много элементов, полюбившихся фанатам этой серии. Вы по-прежнему будете выступать в роли юриста, чтобы собирать доказательства и защищать своих клиентов в зале суда, где все шансы против вас. У вас есть милый помощник, который будет сопровождать вас, группа дурацких персонажей со все более и более нелепыми именами и главный герой, который непоколебимо верит в своих клиентов, какими бы виноватыми они ни казались.Добавление ощущения Шерлока Холмса — именно то, что вы могли ожидать, с некоторыми дополнительными элементами логики и дедукции, добавленными туда, чтобы действительно объединить названия. Все ингредиенты для его работы есть, просто … кажется, что это немного не так. Для фанатов серии здорово, наконец, получить доступ к этим побочным играм, и они определенно поддержат вас до выхода следующей большой серии, но я не совсем уверен, что они достигают вершин игр основной серии до них.

The Great Ace Attorney Chronicles была просмотрена на Nintendo Switch с кодом, любезно предоставленным Capcom. в твоих чувствах.Она является одним из директоров некоммерческой организации Queerly Represent Me, и ее особенно интересуют игры, рассказываемые с уникальной точки зрения, в которых подчеркиваются темы или персонажи из групп, которые часто недопредставлены. Она также очень любит кофе, горячие чипсы и ужасные сериалы о супергероях и всегда втайне надеется, что однажды мир подарит ей хорошую игру о Шерлоке Холмсе.

Связано

Фиговый лист мальчика-подростка заставляет замолчать возражения соседа против наготы — Daily Freeman

ДОРОГАЯ ЭББИ: Я почувствовал себя оправданным после прочтения вашего ответа на «Висконсин, ориентированный на одежду» (дек.31), которая жаловалась, что 16-летний сын ее соседей ходит обнаженным по дому. Вы посоветовали ей закрыть окно шторами и позвонить, прежде чем зайти в гости.

Моя соседка жаловалась, что когда мой 15-летний сын (сейчас 17) переодевался в своей комнате, она могла видеть через окно своей кухни в его спальню. Она сказала мне сказать ему, чтобы он не ходил голым перед его окном. Я хотел сказать ей, что она должна отвернуться, если она обиделась, но все, кого я просил, казалось, были на ее стороне.

Решение моего сына? Он нарисовал фиговый листок и приклеил его к окну, чтобы она не увидела его «оскорбительную наготу». Я подумал, что это было очень креативно — и мой сосед больше никогда об этом не упоминал. — ЕЩЕ ХОРОШИЙ СОСЕД

УВАЖАЕМЫЙ СОСЕД! Спасибо, что поделились «плодотворным» решением вашего сына. В своем ответе на вопрос «С заботой об одежде» я заявил, что стандарты наготы варьируются от семьи к семье. И полученные мной ответы это отразили. Читать дальше:

ДОРОГАЯ ЭББИ: Американцы склонны рассматривать наготу как приглашение к сексу.Так не должно быть. Я прожил в Германии пять лет. В жилом комплексе, в котором я жил, был большой открытый бассейн, которым можно было пользоваться летом. Его регулярно использовали люди любого возраста и происхождения. Немногие, если таковые вообще были, когда-либо носили купальники. Казалось, что никого это не заботит, и никогда не было никаких свидетельств проблемного поведения.

Я не пропагандирую публичную наготу. Однако в определенных условиях это то, что есть — естественное. — ФРАНК В НЕАПОЛЕ, FLA.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Мы с женой занимаемся нудистами, и я согласен с вашим ответом на «Одежда для ума.«Вы посоветовали ей не закрывать шторы, чтобы не видеть мальчика. Натуристы знают, что мы живем в «текстильном» мире, и мы уважаем права тех, кто не желает видеть нашу наготу, и ограничиваем нашу деятельность пляжами и курортами без одежды. Я бы посоветовал женщине, которая написала вам, заявить о своем возражении — анонимно, если высказывание может вызвать у нее дискомфорт. Семья обязана не оскорблять. — AU NATUREL IN LOMBARD, ILL.

ДОРОГАЯ ЭББИ: У меня отвисла челюсть, так это способность соседа точно описать, в какое время дня молодой человек появляется на кухне каждое утро, чтобы позавтракать (голым), и даже какие программы он смотрит по телевизору! Конечно, этому парню следовало бы надеть мантию, но, Эбби, этой женщине нужна жизнь.- КОНФЕТЫ В КАЛИФОРНИИ

ДОРОГАЯ ЭББИ: Меня как родителя беспокоило то, что вы не созерцали «другую сторону забора». Эту соседку следует считать «подглядывающей мамой»! Если она знает распорядок этого молодого человека так хорошо, как кажется, она уже какое-то время подглядывает.

То, что они годами были соседями и смотрели, как растут их дети, не означает, что она не виновата в том, что наблюдала слишком внимательно. Мой ей совет: не спускайте глаз с себя. — КИМ В ЕЛЕНЕ, АЛА.

ДОРОГАЯ ЭББИ: Обстоятельства разные, но это письмо напомнило старую историю о женщине, которая вызвала полицию, потому что видела, как ее соседи в соседнем многоквартирном доме занимались любовью. Полицейский заглянул в ее окно и сказал: «Я ничего не вижу». Ее ответ: «Можно, если встанешь на кровать!» — МАРТИН В ПОРТ-ШАРЛОТ, Флорида.

«Дорогая Эбби» написана Эбигейл Ван Бюрен, также известной как Жанна Филлипс, и основана ее матерью Полин Филлипс.Напишите «Дорогая Эбби» на сайте www.