Перспективы какие могут быть: Недопустимое название — Викисловарь

Содержание

9. Перспективы развития российского парламентаризма / Законодательная Дума Томской области

Применительно к парламентаризму речь может идти о том, чтобы народ стал «содеятелем» (Н.К. Рерих) в законотворчестве. Как в древние времена, постановление «Совета четырехсот» или «Совета пятисот» не могло приобрести законодательной силы без утверждения городским собранием, так и ныне фундаментальные законы (о собственности, земле, государственном строе, правах и свободах человека и гражданина, Конституции и т.п.), возможно, стоит выносить на всенародное обсуждение и голосование. И только после вердикта народа такие законы могут обретать юридическую силу. Эта мысль активно обсуждается российскими юристами.

Процедуры эти, естественно, должны обеспечивать достоверность волеизъявления народа и доведения его до властей. Об этом приходится говорить особо, потому что практика выборов в Государственную Думу, Президента страны и губернаторов выявляет немало нарушений, за которые почти никто, к сожалению, не несет никакой ответственности.

Другое важное направление в совершенствовании российского парламентаризма – всестороннее законодательное урегулирование отношений органов законодательной и исполнительной власти, в первую очередь, между Президентом и парламентом. Основной путь урегулирования – расширение полномочий парламента. По ныне действующей Конституции у Президента полномочия практически не ограниченные. Некоторые статьи, вроде бы очерчивающие его полномочия, по существу перечеркиваются статьей об обязательности указов Президента на всей территории страны. Никаких ограничений действия этой статьи в Конституции не содержится.

Вместе с тем в решении вопроса о взаимодействии президентской и парламентской власти в нашей стране следует учитывать российскую многовековую традицию. С древнейших времен и до наших дней в России власть всегда была персонифицирована. Ее львиная доля сосредоточивалась в руках одного лица—великого князя, московского государя, царя, императора, генерального секретаря правящей партии. Должность Президента вполне логична в этой цепи. Нужно конституционное законодательство, которое, предоставляя Президенту широкие полномочия, уравновешивало бы его власть с другими ветвями и органами власти. И в Конституции, и в законодательстве (основываясь на мировом опыте) должны быть четко обозначены сами полномочия, временные и пространственные пределы их действия, порядок введения, действия и отмены указов Президента, гарантии и санкции деятельности Президента.

Усиление контрольной

функции парламента

Конституции большинства развитых стран мира наделяют свои парламенты контрольными функциями, когда деятельность органов исполнительной власти подотчетна и находится под повседневным вниманием парламента.

В нынешней российской Конституции контрольные полномочия парламента предусмотрены. Например, Государственная Дума дает согласие на назначение Председателя Правительства (премьер-министра). Но текст Конституции по этому вопросу таков, что нуждается в специальной интерпретации: имеет ли право Президент предлагать три раза одну и ту же кандидатуру, или он обязан при очередном отклонении кандидатуры на пост премьера предлагать новую.

Контрольная функция парламента предполагает широкий круг полномочий — от утверждения кандидатуры на пост главы правительства, предложенного им состава министров до их отстранения от должностей в случаях неудовлетворительной работы. В ряде стран парламенты имеют право проводить независимое парламентское расследование, осуществлять запреты по тем или иным действиям исполнительных органов с вытекающими для них отсюда по-следствиями. Контрольные права парламентов подтверждаются соответствующими законными гарантиями и санкциями ответственности. В распоряжении парламентов находятся необходимые органы государственного контроля. Одним словом, контрольная функция парламентов за рубежом это живой, энергично работающий организм, направляемый парламентом. При наличии такой функции, подкрепленной организационно-правовым механизмом, парламент становится полноценной и полноправной ветвью государственной власти.

Чтобы парламентаризм в России на деле (опять же, исходя из опыта ведущих стран мира) стал организующим принципом государственного управления, необходимо введение контрольной функции Федерального Собрания. Парламент и по логике, и по существу обязан контролировать исполнение законов. Необходимо, в частности, чтобы реально действовали такие признанные во всем мире формы парламентского контроля, как подотчетность парламенту правительства, в целом органов исполнительной власти, парламентские расследования без ограничения вопросов.

Вызывает интерес тот факт, что в законодательных собраниях некоторых регионов России, в том числе в Государственной Думе Томской области, контрольная функция реализуется намного полнее, чем в Федеральном Собрании – парламенте Российской Федерации.

Двухпалатный парламент —

необходимый атрибут
федеративного государства

В России, как и практически во всех федеративных государствах мира и крупных по населению странах (исключение – Китайская Народная Республика), уже более 100 лет (начиная с 1906 г.) отдается предпочтение именно парламентской двухпалатности (Государственная Дума и Государственный Совет в Российской империи – двухпалатный Верховный Совет в советский период – Государственная Дума и Совет Федерации в конце ХХ – начале ХХI вв. ).

В нашей стране необходимость сохранения и развития двухуровневой системы общенационального народного представительства объясняется разнообразными интересами многонационального и многоконфессионального народа, огромной территорией в Европе и Азии, на которой в момент принятия Конституции были размещены 89 субъектов Федерации, их обширными экономическими связями, природными и географическими особенностями. Наряду с Федеральным Собранием Российской Федерации двухпалатные парламенты действуют также в пяти субъектах Федерации.

Государственная Дума (нижняя палата) представляет интересы нации в целом; Совет Федерации (верхняя палата) – палата регионов. Диалог в парламенте – это диалог в обществе, что отражает и обеспечивает его демократическое развитие.

Парламент как гарант суверенитета

Российской Федерации

Важной составной частью конституционного строя является суверенитет Российской Федерации и ее субъектов. Преобладающим правовым «весом» обладает суверенитет России как единого государства. Суверенитет ее субъектов вытекает из суверенитета государства в целом, что закреплено в ныне действующей Конституции (ст. 4). Однако в Конституции содержатся положения и нормы, которые противоречат этой статье.

Речь идет о праве субъектов Федерации регулировать свои отношения с центром путем заключения двусторонних договоров, о предоставлении субъектам государственных полномочий во многих сферах и по многим вопросам. Это размывает целостность и единство государства, ведет к ослаблению государственного строя. Некоторые руководители республик, получивших по Федеративному Договору 1992 г. и Конституции статус государств, стремились установить с центром чуть ли не межгосударственные отношения.

Для судеб парламентаризма в России принципиальное значение имеет не только факт неправомерных притязаний субъектов на «межгосударственный» статус их отношений с центром, но и то, что этот договорной процесс идет вне рамок законодательной власти, действующего законодательства. Парламент фактически отстранен от этого процесса.

Вне законодательного органа вопросы, касающиеся единства, целостности, суверенности государства, решаться не могут, поэтому и в Конституции, и в конституционном законодательстве с необходимостью должны содержаться правовые положения и нормы, наделяющие парламент и правами, и ответственностью за состояние конституционного строя государства.

Необходимость совершенствования

избирательного законодательства

Перспективы развития российского парламентаризма напрямую связаны с необходимостью совершенствования избирательного законодательства. Парламент — представительный орган власти, и он должен выражать интересы подавляющего большинства народа, его основных слоев и социальных групп. Ныне действующие избирательные законы далеко не в полной мере способствуют реализации этого основополагающего принципа формирования представительной власти.

До недавнего времени выборы признавались действительными, если в них принимало участие не менее 25% от общего числа избирателей. При этом закон позволял считать выборы во втором туре состоявшимися, даже если на избирательный участок придет один избиратель и проголосует за одного из кандидатов в депутаты. Такие случаи маловероятны, но практика уже зафиксировала факты, когда многие кандидаты обретали мандат депутата Государственной Думы или губернатора, набрав менее 10% голосов от общего количества избирателей. Закон был изначально ориентирован на то, что представительная власть может быть представлена меньшинством народа. Эта норма была удобна для кандидатов на высокие государственные должности, но она крайне слабо отражала интересы народа. Интеллектуальный и культурный потенциал населения России достаточно высок. Очевидно, что необходимо такое законодательство о выборах, которое бы обеспечивало возможность и тем, кто не имеет «толстого кошелька», выдвигать кандидатуры из своей среды и добиваться их избрания в органы государственной власти.

В настоящее время серьезные дискуссии в обществе и в среде политиков и ученых-обществоведов вызывает целесообразность последних корректив избирательного законодательства, отменяющих порог явки на выборы представительных органов власти на всех уровнях.

Изменениям должны подвергнуться не только каналы, но и механизмы рекрутирования депутатов легислатур различных уровней. Конституция Российской Федерации определяет, что в Совет Федерации входят два представителя от каждого субъекта: по одному от представительного и исполнительного органов государственной власти. За исключением первых двух лет верхняя палата Федерального Собрания не стала напрямую выборным органом. Ранее она состояла из избранных народом руководителей законодательных и исполнительных органов субъектов Федерации, а с 2001 г. вместо руководителей места в Совете Федерации заняли представители этих органов.

Еще античные мыслители Аристотель, Марк Туллий Цицерон, Тит Лукреций Кар, Тиберий и Гай Гракхи, Нума Помпилий и др. отстаивали положение о том, что народ должен быть допущен к власти.

Однако, по мнению политиков и аналитиков, оптимальный вариант формирования Совета Федерации еще не выработан. В большинстве случаев мнения сходятся на том, что России следует заимствовать опыт демократически развитых стран, где сенаторов народ избирает на прямых выборах. Просматривается также вариант, когда большинство членов Совета Федераций избирается, а часть – назначается президентом из числа руководителей органов государственной власти (министров, губернаторов), ученых, военных.

В ближайшей перспективе меняется принцип формирования Государственной Думы. В предыдущих четырех созывах депутаты избирались или в округах, или по спискам политических партий (225:225). Однако по инициативе Президента Российской Федерации смешанный принцип изменен, и в 2007 году избирательных округов уже не будет, а выборы депутатов Государственной Думы 5-го созыва пройдут исключительно по спискам политических партий. Такой опыт в некоторых странах, например, в Финляндии, существует. Однако все еще слабо развитая многопартийность, особенно в регионах, вызывает обоснованный вопрос: готова ли страна в 2007 году отказаться от понятных народу избирательных округов и проводить выборы по спискам партий?

Изменяется система выборов Государственной Думы Томской области. В 2007 году выборы пройдут по смешанной системе – избирательным округам и спискам политических партий (прежде выборы проводились только по округам).

Совершенствование путей осуществления кадровой политики и нормотворческой деятельности парламента

В конституционном закреплении нуждается и распределение полномочий между палатами Федерального Собрания Российской Федерации. Реальная практика его работы показала, что это распределение не всегда логично, а в некоторых случаях мешает функционированию государственной власти. Ведь в случае роспуска Государственной Думы законодательный процесс оказывается на несколько месяцев приостановленным.

Он тормозится и тогда, когда возникают внутридумские напряжения, как это случилось в период формирования руководства нижней палаты в январе–феврале 2000 года. «Противостояние» двух групп депутатов («большин-ства» в составе КПРФ, «Единства», ЛДПР и «меньшинства» в составе правых и правоцентристских групп) привело к тому, что в течение целого месяца Дума не приняла ни одного закона. «Без работы» остался и Совет Федерации. Трудно предложить какой-то вариант выхода из этой ситуации, но, возможно, следовало бы наделить верхнюю палату дополнительными полномочиями, ведь недопустимо, когда из-за внутренних конфликтов в одной из палат останавливается работа парламента в целом.

Сегодня партии и фракции довольно часто являются источником внутренних напряжений в парламенте. Представляется правомерным, чтобы «партийные страсти» были введены в достаточно жесткие нормы Регламента Государственной Думы. Стоит четко оговорить права «большинства» и «меньшинства» в парламенте, процедуры осуществления этих прав, конкретные санкции против фактов саботажа деятельности парламента, демонстративных демаршей и заявлений, создающих ненужную напряженность и тормозящих деятельность нижней палаты парламента.

Не совсем убедительно выглядит распределение полномочий двух палат по утверждению некоторых государственных кадров. Скажем, Государственная Дума по представлению Президента утверждает кандидатуру на пост Председателя правительства Российской Федерации.

В стороне от решения этого вопроса оказывается Совет Федерации, хотя представители органов власти субъектов Федерации также работают с премьер-министром и, в целом, с правительством. Они в такой же мере заинтересованы в стабильности правительства. Целесообразно, чтобы обе палаты парламента были в равной мере наделены правами утверждения премьер-министра и отставки правительства.

В таком же неравном положении находятся палаты при решении вопросов назначения судей всех судов Российской Федерации, назначения на должность и освобождения от должности Генерального прокурора. Эта прерогатива принадлежит только Совету Федерации. Но нижняя палата парламента не менее заинтересованная сторона. Прерогатива Государственной Думы – назначение на должность и освобождение от должности председателя Центрального банка Российской Федерации. Совет Федерации от решения этого насущного для регионов вопроса отстранен. Напрашивается предложение, чтобы эти вопросы решались палатами совместно или согласованно.

Еще на совместном заседании Советов палат парламента 3 февраля 2000 г., высказывалось мнение, что процедура принятия законов громоздка: сначала законопроект рассматривается в 3–4 чтениях в Государственной Думе, потом он поступает на одобрение в Совет Федерации и, в случае успешного рассмотрения в парламенте, представляется на подпись Президенту. Процесс принятия законов растягивается на месяцы и даже на годы. Причем в равном положении оказываются законы и оперативные (законы о бюджете), и стратегические (например, Земельный кодекс). Целесообразно оперативные законы рассматривать параллельно в двух палатах, что значительно сократило бы время их рассмотрения в парламенте.

В России более 700 субъектов права законодательной инициативы. Большинство из них не располагает квалифицированными кадрами для подготовки законопроектов. В странах с развитой демократией и парламентаризмом 80–90% законопроектов в парламент вносят правительства. В России же эта цифра в пределах 20%. Учитывая, что правительство лучше знает, какие законы нужны для управления страной, для обеспечения ее жизнедеятельности, нужд народа, следовало бы настойчиво концентрировать законопроектный процесс в руках правительства, тогда больше будет законов фундаментальных и меньше «точечных», политических.

Перспективы российского парламентаризма органично связаны и с повышением качества законодательства. Главное в законодательстве – обеспечить интересы общества и государства. Определяющим эмпирическим показателем интересов является жизненный уровень народа. Этот показатель издревле служил мерилом эффективности деятельности власти и государственного правления. Так, уже в древнеиндийском политическом трактате «Артхашастра» это положение сформулировано с предельной лаконичностью: «Мир и труд являются основами благополучия… если достигается благополучие, то это правильная политика. Если же вызывается несчастие – это неправильная». Когда тот или иной политический деятель, желая убедить население в правильности своей политики, приводит цифры роста производства, но при этом замалчивает факты непрерывного снижения жизненного уровня народа, то, выражаясь языком древнеиндийского трактата, это неправильная политика.

Парламент федеральный –

парламент региональный

Дальнейшее развитие парламентаризма в России немыслимо без реального и четкого взаимодействия федерального парламента и законодательных органов субъектов Федерации.

В декабре 2006 г. Председатель Совета Федерации С.М. Миронов заявил, что он выступает за выборность членов верхней палаты и готовит законопроект в этом направлении для внесения в Государственную Думу.

Пока здесь много проблем – объективных и субъективных – и обоснованных обид со стороны последних. Между тем, законодательные органы субъектов Федерации Конституцией наделены правом законодательной инициативы, что должно служить поддержанию единства системы государственной власти как одной из основ федеративного устройства нашей страны и стабильности ее конституционного строя.

Однако число законопроектов, внесенных законодательными органами субъектов Федерации и принятых Государственной Думой Федерального Собрания Российской Федерации, по-прежнему невелико. Все еще много формальных преград и бюрократизма. Одна из таких преград содержалась в Регламенте Правительства РФ, который по существу блокировал осуществление субъектами права законодательной инициативы, когда дело при этом касалось необходимого заключения Правительства.

Конституционный Суд Российской Федерации рассмотрел обращение Государственной Думы Томской области и 29 ноября 2006 г. признал не соответствующим Конституции страны, ее статьям 10 и 104, находящийся в общей системе правового регулирования федерального законодательного процесса пункт 100 Регламента Правительства Российской Федерации. Необходимо устранить и другие преграды на пути эффективного взаимодействия федерального и регионального парламентов.

Парламент и другие органы власти,

общественные организации

Нуждается в совершенствовании взаимодей-ствие российского парламента с органами других ветвей власти. Так, в парламенте активно работают представители Президента и Правительства, даже отдельных министерств. В Конституционном суде работает представитель Президента. Но ни в президентских структурах, ни в Правительстве, ни в судах нет представителей парламента.
Эпизодически создаются, недолгое время существуют, потом прекращают свою деятельность разнообразные органы типа координационного совета, состоявшего из председателей палат парламента, председателя правительства и президента. Создаются такие органы не по закону, не на постоянной основе, а по воле желающих создать их.
Практика показывает, что взаимодействие ветвей власти не субъективное желание (нежелание) их глав. Это объективная необходимость. Необходим законодательно утвержденный совет глав законодательной, исполнительной и судебной властей, который координировал бы участие всех ветвей власти в определении законодательных приоритетов, в выработке принципиальных положений особо важных законов (в первую очередь, конституционных), в прохождении таких законов, в преодолении тех или иных противоречий, возникающих как между ветвями власти, так и внутри их органов. Разделение ветвей власти нужно не для отделения их друг от друга, а для более квалифицированного решения важных для общества вопросов, для организации сбалансированного механизма государственной власти.

«Признать не соответствующим Конституции Российской Федерации ее статьям 10 и 104, находящийся в общей системе правового регулирования федерального законодательного процесса пункт 100 Регламента Правительства Российской Федерации …»

(Из постановления Конституционного Суда Российской
Федерации
от 29 ноября 2006 г.).

Почему криптовалюты имеют высокую доходность. И каковы их перспективы :: РБК.Крипто

Наличные деньги теряют свою востребованность, а цифровые, наоборот, получают все большее распространение. От этого выигрывает биткоин, который в последние годы приносит значительно больше прибыли, чем традиционные активы. Но и у BTC есть конкуренты

Последние сто лет мировой истории были ознаменованы бурным развитием финансово-банковской сферы, предопределяющим возникновение т.н. «электронных денег». Многие экономисты склоняются к тому, что в будущем бумажные деньги вообще исчезнут и их заменят электронные деньги, то есть суть денег останется неизменной, однако их форма изменится: деньги перейдут в сферу виртуальной реальности. Место криптовалют в современной денежной теории еще дискутируется, а на практике виртуальная наличность становится валютой мировой экономики и ее финансовых рынков.

В Глоссарии Банка международных расчетов, опубликованном Комитетом по платежным и расчетным системам (КПРС), платежная система определяется как «набор инструментов, банковских процессов и межбанковских систем платежей, которые обеспечивают денежное обращение». Таким образом, складывается представление об основных элементах платежных систем, основой которых, безусловно, являются деньги.

Трансформация видов денег обусловлена влиянием закономерного развития общества. Новый вид денег появляется только в соответствии с экономической необходимостью, когда предыдущие виды денег начинают тормозить процесс производства и обмена, и, если сформировались предпосылки для появления новых видов денег: в процессе постоянного поиска более экономичных платежных систем, при которых происходит экономия общественного труда, снижение издержек денежного оборота, повышение скорости оборота, увеличение надежности и удобства движения денег.

Очевидно, что процессу смены видов денег способствуют технический и научный прогресс. С одной стороны, наличия электронных наличных денег требует развивающаяся электронная коммерция в информационной компьютерной сети Интернет, которая является новым этапом развития и глобализации мировой экономики.

С другой стороны, электронные деньги более экономичны по трудозатратам, издержкам обращения, позволяют ускорить обращение денежной единицы, в сравнении с денежными знаками из бумаги и металла. Практическая реализация идеи электронных денег стала возможна только в начале 1990-х, в связи с развитием электронно-вычислительной техники, средств телекоммуникаций, а также систем шифрования и криптографии.

Сообщения об административном ограничении оборота наличных денег в разных странах придают дополнительный импульс для развития и широкого использования цифровых валют. Сегодня эта тема актуальна для многих стран мира.

Запреты на расчеты наличными свыше установленного лимита применяются в целях оптимизации платежного оборота, позволяя сократить использование наличных при совершении крупных покупок. Достаточно жесткие ограничения наличного денежного оборота существуют в США — 5 тыс. долларов, в Италии — 1 тыс. евро, во Франции с 1 сентября 2015 г. действует ограничение в 1 тыс. евро. Соответствующее постановление опубликовал официальный печатный орган страны Journal Officiel. До этого времени во Франции можно было рассчитываться за покупки наличными, если сумма не превышала 3000 евро. Введенные ограничения были сделаны в рамках борьбы против финансирования терроризма.

Законодательные ограничения на осуществление наличных платежей:

Испания — 3000 евро

Греция — 500 евро

ЮАР — 425 долларов

Индия — 450 долларов

Южная Корея — 4000 долларов

Китай — 7400 долларов

Великобритания — 9000 фунтов стерлингов

Швеция и Норвегия объявили о полном отказе в ближайшем будущем от использования наличных в обращении. Швеция рассматривает возможность введения запрета на оплату покупок наличными в розничной торговле.

В России в экспертном сообществе дискутируется законопроект о развитии системы безналичных платежей, в котором вводятся ограничения объема расчетов наличными между физическими и юридическими лицами.

В сентябре 2014 г. замглавы Минфина Алексей Моисеев сообщал о подготовке и согласовании законопроекта о запрете использования виртуальных денег в России, который планировалось принять Госдумой весной 2015 г. Потенциала использования цифровых валют центральным банком коснулись в своей публикации «One Bank Research Agenda» представители Банка Англии. Они анализируют возможность выпуска криптовалют. В мае 2016 г. было объявлено о выпуске в оборот пластиковых наличных банкнот.

Считается, что попытки изъять из обращения наличные средства придадут дополнительный импульс для развития и более широкого использования криптовалют

В настоящее время мировая денежная система «дрейфует» от системы, объединяющей национальные денежно-кредитные системы, в основе которых лежат национальные валюты, к мультивалютной денежной системе, основанной на широком применении передовых информационных технологий и современных ЭВМ. Неслучайно в настоящее время в мире активно обсуждается проблема использования цифровых валют.

Цифровые валюты, активно распространяющиеся в мире, до сих пор вызывают бурные споры. В одних странах эти аналоги денег запрещены, а в других ими, напротив, очень активно пользуются.

Определение дефиниций также находится в стадии обсуждений. Например, в русскоязычной сети, криптовалюта рассматривается как «вид цифровой валюты, эмиссия и учет которой основаны на асимметричном шифровании и применении различных криптографических методов защиты, таких как Proof Of Work и Proof Of Stake», или как «инновационная сеть платежей и новый вид денег, который использует P2P технологию, функционирующую без центрального контролирующего органа или банка, обработка транзакций и эмиссия производятся коллективно, усилиями сети.

Также есть мнение, что по своему назначению криптовалюта ничем не отличается от других платежных систем, так как позволяет продавать и приобретать товары и услуги. Более того, якобы принципиальное отличие от других платежных средств заключается в способе выпуска (эмиссии) платежных единиц и организации системы их хранения и проведения платежей. В данном случае, очевидно, что вышеназванные определения нуждаются в серьезной доработке и уточнении, поскольку такие понятия как платежная система и криптовалюта не являются синонимами и их не следует смешивать.

Можно сказать, что криптовалюты — это особая разновидность электронных денег, функционирование которых основано на децентрализованном механизме эмиссии и обращении и представляющих собой сложную систему информационно — технологических процедур, построенных на криптографических методах защиты, регламентирующих идентификацию владельцев и фиксацию факта их смены. Однако и это определение криптовалют не в полной мере соответствует их сущности.

Почему криптовалюты дают совсем другую доходность, и какова разница между ними и обычными финансовыми документами

Все расчеты приведены в соответствии со статистическими данными, опубликованными на момент 2019 года, поскольку только после закрытия 4-го квартала, можно проводить сравнительный анализ.

В 2019 году, несмотря на нестабильную ситуацию на рынке, BTC значительно превзошел иные криптоактивы. Показатели деятельности подчеркивают характер BTC в качестве эффективного средства хеджирования глобальных рисков и стагнации, а также в качестве высокодоходного актива.

С помощью простой стратегии покупки и удержания, BTC мог дать инвесторам 90% годового дохода в 2019 году. Для сравнения, Nasdaq, один из самых популярных рыночных индексов в мире, вырос на 38%, в то время как SPX росла примерно на 30% в год. Несмотря на достаточно выдающиеся показатели, эти цифры выглядят небольшими по сравнению с доходностью BTC.

Также была возможность наблюдать похожую историю в товарном пространстве. WTI и золото показали хорошие результаты в 2019 году, особенно во 2К 2019. Доходность по двум ведущим сырьевым товарам составила 38% и 21% в год, соответственно. Тем не менее, эти цифры намного ниже, чем обеспечил BTC.

К слову, облигации даже на шаг не приблизились по уровню доходности. Доходность за 10 лет закрылась на уровне около 1,9% в конце года, после достижения исторического минимума в 1,4% в сентябре 2019. Рост геополитической напряженности, трения в мировой торговле, политические волнения и неопределенности — вот некоторые из основных тем, которые доминировали на мировом рынке в 2019 году.

Торговые переговоры между США и Китаем стимулировали ожидания инвесторов между заключением сделки и полномасштабной торговой войной. Сага о Брексите породила скептицизм в отношении будущего роста. В дополнение к беспорядкам во всем мире, инвесторы могли бы с трудом найти достойный доходный актив в таком сложном инвестиционном ландшафте. Однако, эти феномены стали частью причин, которые поддерживали цены на BTC в 2019 году.

В 2019 году более 20 центральных банков по всему миру снизили свои базисные процентные ставки, что объясняется замедлением экономической экспансии и снижением инфляционных ожиданий. ФРС, РБА, РБНЗ — все они снизили свои процентные ставки в 2019 году на 75 б.п. каждый. В то время как ЕЦБ сократил только на 10 б.п., он возобновил программу покупки активов.

Волатильность цен остается одним из приоритетных способов заработка для крипто-инвесторов, и данные свидетельствуют о том, что BTC был менее нестабильным в среднем за месяц. Индекс Волатильности BTC/USD в декабре составил 1342,61 в среднем за месяц, что делает среднемесячный диапазон 2019 года равным 2653,183. Это число несколько ниже среднего показателя 2018 года, но выше, чем в 2017 году. С этой точки зрения, цены BTC в 2019 году были менее динамичными, хотя BTC в основном оставался высоко спекулятивными.

Несмотря на спекулятивный спрос, предсказуемость цен на BTC в 2019 году несколько улучшилась благодаря быстрому расширению торговли деривативами. Быстрое развитие рынков фьючерсов, опционов и бессрочных свопов значительно улучшило процесс открытия цен на BTC, особенно при все большем участии институциональных инвесторов. Участие институциональных инвесторов продолжает стимулировать развитие рынков крипто-деривативов и в 2020 году. В то же время, розничные инвесторы также выиграли от повышения доступности и прозрачности торговых данных и улучшения качества рыночной информации.

Исторически относительные изменения на рынках криптовалют были тесно связаны с трехмесячными циклами. Эти ежеквартальные циклы часто характеризуются резким ростом или снижением цен, при этом очень немногие кварталы заканчиваются менее чем 10%-ным изменением цен. Второй и четвертый кварталы любого года исторически были самыми положительными периодами, в то время как первый и третий кварталы были самыми отрицательными периодами. Как правило, 2-й квартал является лучшим кварталом для всех криптовалют.

Перспектива интеграции криптовалют в экономический сектор в 2020-х годах

Прогнозировать рост курса криптовалют, или же их полноценное включение в экономический сектор весьма сложно. Однако, с уверенностью можно говорить о технологических нюансах, которые ожидаются в 2020-х годах.

В 2020-х годах, конфиденциальность будет еще более тесно интегрирована в блокчейн. Точно так же, как интернет, запущенный с помощью HTTP, и только позже запустивший HTTPS протокол по умолчанию на многих сайтах.

Сегодня существует ряд высококачественных команд, работающих над протоколами следующего поколения (Dfinity, Cosmos, Polkadot, Ethereum 2.0, Algorand и т.д.), а также отличные команды, работающие над масштабируемыми решениями второго уровня для существующих блокчейнов. По моему прогнозу, в ближайшее десятилетие появится возможность увидеть даже консолидацию блокчейнов (в менталитете разработчиков, в базе пользователей и в верхней части рынка).

Блокчейны, которые добиваются наибольшего прогресса в области масштабируемости, конфиденциальности, инструментов разработчика и других возможностей, получат наибольшие дивиденды. Более того, помимо форков, появится возможность наблюдать за слияниями и поглощениями среди этих команд, когда один блокчейн устаревает, и каждый маркер становится обмениваемым по фиксированной ставке на маркер эквайера. Токенов будет столько же, сколько и компаний/проектов с открытым исходным кодом.

В 2010 году в основном речь шла о спекуляциях и инвестициях в криптовалюту, причем торговая деятельность и бизнес-модели были движущей силой большей части деятельности. Эта тенденция будет продолжаться и в 2020-х годах, однако, лучшие, новые компании, которые будут созданы в криптопространстве в 2020-х годах, будут заниматься продвижением полезных для человечества услуг (использование криптовалют в неторговых целях). Начали этой тенденции уже положено, когда большинство энтузиастов занимаются неторговой деятельностью (ставки, займы/кредиты/маржинальные сделки, дебетовые карты, заработок, коммерция и т.д.).

В этом десятилетии все члены криптопространства станут свидетелями того, как новый тип стартапа станет обычным делом: крипто-стартап. Точно так же, как увлечение dotcom породило идею интернет-стартапа (а десять лет спустя почти каждый технический стартап в той или иной степени использует Интернет), к концу 2021-2023 года почти каждый технический стартап будет иметь некую криптовалютную составляющую.

Что определяет крипто-стартап? Три аспекта

Во-первых, он будет собирать деньги с помощью криптовалют (от гораздо большего пула глобального капитала, развязывание консультации из денег в отрасли VC).

Во-вторых, он будет использовать криптовалюту для достижения пригодности продукта на рынке путем выпуска токенов для ранних приверженцев продукта (превращая их в ценные активы), аналогично сотрудникам, получающим акционерный капитал в компании.

В-третьих, они будут объединять мировые сообщества и рынки такими темпами, которых никогда доселе не видели в традиционных стартапах (которые должны болезненно расширять страну за страной, объединяя по одному платежные методы и правила каждой страны). Существует бесчисленное множество регуляторных вопросов, которые открываются, но преимущества настолько сильны, что я думаю, что рынок найдет выход. Эти крипто-стартапы будут иметь тот вызов, который есть у всех стартапов: сделать что-то, чего хотят люди.

Помимо крипто-стартапов (которые, в основном, станут первым мировым феноменом), другой областью внедрения будут развивающиеся рынки, где существующие финансовые системы являются гораздо более болезненной точкой. В частности, в странах с высокими темпами инфляции и большими рынками денежных переводов, где криптовалюта может действительно задавать темп. В 2019 году GiveCrypto.org осуществил криптовалютные платежи с 5000 человек в Венесуэле, и более 90% из них смогли совершить, по крайней мере, одну сделку с местным магазином. Это говорит о том, что инструменты начали переступать порог удобства использования на развивающихся рынках (где ненадежный Интернет, старые смартфоны и отсутствие образования могут быть проблемой). В 2020-ых годах, криптовалюта будет применяться на развивающихся рынках в глобальном масштабе.

Некоторые из ограничений, с которыми сталкиваются криптовалюты в настоящее время, например, тот факт, что цифровые активы могут быть стерты в результате сбоя компьютера или что виртуальное хранилище может быть разграблено хакером, со временем будут преодолены благодаря технологическому прогрессу. Труднее будет преодолеть основной парадокс, который заключается в том, что чем популярнее становятся криптовалюты — тем больше регулирования и контроля со стороны правительства следует ожидать, что подрывает основополагающие предпосылки их существования.

Хотя число людей, которые принимают криптовалюты в качестве средства оплаты, неуклонно растет, они все еще находятся в меньшинстве. Для того чтобы криптовалюты стали более широко использоваться, они должны сначала получить широкое признание среди потребителей. Однако их относительная сложность по сравнению с обычными валютами, отпугивает большинство людей, за исключением тех, кто разбирается в технологиях.

Криптовалюта, которая стремится стать частью основной финансовой системы, возможно, должна будет удовлетворять сильно различающимся критериям. Она должна быть математически сложной (чтобы избежать мошенничества и хакерских атак), но легко понятной для потребителей; децентрализованной, но с адекватными гарантиями и защитой потребителей; и сохранять анонимность пользователей, не являясь каналом для уклонения от уплаты налогов, отмывания денег и другой преступной деятельности.

Поскольку речь идет о строгих критериях, возможно ли, что самая популярная через несколько лет валюта будет обладать атрибутами, которые находятся между жестко регулируемыми валютами и современными криптовалютами? Хотя эта возможность выглядит отдаленной, нет сомнений в том, что, будучи ведущей криптовалютой в настоящее время, успех (или его отсутствие) BTC и его форков, в решении проблем, с которыми он сталкивается, может определить судьбу других криптовалют в ближайшие годы.

Если говорить о возможности инвестирования в криптовалюту, то, возможно, лучше всего относиться к «инвестициям» так же, как и к любому другому высоко спекулятивному предприятию. Другими словами, существует высокая вероятность риска потерять большую часть своих инвестиций, если не все. Как уже говорилось ранее, криптовалюта не имеет собственной стоимости, кроме того, что покупатель готов за нее заплатить в определенный момент времени.

Это делает ее очень восприимчивой к огромным колебаниям цен, что, в свою очередь, увеличивает риск потерь для инвестора. Хотя мнение о достоинствах BTC как инвестиции продолжает сильно расходиться — сторонники указывают на его ограниченное предложение и растущее использование в качестве факторов увеличения стоимости, в то время как противники видят в нем лишь еще один спекулятивный пузырь — это одна из тех тем дебатов, которых консервативному инвестору было бы неплохо избежать.

— Пассивный доход на криптовалюте. Как не зависеть от колебаний рынка

— Какие криптовалюты покупать в расчете на сильный рост. Мнения экспертов

— Как выбрать момент для инвестиций. 5 главных правил

Больше новостей о криптовалютах вы найдете в нашем телеграм-канале РБК-Крипто.

«Биткоин может взлететь выше $20 000». Эксперты оценили перспективы BTC :: РБК.Крипто

BTC ,

28 окт 2020, 17:02

За последний месяц криптовалюта подорожала на 23%. Вскоре ее цена может снизиться, так как трейдеры начнут фиксировать прибыль. Какой момент будет удачным для покупки монеты?

Курс биткоина с начала 2020 года вырос на 83%, до текущей отметки в $13,25 тыс. За последний месяц криптовалюта подорожала на 23%. Ее доля на рынке достигла 62,2%, хотя в сентябре показатель снижался до 56,6%. Одним из последних драйверов роста цены BTC стало объявление PayPal о том, что у ее клиентов будет возможность покупать, продавать, хранить цифровые активы и расплачиваться ими в 26 млн магазинах.

В ближайшее время возможна коррекция роста цены биткоина, так как трейдеры начнут фиксировать прибыль. Об этом предупредил руководитель аналитического департамента AMarkets Артем Деев. Тем не менее, он уверен, что на длительном периоде — от трех месяцев и больше — подорожание криптовалюты «вполне вероятно». В пользу этого говорит несколько факторов.

Общая экономическая нестабильность, вызванная пандемией коронавируса и рецессией. Из-за этого инвесторы переводят капитал в защитные активы. В основном это золото, но биткоин укрепляется в этом качестве на протяжении всего 2020 года.

Рынок криптовалют становится все более значимым фактором для всей мировой финансовой системы. Это не могут игнорировать финансовые регуляторы, что, в частности, подталкивает их к созданию своих национальных цифровых валют.

Пандемия приобретает все большие масштабы, страны вводят новые ограничения. Это может вызвать новое падение национальных экономик и углубление глобального кризиса.

«На этом фоне биткоин вполне может взлететь до отметок выше $20 тыс. еще до весны или лета следующего года. Можно сказать, что криптовалюта становится активом, который будет идти постоянно в рост. Но кратковременные коррекции неизбежны», — считает Деев.

Руководитель дата-центра Six Nines Сергей Трошин также положительно оценивает перспективы биткоина. До конца года его курс может подняться до $14 тыс. В теории, возможно достижение $19 тыс., однако для такого роста нужны позитивные события в мировой экономике или криптовалютной индустрии.

Трошин также предупредил о возможной коррекции цены биткоина в ближайшее время. Сейчас перед курсом стоит психологический рубеж в $14 тыс. Если монета подорожает до этого уровня, с высокой вероятностью начнется массовая фиксация прибылей. Впрочем, падение вряд ли будет глубоким, обрушение ниже $10 000 маловероятно, считает эксперт.

Антон Кравченко, CEO Xena Financial Systems, посоветовал краткосрочным инвесторам воздержаться от покупки биткоина по текущей цене. После сильного роста в октябре возможна коррекция, вдобавок к этому курс находится значительно выше уровня поддержки в $8 000, выраженного себестоимостью майнинга.

В случае резкой коррекции Кравченко предложил задуматься о покупках биткоина по цене в $11 500-$12 000. С его точки зрения, это может быть хорошим моментом для инвестирования в BTC на 1-2 года с целью $17 тыс.

26 октября, аналитики американского инвестбанка JPMorgan предупредили, что сейчас неподходящий момент для покупки биткоина. Монета перекуплена и вскоре, возможно, начнет дешеветь, так как инвесторы станут фиксировать прибыль. Однако в долгосрочной перспективе криптовалюта может подорожать на 100-200%, полагают эксперты.

— Инвестиция в биткоин принесла MicroStrategy $100 млн за 2 месяца

— «Крипторынок будет расти». Как COVID-19 повлияет на биткоин

— Чего ждать от курса биткоина в ближайшее время. 3 вероятных сценария

Больше новостей о криптовалютах вы найдете в нашем телеграм-канале РБК-Крипто.

Автор

Дмитрий Фомин

Интерфакс-Недвижимость / Эксперты оценили перспективы продления льготной ипотеки в регионах РФ

22 января 2021, 17:27

Фото: Изображение с сайта Сбербанка РФ

Отмена субсидированной ипотеки незначительно отразится на рынке жилья крупных городов, считают аналитики

Москва. 22 января. ИНТЕРФАКС-НЕДВИЖИМОСТЬ – Программа льготной ипотеки со ставкой до 6,5% может быть продлена в тех регионах РФ, где до 1 июля рынок жилищного строительства будет недостаточно простимулирован действующим механизмом — ставка для них может быть дополнительно снижена, считают эксперты, опрошенные «Интерфаксом». При этом отмена программы в отдельных регионах может привести к «охлаждению» рынка, прогнозируют они.

Ранее глава Минстроя РФ Ирек Файзуллин сообщил, что льготная программа ипотеки может быть продлена после 1 июля 2021 года, но с корректировкой механизма. Как рассказали «Интерфаксу» несколько источников, знакомых с ситуацией, ЦБ согласился на пролонгацию программы до конца этого года, но при условии ее модификации. Так, программа может быть продлена не для всех регионов — там, где цены на жилье выросли особенно сильно, с 1 июля льготная ипотека будет свернута.

«Программу, вероятно, оставят в отдельных регионах, возможно даже с еще более низкой процентной ставкой. Это должны быть именно те субъекты, в которых текущая программа не успеет или не сможет при своих параметрах простимулировать активность на рынке жилищного строительства», — считает генеральный директор РАСК Николай Алексеенко.

По его мнению, для получения субсидий на ипотеку также могут быть разработаны специальные критерии, как и в случае с программой льготного проектного финансирования застройщиков, работающих на низкомаржинальных рынках. Алексеенко отметил, что не ожидает оттока спроса на жилье в те регионы, в которых будет продлена программа.

«Стоит понимать, что основными точками притяжения все равно останутся те субъекты, в которых предполагается заморозка программы (Москва, Санкт-Петербург, Краснодар и др.)», — подчеркнул он.

Отмена субсидирования в ряде регионов приведет к «охлаждению» рынка, считает главный эксперт аналитического центра ЦИАН Виктория Кирюхина.

«Однако кардинального изменения структуры спроса по РФ не произойдет. Самыми активными по росту цен регионы оказываются одновременно локациями с наиболее высокой девелоперской активностью. Во многих субъектах РФ жители не могут полноценно воспользоваться субсидией – программа оказалась актуальна для регионов, в которых девелоперская активность уже была на высоком уровне», — подчеркнула Кирюхина.

По ее словам, после отмены льготной ипотеки в ряде регионов возможно смешение инвестиционного спроса, поскольку всё больше инвесторов отказываются от вложений в столичную недвижимость из-за рекордного роста цен, рассматривая другие регионы.

Где заморозят программу

Льготная ипотека может быть заморожена в тех регионах, где цены на жилье выросли на ее фоне больше всего, считают эксперты. По их данным, наибольший рост цен на квартиры произошел в регионах с максимальной активностью девелоперов.

«Речь в первую очередь идет о Москве и Санкт-Петербурге. Это деловые, финансовые и культурные центры, которые интересны в том числе и застройщикам. Кроме того, жилье подорожало в Краснодарском крае. Это объясняется тем, что россияне рассматривают данный регион в качестве хорошего места отдыха», — говорит управляющий партнер риэлтерской компании «Метриум» Мария Литинецкая.

По данным аналитического центра ЦИАН, в Москве цены за год выросли в среднем на 16,5%, в Санкт-Петербурге – на 24,2%, в Краснодаре – на 22,4%. Значительный прирост цен также наблюдался в Нижнем Новгороде (+35,1%), Екатеринбурге (+30,5%), в Ростове-на-Дону (+23%).

Специалисты отмечают, что отмена субсидированной ипотеки незначительно отразится на рынке жилья крупных городов, поскольку средние ставки по кредитам сейчас находятся на низком уровне.

«Если ставки по кредитам продолжат держаться на низком уровне, то даже отмена программы будет чистой формальностью для вышеназванных регионов», — считает руководитель департамента консалтинга и аналитики «НДВ-Супермаркет Недвижимости» Сергей Ковров.

Он отметил, что инструменты для поддержания ипотечных ставок на психологически комфортном уровне сегодня есть и у банков, и у застройщиков.

Баланс спроса и предложения

Эксперты считают, что для замедления роста цен на жилье в отдельных регионах РФ необходимо обеспечить баланс спроса и предложения, при этом сохранив условия приобретения жилья для массового потребителя.

«Сейчас основная проблема в том, что вывод новых проектов на рынок не успевает за высоким спросом и доля квартир в новостройках на этапе котлована по стартовым ценам свелась к минимуму», — отмечает руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи» Сергей Зайцев.

Из-за неравномерного спроса и всплеска количества сделок во втором полугодии 2020 года резко сократилась экспозиция наиболее ликвидных лотов, рассказала Литинецкая.

«Замедлить темп роста цен может восстановление предложения. Для этого нужно способствовать ускорению выхода новых перспективных проектов и активнее вовлекать федеральные земли в жилищное строительство, чтобы избежать подобной ситуации в перспективе трех лет», — подчеркнула эксперт.

В ЦИАН считают, что сдержать стоимость жилья также может рост конкуренции на первичном рынке.

«Пока же дефицит нового жилья становится причиной того, что жители не могут воспользоваться субсидией именно из-за дефицита предложения, подходящего для программы. Поэтому поддерживать строительную отрасль необходимо не только с точки зрения обеспечения высокого спроса, но и стимулировать девелоперов развивать территории в конкретных регионах», — подчеркнула Кирюхина.

По ее словам, это может быть льготное налогообложение, государственно-частное партнерство в сфере развития территорий, льготные тарифы на подключение к инженерии.

Перспективы развития интеллектуальных транспортных систем обсудили на конференции ITSONROADS в Санкт-Петербурге

С 7 по 9 сентября в Санкт-Петербурге прошла III Ежегодная международная конференция «Роль и место интеллектуальных транспортных систем в сети платных автомобильных дорог Российской Федерации. Современные тенденции развития» (ITSONROAD). Организаторы мероприятия — Государственная компания «Российские автомобильные дороги» (Автодор) совместно с ООО «Автодор-Торговая Площадка».

Конференция в третий раз становится профессиональной специализированной площадкой для обсуждения наиболее острых вопросов в области создания, усовершенствования, внедрения и применения интеллектуальных транспортных систем (ИТС) на автомобильных дорогах России. Мероприятия, организуемые в рамках конференции, позволяют разработчикам и заказчикам донести лучшее понимание широкого спектра возможных стратегий, инструментов и технологий, которые могут быть использованы для обеспечения управления и эксплуатации сети автомагистралей.

Участники конференции — представители российских и зарубежных бизнес-структур, заинтересованных в развитии ИТС, инфраструктурных компаний, органов федеральной и региональной власти, представители научного сообщества, руководители учебных учреждений, проектных, консалтинговых и инжиниринговых компаний, строительно-монтажных организаций, финансовых учреждений и регулирующих органов.

В пленарном заседании конференции приняли участие заместитель председателя Совета Федерации Федерального Собрания Российской Федерации Евгений Бушмин, председатель правления Государственной компании «Российские автомобильные дороги» Сергей Кельбах, заместитель председателя Комитета Совета Федерации по конституционному законодательству и государственному строительству, председатель Временной комиссии Совета Федерации по развитию информационного общества Людмила Бокова, а также вице-губернатор Санкт-Петербурга Игорь Албин.

Основными темами для обсуждения на конференции, в котором принимали участие сотрудники АНО «Дирекция по развитию транспортной системы Санкт-Петербурга и Ленинградской области», стали тенденции развития ИТС и их роль в повышении безопасности на дорогах, перспективы внедрения транспортных средств с элементами искусственного интеллекта и беспилотных автомобилей, системы взимания платы Free flow, которая подразумевает оплату проезда без остановки, а также интероперабельность электронных средств (внедрение единого транспондера) регистрации проезда на дорогах РФ. Кроме этого, участники конференции обсудили развитие интеллектуальных транспортных систем (ИТС) c использованием потенциала отечественных производителей.

В ходе конференции, заместитель генерального директора АНО «Дирекция по развитию транспортной системы Санкт-Петербурга и Ленинградской области» Валентин Енокаев принял участие в круглом столе «ИТС – миф или реальность?» с Председателем правления ГК «Российские автомобильные дороги» Сергеем Кельбахом, на которой обсуждались перспективы внедрения в организации движения транспортных потоков современных технических средств, телекоммуникационных и информационных технологий, решение задач по интеграции существующих автоматизированных систем управления дорожным движением различного ведомственного подчинения и функционального состава для обеспечения оптимальных и безопасных условий движения транспортных потоков на магистралях страны.
Валентин Еконаев отметил, что «Интеллектуальные транспортные системы – необходимый элемент современной российской дороги и его развитие является одним из приоритетных направлений деятельности на территории Петербурга и Ленинградской области. Реализация проекта по интеграции АСУДД способствует повышению информированности водителей об условиях движения, снижению транспортных издержек, уменьшению общей аварийности на дорогах региона, повышению эффективности функционирования транспортной системы в целом.
Во время работы над проектом мы пришли к пониманию, что универсальный протокол обмена DATEХ-II может быть использован для решения целого ряда таких задач, как, например, управление сценариями реагирования на дорожные инциденты, предоставление приоритета проезда общественному транспорту. Этот функционал позволит существенно повысить «гибкость» АСУДД и адаптацию к внешним условиям. Сейчас мы активно работаем над созданием интеграционной платформы, которая бы объединила всех участников обмена.

В рамках создания в Санкт-Петербурге интеллектуальной транспортной системы Комитетом по транспорту города были разработаны и внедрены системы электронного контроля оплаты проезда (СЭКОП) и автоматизированная система управления городским и пригородным пассажирским транспортом (АСУ ГПТ), за счёт внедрения которых удалось повысить уровень информационной составляющий на транспорте, использовать современные технологии электронной оплаты проезда и обеспечить управление городским пассажирским транспортом на базе спутниковой технологии ГЛОНАСС.

Также в городе организована работа по созданию государственной системы «Комплексная информационная система управления городским и пригородным пассажирским транспортом в Санкт-Петербурге» (КИСУ ГППТ), которую можно рассматривать как элемент «Умного города», направленный на повышение качества транспортного обслуживания населения и безопасности пассажирских перевозок.

Вице-губернатор Игорь Албин прокомментировал планы по строительству скоростной магистрали с мостом через Неву в створе улиц Фаянсовая и Зольная в Невском районе. К концу года у нас уже будет понимание по заключительному этапу переговоров с соинвестором. Мы готовим предложения по модели, потому что хотелось бы повторить опыт по реализации Западного скоростного диаметра на принципах концессии», — сообщил вице-губернатор.

В рамках конференции 8 сентября состоялось подписание соглашения о межоператорском взаимодействии между Государственной компанией «Российские автомобильные дороги», ООО «Автодор – Платные дороги», ООО «Северо-Западная концессионная компания» и ООО «Объединенные системы сбора платы». Кроме того, руководство компании «Автодор» заявило, что планирует внедрить на всех платных дорогах России единый транспондер — устройство для бесконтактной оплаты проезда — к началу туристического сезона в 2017 году.

Документы

22.11.2018
Решения ТИК по выборам в муниципальный комитет с.Амгу

Документ от 23.11.2018 14:15:20:
Загрузить

22.11.2018
Решения ТИК по выборам в муниципальный комитет пгт.Светлая

Документ от 23.11.2018 14:14:34:
Загрузить

22.11.2018
Решения ТИК по выборам в муниципальнй комитет с.Агзу

Документ от 23.11.2018 14:13:50:
Загрузить

26.10.2018
Решения ТИК по повторным выборам Губернатора Приморского края

Документ от 23.11.2018 14:18:26:
Загрузить

26.10.2018
Решения ТИК по допвыборам с.Амгу

Документ от 29.10.2018 09:27:09:
Загрузить

26.10.2018
Решения ТИК по допвыборам с.Агзу

Документ от 29.10.2018 09:26:09:
Загрузить

26.10.2018
Решения ТИК по допвыборам пгт.Светлая

Документ от 29.10.2018 09:25:03:
Загрузить

26.10.2018
Решение ТИК № 135/591 от 26.10.2018
О сборе предложений по кандидатурам для дополнительного зачисления в резерв составов участковых комиссий Тернейского муниципального района.

Документ от 29.10.2018 09:23:12:
Загрузить

20.10.2018
Решение 131/536 от 20.10.2018
Об утверждении Календарного плана основных мероприятий по подготовке
и проведению досрочных выборов депутатов муниципального комитета
Удэгейского сельского поселения,назначенных на 16 декабря 2018 года

Документ от 25.10.2018 15:39:41:
Загрузить

20.10.2018
Решение 130/534 от 20.10.2018
Об утверждении Календарного плана основных мероприятий по подготовке
и проведению дополнительных выборов депутатов муниципального комитета
Амгунского сельского поселения,назначенных на 16 декабря 2018 года

Документ от 25.10.2018 15:37:25:
Загрузить

20.10.2018
Решение 130/535 от 20.10.2018
Об утверждении Календарного плана основных мероприятий по подготовке
и проведению дополнительных выборов депутатов муниципального комитета
городского поселения Светлое,назначенных на 16 декабря 2018 года

Документ от 25.10.2018 15:34:25:
Загрузить

16.10.2018
Решение 130/529 от 16.10.2018
О назначении досрочных выборов депутатов муниципального комитета Удэгейского сельского поселения, четвертого созыва

Документ от 25.10.2018 15:38:32:
Загрузить

16.10.2018
Решение 130/530 от 16.10.2018
О назначении дополнительных выборов депутатов муниципального комитета Амгунского сельского поселения, третьего созыва

Документ от 25.10.2018 15:35:43:
Загрузить

16.10.2018
Решение 130/528 от 16.10.2018
О назначении дополнительных выборов депутатов муниципального комитета городского поселения Светлое, третьего созыва

Документ от 25.10.2018 15:33:05:
Загрузить

03.08.2018
решение 412 регистр Комарова Е.В.

Документ от 03.08.2018 13:59:38:
Загрузить

03.08.2018
Решение 411 регистр.Дорофеевой Е .В

Документ от 03.08.2018 13:59:20:
Загрузить

03.08.2018
Решение 408 регистр Садурской М.П.

Документ от 03.08.2018 13:59:00:
Загрузить

03.08.2018
Решение 407 регистр.Баргатина А.П.

Документ от 03.08.2018 13:58:41:
Загрузить

03.08.2018
Решение 406 регистр. Огаревского В.В

Документ от 03.08.2018 13:58:13:
Загрузить

03.08.2018
Решение 404 регистр Огаревского В.В

Документ от 03.08.2018 13:57:54:
Загрузить

Энергетические перспективы Югры | Neftegaz.RU

В Ханты-Мансийском автономном округе создан один из крупнейших в стране электроэнергетических комплексов, по мощности и производству электроэнергии занимающий второе место в Российской Федерации. Выработанная электроэнергия обеспечивает промышленное и бытовое потребление электроэнергии не только округа, но и поставляется в соседние регионы, на федеральный оптовый рынок, а также экспортируется за рубеж (Латвия, Украина, Молдавия, Казахстан, Белоруссия).
Перспективными направлениями для инвестиционной деятельности в области электроэнергетики являются:
► реконструкция ?стареющего? основного оборудования Сургутской ГРЭС-1
с использованием современных технологий сжигания топлива;
► сооружение межсистемной линии электрической передачи на напряжение
500 кВ Нижневартовск — Томск, Ишим — Омск.
Перспективы развития электроэнергетики связаны также и с решением проблем использования нетрадиционных и возобновляемых источников электрической энергии, которые имеют бесспорное преимущество в вопросах защиты окружающей среды. В округе существует Программа ?Энергосбережение Ханты-Мансийского автономного округа до 2005 г.?. Представленная программа позволит сэкономить 14 миллионов тонн условного топлива. С момента ее реализации экономия уже составила 891 тыс. тонн условного топлива

Недавно ОАО ?Югорская территориальная энергетическая компания? (ЮТЭК) зарегистрировала пять дочерних предприятий в муниципальных образованиях Ханты-Мансийского автономного округа. Это акционерные общества ?ЮТЭК-Нягань? (г. Нягань), ?ЮТЭК-Советский? (Советский район), ЮТЭК-Березово (Березовский район), ЮТЭК-Энергия (г. Урай) и ЮТЭК-Конда (Кондинский район).

Первый заместитель председателя правительства Югры Вячеслав Новицкий заявил, что к концу первого полугодия могут быть зарегистрированы до 15 дочерних предприятий. По его информации, в ближайшее время ?дочки? ЮТЭК официально появятся в городах Югорск, Радужный, Пыть-Ях, Мегион и Октябрьском районе.

Вячеслав Новицкий особо подчеркнул, что создание компании не повлечет за собой повышение тарифов на электроэнергию: ?Ни сегодня, ни на следующий год деятельность ЮТЭК не будет утяжелять тариф на электроэнергию. Работа компании будет осуществляться только за счет экономии и консолидации ресурсов дочерних предприятий. Отношения будут партнерские, а не командные?.

На сегодняшний день руководство ЮТЭК обозначило одной из приоритетных задач заключение договора купли-продажи на электроэнергию с ОАО ?Тюменьэнерго?. Здесь, как известно, возникли определенные трудности, поскольку на первое обращение ?Тюменьэнерго? ответило отказом, обосновав свою позицию тем, что в автономном округе ?еще не решен ряд организационных вопросов?. Генеральный директор ЮТЭК Олег Чумак пояснил, что необходимый пакет документов готов, однако опасения по поводу затягивания процесса по-прежнему актуальны. В этой связи определенные надежды руководство ЮТЭК связывало с подключением к процессу Региональной энергетической комиссии (РЭК) трех субъектов федерации, входящих в состав Тюменской области. Позиция РЭК была озвучена сегодня в Ханты-Мансийске председателем комиссии Евгением Деловым: ?Если ?Тюменьэнерго? откажется от заключения договоров с ЮТЭК ? это будет противоречить законодательству. И такие инстанции, как прокуратура и суд имеют возможность все поправить. Другое дело, может ли РЭК принять решение, которое обяжет заключить этот договор? Я могу сказать, что таких полномочий у нас нет?.

На это первый заместитель председателя правительства Югры Вячеслав Новицкий заявил, что общий язык с ?Тюменьэнерго? будет найден без вмешательства судов и прокуратуры. ?Цель создания компании ? не ухудшить отношения ни с муниципальными образованиями, ни с ?Тюменьэнерго?. Мы должны найти решение по всем вопросам, избегая конфликтных решений. Я думаю, у нас это получится?, — заявил Новицкий.

Представители Ханты-Мансийского автономного округа надеются, что между ЮТЭК и ?Тюменьэнерго? в ближайшее время появится рамочный договор, который в дальнейшем определит форму соглашений по каждому муниципалитету.

Для справки:
?Югорская территориальная энергетическая компания? создается Правительством Ханты-Мансийского автономного округа в виде открытого акционерного общества со 100-процентным государственным уставным капиталом и с последующим включением ее в Реестр государственной собственности автономного округа.

ЮТЭК выполнит функции гарантирующего поставщика электрической энергии, а также выступит заказчиком по ряду окружных социально-экономических программ. В структуре управления электроэнергетической отраслью автономного округа ЮТЭК займет ключевое звено между генерирующими компаниями, оптовым и розничным рынками энергии и потребителями электричества. Это позволит демонополизировать и развить конкуренцию в сфере сбыта электрической энергии, а как следствие ? соблюсти баланс экономических интересов поставщиков и потребителей. Кроме этого, целью создания ЮТЭК названы: развитие электроэнергетической отрасли округа, ее бесперебойное функционирование, обеспечение надлежащего качества и доступности электроэнергии и минимизация тарифов на нее.

Процесс становления компании включает в себя создание дочерних обществ ЮТЭК во всех муниципальными образованиями автономного округа.

Как определить и уточнить перспективы продаж

Есть несколько признаков того, что дело не пойдет к концу. Не каждый покупатель в конечном итоге совершит покупку вместе с вами, и на то есть веская причина: хотя вещи могут показаться хорошей первоначальной настройкой, некоторые препятствия на пути принятия могут лишить вашего потенциального клиента возможности совершить покупку. Хотя некоторые из них связаны с физической подготовкой, другие могут быть более ситуативными. Вот некоторые из наиболее распространенных проблем, которые блокируют, казалось бы, надежную возможность:

Плохие данные: В рамках вашей практики оценки потенциальных клиентов рекомендуется отсеивать потенциальных клиентов, которые бьют тревогу одним или несколькими способами.Некоторые из них могут включать в себя неадекватные или неполные данные в форме приема, плохое взаимодействие или другие проблемы с данными (например, спам-адреса электронной почты или сообщения, созданные ботами). Хорошее программное обеспечение для управления потенциальными клиентами может запускать автоматические тесты для этих нежелательных потенциальных клиентов, чтобы они не засоряли ваш конвейер ложными данными.

Препятствия для принятия решений: Только потому, что кто-то является вашим контактным лицом, он не обязательно принимает окончательное решение. При оценке возможностей убедитесь, что человек, с которым вы имеете дело, уполномочен принимать решение о покупке от имени организации.Влиятельные лица становятся все более откровенными и вовлекаются в процесс покупки, но в конце сделки должен подписываться менеджер или заинтересованное лицо высшего звена.

Проблемы с бюджетом: Если у вашего потенциального клиента нет бюджета на ваш продукт или услугу, сделка никогда не состоится. Хотя возражения по поводу цены действительно возникают на этапе обучения, а переговоры могут составлять некоторую часть процесса принятия решения, на самом деле у некоторых потенциальных клиентов не будет средств, чтобы воспользоваться вашим предложением.

Несоответствие продукта: Клиент мог проявить интерес к вашему продукту или услуге, но это не обязательно делает их наиболее подходящими для их бизнес-потребностей или проблемной точки. Если кажется, что между их требованиями и вашими возможностями есть несоответствие, это может быть сигналом того, что сделка не полностью квалифицирована и не приведет к статусу закрытой выигранной. Изучение всего спектра потребностей на ранних этапах процесса — отличный способ избежать исчерпания пробега до финиша.

Размер имеет значение: Продажа продуктов и платформ иногда зависит от принципа Златовласки. Ваш потенциальный клиент слишком мал или слишком велик, чтобы эффективно воспользоваться вашим продуктом или услугой? Все никогда не будет «в самый раз». В этой области, где общедоступная информация используется в начале процесса квалификации, иногда можно избежать проблем с закрытием «последней мили». Обязательно проверьте актуальную жизненно важную статистику компании, прежде чем добавлять ее в список потенциальных клиентов.

Используя вышеупомянутые схемы и методы, вы можете получить стабильный приток высококвалифицированных лидов, которые помогут вам достичь целей и сохранить доход.Если вы заинтересованы в дальнейшем укреплении этих отношений на пути к заключительному столу, поговорите со специалистом по отправке о реализации подарков как части вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

10 уникальных стратегий для профессионалов продаж

Сводка сообщения:

Если вы работаете в отделе продаж, то знаете, что поиск — это непросто. Фактически, почти половина торговых представителей признают, что для них поиск является самой сложной частью процесса продаж.

Для того, чтобы воронка продаж была заполнена потенциальными клиентами, вы должны искать. Если все сделано правильно, поиск — это самый быстрый способ повысить как коэффициент конверсии, так и коэффициент закрытия.

Но с чего начать? Здесь мы делимся 10 советами по поиску потенциальных клиентов, которые изменят ваш подход к поиску новых потенциальных клиентов и превратят вас в лидера.

Поиск — один из ключевых этапов процесса продаж.

И, тем не менее, это один из самых сложных.

На самом деле, 42% торговых представителей назвали поиск наиболее сложным этапом процесса продажи , говорится в отчете. Итак, почему это так сложно?

Что ж, давайте признаем — поиск не так увлекателен, как заключение сделки. Поэтому его часто откладывают на время, когда все «важные дела» будут выполнены.

Но без воронки продаж, полной качественных потенциальных клиентов, других новых продаж не будет.Вот почему так важно понимать, что поиск запускает всю продажу и в значительной степени определяет, будет ли сделка заключена.

Математика проста: чем больше потенциальных клиентов вы создаете, тем больше у вас шансов закрыть сделку, поскольку каждая перспектива равняется возможности.

И хотя по традиции поиск потенциальных клиентов для продаж возлагается на отдел маркетинга, это не означает, что сотрудники отдела продаж должны прекратить поиски потенциальных клиентов и дождаться их появления.

Продавцам по-прежнему приходится использовать традиционный способ поиска и самогенерации потенциальных клиентов.

Но прежде чем мы перейдем к обсуждению разумных способов поиска, давайте посмотрим, как изменилась игра поиска.

Новая реальность: процесс продажи берет на себя покупатель

Сегодняшние покупатели стали очень независимыми и играют в «трудную игру».

Перед тем, как вступить в контакт с продавцом, покупатели проводят небольшой поиск.

Согласно недавнему исследованию CSO Insights, 45% (почти половина!) Потенциальных клиентов признались, что хотели оценить свои потребности и самостоятельно искать решения, прежде чем связываться с каким-либо продавцом.

И как они это делают? Да, вы правильно угадали — Интернет! Огромное количество 95% покупателей B2B изучают онлайн-компании, прежде чем совершить покупку. И 53% покупателей B2B обращаются к социальным сетям, чтобы принять решение о покупке.

Все это означает, что продавцы теряют контроль над продажей.Похоже, их больше нет в кадре, и это немного пугает будущее профессионалов продаж.

Но … все не так уж плохо, потому что те, кого вы ищете, на самом деле ищут вас!

Фактически, 91% потенциальных клиентов не возражают против взаимодействия с торговым представителем на ранних этапах своего пути к покупке, в том числе 34% новых покупателей , которые особенно заинтересованы во взаимодействии с продавцом на ранней стадии.

Это означает, что у вас, как у продавца, есть все шансы повлиять на продажу и направить ее в правильном направлении на ранних этапах.Так как же это сделать?

Первое, что вам нужно сделать, это быть рядом с покупателем , когда вы ему понадобитесь. Исследование показывает, что именно на этапе рассмотрения (после изучения и составления короткого списка вариантов) 60% покупателей B2B хотят связаться с торговым представителем.

Другой способ удержать колесо продаж — это просто инициировать первый контакт ! Xant доказывает, что 50% покупателей выбирают поставщика, который первым обращается к ним или отвечает им.ai Ведущий отчет. Протянуть руку помощи — это все, что требуется более чем 85% покупателей, чтобы сказать «да» встрече с торговым представителем.

Почему приверженность поиску является ключевым фактором?

Есть еще один факт, который вам нужно знать о поиске потенциальных клиентов: потенциальные клиенты не просто попадут вам на колени. Вы должны действовать, чтобы что-то случилось.

Точно так же, как вы блокируете постоянное время в своем календаре для тренировок каждый день, так же важно назначать постоянное время в своем календаре, чтобы получать прогнозы каждый день.

Исследования показывают, что 81,6% самых эффективных продавцов тратят 4 и более часов в день на деятельность, связанную с продажами .

И поскольку поиск — не всегда самое увлекательное занятие, выделение этого времени самому себе будет иметь большое значение для обеспечения того, чтобы эта деятельность происходила на регулярной основе.

У такой дисциплины много преимуществ: воронка продаж, полная потенциальных клиентов, более высокие шансы на конверсию и более высокий процент выигрышей!

10 трендовых советов по поиску сбыта

Поиск продаж — одна из самых трудоемких и сложных задач, с которыми сталкиваются продавцы.Но, если все сделано правильно, это может быть захватывающий опыт, который улучшит ваши навыки продаж и позволит вам найти потенциальных клиентов, которые идеально подходят для вашего предложения.

1. Создайте идеальный профиль потенциального клиента

Есть много разных типов людей, отраслей и компаний. Как узнать, с чего начать?

Найдите время, чтобы узнать, как выглядит ваш идеальный профиль клиента, и проведите небольшое исследование в своей собственной базе данных. Кто входит в пятерку ваших основных клиентов? Кто ваша пятерка худших клиентов? Кто ваши самые прибыльные клиенты? Какие из них наименее прибыльны? Создайте профили для каждой из этих групп.

Не думайте, что именно то, что компания есть в вашей базе данных, соответствует вашему идеальному профилю клиента. Как ни странно, новые исследования показывают, что половина ваших потенциальных клиентов (50%) не подходят для того, что вы хотите продать, .

Также полезно думать «методом решения проблемы», то есть определять, какие болевые точки могут быть у ваших идеальных клиентов и как ваш продукт их решает?

После того, как вы выполнили эту домашнюю работу, вы можете использовать как список профилей, так и существующий список компаний, чтобы найти другие предприятия, которые соответствуют этим критериям.Эта тактика, также известная как маркетинг на основе учетной записи , поможет вам сосредоточиться на более крупной морской рыбе.

2. Определите способы найти своих идеальных потенциальных клиентов

Начните с анализа того, где вы встретили своих «лучших» клиентов. В большинстве случаев ваши «лучшие» клиенты — это ваши самые прибыльные клиенты. Это было на выставке или семинаре? Или по рефералу? Это поможет вам выделить самые «прибыльные» места для отдыха.

Теперь подумайте с точки зрения отраслевых событий или общественных организаций: какие мероприятия или мероприятия ваши идеальные потенциальные клиенты, вероятно, будут посещать или в которых будут активно участвовать?

Наконец, подумайте с точки зрения их цифрового присутствия : какие каналы социальных сетей, новостные ленты и другие цифровые публикации они, вероятно, будут использовать или посещать?

Например, если вы занимаетесь продажами B2B, скорее всего, большинство ваших потенциальных клиентов находятся в LinkedIn.Это означает, что вам также необходимо установить сильное присутствие там. LinkedIn позволяет вам не только узнать почти все о потенциальном клиенте, но и согреть ваш первый подход через взаимную связь.

Вся эта информация поможет вам наметить план действий, где появиться в нужных местах для встречи с вашими потенциальными клиентами.

3. Активно работайте над списками звонков

У вас есть список холодных вызовов и список горячих потенциальных клиентов, и даже список потерянных клиентов.Расставьте приоритеты в каждом списке, а затем каждый день выделяйте время, чтобы обзвонить людей из ваших списков.

Прежде всего, не стоит недооценивать силу телефонного звонка! Исследования показывают, что 69% покупателей приняли звонки от новых продавцов за последние 12 месяцев, а 27% продавцов признают, что телефонные звонки новому контакту очень / чрезвычайно эффективны.

Еще один совет — составьте список открытых вопросов для всех ваших списков потенциальных клиентов.

Знаете ли вы, что если задать от 11 до 14 вопросов во время звонка лиду, успех будет на 74% больше?

Вам нужен не сценарий продаж, а диалог , во время которого вы можете узнать об их болевых точках, потребностях и желаниях, и, что наиболее важно, о том, где они находятся в процессе принятия решения.Если вы можете поддерживать интересный разговор, квалификация потенциальных клиентов становится намного проще.

Что они ищут? Есть ли у них в голове конкретное решение своей проблемы? Достаточно ли у них информации? Есть ли информация, которую вы можете им отправить? Возможно, вы можете пригласить их на веб-семинар или семинар, который вы проводите.

Позвоните на контактную базу еще раз через 6 недель или 6 месяцев. В конце концов, все дело в том, чтобы оставаться на связи. Последовательно работая со списком, вы сможете превратить теплые лиды в более теплые и, наконец, в горячие.

4. Отправляйте персональные электронные письма

Не думайте, что электронная почта как инструмент продаж мертва.

Как раз наоборот — он жив и здоров, поскольку 80% покупателей говорят, что они предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, говорится в исследовании Rain Group.

Но есть одна вещь, которая умирает, пока мы говорим, — массовые рассылки.

С показателем открываемости на 26% выше, чем у массовых электронных писем, персонализированных электронных писем теперь являются главными!

Прежде всего, убедитесь, что контент персонализирован в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.Ваша задача — произвести на них впечатление тем, что вы знаете об их компании или отрасли. Убедитесь, что контент конкретный и отвечает потребностям конкретного потенциального клиента.

Во-вторых, чтобы ваши потенциальные клиенты открывали и читали вашу электронную почту, убедитесь, что ваша электронная почта хорошо выглядит на мобильных устройствах, поскольку более половины всех электронных писем читаются на ходу. Фактически, электронные письма, оптимизированные для мобильных устройств, генерируют CTR на 15% выше, чем неоптимизированные.

Наконец, для того, чтобы ваше коммерческое письмо попало в цель, вам нужно знать, что и как писать.Чтобы помочь вам, мы создали руководство по 12 готовым к продаже шаблонам электронных писем, в котором есть советы и рекомендации по продажам.

Просто скачайте руководство, и вы узнаете: как повысить продуктивность продаж с помощью электронной почты; в какое время лучше всего отправлять электронное письмо новым потенциальным клиентам; примеры строк темы, по которым будет открыто ваше электронное письмо; и 12 шаблонов рекламных писем для увеличения количества откликов!

5. Спросите рефералов

Нет ничего лучше счастливого покупателя, потому что довольные покупатели распространяют радостное слово.

Итак, неудивительно, что 91% покупателей B2B принимают решение о покупке под влиянием молвы, в то время как коэффициент закрытия продажи на основе рефералов составляет от 50% до 70%.

Это бесплатная возможность, которую вы просто не можете позволить себе упустить — попросите у своих клиентов рефералов!

Однако печальная правда заключается в том, что 40,4% продавцов редко так поступают ☹

Лучшее время для того, чтобы попросить рекомендации — сразу после совершения продажи, потому что это время, когда покупатель еще свеж в памяти.Если бы опыт был положительным, 83% клиентов были бы счастливы дать рекомендации!

Также важно поддерживать связь с существующими клиентами, чтобы убедиться, что они по-прежнему довольны вашим продуктом / услугой и вашей компанией.

Назначьте встречу по продажам, чтобы просто поздороваться и посмотреть, как идут дела. Отправляйте им приглашения на мероприятия, делитесь техническими документами и другим контентом, который, по вашему мнению, будет ценным для их бизнеса, — убедитесь, что вы всегда в курсе!

6.Станьте всезнайкой

Но для того, чтобы привлечь этих рефералов, вам нужно стать больше, чем просто продавцом или продавцом. Вы должны быть надежным экспертом и поставщиком решений.

Это означает, что вам нужно знать :

Отрасль, на которую вы ориентируетесь . Согласно недавнему исследованию, 51% самых эффективных продавцов считают, что их считают «экспертами в своей области», и только 7% лучших продавцов считают, что их считают «продавцами».
Ваши потенциальные клиенты. Все любят внимание и хотят, чтобы к ним относились серьезно. Вот почему вам нужно много знать не только об их нуждах и заботах, но также об их победах и достижениях. Исследуйте своих потенциальных клиентов, как настоящий детектив, и используйте эти знания, чтобы укрепить свое ценностное предложение.
Ваш собственный продукт. Знаете ли вы, что 54% потенциальных клиентов хотят узнать, как работает продукт, с первого звонка? Итак, вы должны быть готовы обсудить ключевые функции вашего продукта, ответить на любые вопросы и привести примеры.

7. Расширьте свое присутствие в социальных сетях

Если вы еще не поняли, социальные сети никуда не денутся.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube — все это каналы, которые ваши потенциальные покупатели посещают в поисках информации. Так что, если вас там нет, ваше место займет кто-то другой!

Позвольте мне поделиться с вами статистикой продаж в социальных сетях:

91% покупателей B2B сейчас активны и задействованы в социальных сетях (Источник)
84% руководителей высшего звена используют социальные сети для поддержки решений о покупке (Источник)
65% продавцов, использующих социальные продажи, заполняют свой воронок продаж (Источник)
Использование инструментов социальных продаж может увеличить процент выигрыша на 5% и размер сделки на 35% (Источник)

Ключевое сообщение?

Социальные продажи работают!

Если вы не знаете, с чего начать, начните с легкости и делайте маленькие шаги.Создайте профиль в одном из каналов социальных сетей, который, по вашему мнению, важен для вашей работы.

Если вы работаете в сфере B2B, убедитесь, что вы зарегистрированы в LinkedIn (или Xing). Инвестиции в ваш профиль LinkedIn очень важны, поскольку 82% покупателей утверждают, что они ищут поставщиков в LinkedIn, прежде чем ответить на их информационные усилия.

Помните, что присутствие в социальных сетях увеличивает ваш арсенал потенциальных клиентов и не заменяет другие виды вашей поисковой деятельности.

8. Отправить релевантный контент потенциальным клиентам

Хотя все мы знаем, что контент помогает продавцам быстрее вести потенциальных клиентов по воронке продаж, мы, , можем не знать , какой тип контента отправлять и когда.

Чтобы ответить на этот вопрос, подумайте, чего вы пытаетесь достичь на этапе поиска. Вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель либо обратил внимание и дал вам возможность встретиться, либо перешел на следующий этап, верно?

Это означает, что отправляемый вами контент должен учитывать конкретные ситуации и болевые точки этого потенциального клиента. Потому что давайте посмотрим правде в глаза — никто вас не послушает, если вы не собираетесь о них говорить.

К сожалению, слишком часто это не так! Большая часть контента, производимого компаниями по всему миру, сосредоточена исключительно на их собственных продуктах, функциях и услугах, а не на болевых точках потенциальных клиентов.

Это означает — прекратите рассылать материалы, в которых рассказывается о том, насколько вы хороши и насколько велика ваша компания!

При 69% покупателей, жаждущих исследовательских данных, имеющих отношение к их области бизнеса, и 89% , предпочитающих контент, «который упростил отображение рентабельности инвестиций», вы должны предоставить своим потенциальным клиентам решения и ценность через свой контент .

Отчет об опросе покупателей B2B от Demand Gen показывает следующий рейтинг контента поставщика:

Покажите, что вы понимаете, где они находятся в процессе покупки, каковы их проблемы, и предоставите знания, идеи и идеи, которые продвигают их дальше в процессе покупки.

9. Продемонстрируйте свои навыки продаж в видеоформате

Это самый популярный совет по поиску сбыта, который вы, возможно, еще не пробовали!

Последние тенденции указывают на рост популярности video как инструмента маркетинга и расширения продаж.

И я не говорю о модных корпоративных демонстрационных видеороликах с неестественно улыбающимися агентами по обслуживанию клиентов и модельными бизнесменами, непрерывно пожимающими руки в каждом углу.

Я говорю о простых любительских видео, в которых вы, как торговый представитель, можете показать свое лицо и представиться, предложить информацию, указать цифры и рассказать о своем лучшем коммерческом предложении. Все как обычно, но сделано — по-другому.

Ведь человек покупают у людей . Итак, покажите им настоящего себя!

Видео в целом — это мощный способ передать информацию в увлекательной и информативной форме. Вы только посмотрите на эти числа:

Почему бы не воспользоваться этой тенденцией?

И если маркетинговая команда вашей компании создает видеоролики, не использовать их в продажах в наши дни — это преступление!

Как насчет отправки демонстрационных видеороликов, которые эффективно суммируют, как работает ваш продукт и какие преимущества он дает на этапе осведомленности и интереса , с последующими более подробными видеороликами с практическими рекомендациями на этапах рассмотрения и обоснования ?

Хотите улучшить свою маркетинговую стратегию по электронной почте? Здесь вам могут помочь видео! Знаете ли вы, что, добавив видео в свое электронное письмо, вы можете увеличить количество открытых ответов до 8 раз!

Итак, чтобы привлечь внимание все более наглядной аудитории покупателей, пора перейти в полноценный видеорежим.

10. Последующие действия, контроль, контроль

Наконец, плоды вашего труда обычно не проявляются при первом контакте. Чтобы переместить поводок из теплого состояния в горячее, нужно потрудиться. Это означает отправку последующих электронных писем, совершение нескольких телефонных звонков, пересылку дополнительной информации и другие последующие действия.

Своевременное наблюдение — надежный способ построить отношения и продемонстрировать вашу решимость и надежность. Все, что угодно — от случайной «просто проверки» или «благодарности» до своевременной отправки черновика предложения или технических характеристик продукта — имеет большое значение для увеличения ваших шансов на продажу.

Исследования показывают, что если вы не получили ответа на свое электронное письмо в течение 24 часов, очень важно следить за ним, поскольку «у вас есть 21% шанс получить ответ на свое второе письмо , если первое останется без ответа».

Однако управление последующими действиями может быть проблемой, поэтому использование возможностей вашей CRM-системы поможет вам не сбиться с пути.

Как вы ищите новых потенциальных клиентов? Не стесняйтесь делиться своими советами в разделе комментариев ниже.

Поиск новых потенциальных клиентов — это одно, но как отслеживать и оценивать успех?

Для начала загрузите наше бесплатное руководство по KPI для продаж.

Продажи

Вернуться к статьям

Что такое потенциальный клиент: определение и советы по преобразованию

Потенциальный клиент — потенциальный клиент, кто-то, кто находится на рынке для вашего продукта и имеет ресурсы, необходимые для его покупки, но еще не приобрел его.Как только потенциальный клиент покупает продукт, что всегда является конечной целью, он становится клиентом. Так как же найти и привлечь потенциальных клиентов, чтобы превратить их в клиента?

Вы должны знать, какого человека вы хотите найти. Создание образа покупателя (B2C) или идеального профиля клиента (B2B) — это первый шаг, поскольку он помогает определить человека / компанию, которой вы хотите продать. Например, если вы пытаетесь продавать игрушки для кошек, ваша личность покупателя будет основана на любовнике кошек, поскольку вы не собираетесь прилагать усилия для исследования того, что нравится любителям собак.

Знание своей целевой аудитории помогает нацеливать, находить и привлекать потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы ваше внимание было сосредоточено на тех, кто нуждается или хочет ваше решение и может себе это позволить. Поиск людей вне этой квалификации — пустая трата времени и ресурсов, которые лучше всего потратить на преобразование квалифицированных потенциальных клиентов.

Профили потенциальных клиентов

могут быть конкретными и лучше всего определяются характеристиками и действиями существующих клиентов. Все ваши клиенты когда-то были потенциальными клиентами.То, как вы с ними взаимодействовали, сработало, и вы успешно им продали. Итак, используйте этот опыт и информацию для создания профиля потенциального клиента.

Начните с простых вопросов (отредактируйте их, чтобы они соответствовали вашей нише):

Кто ваши клиенты?
Чем они занимаются?
Каков размер их бизнеса?
Кто клиенты, которые остаются с вами дольше всех, и что у них общего?

Ответы на эти вопросы помогут вам увидеть, кому вы продаете, и направить ваше внимание на перспективных потенциальных клиентов, что значительно увеличивает ваши шансы превратить их в постоянных клиентов.

Поиск перспектив продаж

Теперь вы знаете, кого ищете, но как их найти? Будет ли лидогенерация похожа на поиск золота во время золотой лихорадки или это будет похоже на поиск иголки в стоге сена? Что ж, это зависит от того, сколько усилий вы приложили к этому, и да, лидогенерация требует усилий. Используйте все возможные инструменты лидогенерации, и вы получите пригоршню золота. Используйте только один, и вы будете вечно просеивать сено.

Есть много методов лидогенерации, которые вы можете использовать.Самые распространенные из них — это источники из LinkedIn, маркетинг по электронной почте и в социальных сетях, создание сетей, рекомендации, конференции и соглашения.

Не каждый, кто соответствует вашему профилю потенциального покупателя, станет вашим потенциальным клиентом. Но если вы проявите себя и позволите своим потенциальным клиентам узнать, что делает вас особенным и стоит их времени и денег, это вызовет больший интерес.

Построение отношений

Даже если ваш потенциальный покупатель — компания, она состоит из людей, и люди стремятся к отношениям.

Вы можете удовлетворить их потребности или желания с помощью вашего продукта. Слушайте своего потенциального клиента, будьте искренними и быстро отвечайте на их вопросы, чтобы завоевать доверие и позиционировать себя как полезного. Не забывайте задавать вопросы, чтобы убедиться, что вы понимаете, чего хотят потенциальные клиенты. Эти взаимодействия определят, является ли ваш продукт тем, что им нужно, и хотят ли они работать с вашей компанией.

Во многих отношениях перспективный маркетинг похож на любое другое взаимодействие. Узнавать их интересы, потребности и страхи и всегда находить время для разговоров вместо того, чтобы просто рассылать жесткие предложения о продаже, — это единственный способ добиться хороших конверсий.

Перспективный маркетинг невозможен без привлечения потенциальных клиентов — делитесь статьями, которые, по вашему мнению, могут их заинтересовать, упростите взаимодействие и, самое главное, проявите терпение. Никому не нравится, когда его подталкивают к принятию решения или подталкивают к деловым отношениям. Плывите по их течению.

Проспект обратный

Иногда потенциальный клиент находится не на той же странице, что и вы. Может быть, у них нет бюджета, может быть, у них нет времени, может быть, они уже используют аналогичный продукт другой компании.

Вы должны решить, стоит ли такая перспектива ваших усилий и времени. Если вы так думаете, вы должны сделать шаг назад и определить, могут ли они сказать «нет», не сказав этого. В таком случае лучше перейти к следующему потенциальному клиенту. Не гонитесь за мертвым лидером за счет других жизнеспособных потенциальных клиентов, которые могут превратиться в платежеспособных клиентов.

От потенциальных клиентов к клиентам: что дальше?

Вы создали свой профиль потенциального клиента, провели исследование, заявили о себе, наладили деловые отношения, продали идею вашего продукта и продали свой продукт.У вас есть покупатель! Похлопайте себя по спине, потому что это большая работа.

Но вы еще не закончили. Чтобы сохранить этого клиента, продолжайте следить. Ваша цель — не просто превратить 1 потенциального клиента в 1 продажу. Поэтому, пока вы ищете больше потенциальных клиентов, убедитесь, что вы работаете над минимизацией оттока клиентов, поскольку 80% будущего дохода вашей компании будет приходиться всего лишь на 20% существующих клиентов.

Всего

У любого бизнеса много перспектив — все дело в том, чтобы знать, что вы ищете, и обращаться к ним.Понимание ваших текущих клиентов — самый простой способ найти ваших потенциальных клиентов.

Чтобы превратить потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов, вам нужно протянуть руку помощи; ты не можешь просто сидеть сложа руки и надеяться, что они тебя найдут. Существует бесконечное количество инструментов, которые могут помочь вам в поиске потенциальных клиентов и привлечении потенциальных клиентов — достаточно только исследования, чтобы найти наиболее конвертирующий источник потенциальных клиентов.

Пять характеристик квалифицированного проспекта

Конференц-залы пусты. Рестораны сейчас — рискованное предложение.И даже появиться у дверей с коробкой пончиков уже не то, что было раньше.

Действительно, в эпоху COVID-19 поиск потенциальных клиентов стал явно цифровым делом, и эти выставки, обеды и прямые посещения просто больше не являются вашим лучшим вариантом.

Для большинства специалистов по продажам это перевернуло ваш мир — вы, вероятно, потратите гораздо больше времени на поиски, чем вы когда-либо думали. Согласно одному исследованию, современные специалисты по продажам тратят как минимум вдвое больше времени до COVID на просмотр LinkedIn, заполненных форм на веб-сайтах и других потенциальных клиентов, получаемых в цифровом виде.

Это усиление активности лидогенерации означает, что вы должны быть более эффективными, чем когда-либо, при отборе покупателей. Сосредоточение внимания на характеристиках квалифицированного потенциального клиента и понимание характеристик законной возможности продаж лежит в основе всего, что мы делаем в Brooks Group. Наша программа обучения виртуальным продажам с IMPACT предлагает менеджерам по продажам и отделам продаж возможность усовершенствовать свою деятельность по проверке потенциальных клиентов, не выходя из домашнего офиса.

Частью этой доработки является то, что вы оптимизируете свое время, потраченное на поиск типа клиента, который лучше всего подходит для вашей команды продаж и организации; Разговоры с кем-либо, кроме высококвалифицированных потенциальных клиентов, — потеря времени.

1. Осведомленность о потребности

Чтобы быть действительно квалифицированным, потенциальный клиент должен иметь потребность, о которой он знает. Они могут не знать точно, какое решение — или что ваша компания существует, — но квалифицированный потенциальный клиент будет знать, что у них есть проблема.

Ваши продавцы должны задавать вопросы во время первоначального разговора, которые покажут, есть ли у потенциального клиента потребность, о которой они знают. Использование стратегии входящего маркетинга для генерации лидов также поможет установить этот флажок.

2. Полномочия и возможность покупать или совершать покупки

Нет ничего более разочаровывающего, чем потратить время и силы на контакт, который не в состоянии принять решение о покупке. Никто не хочет слышать: «Мне придется управлять моим менеджером» после того, как они потратили время на подготовку и презентацию.

Ваши представители должны быстро определить, является ли человек, с которым они имеют дело, лицом, принимающим решения, с полномочиями и бюджетом для покупки.

Ранние разговоры должны включать следующие два вопроса:

«Кто еще, кроме вас, конечно, будет участвовать в принятии решения о покупке?»
«Не могли бы вы описать процесс, который вы будете использовать для принятия этого решения?»

После того, как ваш продавец определит, имеет ли его контактное лицо полномочия и возможности для совершения покупок, он захочет лучше понять процесс принятия решений и структуру подразделения, принимающего решения.

3. Чувство срочности

Ваши представители должны поразить цель. Чего у них нет, так это времени для общения с потенциальными клиентами, которые не торопятся принимать решения.

Обучайте своих продавцов использовать открытые вопросы, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента установленный график.

Если у них есть потребность и они знают об этом, но не знают точного времени, вашему продавцу не нужно выбрасывать их обратно в море. Попросите их назначить встречу в будущем, чтобы вернуться, или верните лидерство маркетингу, чтобы продолжать развивать, пока не придет время.

Перспективы и клиенты хотят разного

«Лучший способ продать потенциальных клиентов — это относиться к ним так же, как вы относитесь к своим клиентам сейчас». Некоторые продавцы слышат это сообщение так часто, что считают его основным правилом продажи. Но это большая ошибка.

Недавнее исследование показывает, что продавцы, которые относятся к потенциальным клиентам так же, как и к существующим, совершают серьезный торговый грех.

Около 70% потенциальных клиентов, принявших участие в исследовании, заявили, что они хотят чего-то другого, чем ожидают существующие клиенты.Исследование также показало, что то, что делают продавцы, чтобы угодить потенциальным клиентам, может не сработать для существующих клиентов.

Итог: Продавцы, которые проводят одну и ту же презентацию для потенциальных клиентов и клиентов, не достигают своих целей.

Согласно результатам опроса, те, кто понимает различия в критериях покупки своих потенциальных клиентов и клиентов и соответствующим образом корректирует их, получают наибольшую отдачу от своих усилий по продажам.

Изучите этот вопрос со своими продавцами: когда мы хотим сохранить существующих клиентов и продавать им больше товаров или услуг, адаптируем ли мы наши коммуникации с учетом их точки зрения?

Попросите их перечислить различия в сообщениях о продажах, которые они в настоящее время доставляют потенциальным клиентам, по сравнению с сообщениями, которые они представляют существующим клиентам.Есть ли значимая разница и на чем основана каждая презентация? Это обратная связь? Или это их собственная интуиция, восприятие или рыночный опыт?

Не у всех самая лучшая интуиция или восприятие. В результате ваши продавцы могут придумать неоднозначную информацию.

Вашим продавцам важно знать, чего хотят их потенциальные и существующие клиенты, чтобы их презентация была актуальной. В конце концов, потенциальный клиент может решить покупать у них из-за бренда вашего продукта или вариантов финансирования.Но как только он или она станет клиентом, их покупательские предпочтения могут измениться. Они могут продолжать вести с вами дела из-за вашей надежности, своевременных поставок, первоклассного обслуживания, долговечности продукта или того факта, что вы стоите за всем, что продаете.

Начнем с определений

Лучший способ понять разницу между потенциальными клиентами и клиентами — это начать с определений.

Перспектив может быть:

Потенциальные покупатели, которые никогда не слышали о вашей компании
Покупатели, которые знают о вас, но еще не решили покупать у вас, и
Бывшие клиенты, которые знают вас и покупали у вас, но оставили вас.

Клиентов могут быть:

Совершенно новый — с ними медовый месяц
Долгосрочные, лояльные — у вас с ними длительные и прочные отношения
Ценовые покупатели — клиенты, которые мало или не заботятся о том, у кого они покупают, пока получают правильную цену
Bounce backs — клиенты, которые бросают вас ради кого-то другого и возвращаются к вам, потому что с новым поставщиком что-то не ладилось, и
Hybrid’s — сочетание цены для покупателей и возвратности товаров.

Понимание тенденций

Изменяющиеся времена и условия влияют на предпочтения потенциальных клиентов и покупателей, создавая тенденции и циклы, которые продавцы должны понимать, чтобы оставаться актуальными. Самый простой способ для продавцов узнать, когда и что нужно менять, — это спросить своих клиентов и потенциальных клиентов, что они ценят больше всего.

Точное знание того, чего хочет каждый покупатель или потенциальный клиент, поможет вам регулярно доставлять самые четкие, наиболее актуальные и продуктивные коммерческие сообщения.Попытка использовать универсальный подход для потенциальных клиентов и клиентов будет отталкивать.

Как найти потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Как найти потенциальных клиентов для продаж? Определение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов — важный первый шаг в любом процессе продаж. Вам нужно знать, где искать потенциальных клиентов, как их получить, что сказать, когда они у вас появятся, и, наконец, как заставить их купить

ЧТО ОЖИДАТЬ

Квалификация потенциальных клиентов и потенциальных клиентов — важный первый шаг для любого процесса продаж.Чтобы быть эффективными в продажах, вы должны хорошо начать и как можно более продуктивно находить потенциальных клиентов. Этот Business Builder проведет вас через пошаговый процесс о том, где искать потенциальных клиентов, как их получить, что сказать, когда они у вас появятся, и, наконец, как заставить их купить.

ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]

Квалификация потенциальных клиентов и потенциальных клиентов играет очень важную роль в продажах. Без надежного списка потенциальных клиентов будет сложно построить прибыльную территорию продаж.Поиск подходящих потенциальных клиентов — один из самых важных этапов работы продавца. Если продавец не проявляет бдительности, он или она могут быть лишены потенциальных клиентов агрессивными конкурентами или такими рутинными событиями, как переезд, выход на пенсию, смерть, банкротство или оборот. Поиск продаж сравнивают с промывкой золота. Подобно тому, как старатель ищет другую «материнскую жилу», используя свою кирку и сковородку, старатель должен быть готов искать подходящих потенциальных клиентов, используя свои инструменты продаж.К сожалению, поиск продаж еще сложнее, чем поиск золота, но если вы знаете, где искать и как смотреть, поиск может быть для вас очень прибыльным.

На каждом рынке есть самородки, которые стоит открыть. Если вы продаете редкий или старинный автомобиль, есть покупатель или покупатели, которые заплатили бы цену за владение таким драгоценным камнем, если бы они только знали о нем. Из каждых 100 потенциальных клиентов есть, вероятно, десять, которые имеют право на покупку. Это означает, что у них есть полномочия и средства, необходимые для покупки.Из этих десяти, вероятно, только трое нуждаются в немедленной покупке. Как вам найти этих трех покупателей? Это уловка. Разве не было бы замечательно, если бы вы могли сначала продать этим трем покупателям, а затем попытаться убедить остальных?

Пример из практики… Чарльз Р. Уитлок рассказывает историю продавщицы, которая работала в деловой газете в большом городе. Каждую неделю редакция освещала в своих редакционных материалах определенный сегмент рынка. Например, одну неделю они сконцентрировались на банках.На следующей неделе они охватили компании, выпускающие бизнес-товары. На третьей неделе они освещали компьютерную индустрию и т. Д. Продавщица, зная редакционный график, связалась со всеми банками за два месяца до начала каждого редакционного сегмента и продала преимущества платной рекламы в банковской редакции газеты. Газета в некотором роде ее искала. Однако именно продавщица вышла, чтобы квалифицировать этих потенциальных клиентов и выяснить, кто на банковском рынке был заинтересован и мог купить рекламу в газете.
Пример из практики… Еще одним эффективным искателем был продавец типографий, который продавал фирменные бланки, визитные карточки и брошюры по индивидуальному заказу. Он предлагал хорошие возможности печати по конкурентоспособным ценам. Он быстро обнаружил, что у него много конкурентов, некоторые из которых существуют уже давно и прочно закрепились на рынке. Неустрашимый, он решил нацеливаться на новые предприятия, поскольку они будут нуждаться в его услугах, и он будет на равных с конкурентами.Чтобы найти свой список потенциальных клиентов, он проверил газету и поискал список новых предприятий, которые недавно были зарегистрированы или зарегистрированы как вымышленные имена. Он был первым продавцом, который постучал в их двери и принес с собой много предложений о том, как получить качественную продукцию, сохраняя при этом низкие цены на печать. Каждый потенциальный клиент становился сильным потенциальным клиентом. Этот метод сработал для него настолько хорошо, что он получил списки новых корпоративных документов из офиса корпоративного уполномоченного штата и связался с торговыми палатами в своем районе для получения списка новых членов.Раньше он мог найти четверых из десяти, кому понадобились бы его услуги. Из них, может быть, двое были в состоянии купить, а, может быть, у одного были бы полномочия и средства. С помощью своего нового метода он обнаружил, что восемь из десяти потенциальных клиентов и шесть из этих восьми стали продавцами.

ПЛАН [вверху]

Чтобы добиться успеха в продажах, у вас должен быть план по привлечению тех потенциальных клиентов, которые имеют право покупать у вас. План должен включать:

Как добраться до покупателей
Определение перспектив
Поиск потенциальных клиентов

A.Как добраться до покупателей

Умение привлекать клиентов — еще один ключ к успешным продажам. Есть несколько способов получить нужных лидов. Они были протестированы и проверены рядом продавцов.

Рефералы

Успешные продавцы знают ценность потенциального клиента, которого порекомендовал существующий клиент, довольный вашим продуктом или услугой. Такую перспективу продать легче, чем нового лидера, который очень мало знает о вашей компании.Квалификация этого потенциального клиента должна быть намного проще, чем лид, полученный в результате холодного звонка. Использование вашей клиентской базы должно быть отличным способом получения новых потенциальных клиентов.

Есть навык получения реферала. На вопрос: «Вы знаете кого-нибудь, кто может использовать мой продукт (или услугу)?» не всегда будет работать. Вы просите своего клиента оценить, знает ли он кого-то, кто готов купить ваш продукт или услугу, по сути, чтобы квалифицировать лида. Во многих случаях он может не знать.Лучший способ найти новых потенциальных клиентов — спросить, принадлежит ли он к каким-либо коммерческим организациям, клубам, благотворительным организациям и т. Д. Если клиент находится в офисном здании с другими арендаторами, спросите, знает ли он кого-нибудь еще в этом здании. Теория, лежащая в основе этого, проста в том, что большинство из нас окружает себя людьми со схожими интересами, возможностями заработка, предпочтениями и потребностями. Запрашивая рефералов таким образом, ваш клиент должен только назвать вам имена и не выносить никаких суждений.

Лучшее время просить рефералов — сразу после продажи.На этом этапе энтузиазм и удовлетворение клиента находятся на высшем уровне. Поскольку рекомендации так важны в продажах, важно поддерживать связь со старыми клиентами. Отправьте им открытки на день рождения или праздник. Звоните им время от времени, чтобы узнать, как у них дела. Остановитесь, чтобы увидеть их, «когда будете в этом районе». Дайте им знать, что вы их не забыли, и всегда будьте готовы к обращению.

Сеть

Это метод, с помощью которого вы сами станете лучшей собакой-птичкой.Вы говорите о том, что вы делаете, как можно большему количеству людей в вашей «сфере влияния». Это может быть ваш парикмахер, адвокат, автомеханик, духовенство и т. Д. Помните, вы никогда не знаете, откуда придет следующий зацеп или потенциальный клиент. Уличные умные продавцы максимизируют свои контакты через сети, присоединяясь к организациям, которые позволят им контактировать с потенциальными клиентами. Эти продавцы увеличивают свое присутствие в этих организациях, становясь активными членами. Сюда может входить волонтерская работа, специальные комитеты или работа на общественных началах с большой известностью.Что бы вы ни делали, куда бы вы ни пошли, убедитесь, что ваши визитные карточки всегда под рукой.

Торговые позиции

Отличный метод поиска — это создать систему, с помощью которой вы сможете обмениваться потенциальными клиентами с другими продавцами, которые продают на том же рынке, что и вы. Возможно, продавец типографии, который видит сорок человек в неделю, может стать отличным источником смазочных материалов для оборудования, которые вы продаете. Другой пример
r: человек, который продает товары для дома, будет ценным источником потенциальных клиентов для человека, который продает бытовую технику.Анализируя ваших потенциальных клиентов, вы можете перечислить все другие продукты или услуги, которые они могут использовать. После того, как этот список будет составлен, вы можете попытаться создать торговую сеть между вами и другими продавцами.

Списки

Умные продавцы знают ценность списков предприятий и людей в их повседневных поисках. Эти списки легко доступны из многих источников, а также из местных библиотек и профессиональных брокеров.

Бизнес-справочник

Библиотеки

с сильным бизнес-разделом были бы хорошим местом для поиска каталогов, в которых перечислены компании по отраслям.Найдите время, чтобы узнать, как эффективно использовать эти источники, и это принесет вам большие дивиденды в виде времени и денег. Следующий список каталогов может предоставить вам ценных потенциальных клиентов:

Обратные каталоги Это каталоги перекрестных ссылок, которые позволяют вам вести поиск в определенной географической области. В этих публикациях номера телефонов перечислены в порядке улицы, номера дома, города, страны или самого номера телефона. Справочник Коула — отличный пример справочника перекрестных ссылок.
Каталог классификации SIC или NAICS Кодовые номера Стандартной отраслевой классификации (SIC) и последующей Североамериканской отраслевой классификации (NAICS) присвоены правительством. Каждый вид бизнеса имеет отдельный номер SIC и NAICS. Связанные предприятия имеют аналогичные номера, поэтому вы можете просмотреть один из множества каталогов, которые их используют, и искать только те номера, которые относятся к пользователям вашего продукта или услуги. Это не только предоставит вам отличный список, но, кроме того, даст вам представление о связанных предприятиях и отраслях, которые вы, возможно, захотите открыть.
Корпоративные справочники Эти справочники дают отличный анализ корпораций. Они могут включать размер компании, тип бизнеса, объем продаж и руководителей с должностями. В справочнике «Миллион долларов» Дана и Брэдстрита перечислено более 160 000 предприятий с чистой стоимостью более 500 000 долларов. В бизнес-справочнике Уорда перечислены частные и государственные компании по всей территории Соединенных Штатов с годовым объемом продаж 5 000 000 долларов США и более.
Специализированные справочники Существуют справочники, в которых перечислены люди по профессиям.Например, в Юридическом справочнике Мартиндейла Хаббелла адвокаты перечислены по штатам. В Американском медицинском справочнике перечислены врачи в Соединенных Штатах.

Было бы практически невозможно перечислить все источники, к которым вы можете обратиться. Доступно огромное количество ресурсных материалов, которые могут быть неоценимыми для продавца, который захочет их найти. Первый справочник, который вы, возможно, захотите приобрести, — это печатных каталогов . Это руководство примерно к 10 000 бизнес-справочников и промышленных справочников, которые могут указать вам правильное направление в поиске потенциальных клиентов.Если вы не можете найти каталог, который соответствует вашим потребностям, не упускайте из виду брокеров по спискам, которые могут предоставить вам практически любой список, который может вам понадобиться.

Поиск по телефону

Телефон — это величайший инструмент продаж, который когда-либо был изобретен. Это позволяет продавцам вести поиск не только в своем городе, но и по всему миру. Удивительно, что многие продавцы не пользуются телефоном. Некоторые продавцы не захотят работать по продажам, если использование телефона играет важную роль в поиске.Успешные продавцы знают, что телефон — это эффективный инструмент для связи с потенциальными клиентами. Есть некоторые основы использования телефона в качестве генератора потенциальных клиентов, которые позволят максимально эффективно использовать ваши методы поиска по телефону.

Проведение опроса

Canvassing может быть эффективным инструментом поиска потенциальных клиентов. Этот метод лучше всего использовать, когда вы закончили разговор с продавцом и находитесь в офисном здании, у вас есть время до следующего запланированного приема. Зайдите в другие офисы, которые, по вашему мнению, могут использовать то, что вы продаете, и представьтесь.У вас может быть возможность поговорить с потенциальным клиентом. По крайней мере, вы можете узнать, кто такой потенциальный клиент, оставить свою визитную карточку и указать, что после этого вы будете звонить по телефону.

Прямая почтовая рассылка

Еще один способ получить и определить потенциальных клиентов — использовать почту для отправки брошюр, писем или образцов с прикрепленной запиской о том, что вы будете звонить, чтобы записаться на прием. Отрицательной стороной этого подхода является то, что люди, занятые в бизнесе, завалены всевозможными материалами прямой почтовой рассылки, часто называемыми «спамом».»Однако вот как вы можете сделать свое другое:

От руки напишите имя и адрес потенциального клиента на конверте. Используйте настоящую марку
, а не почтовый автомат. Потенциальные клиенты не так склонны выбрасывать неоткрытые куски почты, не открывая их, если они написаны от руки.
Успешные продавцы часто пишут личное письмо от руки на обычном бланке без фирменного бланка. Эта тактика, по крайней мере, заставит потенциального клиента прочитать несколько первых строк, чтобы узнать, кто вы.Если вы проявите смекалку в своем подходе, вы заставите его прочитать письмо целиком, а не отвергать его как еще один спам. Подумай об этом. Сколько раз вы получаете нежелательную почту, смотрите на обратный адрес, конверт с окошком и марку почтового счетчика и выбрасываете, не открывая? Ваш потенциальный клиент сделает то же самое.
Чтобы добиться успеха, вы должны дополнить кампанию прямой почтовой рассылки телефонным звонком. Это увеличит ваши шансы на встречу и станет важной частью процесса квалификации вашего потенциального клиента.Если вы записались на прием, возможно, вам понадобится то, что вы продаете.

Помните об этом важном моменте… Прямая почтовая рассылка должна использоваться в дополнение к вашему методу поиска и никогда не должна использоваться как самостоятельный метод для получения новых потенциальных клиентов.

Специальные предложения

Хорошее место для привлечения потенциальных клиентов — это торговые выставки и съезды по продажам. Обычно они спонсируются отраслью, и потенциальные потенциальные клиенты будут присутствовать на них.Шоу дают прекрасную возможность следить за потенциальными клиентами, с которыми вы встречаетесь, лицом к лицу на шоу. Потребительские выставки бывают разные. Обычно они не спонсируются отраслью и обычно открыты для общественности. Это могут быть антикварные шоу, автосалоны, выставки товаров для дома и т. Д. Однако, если вы продаете продукт или услугу, ориентированную на потребителя, что может быть лучше для встречи с потенциальными покупателями? Они привлекают много людей, и там, где есть люди, есть перспективы. Выберите те, которые принесут вам наибольшую пользу.

Газеты

Они предоставят вам ценную информацию о людях и их компаниях. Они сообщают о том, кто был нанят, продвинут и кто переезжает в этот район. Они также размещают объявления о трудоустройстве, что может означать, что компания расширяется.

Оборачиваемость персонала

Если продавец покидает вашу компанию по какой-либо причине, оставленные им списки могут быть полезным инструментом для ваших поисков.Спросите менеджера по продажам, можете ли вы просмотреть список и выделить потенциальных клиентов, которые будут вам полезны. Если потенциальный клиент, которому вы звоните из этого списка, говорит вам, что он недоволен компанией, продуктом или услугой, вы можете сказать ему, что это причина, по которой вам был предоставлен аккаунт, чтобы вы могли предоставить ему наилучшее обслуживание.

Старые клиенты

Большинство продуктов и услуг имеют жизненный цикл, и ваша задача — определить, когда ваш потенциальный клиент снова появится на рынке.Если вы продаете товары с предсказуемым жизненным циклом, например автомобили, вы можете создать активную клиентскую базу, так что каждые два-четыре года у вас будет новая группа потенциальных клиентов. Если продукт или услуга, которые вы продаете, имеют длительный жизненный цикл или имеют нечастые или разовые продажи, вы можете считаться единственным поставщиком клиента, поддерживая с ним связь и спрашивая, как продвигается покупка. Когда другие люди спрашивают его, где они могут получить тот или иной предмет или услугу, он вспоминает именно вас.Если в отношении продукта или услуги были достигнуты технические достижения, сообщите об этом своим клиентам. Вы можете заставить их обновить. Они уже являются квалифицированными покупателями, и человеческая природа желать самого нового и лучшего, особенно если новый продукт может сэкономить им деньги и время.

Отзывы

Типичный отзыв может гласить: «Спасибо за отличную работу, которую вы проделали в рамках нашей программы обучения продажам. Она была реализована творчески, и всего через месяц мы добились увеличения продаж по всем направлениям на 18%.Я благодарю вас, мои сотрудники по продажам и наш президент благодарит вас ». Некоторые люди считают, что лучший отзыв — это тот, о котором никто не спрашивал. Это происходит, когда довольный клиент пишет письмо с благодарностью за хорошо выполненную работу без каких-либо подсказок. ваша часть.

B. Оценка потенциальных клиентов

Чтобы добиться успеха в поиске, вы должны сначала идентифицировать или квалифицировать своих потенциальных клиентов. Один из способов — спросить себя, где вы можете найти наибольшее количество квалифицированных потенциальных клиентов в кратчайшие сроки.Ваш ответ должен указать вам правильное направление.

Например, чистящим средством для зубных протезов должен пользоваться тот, кто носит зубные протезы. Одним из очевидных источников для этого рынка могут быть стоматологи в вашем районе. Если вы заинтересованы в лояльности к бренду, дайте образцы своего продукта стоматологам, которые, в свою очередь, передадут их своим пациентам, которые являются вашими потенциальными клиентами. Тот факт, что стоматолог раздает образцы, повышает доверие к вашему продукту. Специалисты по продажам фармацевтических фирм занимались этим годами.

Чтобы добиться успеха в квалификации потенциальных клиентов, вы должны задать себе ряд вопросов. У продавца, который задает достаточно правильных вопросов нужным людям в нужных местах, всегда будет много перспективных потенциальных клиентов. Первые три уточняющих вопроса — «Кто?», «Где?» «Почему?» — покажет, как найти перспективных клиентов. «Какие?» разработан, чтобы помочь вам нацелить вашу презентацию и «Когда?» может сэкономить ваше время и максимизировать вашу энергию в процессе квалификации.Наконец, «Как?» вопросов. Возможно, они являются наиболее важными из всех вопросов, потому что многие из них будут основаны на пяти других вопросах. Вот вопросы:

Кто?

Вот несколько отличных вопросов «кто», которые вы могли бы использовать для превращения «подозреваемых» в высококвалифицированных потенциальных клиентов:

Кто больше всего нуждается в ваших продуктах или услугах?
Кто идеальные перспективы? Не ограничивайте себя существующими клиентами.

Подробно опишите на листке бумаги, кто ваши идеальные перспективы.

У кого есть деньги, чтобы сразу покупать ваши товары или услуги?
Кому нужно срочно купить вашу продукцию?
Кто влияет на потенциальных клиентов, которых вы можете определить?

Где?

Задавая достаточно вопросов «где», вы сможете квалифицировать потенциальных клиентов, выходящих за рамки вашего текущего списка клиентов.

Где ваши идеальные перспективы живут, работают, общаются, поклоняются или развлекаются?
Где вы можете найти полезные списки рассылки людей, которые соответствуют вашему идеальному профилю потенциального клиента?
Где найти каталоги, из которых можно формировать свои собственные списки?
Где можно найти новых потенциальных клиентов?

Почему?

Используя вопросы «почему», вы можете расставить приоритеты, чтобы не тратить время на отбор потенциальных клиентов.

Почему потенциальный клиент, вероятно, купит ваш продукт или услугу?
Почему потенциальный клиент сопротивляется покупке вашего продукта или услуги?
Почему на этот раз может быть хорошо (или плохо) приблизиться к потенциальному клиенту?
Почему этот человек может назначить вам встречу?

Что?

Эти вопросы при правильном использовании могут повысить ваш квалификационный средний балл.

Что потенциальному клиенту будет наиболее выгодно в вашем продукте или услуге?
Какую информацию вы могли бы предоставить или какие вопросы вы могли бы задать, чтобы потенциальный клиент, скорее всего, рассказал о своих потребностях?
Что еще нужно знать о потенциальном клиенте?
Какую информацию вы должны собрать о потенциальном клиенте, прежде чем встретиться с ним?
Какая самая большая проблема потенциального клиента?

Когда?

Это вопрос о сроках.Не пытайтесь назначить встречу для вашего удобства.

Когда b
самое подходящее время, чтобы связаться с потенциальным клиентом? Важный намек, если он или она занятый руководитель, никогда не будет в понедельник утром!
Когда наиболее продуктивное время с точки зрения потенциального клиента?
Когда потенциальный клиент, скорее всего, уделит вам необходимое время?
Когда вам следует снова связаться с потенциальным клиентом, если ваши первые усилия не увенчались успехом?

Как?

Вы не сможете задать много многозначительных «Как?» вопросы, если вы не полностью изучили остальные пять.

Как вы можете быть уверены, что выполняете достаточно хорошую работу по последующему поиску? (Посмотрите еще раз на вопросы «Кто?».)
Как вы можете более продуктивно использовать свое время поиска? (Здесь вам могут помочь вопросы «Где?».)
Как можно отточить свои поисковые и квалификационные навыки? (Подсказка: ищите творческие способы использования ваших продуктов и услуг. Посмотрите на вопросы «Почему?».)
Как лучше всего подойти к вашим потенциальным клиентам? («Подумайте о вопросах« Что? »- что они захотят услышать?)
Как вы можете выделить больше времени для значимого поиска и оценки потенциальных клиентов, которых вы генерируете? (Вопросы «Когда?» Дадут вам хорошее представление об эффективном управлении временем.)

C. Поиск потенциальных клиентов

Продавец без потенциальных клиентов или людей, с которыми можно было бы поговорить, подобен рыбе, вытащенной из воды. Ни один из них не может прожить очень долго. Тем не менее, распространенной проблемой среди продавцов является отсутствие достаточного количества потенциальных клиентов. Вопрос на миллион долларов при продаже: «Откуда берутся лиды?» Есть четыре способа получить квалифицированных потенциальных клиентов.

Ваш продукт или услуга могут быть настолько хорошими, что продаются сами по себе, хотя и встречаются редко. Это очень часто случается, когда ваша компания продает единственный в своем роде продукт, который становится популярным, и в этом случае ваша работа по поиску потенциальных клиентов становится проще.
Компания, в которой вы работаете, имеет программу по привлечению потенциальных клиентов через средства массовой информации, прямую почтовую рассылку или печатную рекламу. (Национальные или международные компании, такие как Encyclopedia Britannica, являются хорошим примером того, как компания производит потенциальных клиентов.) Продавец все еще должен квалифицировать покупателей, но потенциальные клиенты есть.
Третий способ привлечь потенциальных клиентов — через сеть друзей и коллег. Некоторые отрасли промышленности основывают часть своих прогнозов продаж на том, что новые продавцы будут продавать их многим людям, которых они знают.Эти компании постоянно нанимают, исходя из этой тенденции. Эти компании также знают, что многие продавцы потерпят неудачу, если исчерпают этот круг возможностей.
Последний способ — получить потенциальных клиентов самостоятельно. Это отделяет тех, кто добился успехов, от тех, кто не успел. Уличные умные продавцы учатся не рассчитывать на первые три источника привлечения потенциальных клиентов. Они узнали, что сами являются величайшим источником собственных зацепок. Остальная часть этого раздела будет посвящена тому, где искать собственных потенциальных клиентов.

После того, как вы найдете людей, которые нуждаются или хотят купить ваш продукт или услугу, вы должны установить, что потенциальный клиент имеет право покупать и платит. Это, возможно, самый важный момент в поиске и квалификации, и его нельзя переоценить. Нет никакого смысла тратить время на тех, кто может захотеть то, что вы продаете, но не имеет ни полномочий покупать, ни денег, чтобы платить за то, что вы продаете. Итак, четыре этапа квалификации лида или потенциального клиента:

Поиск людей, которым нужен или нужен ваш продукт или услуга.
Установление того, что потенциальный клиент может заплатить за ваш продукт или услугу. Вы можете сделать это, спросив: «Покупала ли ваша компания ________ в прошлом?» «Есть ли у вашей компании бюджет на __________?»
Убедиться, что потенциальный клиент имеет право совершить покупку. Вы можете сделать это, спросив; «Вы тот человек, который принимает окончательное решение о покупке ______?»
Определение доступности. Для того, чтобы потенциальный клиент мог покупать у вас, он должен быть доступен для вас.Например, президент Соединенных Штатов может быть отличной перспективой для новой линейки клюшек для гольфа, которые вы продаете, но если вы не можете связаться с ним, вы не сможете ему продать.

КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ [наверх]

Конечным результатом для любого продавца является получение возможности купить то, что продается. Если у потенциального клиента есть потребность, право покупать и деньги для этого, они являются хорошими перспективами. Вы можете найти хорошие перспективы многими способами, описанными в этом Business Builder.Однако для достижения успеха с вашей стороны потребуются время и усилия.

Не снижайте свои шансы, полагаясь на один метод поиска. Выйдите и сделайте это сами, используя все возможные методы. Кроме того, проявите изобретательность и усовершенствуйте свой собственный метод поиска.

Пример из практики… Например: человек, который продавал недвижимость для отпуска, однажды открыл киоск на блошином рынке. В будке были фотографии пустующей земли, а на прилавке будки стояла куча земли с маленькой надписью «Продается» на земле.Его коллеги считали его сумасшедшим. Но когда он начал очень быстро продавать участки для отдыха, они вскоре последовали его примеру и открыли собственные киоски на других блошиных рынках.

ОЦЕНКА [вверху]

Следующие вопросы призваны помочь вам задуматься как эффективный старатель. Прочтите вопросы и ответьте на них. Изучите свои ответы и добейтесь успеха в продажах:

Какой процент вашего дня посвящен поиску? ________

Какие методы вы используете для поиска новых клиентов?

Какой метод или методы наиболее перспективны для вас?

Вы полагаетесь только на один метод? Если да, то почему?

Какой метод, по вашему мнению, может быть более эффективным с вашим продуктом или услугой?

Каков жизненный цикл вашего продукта или услуги?

Удалось ли вам привлечь потенциальных клиентов? Если нет, то почему?

Разработали ли вы телефонную презентацию с хорошо написанным сценарием? Если нет, то почему?

Успешные продавцы — это те, кто использует поисковые запросы как эффективный инструмент.Это не для «слабых сердцем». Это может сказаться на продавце, который не может справиться с отказом. Однако продажа переворачивает «нет» и превращает его в «да». По-настоящему эффективный продавец учится на каждом полученном «нет» и использует его для своей следующей продажи.

Однажды Томаса Эдисона спросили о неудачах, с которыми он столкнулся при проведении своих многочисленных экспериментов, он ответил: «Я не терпел неудач тысячу раз; я узнал тысячу способов, как это не сработает». Умные продавцы, которые так мотивированы, основывают свои усилия не на том, сколько раз они потерпели неудачу, а на том, сколько раз они добились успеха.

РЕСУРСЫ [наверх]

Книги

Высокоэффективные продажи: как лучшие продавцы добиваются этого Стефан Шиффман. (Wiley, 1997).

Методы разведки на миллион долларов . (Wiley, 1999).

Just Sell It !: Продажа навыков для владельцев малого бизнеса Теда Тейта. (Wiley, 1996).

Справочник AMA по успешным продажам Боб Ким
мяч. (Американская маркетинговая ассоциация / NTC Business Books, 1994).Глава 4: «Выявление и разработка перспектив».

Продажа ваших услуг: проверенные стратегии для привлечения клиентов к найму вас (или вашей фирмы) Роберт В. Блай. (Генри Холт, 1991). Глава 1: «Методы привлечения потенциальных клиентов» и глава 4: «Методы предварительной квалификации ваших потенциальных клиентов».

Источники советов по продажам и информации о выставках

События в Америке

Festival Network Online

JustSell.com

Онлайн-конференции

Сеть новостей торговых выставок (ТСНН.com)

О писателе — Фелис Филип Верреккья — отмеченный наградами писатель / продюсер / режиссер, живущий в Южном округе Честер, штат Пенсильвания. В дополнение к плотному графику написания статей он выполняет требования для получения степени доктора философии. в трансперсональной психологии.

Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.
Определение, методы поиска продаж и их важность
Поиск — тяжелая работа.
Это долгие часы, потраченные на поиск потенциальных клиентов, написание электронных писем и звонки по телефону; большая часть этого неблагодарна.
На самом деле, неудивительно, что примерно две пятых представителей говорят, что поиск — это самая сложная часть процесса продаж (по сравнению с одной третью, которые говорят, что это закрытие, и пятой, которые говорят, что это квалификация потенциальных клиентов).
Часть проблемы с разведкой в напряженной ситуации. В большинстве случаев ставки высоки. Три из четырех компаний, создающих менее 50 новых возможностей в месяц, не достигают своих целей по доходам, по сравнению с одной из 25 компаний, которые открывают от 101 до 200 новых возможностей в месяц.
Другими словами? Если ваш поиск не на должном уровне, шансы, что вы достигнете поставленных целей по продажам, очень малы.
ол>
Что такое поиск продаж?
Почему так важен поиск продаж?
Методы разведки продаж
Шаблоны электронной почты для продажи
Что ожидает продажи?
Поиск продаж — это поиск потенциальных покупателей или клиентов, также известных как потенциальные клиенты, для вашего продукта и обращение к ним с целью ввести их в воронку продаж, в которой они останутся, пока, надеюсь, они не будут готовы к этому. купить у вас.
Вот почему хороший поиск клиентов так важен: чем лучше вы находите потенциальных клиентов, чьи потребности и болевые точки удовлетворяются вашим продуктом, тем больше у вас шансов конвертировать их в продажи в будущем.
Важно отметить, что «потенциальный клиент» и «потенциальный клиент» — не одно и то же, и их нельзя использовать взаимозаменяемо. Каждый потенциальный клиент — это потенциальный клиент, но не каждый потенциальный клиент — это перспектива:
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту; например, они могли подписаться на ваш информационный бюллетень, загрузить электронную книгу или прочитать ваше последнее сообщение в блоге.Но сейчас они не обязательно подходят вам. Разговор с потенциальными клиентами обычно бывает довольно односторонним — они могут читать ваш контент, но не ждут, что они свяжутся с вами или ответят на ваши электронные письма. По сути, они незнакомцы в вашем списке рассылки.
Перспектива , с другой стороны, представляет собой лидера, который соответствует вашему профилю покупателя, имеет необходимый бюджет и заинтересован в том, что вы хотите сказать.
Почему так важны поиски сбыта?
Чтобы понять, почему так важны перспективы продаж, вам необходимо понимать процесс продаж и то, как люди принимают решения о покупке.
Джо Латчоу, ведущий менеджер по развитию в Intelligence North America, делится четырьмя основными причинами, по которым вам необходимо овладеть поиском сбыта.
СВЯЗАННЫЙ: Современное руководство продавца по поиску продаж B2B в 2019
1. Заполните трубопровод
Поиск продаж — это спасательный круг, который поддерживает рост вашего бизнеса.
«Трубопровод — это спасательный круг» — это высказывание, которое я всегда помню каждый день, когда докладываю в офис.Сейчас я работаю в SaaS-компании, сижу в отделе маркетинга и руковожу нашими внутренними отделами продаж.
Мы разрабатываем пайплайн разными способами, но основными направлениями для нас являются
Наш сайт Форма «Свяжитесь с нами»
Телефонные звонки от тех, кто обращается по нашему корпоративному номеру
Наши внутренние продажи в контактах с MQL (квалифицированными специалистами по маркетингу) и другими компаниями в нашей зоне интереса
Если у вас нет способа построить воронку продаж, вашим отделам продаж придется нелегко.
Pipeline бесценен для роста бизнеса, потому что он объясняет, что было достигнуто, что находится в процессе и на кого вы нацелены. Это также заставляет вашу команду отвечать за прогнозы. Без конвейера ничего из этого не может быть достигнуто, а без документирования усилий и целей у вашего бизнеса будет больше вопросов, чем ответов.
Важно начинать с малого, поэтому работайте внутри компании, чтобы понять, кто ваш идеальный клиент, создать свой образ и придерживаться ключевых показателей эффективности, которые можно измерить, проанализировать и скорректировать по мере необходимости.
СВЯЗАННЫЙ: 10 золотых правил эффективного поиска продаж
2. Станьте доверенным консультантом
Поиск продаж — это гораздо больше, чем может означать название. В этой роли вы являетесь доверенным советником компании, которую представляете.
Мне нравилось становиться МСП (предметным экспертом) по всем вопросам, касающимся клиентов, продуктов, услуг и т. Д. Однако стать МСП — непростая задача — и это не произойдет в одночасье.
В дополнение к вашим усилиям по поиску вам понадобится сосредоточение внимания на поддержке и обучении / развитии, чтобы ваша команда оставалась активной. Если вы не в процессе масштабирования, не волнуйтесь. Вы можете поручить этому непосредственному менеджеру заниматься этим до тех пор, пока вы не назначите кого-то для функции поддержки продаж.
Я помню, как получал бесчисленное количество обратных звонков от клиентов, которые работали с продуктом в течение многих лет, но связывались со мной, чтобы узнать о тенденциях, новых открытиях или даже просто поболтать о своем опыте.Они ценили личный подход, который я внес в их аккаунт, и не хотели, чтобы это осталось незамеченным. Одна компания даже хотела прислать мне гитару на заказ; однако это было бы нарушением нашего контракта с клиентом, поэтому мне пришлось уважительно отказаться.
Sales Prospecting позволяет вашей команде это почувствовать. Каждый звонок, каждое электронное письмо, каждое сообщение LinkedIn — это еще один этап для них, чтобы они представились и представили ценность для потенциальной цели.
3. Повышение производительности
Наличие группы специалистов по продажам позволяет повысить производительность.
Во-первых, когда вы отслеживаете результаты их поисковой работы в CRM, вы можете определить их сильные и слабые стороны. Это позволяет выявлять неэффективность и со временем оптимизировать усилия.
Имейте в виду, что существует множество хороших CRM. Если ваш бюджет ограничен, есть даже бесплатные CRM, которые хорошо работают, пока вы не сможете позволить себе более надежный вариант с расширенной отчетностью и функциями.
Во-вторых, вам нужна система измерения, которая дает вашей команде центральное место для доступа к интересующим вас потенциальным клиентам, даже если это таблица Excel.(Не вздрагивайте сразу! Вам нужно что-то, что поддержит мотивацию вас и вашей команды.)
СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж
Когда я звонил, я рассматривал свою продукцию как игру. Это было еще до того, как стали думать о геймификации. Если бы я делал 40 звонков в день, на следующий день я бы делал 50 звонков, потом 60 и так далее.
Наконец, вам нужен план продаж. Помимо упомянутой выше геймификации, это помогает вам отточить целевого / идеального клиента, поэтому вы не будете крутиться вокруг потенциальных клиентов, которые не только не подходят, но, честно говоря, не имеют значения для вашего бизнеса.
Нельзя сказать, что для них не должно быть «ручки». Как известно тем из нас, кто занимается продажами, в определенные моменты года бывает то же самое, что и дополнительная работа, и дополнительная работа может быть чрезвычайно ценной.
Сосредоточение вашей команды на учетных записях, которые имеют значение, подталкивает их к тому, чтобы делать больше звонков и отправлять больше электронных писем, почтовых рассылок и т. Д. Я лично могу засвидетельствовать это: я всегда был более готов связаться с кем-то, кто подходил бы под идеальную личность, чем с кем-то, чья контактная информация мы выполнили поиск в Google и только надеялись, что был точным.
4. Получите конкурентное понимание
Sales Prospecting — простой источник информации о конкурентах.
В наши дни редко бывает единственным вариантом в вашей отрасли. Конкуренция жесткая, и, конечно же, вы хотите знать о других брендах, которые рассматривают ваши потенциальные клиенты! Понимание, которое вы получите в ходе бесед с потенциальными клиентами, поможет вам точно знать, как позиционировать свои продукты и услуги.
Я рекомендую создавать игровые карты с преимуществами / недостатками вашего конкурента, чтобы ваш отдел продаж был готов обсудить эти моменты, когда они возникают в ходе обсуждения продаж.
СВЯЗАННЫЙ: Как настроить успешный темп продаж для поиска
Важно отметить, что это дурной тон — «трепать» или ругать конкурентов. К сожалению, это был урок, который я усвоил на собственном горьком опыте. Продавая финансовые услуги, я поспешил оклеветать главного конкурента, что сразу же отпугнуло меня. НЕ БЫТЬ ЭТОМ ЧЕЛОВЕКОМ!
Вместо этого используйте информацию о конкурентах, которую вы собираете в ходе прогнозирования продаж, чтобы сделать свои маркетинговые кампании более эффективными.
Нижняя строка; поиск продаж жизненно важен для успеха вашего бизнеса. Он не только поддерживает наполнение вашего конвейера, но и позиционирует вас как надежного советника, повышает продуктивность и дает уникальные сведения о конкурентах.
Ваш трубопровод — ваш спасательный круг. И поиск продаж — ваш лучший способ сохранить его работоспособность.
6 методов поиска сбыта
Понятно, что навести порядок в поисковой компании очень важно.
Один из кусочков головоломки — это усилия: вы просто должны быть готовы потратить время, если хотите увидеть результаты.
Но помимо небольшого количества старых добрых взяток, есть несколько законных методов, которые вы можете использовать, чтобы активизировать свою поисковую игру. Найдите метод, который работает, придерживайтесь его, и у вас будет постоянный поток потенциальных клиентов.
1. Заблокируйте время поиска
Вспомните дни, когда вы учились в колледже. Тебе предстоит большой экзамен, и тебе нужно подготовиться. Что вы собираетесь делать — носить книги с собой весь день, каждый день в надежде, что вы найдете время для случайных 15-минутных занятий? Или заблокируйте отрезок времени, когда вы можете сесть и сосредоточиться? Скорее всего, второй вариант даст наилучшие результаты.
С разведкой дело обстоит так же. Продавцов постоянно окружает шум, и вы всегда можете сделать чем-нибудь еще, . Если вы не уделите время поиску, вы не уделите ему того внимания, которого он заслуживает. А если вы ведете неэффективный поиск, не ждите, что последуют сделки.
Просто убедитесь, что ваши временные интервалы поиска совпадают с периодами, в которые ваши потенциальные клиенты, вероятно, будут доступны. Если вы собираетесь обратиться к ним, вы должны дать себе как можно больше шансов получить немедленный ответ.
2. Заработайте в существующей сети
Одно из ключевых различий между лучшими продавцами и продавцами? Желание заставить свою сеть работать на них.
А почему бы и нет? Когда вы нашли время, чтобы построить прочные отношения с потенциальным клиентом и продемонстрировать, что вы можете принести им реальную пользу, почему бы вам не спросить, можете ли вы сделать то же самое для их друзей и коллег?
Звучит так просто. И все же невероятное количество повторений упускается.
Почти половина успешных торговых представителей постоянно обращаются за помощью в свою сеть — либо каждый день, либо каждый раз, когда они находятся перед потенциальным клиентом. Эта доля снижается до одной четверти среди представителей, которые не являются лучшими исполнителями. Не самые эффективные сотрудники также с гораздо большей вероятностью признают, что они «редко» или «никогда» не обращаются за помощью.
рефералов — это не просто приятно; вишенка на торте успешной сделки. Они абсолютно ваш самый надежный источник новых потенциальных клиентов.В мире B2B компании с рефералами имеют на 70% более высокий коэффициент конверсии и на 69% более быстрое время закрытия. Итак, если вы генерируете рефералов, вы продаете более умных .
3. Используйте события в ваших интересах
В мире алгоритмической рекламы, лазерного таргетинга на социальные сети, искусственного интеллекта и машинного обучения легко отклонить событийный маркетинг как устаревший. Больше не актуально. Не подходит по назначению.
Но это далеко не так. Событийный маркетинг абсолютно по-прежнему эффективен, особенно когда речь идет о продажах B2B.Фактически, четыре из пяти маркетологов считают, что прямые трансляции имеют решающее значение для успеха их компании, в то время как большинство считает, что это их единственный наиболее эффективный маркетинговый метод.
Источник изображения
Одно из самых больших преимуществ событийного маркетинга — это возможность получить доступ к гарантированному потоку людей со схожими интересами. Это люди, которые могут стать потенциальными клиентами и, в конечном итоге, платящими клиентами.
Конечно, события — не серебряная пуля.Вы не можете просто рассчитывать на любую старую конференцию и ожидать, что потенциальные клиенты выстроятся в очередь, чтобы встретиться с вами. Для начала спросите следующее:
Какие мероприятия будут иметь наибольшую долю потенциальных клиентов (и, следовательно, потенциально предложить наилучшую рентабельность инвестиций)?
Какие сессии и сетевые встречи вам следует посетить на этих мероприятиях?
Как будет выглядеть ваше присутствие? Будете ли вы говорить или управлять будкой?
Как вы будете выделяться из толпы?
4.Сделайте свое исследование
Допустим, у вас собеседование. Вы знаете, кто в группе. Итак, что вы собираетесь делать — оставить это на волю случая и просто подождать, чтобы увидеть, какие они? Или проведите исследование, чтобы иметь наилучшие шансы понять, о чем они могут вас спросить?
Если вам изначально не нужна была эта работа, вы всегда можете выбрать , и второй вариант.
То же самое и с разведкой. Хотя ваш первый телефонный звонок или электронное письмо может стать вашим первым контактом с потенциальным клиентом, это не значит, что это ваша первая возможность узнать о нем и предугадать его потребности.
Небольшое исследование имеет большое значение. Это может помочь вам сломать лед в отношениях с потенциальным клиентом, предвидеть их болевые точки и понять, как ваш продукт может предоставить решение. Другими словами, он может превратить холодный звонок или электронное письмо в… немного теплее. А это означает, что вы можете отказаться от некоторых основных вопросов, которые в противном случае нужно было бы задать, и сразу перейти к важному делу создания добавленной стоимости.
5. Не продавайте, строите отношения
Процесс продажи редко сводится к фактической продаже.Если вы относитесь к каждому контакту с потенциальными клиентами как к гонке за закрытием сделки, вы в конечном итоге разочаруетесь.
Пожалуй, больше, чем когда-либо прежде, покупателей отталкивает традиционная тактика продаж. На вопрос, что торговые представители могут сделать, чтобы сделать покупку более позитивной, 61% покупателей ответили, что они не должны быть настойчивыми.
Итак, что должны делать продавцы? То же исследование показало, что 69% покупателей просто хотят, чтобы торговый представитель прислушивался к их потребностям. Это может показаться простым, но вы будете шокированы, сколько повторений не сможет просто обратить внимание .Еще 61% хотят, чтобы продавцы предоставляли релевантную информацию.
Источник изображения
Что вы можете извлечь из этого? Построение длительных отношений может показаться роскошью в условиях высокого давления в сфере продаж, но у вас гораздо больше шансов добиться результатов, если вы продемонстрируете, что заслуживаете доверия и способны предложить подлинную ценность своим потенциальным клиентам.
6. Будьте активны на форумах вопросов и ответов
Продолжение предыдущей точки; потенциальные клиенты хотят знать, что они могут вам доверять.Это вам стоит послушать.
Это означает, что если вы сможете продемонстрировать подлинный опыт в своей предметной области, потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью сядут и обратят внимание.
Но нельзя полагаться только на ожидание развития отношений с потенциальным клиентом, чтобы доказать, что вы являетесь экспертом. В конце концов, покупатели очень заняты. Вот почему вам нужно найти новые способы просвещать аудиторию и подчеркивать свой набор навыков. Одним из наиболее эффективных способов является участие в форумах вопросов и ответов. Такие сайты, как Quora и Moz Community, являются хорошей отправной точкой, хотя выбор лучших источников зависит от отрасли, в которой вы работаете.
Потенциальные клиенты, которые увидят вас в действии на форумах, поймут, какую ценность вы можете добавить. К тому времени, когда вы поговорите с ними, вы уже пройдете несколько шагов по пути к покупке.
3 шаблона электронного письма с привлечением потенциальных клиентов
Понимание лучших методов поиска — это часть битвы, но также важно, чтобы, когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, вы делали это правильно . Дайте себе фору, воспользовавшись этими проверенными шаблонами электронных писем для потенциальных клиентов:
1.Подключение к рефералу
Помните, я ранее упоминал о важности рефералов? Когда вы проделали тяжелую работу, попросив кого-то в своей сети о рекомендации, важно, чтобы вы в полной мере воспользовались преимуществами, отправив эффективное вводное письмо. Что-то вроде:
Привет, {{Name}},
{{Mutual connection}} предоставил мне ваши данные и порекомендовал мне связаться с вами. Я работаю в {{название вашей компании}} — мы помогли {{взаимным связям}} увеличить продажи / привлечь больше потенциальных клиентов / сэкономить деньги (здесь поможет какая-то привлекательная статистика).
Я считаю, что {{название вашего продукта}} может сделать то же самое для вас. Может:
{{USP # 1}}
{{USP # 2}}
{{USP # 3}}
Можете ли вы позвонить через 10 минут в {{время и дату}}, чтобы узнать больше?
Бест,
{{Ваше имя}}
Загрузить этот шаблон
2. Предлагая советы и идеи
Итак, вы впервые обращаетесь к холодному клиенту. Какая у вас «в»? Одна из моих любимых тактик — сразу же продемонстрировать, что у вас есть реальная ценность, которую можно добавить:
Привет, {{Name}},
{{Mutual connection}} предоставил мне ваши данные и порекомендовал мне связаться с вами.Я работаю в {{название вашей компании}} — мы помогли {{взаимным связям}} увеличить продажи / привлечь больше потенциальных клиентов / сэкономить деньги (здесь поможет какая-то привлекательная статистика).
Я считаю, что {{название вашего продукта}} может сделать то же самое для вас. Может:
{{USP # 1}}
{{USP # 2}}
{{USP # 3}}
Можете ли вы позвонить через 10 минут в {{время и дату}}, чтобы узнать больше?
Бест,
{{Ваше имя}}
Загрузить этот шаблон
3.Ссылка на их содержание
Еще один фантастический способ заставить ваших потенциальных клиентов сесть и обратить внимание на них — это продемонстрировать, что вы подготовились, ссылаясь на их собственное содержание.

Перспективы какие могут быть: Недопустимое название — Викисловарь

9. Перспективы развития российского парламентаризма / Законодательная Дума Томской области

Усиление контрольной

Двухпалатный парламент —

Парламент как гарант суверенитета

Необходимость совершенствования

Совершенствование путей осуществления кадровой политики и нормотворческой деятельности парламента

Парламент федеральный –

Парламент и другие органы власти,

Почему криптовалюты имеют высокую доходность. И каковы их перспективы :: РБК.Крипто

Почему криптовалюты дают совсем другую доходность, и какова разница между ними и обычными финансовыми документами

Перспектива интеграции криптовалют в экономический сектор в 2020-х годах

Что определяет крипто-стартап? Три аспекта

«Биткоин может взлететь выше $20 000». Эксперты оценили перспективы BTC :: РБК.Крипто

Интерфакс-Недвижимость / Эксперты оценили перспективы продления льготной ипотеки в регионах РФ

Отмена субсидированной ипотеки незначительно отразится на рынке жилья крупных городов, считают аналитики

Перспективы развития интеллектуальных транспортных систем обсудили на конференции ITSONROADS в Санкт-Петербурге

Документы

Энергетические перспективы Югры | Neftegaz.RU

Как определить и уточнить перспективы продаж

10 уникальных стратегий для профессионалов продаж

Что такое потенциальный клиент: определение и советы по преобразованию

Поиск перспектив продаж

Построение отношений

Проспект обратный

От потенциальных клиентов к клиентам: что дальше?

Всего

Пять характеристик квалифицированного проспекта

1. Осведомленность о потребности

2. Полномочия и возможность покупать или совершать покупки

3. Чувство срочности

Перспективы и клиенты хотят разного

Начнем с определений

Понимание тенденций

Как найти потенциальных клиентов и потенциальных клиентов

Определение, методы поиска продаж и их важность

Что ожидает продажи?

Почему так важны поиски сбыта?

1. Заполните трубопровод

2. Станьте доверенным консультантом

3. Повышение производительности

4. Получите конкурентное понимание

6 методов поиска сбыта

1. Заблокируйте время поиска

2. Заработайте в существующей сети

3. Используйте события в ваших интересах

4.Сделайте свое исследование

5. Не продавайте, строите отношения

6. Будьте активны на форумах вопросов и ответов

3 шаблона электронного письма с привлечением потенциальных клиентов

1.Подключение к рефералу

2. Предлагая советы и идеи

3.Ссылка на их содержание

Добавить комментарий Отменить ответ